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　　這是一本專為銷售人員撰寫的經典書籍。無論你賣的是房子、保險、汽車、想法，或其他任何東西，本書都很適合你閱讀。

　　本書作者法蘭克．貝特格於二十九歲時是個失意、落魄的保險業務，但四十歲時卻已經買了一棟別墅，早就可以退休了。是什麼銷售方法改變了貝特格的一生，讓他走出窮途潦倒的困境，成為美國史上最名利雙收、薪水最優渥的銷售員？

　　答案就在本書中，貝特格分享了他的經驗，解釋了他能晉身超級銷售員的簡易法則，透過他的故事，他逐步引領讀者培養成功銷售員的風格、精神與風度。無論你賣的是什麼，只要身體力行作者所提出的敏銳見解，就能成效更高，賺更多錢，對公司更有貢獻：

　　1.充滿熱忱的行動力：熱忱可以征服心中的恐懼，使你不退縮；熱忱能感染客戶，助你成交！

　　2.瞄準目標：「看不見就擊不中。」嘗試找出客戶想要的東西，並幫助他們獲得這個東西。

　　3.克服恐懼：想快速培養勇氣與自信，就要學會演講，當你不怕演講，就算談話的對象再位高權重，也就不怕了。

　　4.別怕失敗：無論從事什麼行業，每個錯誤與失敗就像是一次三振，而你最大的資產，便是自從上次安打到現在所累積的三振次數。次數愈多，你就會愈靠近下一次的安打。

　　5.培養問問題的技巧：提問比實事敘述更能有效促成成交，或說服別人接受你的想法。與其進攻，不如提問。

　　6.讚美對方的優點：想贏得並維繫他人信任的一個最快方法，就是「不說別人的壞話，稱讚每個人的優點。」

　　7.用心傾聽是最高的銷售藝術：如果你煩惱自己沒有好口才，那就做個好的聆聽者，讓對方感受到你真心對他講的話感興趣，往往也會很受歡迎。

　　8.真誠待人，贏得信任：站在對方的立場給予「服務」，只要展現絕對的真誠，就可以贏得別人的信賴。

　　9.徹底了解工作上的專業知識：如果想要對自己有信心，並贏得與維繫他人的信心，就必須遵循「瞭解你的業務，以及持續瞭解你的業務」。薪水高低和專業知識多寡成正比。

　　10.記住別人的名字和長相：記住別人的名字和長相會使對方覺得受到重視，如果你容易忘記別人的名字，可以透過「印象」、「複述」、「關聯」來增強記憶。

　　11.想成交就要行動：不揮棒是打不到球的，想要成交必須採取行動。

　　12.找出客戶抗拒的原因：銷售案例中，原本透露的拒絕購買原因有62%根本不是真正的原因，只有38%的潛在客戶會透露不願意購買的真正原因。有兩個小問句最能促使對方透露真正的原因：「為什麼」以及「除此之外，還有……嗎？」

　　13.照顧老客戶，開發新客戶：喜歡顧客的東西，關照你的顧客，顧客自然就會關照你，試著請他們幫忙介紹新客戶。

各界給本書的讚譽

　　作者的抗壓性和面對失敗的態度，能夠使優秀人才少走冤枉路，也可以讓自己快速成長。本書內容讓人有種被敲醒的喜悅。──李堅強，匯豐汽車汐止營業所所長、全國超級業務員選拔賽冠軍

　　本書生動描述作者的銷售職涯中，從失敗走向成功的寶貴經驗，不論是正確心態的建立，或銷售話術、成交締結的技巧，都非常具有參考價值。 ──吳育宏，行銷專家

　　從我第一次從事銷售工作就一直找尋的銷售書籍，好書終於出現了！

　　作者一針見血點出業務同仁普遍性的問題，諸如：只會說不會問問題、油嘴滑舌無法取得別人的信任，與缺乏充滿熱忱的行動力等三個技巧，更是與我的實務經驗不謀而合。銷售始終來自於人性，這本書適合 任何行業的銷售人員閱讀！──林明樟，希望種子國際企管顧問股份有限公司負責人（長年於兩岸三地為上市櫃公司進行企業B2B銷售內訓與教練工作）

　　如果你從事銷售工作，本書非常適合你！這是一個從失敗邁向成功的故事！失敗的經驗愈早知道愈好，而逆轉勝的秘訣更是你邁向成功的關鍵！──劉恭甫，兩岸知名企業創新講師與銷售教練、創新管理實戰研究中心執行長

　　「如果你想打中球，就必須不斷的揮動球棒」，是我二十年銷售經驗的總結。對於有意成為頂尖銷售者的朋友，本書無疑是銷售心法與實戰的葵花寶典，從態度到技巧，涵蓋的廣度與深度，讓我嘖嘖稱奇。──謝文憲，兩岸知名企管講師、商周專欄作家

