行銷妙招：打贏這場心理戰，訂單就歸你了 epub pdf txt mobi 電子書下載 2024

圖書介紹

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著者

齣版者出版社：德威訂閱出版社新書快訊新功能介紹

翻譯者

齣版日期出版日期：2015/01/01

語言語言：繁體中文

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發錶於2024-11-16

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圖書描述

洞悉客戶類型量身制定策略：用真誠打開客戶心扉，讓思想保守的客戶轉變觀念。
　　需自我認知和修煉心理法則：只要不害怕，訂單就能拿下，對客戶採取正確溝通。
　　銷售要懂得行話和售後服務：不做作，不說客戶聽不懂的話，讓客戶多多考慮。

　　行銷大師科特勒曾說過：「行銷不是一味地推銷自己已經擁有的東西，而是要為客戶創造真正的價值。」所以做人也行銷，行銷也做人。多拿訂單提高業績是每個銷售人員的心願，只要運用心理學知識，看透客戶的心，那訂單就唾手可得。

　　本書共分為三章，每章都會講解不同的銷售手法及真實案例，讓你透過洞悉客戶類型，避免錯誤的銷售方式，突破客戶心防，使他打開自己的錢包。事實上，只要掌握本書所指導的原則，無論你面對哪種類型的客戶，你都可以順利說服客戶喜歡你的產品、輕鬆達成目的，讓錢自動走進你的口袋。

著者信息

作者簡介

李勝豐

　　國立台灣大學企業管理研究所畢業，曾留學於美國哈佛大學，現為外商公司管理顧問師，專門研究市場行銷，曾應聘於台灣及大陸各大企業擔任市場行銷規劃，經常蒐集有關行銷方面的小短文，編輯成書。

　　他是一位行銷高手，曾在報章雜誌上發表大量的文章，著有：《創新管理的藝術》、《顧客心理學》、《市埸決定產品》等暢銷書。

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圖書目錄

第一章　洞悉客戶類型，量身定做銷售策略
　客戶隨和好說話，不妨適當加點壓
　讓獨斷專行的客戶聽從你的安排
　給愛虛榮的客戶一點面子
　再精明的客戶也擋不住你的真誠
　快刀斬亂麻，讓外向型客戶及早作決定
　用你的真誠打開內向型客戶的心扉
　追求另類的客戶就不能用通常的方法對待
　開動腦筋，讓思想保守的客戶轉變觀念
　投其所好，讓愛分析的客戶被你折服
　用心交流，優柔寡斷的客戶也能盡快掏錢

第二章　銷售人員必懂的自我認知和心理修煉法則
　只要不害怕，訂單就能拿下
　巧妙的預約就是成功的開始
　欲速則不達，沒有耐心做不了銷售工作
　你的眼神和動作代表了你的心
　根據客戶的喜好，採取相應的溝通方式
　保持平常心，千萬別不謙虛
　厭倦了工作不可怕，只要積極想辦法
　你的熱情像把火，點燃客戶的心窩
　你給客戶留面子，客戶給你簽單子

第三章　有些事，銷售人員做了就是不應該
　故弄玄虛，說一些讓客戶聽不懂的行話
　對同行的產品大肆貶低
　唯唯諾諾，害怕被客戶拒絕
　因為價格的問題而喋喋不休
　輕易對客戶承諾，但是不兌現承諾
　自認為不重要的客戶就不重視
　因為一點問題就與客戶發生爭執
　只想快速簽單，不考慮售後服務
　急於求成，不讓客戶考慮
　自卑心理嚴重，沒有求勝的信心
　不經調查，就盲目地拜訪客戶

附錄銷售絕招50條

圖書序言

第一章洞悉客戶類型，量身定做銷售策略

一、客戶隨和好說話，不妨適當加點壓

有一種客戶很隨和，他們冷靜沉著，善於思考，經過認真思考後還會提出問題和自己的看法。面對這類客戶，銷售人員最好從熟悉產品特點著手，多方分析、比較、因勢利導，使客戶全面了解產品的利益所在，以期獲得他們的支持。因為，只有經過他們理智的分析思考，銷售人員的建議才有被接受的可能。要是銷售人員拿不出有力的事實依據和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。

在銷售人員的眼裡，客戶主要分為兩類：一類是能夠友好地接受銷售人員的銷售的友好型客戶。這類客戶比較和氣，願意聽取銷售人員的建議，即使對產品不是很喜歡，也不會拒絕。這樣的客戶是銷售人員比較願意接近的，銷售起來比較輕鬆。還有一類就是很難對付的客戶，他們經常會給銷售人員製造各種各樣的麻煩，不願意聽銷售人員的介紹，對自己不喜歡的東西就嚴詞拒絕，甚至反駁銷售人員的言語，給銷售人員難堪，這類客戶是銷售人員所害怕碰到的。

其實，沒人願意給自己製造麻煩，因此相比而言，態度友好的客戶是銷售人員喜歡遇見的客戶。隨和型的客戶就是其中一種。這種客戶性情溫和，態度友善，當銷售人員向他介紹或者銷售產品的時候，他們往往會比較配合，對銷售人員的不厭其煩的介紹也不會表示出不耐煩，即使銷售人員的態度很不熱情、不積極，他們也能夠容忍，不會輕易發脾氣。

隨和型的客戶雖然態度良好，但是做事缺乏主見，在購買時總是猶豫不決，很難作出決定。一旦別人給其施加壓力，就會迫使他們作出選擇。所以，銷售人員如果能夠利用這一點，適當地給客戶施加一點壓力，就會很快促進交易的成功。

當然，施加壓力的方式方法一定要正確。比如，銷售人員要始終把主動權抓在自己的手裡，用自信的言談給客戶積極性的建議，並多使用肯定性的語言加以鼓勵，而且要多從客戶的立場來談論問題，在潛移默化中使客戶作出決定。

相反，如果銷售人員使用強迫性的說辭來給客戶施加壓力，就可能刺激客戶產生強烈的逆反心理。因為隨和型的客戶表面上看似溫和、有耐心，但是其內心也是比較固執的。在他對商品還沒有全面了解之前，銷售人員就急於把商品銷售給他，軟磨硬泡，客戶就會產生懷疑，從而對銷售人員產生不信任的感覺。在這種情況下，銷售人員越是熱情，客戶越是拒絕接受。