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　　★不用花大錢卻可以有效促銷的方法？有一大堆！
　　★同樣是印傳單，為什麼別人的傳單就不會被丟掉？
　　★不投資設備也不多請人，收益成長170萬倍的方法！？

　　講到促銷就只會降價？小心！這其實是一種病！
　　症狀是看不到自己產品的優點，也看不到客戶的需求！
　　只會犧牲利潤，到最後只會殺進紅海，賠上自己的業績與收益！

　　★要能夠利潤與數量通吃，才是成功的銷售！★

　　◎只有對商品掌握不夠精確的人，才會動不動就想降價求售

　　說到要促銷，你就只想到降價嗎？當心！你可能對商品特色的掌握還不夠精確！

　　同樣一件裙子，當你還在想要打７折或８折，「７」、「８」到底要寫多大時，有人已經卯足全力提醒消費者：這件裙子不但遮小腹‧還可以遮屁股！

　　當你還在煩惱價格是不是要繼續下殺（打到６折，還有錢賺嗎？）有人已經出清存貨，不但沒有庫存壓力，而且賣得比你快，賺得比你多！

　　松野守則：
　　只想到折扣，形同只會犧牲利潤。想把商品賣出去，一定要精確掌握商品的每一個特性。與其讓消費者因為便宜而買，不如讓消費者一看到就想買！

　　◎再回頭想想，你真的想過顧客真正的需求嗎？

　　說到賣房子就想到地段，說到健身中心就想到身體健康。但你有沒有想過，顧客在乎的，真的是這些嗎？

　　同樣的房屋銷售廣告，一邊訴求時尚裝潢（消費者：哪個房子不是裝潢美地段佳？）一邊直接告訴消費者：真正用原木裝潢的家，會舒服到連小嬰兒都眉開眼笑。後者獲得壓倒性的勝利，為什麼？

　　同樣的老人運動中心，一邊單純訴求運動會帶來身體健康，一邊訴求老人參與其中的快樂與便利，後者帶來更多回響與業績。這個──應該不用問為什麼吧？

　　松野守則：
　　商品再好，都沒有顧客真正需求重要。因為顧客或許不會因為商品的出色而掏錢購買，但絕對會因為需求而進行消費。需求＝業績。

　　◎即使「只是」傳單，都要替它創造價值！

　　在做傳單之前，請先問自己：對我來說，傳單是什麼？
　　★是發完就算的宣傳廣告？
　　★是成本低廉的宣傳手段？
　　★是慣例的宣傳手法？

　　只要有一個問題的答案是「yes」，你都應該停下腳步，重新思索「製作傳單的必要」。傳單要能夠停留在消費者手上，甚至讓消費者保留，才能發揮「宣傳」的價值。如果賣棉被的傳單可以介紹保存、保養棉被的小撇步，超市的傳單可以印上月曆，提醒消費者新年、中秋送禮的新選擇（中秋還送月餅嗎？送一手啤酒，烤肉節同樂也很Happy喔！）也能為自己創造更多商機！

　　松野守則：
　　沒有人會把有用的東西丟掉。即使是傳單，也應該為其創造「帶來更多利潤的價值」。

　　◎「顧客的煩惱就是我的煩惱」這樣，顧客才有花錢的價值

　　在思考如何賺錢之前，請先思考：消費者為什麼要讓你賺錢？

　　商品好？價格低？其實，這都不是重點。在製造或販售商品時，若能夠設身處地為消費者思考：我的商品能為消費者解決什麼樣的問題？自然能夠創造銷售的市場與客群！

　　好比說，同樣是銷售花卉包材的企業，有的企業只是把這些材料當作是「消耗品」，但有的企業就會去思考：花店在陳列鮮花時，會碰到什麼樣的問題？我的商品不能只是單純的消耗品，而是要能夠幫助花店銷售的利器！

　　松野守則：
　　要把自己的公司／商品打造成大家最需要的幫手。這樣，消費者才會在煩惱時，就立刻想到你。

作者簡介

松野惠介

　　行銷顧問，蓋亞有限公司代表。1971年生於京都。出身商賈世家，自幼對經商耳濡目染。大學畢業後，進入京都和服批發老店擔任業務，業務服務範圍雖遍及日本全國，但對業界老舊的經營方針抱持疑問。因自身業務主張與公司理念不符，年紀輕輕即被公司解僱，使其身心受創。在意念懼灰之際，偶遇行銷專家藤村正宏，自此從人生谷底翻身。此後，徹底學習行銷學，並持續實踐。在獨立成為行銷顧問之後，以集客與增加銷售為主力，擔任行銷實踐講座、網路銷售講座、溫泉地活性化、商店街活性化等講座講師。10年間輔導1000家以上的企業、店鋪。作者從這些經驗，發現即便不景氣仍可保持業績成長的企業共通點，於是他每年提升專業知識，向客戶傳授銷售促進術與集客術。目前受各地演講、學習講座、諮詢等邀請而行遍日本全國。

　　著有《讓你的網頁成為聚寶盆！》（DIAMOND,Inc.）、《年收成長十倍！自我介紹的魔法》（FOREST Publishing,Co.,Ltd.）等書。

譯者簡介

鄭景文

　　日本一橋大學社會學研究科博士候選人，曾任職於日本企業及經濟研究機構。譯有《超高齡社會中牙科扮演之角色》、《南韓未來科技創新動向解析》、《產業構造之未來願景─ 新時代之「創造」戰略 ─》等。

