銷售業績：需靠完美的心理戰術 epub pdf txt mobi 電子書下載 2024

圖書介紹

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齣版者出版社：德威訂閱出版社新書快訊新功能介紹

翻譯者

齣版日期出版日期：2014/12/01

語言語言：繁體中文

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發錶於2024-11-16

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圖書描述

　　良好的口才少不了：不會提問就留不住客戶，讓客戶愉悅的巧言妙語，激發客戶購買欲。

　　知己知彼百戰不殆：洞悉消費階層，了解客戶購買需求。重視客戶，才能得到客戶青睞。

　　善用成功心理戰術：要成交生意，先建立友情，了解客戶的興趣就等於了解自己的產品。

　　銷售人員大多是透過說服顧客來實現銷售目的，所以，作為一名出色的銷售人員，一定要有出色的口才。只有口才出色，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。可以說，交易的成功，往往是口才的產物。改變客戶原來的意圖，才是銷售人員真正的本事。

　　客戶的需求，往往不是永恆的、固定的，而是每時每刻都在發生變化。並且，客戶不會主動跑上門去告訴你他們需要什麼。所以，作為銷售人員，應該主動地去了解客戶，與客戶溝通，這樣才能掌握顧客的心理，隨時洞察顧客的需求變化，才能有的放矢，使自己的銷售工作能順利地進行，成為銷售界的常勝將軍。

著者信息

作者簡介

李勝豐

　　國立台灣大學企業管理研究所畢業，曾留學於美國哈佛大學，現為外商公司管理顧問師，專門研究市場行銷，曾應聘於台灣及大陸各大企業擔任市場行銷規劃，經常蒐集有關行銷方面的小短文，編輯成書。

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圖書目錄

前言／ 5

第一章　要想銷售做得好，好的口才少不了
一、不會提問，就留不住客戶／ 12
二、打動客戶離不開恰當的讚美／ 19
三、讓客戶愉悅購買的巧言妙語／ 28
四、挖掘客戶的需求有門道／ 36
五、用言語激發客戶的購買欲望／ 51
六、喋喋不休是銷售失敗的催化劑／ 58
七、合理的引導能促成強勢的銷售／ 63

第二章　知己知彼，方能百戰不殆
一、洞悉消費階層，了解客戶的購買欲求／ 68
二、看透客戶的家庭角色，準確找到決策人／ 72
三、參照群體對客戶的影響不可小看／ 77
四、別讓消費時尚白白浪費／ 82
五、重視客戶，才能得到客戶的青睞／ 86
六、給點小便宜，獲得大買賣／ 94
七、利用客戶的從眾心理促進銷售／ 100
八、害怕買不到，所以趕緊購買／ 105
九、不要只說，而要讓客戶觸摸／ 112
十、得不到的永遠是最好的／ 116
十一、讓只關心自己的客戶得到滿足／ 123
十二、滿足客戶的好奇心，激起客戶的購買欲／ 128
十三、迎合虛榮的客戶，讓其順利掏錢／ 137
十四、打消客戶的疑慮，需要從心開始／ 142

第三章　巧用心理戰術，成功實現銷售
一、了解客戶的興趣就等於了解自己的產品／ 152
二、銷售不是獨角戲／ 161
三、空口無憑，有證據才值得相信／ 169
四、要成交生意，先建立友情／ 177
五、與客戶實現情感共鳴，不愁生意做不成／ 185
六、抱怨無妨，妥善處理才是正道／ 191
七、多為客戶著想，就能贏得客戶的心／ 195
八、該催促時就催促，無限拖延沒必要／ 202
九、讓客戶明白，不成交則受損／ 208
十、不管客戶多挑剔，總能讓他們滿意／ 216
十一、用你的真心堵住客戶的藉口／ 220
十二、你為客戶省錢，客戶讓你賺錢／ 229

圖書序言

第一章

要想銷售做得好，好的口才少不了

一、不會提問，就留不住客戶

在銷售過程中，銷售人員不要一味地只想將產品售出，這樣容易引起顧客的反感。而如果要讓顧客明白自身的需求，再進行銷售就會容易得多。此時，要善於運用合理的提問使該目標得以實現。

不知大家是否留意過，很多公司都花過大錢來培訓銷售人員「怎麼說」，而從不關心「怎麼問」。實際上，對於銷售人員而言，提問的能力也是決定一個銷售人員銷售水準的關鍵要素。作為一名銷售人員，如果有人問你，如何去發掘顧客的潛在需求，你可能會回答是透過提問，然而，並不是隨便問一個問題就行了，你必須在適當的時候問適當的問題。

不可否認，提問是一門藝術，銷售人員如果掌握了提問的技巧，就能在銷售過程中左右逢源，得心應手。

【故事案例】

暢銷書《美國金牌銷售人員的成功秘訣》的作者喬．庫爾曼是一位善於用巧妙的言辭打動顧客的優秀銷售人員，用提問的方式引導顧客是他常用的一招。

一天，一位朋友告訴他，紐約的一位製造商正在詢問投保人壽保險的價錢，金額高達二十五萬美元，此外還有十位大公司的總經理也打算購買。朋友問他是否有興趣。

「當然有了，這可是一塊大肥肉啊。」於是，庫爾曼立即申請約見的時間。與此同時，他也開始考慮行動方案。他知道這單業務也許並不容易拿下，因此，經過深思熟慮，他決定使用霍爾先生的提問法，準備一系列的問題，以弄清楚那位製造商究竟想要什麼。

花了兩個小時的時間，庫爾曼設計了十四個問題，並按順序排列好。他一直相信，連續提問，就會讓顧客覺得好像是他自己在作決定。

第二天早晨，庫爾曼先生原本計畫乘火車前往紐約。後來，他突然有了一個想法，決定冒一回險。於是，庫爾曼先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們為自己即將見到的客戶安排一次體檢，時間定在十一點三十分。而後，他來到了製造商的辦公室。秘書小姐接待了他，並向老總作了通報：「博斯先生，庫爾曼先生從費城來，他想拜見您。他說與您約好的時間是十點四十五分。」