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　　★一手形塑全球便利商店樣貌的鈴木敏文，將獨到的經營手腕，毫無保留全寫在此書！
　　★Bonus！透過鈴木敏文與《永遠的0》作者百田尚樹、AKB48幕後推手秋元康、廣告創意大師佐藤可士和……等各界菁英的經驗分享，銷售的精髓也隨之浮現。

　　「該怎麼做才能賣掉？」
　　「為何這商品賣得掉？」

　　物資不豐的時代早已終結，如今是物資過剩時代，而因為價格競爭，加上消費者總希望商品推陳出新，使得「銷售」這件事變得益加困難。

　　鈴木敏文，日本7-ELEVEN之父，不僅一手型塑今日全球便利商店的面貌，更將7-ELEVEN 這個源於美國的品牌，發展成日本最大、亞洲最大、全球第四大的零售王國。他獨到的銷售思維，也被日本媒體譽為「新經營之神」！他從創立7-ELEVEN開始，便無時無刻地思考何謂「銷售」。他將其獨到的經營智慧，加上不斷揣摩顧客的心理而得的心得，累積40年的銷售精華毫不保留全寫在此書之中──

　　‧想擁有絕對死忠的粉絲，就得不斷推出讓客戶覺得膩的「新品」。
　　大家常認為做出不會被吃膩的商品才是生意的王道，但事實不然，我們的商業模式，是每天不斷提供讓客戶覺得膩（好吃）的商品，同時研發下一個會膩的新商品，緊抓顧客胃口。

　　‧消費飽和時代，得先把東西放到顧客面前，他才會發現原來他需要。
　　縱使是還處於冬季的二月天，假如天氣預報明日氣溫將是快走會微微流汗的溫暖日子，那麼貨架上也會開始擺上涼麵商品。

　　‧讓你花錢還感謝我，無非就是「賣進了心裡」。
　　消費者的行動不是根據經濟學，而是心理學。維持消費者忠誠度的困難之處，在於幾番努力取得的好感，只要有一次失望，馬上就會信心崩盤。

　　‧賣方要不斷改變，才能提供顧客不變的滿足。
　　調整口味、商品升級，這些或許顧客不會察覺到，但其實只要顧客每次吃的時候都能覺得好吃，每次使用的時候都覺得很棒，就可以了。

　　‧對顧客說商品「完售」，是絕對不可以的。
　　商品銷售一空，賣方當然會覺得高興。但從另一方面來看，不知道商品售罄而特地來光顧的客人，必  然對賣方有所不滿。

　　在此書中他也透露藉著與各界名人的對談機會，如知名作家百田尚樹、知名唱片製作人秋元康、出版社幻冬舍社長見城徹、廣告創意大師佐藤可士和等，與他們交換怎麼讓創意爆紅大賣的祕訣，並從中驗證日本7-ELEVEN 40年不敗，穩坐日本超商業界龍頭寶座的祕密！

　　銷售到底是什麼？鈴木敏文問，他們這麼答：

　　對《永遠的0》作者百田尚樹來說，銷售是「顧客覺得好不好」。
　　我寫的書能得到全國書店店員票選出的「本屋大賞」，比得到其他文學獎更令我感到榮幸。

　　對AKB48幕後推手秋元康來說，銷售是「不要模仿」：
　　流行向日葵的時候，就來種蒲公英吧。
　　
　　對日系雜貨專賣店「Francfranc」創辦人高島郁夫來說，銷售是「創造差異化」：
　　我不認同將現行的A商品改款為A’。A一定要不斷翻新變成B、變成C，要不然客戶會膩。

　　對知名行銷企劃專家辰巳渚來說，銷售是「給顧客一個購買的理由」：
　　不論是製造商或賣方，具備使買方決定掏錢購買的「臨門一腳的能力」，非常重要。

　　對知名廣告創意大師佐藤可士和來說，銷售是「拋棄專家的本位主義」：
　　基本上創意和靈感，就存在於日常生活中。

　　讀了這本書之後，日後逛小七絕對會想大呼一聲：原來如此！

作者簡介

鈴木敏文

　　40年不敗，日本新經營之神

　　現任Seven & i Holdings代表取締役會長兼CEO。1932年生於長野縣，1956年畢業於中央大學經濟系。畢業後進入書籍經銷商「東京出版販賣公司」擔任圖書目錄的編輯，在因緣際會下，於1963年進入日本首屈一指的零售大企業伊藤洋華堂，從此開始零售人生。

　　1973年不顧周遭反對聲浪，創立日本第一家便利商店7-ELEVEN，掀起一場零售業界的業態革命，而如今大家習以為常的便利商店形貌，可說是由鈴木敏文一手打造，如販賣熟食、便當、新鮮麵包，提供便利的公共費用代收服務等。

　　由於日本7-ELEVEN經營成績太過出色，鈴木敏文於1991年回頭收購經營不善的美國7-ELEVEN母公司南方公司，7-ELEVEN從此變成日系企業。如今日本7-ELEVEN已經發展成日本最大、亞洲最大、全球第四大的零售王國，他也因此被譽為日本新經營之神，其成功經驗更成為許多商學院的研究案例。