謝佳玲

　　台南人。畢業於東海大學法律系。因愛上日本的人事物，而赴日居遊。曾於知名日商公司擔任教育訓練講師。喜歡透過翻譯增廣見聞。現為專職譯者。譯有《共鳴力》《東大醫科高材生的滿分思考法》、《考上第一志願的房間──偷看東大資優生的家》、《老闆只要這些人：日本獵人頭達人教你職場勝出秘訣》、《日本貴婦都在做,讓老公變有錢的64個習慣》等書。hsieh_julia8@hotmail.com

序    9

序章 業績源源不絕的公司與商店有其「共通點」！    
1 業績搶搶滾，小鎮酒商的秘密    16
2 當客人說「以前不曉得呢！」的時候，注意裡面有提示    21
3 業績成長需要的兩大能力    25
4 「客人已經不需要東西」的察覺力    27
5 每間公司都擁有「不刻意經營就使商品賣出的能力」    31

第一章 不刻意經營就使商品賣出的「兩大能力」
1 剛開幕第一天的大型家電量販店，為何門可羅雀？    36
2 聽「○○顧問」的話，輕輕鬆鬆做業績    40
3 我衝動買下電漿電視的理由    46
4 解除客人心中的「不」，就等於打開客人的錢包    52
5 獨角仙捕獲、老人會、溫泉祭⋯⋯這三項的共通點是？    56

第二章 無論多小的店，都擁有「看不見的資產」
1 整天拉下鐵捲門的商店街，就靠著「手繪招牌」復甦了！    66
2 客人要的不是衣服，而是讓自己看起來更瘦的祕訣    74
3 「看不見的資產」中，藏著專業價值    82

第三章 提昇「內涵力」，衝高業績的五項要訣
1 其實你還沒發現，自己的優點    88
2 從「外觀好美」到「住得舒適」。回到原點後，業績成長兩倍的建商自家商品最感動自己的部分在哪裡？    90
3 傳達特有價值，持續向日本全國拓展的老人日間照護服務設施客人感受到的企業價值是什麼？98
4 鎖定客戶群、十年連續業績成長115%以上的包裝材料製造商，他們厲害在哪裡？企業價值最受誰的歡迎？    111
5 捨去業務部、採用繁榮部獲得空前成功「不賣海鮮特產的海鮮特產工廠」可以提供客人怎樣的協助？122
6 回客率是業界平均的兩倍。擁有死忠粉絲的溫泉旅館，其壓倒性的機制為何？可以幫助客人到什麼程度？134

第四章 不刻意經營就使商品賣出的「訊息傳播力」，該如何提升？
1 不刻意促銷，傳達商品內涵    146
2 「同樣商品業績是去年的十倍！」家居生活量販店的廣告標語是？    149
3 在官網教大家如何選購精緻伴手禮。業績瞬間飆升兩倍！    153
4 與長期以來的客戶詢問內容連結，「絕對不被扔掉的」棉被店廣告單    160
5 「讓客人自己想預約案件」設計事務所的小冊子    165

第五章 有了內涵力與訊息傳播力，「田庄地方」也能瞬間活化起來！
1 無名溫泉地的招客能力讓人驚訝    174
2 讓自覺理所當然的事物，成為客人的精彩體驗    181

終章 做生意的根本在於「好用」，這道理從古至今皆宜！
1 沒有競爭的調和時代來臨了    190
2 「做什麼才能討客人歡心？」的累積就是個性    193

序章

生意興隆的公司與店鋪有其「共通點」！    

1業績持續攀升，小鎮酒商的秘密    

在這大型連鎖酒商低價銷售的全盛時代，卻有家業績持續攀升的小鎮酒商。

這到底有著怎樣的秘密呢？很多人覺得不可思議吧。

大型量販店大舉壓境下，這家小酒商在前幾年業績持續下滑。若僅僅是在店面擺酒販售，根本不是大型酒商的競爭對手。因此為謀求生存，這家酒商開始起做附近餐廳、酒吧的酒類批發生意。

但這樣的慘澹經營，也還是到了極限。

──再找不到解決辦法，恐怕會倒閉……當老闆看著以前的客戶名冊時，突然察覺到一件事。

那就是附近住宅區的宅配訂單相當的多。

這是為什麼呢？老闆試著詢問住宅區的老客戶：
「明明附近有量販店，您為什麼還是向本店下訂單呢」

客戶共通的答覆是：
「因為你們會幫顧客將商品送到家門口！」

因此，小鎮酒商開始了住宅區的配送到府服務。

因為每天前往同一個住宅區，所以配送貨品的同時，老闆便順便分派廣告單。如果中午前接到訂單，就當日配送，這個便利服務，也獲得客戶極大好評。

不久後，問題產生了。

同業看到這間小鎮酒商的成功方式，也開始競相模仿，提供相同服務。結果，又淪為價格戰。

「如果低價銷售，像我們這樣的小店，根本無法永續經營，那本店又能為顧客提供什麼呢？」

他們想到的方式，就是宅配時，在配送商品的廣告單中，附加A4大小的小報紙。

這個住宅區以年長的住戶居多，「如何能讓社區更具活力」也一直是住戶的共通課題。為此老闆將養生食譜、孫子會喜歡的禮物、自己的祖母與小孩子間的對話都寫在小報紙上，每月發送給客戶。

不知不覺中，相較於商品廣告單，老闆對訊息傳單付出了更多心力。此外，配送商品時，他有更多話題可以與客戶聊，與客戶間的距離也拉得更近，客戶相當高興。

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