　　「我從本書獲得不少收穫，想成功的人，都應閱讀本書。」──諾曼．文森．皮爾博士（Dr. Norman Vincent Peale），正向思考推廣人

　　「即使法蘭克．貝特格逝世已久，但無論是銷售保險、鞋子、汽車或房子的銷售員，都可以持續從本書中獲益。」──戴爾．卡內基（Dale Carnegie）

作者簡介

法蘭克．貝特格（Frank Bettger）

　　法蘭克．貝特格（1888~1981）是銷售員兼勵志作家，資深演員萊爾．貝特格（Lyle Bettger）的父親。1910年以別名法蘭克．貝傑（Frank Betcher）效命於聖路易紅雀隊。

　　結束短暫的棒球生涯後，貝特格返回故鄉費城，開始騎著腳踏車為某間家具行收帳。之後改賣保險，不過做得並不如意，才工作10個月就想辭職。最後，貝特格終於成功了，後來還成為暢銷書《銷售的技術》（How I Raised Myself From Failure）的作者。

譯者介紹

嚴慧珍

　　輔大翻譯研究所中英筆譯組畢業，目前為自由譯者。

我對此書的看法　　007
為什麼要寫這本書　　011

第一部份 這些想法幫助我擺脫失敗　　019

01　只要一個觀念就能獲得高收入和快樂　　021
02　不揮棒就打不到球　　033
03　克服和陌生人說話的恐懼　　041
04　妥善規劃時間　　047

第二部份 成功推銷的秘訣　　061

05　找出客戶想要的東西　　063
06　瞄準目標　　071
07　提問的技巧　　083
08　十一個推銷的基本準則　　092
09　問問題的六大好處　　103
10　找出客戶的購買動機　　111
11　推銷中最重要的三個字：為什麼　　117
12　找出客戶抗拒的原因　　123
13　用心傾聽是最高的銷售藝術　　135

第三部份 博取客戶信任的六大要訣　　147

14　建立自信的最佳方法　　149
15　如何博取客戶的信任　　153
16　最快贏得客戶信任的方法　　157
17　可能被拒絕的原因　　161
18　博取信任的攻心術　　165
19　展現出最體面的樣子　　171

第四部份 別人為什麼要和你做生意？　　179

20　向林肯學習交友之道　　179
21　微笑，讓你處處受到歡迎　　191
22　學會記住別人的名字和長相　　197
23　說話時儘量簡潔有力　　211
24　學會接近大人物時不怯場　　217

第五部份 銷售的步驟　　225

25　銷售前的銷售　　227
26　預約的秘訣　　239
27　應付秘書和總機的招數　　251
28　邁向超級業務的方法　　257
29　如何讓客戶幫你成交案子　　263
30　如何發掘新客戶，並使舊客戶幫忙介紹新客戶　　267
31　成交的七項鐵律　　283
32　超級業務的神奇成交術　　295

第六部份 不要害怕失敗　　305

33　別讓失敗嚇倒　　307
34　富蘭克林的成功秘訣　　317
35　讓我們坦誠相對　　325

第一部份　這些想法幫助我擺脫失敗

01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂
 
我的職棒生涯展開後不久，就遭遇到人生的一個重大衝擊。時間回到1907年，我當時效命於三州聯盟（Tri-State League）賓夕法尼亞州的約翰斯敦隊（John stown），那時的我年輕有野心，想要邁向事業的巔峰，結果發生了什麼事呢？我被開除了！如果我沒去問經理他為什麼開除我，我的整個人生或許會有所不同。事實上，我當時如果沒問他那個問題，現在就沒有資格寫這本書了。
 
經理說因為我偷懶，所以開除我！這是最出乎我意料的答案。
 
「你在球場上走路慢吞吞的，就像個打了二十年的老鳥一樣。」他告訴我說，「這不是偷懶是什麼？」
 
「柏特（Bert），」我說，「我很緊張也很害怕，我不想讓大家看見我的害怕，尤其是球隊的其他球員。況且，我希望透過輕鬆自在的態度消除緊張。」
 
「法蘭克，」他說，「這麼做是行不通的，那只會把你限制住。離開這裡之後，無論做什麼工作，看在老天爺的份上，你都得清醒一點，把活力和熱忱注入工作之中！」
 
我在約翰斯敦的月薪是175美元，被開除後，我淪落到大西洋聯盟（Atlantic League）賓夕法尼亞州的切斯特隊（Chester），他們只支付我25美元的月薪。這個薪水實在令人提不起勁；不過，我開始表現出對工作很有熱忱的樣子。在那裡待了三天之後，一位老球員丹尼．米漢（Danny Meehan）走過來跟我說：「法蘭克，你到底來這個二流聯盟做什麼？」
 
「丹尼，」我回答，「我如果能找到更好的工作，早就去別的地方了。」
 
一星期後，丹尼說服康乃狄克州的紐哈芬隊（New Haven）讓我試投。在紐哈芬隊的第一天，是我人生中的重大事件。聯盟裡沒人認識我，因此我決定改頭換面，別再讓別人說我偷懶了。我下定決心，成為他們在新英格蘭聯盟（New England League）所看過最有熱忱的球員。我暗自許諾，我若能建立起這樣的名聲，就必須好好保持下去。

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