譯者簡介

張佳雯

　　輔大日文系畢業，曾任職於雜誌社、出版社、日商科技公司，目前為專職翻譯暨口譯。

　　譯作有《將世界菁英的工作方式整理成冊》《改變現況，或是改變自己》《15分鐘聊出好交情》《書桌上的家教軍團》《構圖一變，世界跟著變》等二十餘本書。

【前　言】成功的銷售，是讓顧客買了不後悔

第一章不斷推出「新產品」，就能擁有忠誠的粉絲
1熱門商品與北野武的共通點
2肚子飽飽的人能賣他什麼？
3不要去找「第二隻泥鰍」
4打破和諧──可可、奶油、文庫本
5「高品質」與「好入手」，孰重孰輕？
6商機，藏在高品質又好入手的「空白地帶」
7抓住「小確幸」和「彈性消費」商機
8一開始就被反對的想法，是好想法

第二章如何打造暢銷商品？答案就在「顧客」與「自己」心中
9不是「為顧客著想」，而是「站在顧客立場」
10紅豆飯要「蒸」不要「炊」
11真正的競爭對手，是變化無窮的顧客需求
12消費者其實不知道自己要什麼
13臨海門市的梅子飯糰為什麼大賣？
14以「門外漢觀點」來感受「不滿」

第三章讓你花錢還感謝我，無非就是「賣進心裡」
15比打折更有吸引力的促銷手法
16比起「得」，人更不想「失」
17如何把高價位的商品賣出去？
18活用「沸點原理」，刺激顧客
19日本7-ELEVEN沒有遍及全國的原因
20「鉛筆型」商品週期的因應之道
21用心「待客」，是銷售的基本
22商品陳列要「聚焦」，而非豐富多樣
23網路是流通管道，也是銷售武器

第四章成功可以強求。「銷售力」的鍛鍊，沒有終點
24「沒有廣為周知」等同「不存在」
25「不賣」背後的祕密
26不斷改變，才能提供不變的滿足
27什麼是「成功的詛咒」？
28機會只給隨時準備好的人
29「理所當然」的事持續做，就變「非凡」
30成功，可以強求

不斷，不斷的讓你膩
 
以食物為例，東西不夠好吃客人不會買帳。但是「美食」還有另一個層面的涵義，那就是「膩」。東西愈是好吃，就愈容易覺得膩。
 
我經常跟員工說，也許你們會覺得好奢侈、好羨慕，但如果持續每個星期有三天都去高級料亭吃飯，我想只有第一天會覺得開心，接下來你就寧可吃茶泡飯或拉麵了。不管什麼山珍海味，經常吃也會感到食之無味。
 
事實上以前總公司附近沒有小吃店，高階主管每天午餐都是叫外賣，諸如鰻魚飯、壽司、料亭便當等，美味可口當然不在話下，但也僅限於剛開始，日子一久就膩了。愈是美食就愈容易吃膩，我就是在此時對此產生深刻體悟。
 
我們提供的商品也是一樣。最近7-ELEVEN的自有品牌中，比「Seven Premium」更高等級的「Seven Gold」系列，在二○一三年四月開始發售一款名叫「金吐司」的吐司麵包。「Seven Premium」雖然也有吐司產品，可是我想要推出「更好吃的吐司」。這款吐司，百分之百使用特級麵粉，添加麥芽精華促進熟成，再加上北海道的鮮奶油和加拿大的蜂蜜，讓甜味更有深度。而且多了一道手工揉捏工法，打造出甘甜軟Q口感。
 
金吐司半條六片裝價格是二百五十日圓（約合台幣八十元）。比知名品牌的吐司還貴五成以上，也比我們之前開發出的自有商品貴二倍，但因為有美味加持，二週內銷量就突破六十五萬條。營業額比預期多出五成，而且愈賣愈好，才四個月就賣了一千五百萬條。
 
通常在這種情況下應該會希望在銷量上繼續衝刺，但我卻在產品上市後下達「馬上開始研發新產品」的指示。金吐司是以「好吃」為賣點的商品，而好吃的東西更容易吃膩。所以我認為，不要等到消費者厭煩之後才開始開發新商品，而是要立刻著手，當熱潮退燒的時候就可以馬上推出新品。
 
此外，要顧及客戶的需求，東西一定要好吃，但這也意味著你做出了「會讓顧客吃膩的商品」。大家常會認為做出不會被吃膩的商品才是生意的王道，但事實上卻不然，我們的商業模式，是每天不斷提供會讓客戶覺得膩（好吃）的商品。藉由這種不合理的行為，才能持續供應「不會被淘汰」的商品。
 
流行也是如此。所謂的流行，沒有一定的量無法成氣候。不管哪種服飾，如果只有少數人穿，一定會讓人覺得很特別。不過一旦蔚為流行，群眾就會產生「想和大家一樣的心理」，不論自己適不適合，都開始盲目追逐。

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賣到顧客的心裡：日本新經營之神40年不敗的工作精髓 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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