UNIQLO每年展店30家的祕密大公開！
一樣都門庭若市，為什麼人家分店接著開，你只能剛好打平？
生意很好，不等於真的「賺錢」！

　　UNIQLO上市監察員、財會專家告訴你：別只會算「稅前淨利」和「純益」！

　　▲一家公司的好壞，該看財務報表上的哪些數字？
　　從地方零售商，變身跨國企業！柳井正社長的目標是：「每年開30家分店，3年要90家！」UNIQLO的成功秘密，就在他們的財務報表裡。算算看：一天至少要賣幾件，才能賺錢？

　　擁有33年專業資歷的安本隆晴先生，是資深會計師、稅務士和公司上市監察顧問。曾任職朝日監察法人公司，現開設安本會計事務所。1990年受迅銷集團（原：小郡商事）柳井正社長所託，擔任公司上市監察諮商顧問，幫助UNIQLO從地方小公司搖身變為跨國的上市大企業，至今已23年。同時他也擔任日本各業種大企業經營監察顧問：最大事務文具廠ASKUL、迅銷集團旗下女裝公司Link Theory Japan、以酒為大宗的線上購物網站KAKUYASU等。

    看過一百多家企業的財報表，安本先生認為，能夠穩健成長、最後成為業界舉足輕重的大公司，都知道會計數字的重要性，他們為了在競爭中獲勝，會以自己訂出的數字做為行動基準。相反地，輕忽數字的公司，即使表面上看起來一帆風順，也會在某些地方受挫──因為他們不太能夠察覺顯現在會計數字上的危險訊號。因此他最常對剛創業的經營者，或是中小企業經營者說的話就是：請把一切數字化！把經營過程數字化，接著每天觀察，就能看出變化。只要採取對應措施，數字就會變動；也能看出改變措施時，數字會如何變化。

    這些數字隱藏在財務報表中，不只是經營者，若能教每家店的店長怎麼看每個月的財務報表，店鋪的營運就能更有計劃、也更科學；店長們也會理解，採取什麼樣的策略可以讓數字產生變動，可以讓公司獲利。如果所有員工都能用「會計思考」，就能及時發現問題並加以改善，公司當然年年都大賺！

　　▲不懂會計，一輩子當基層員工
　　◎經營者、管理階層不管數學成績多差，一定要懂「會計思考」
　　許多公司經營者的會計思考都不夠充分，不了解財務的真正重要性，因此公司內也沒有專門負責財務會計的人。財務報表不是只要看「盈餘」就好，從其他數字的變化，好好掌握原始數據、推估變動的原因，才是真正發揮「會計」的作用。

　　◎每位員工做事之前，先思考「會不會有利潤」就對了
　　商業的基礎，在於「PDCA」的順利循環：經營高層也好、現場的員工也好，都要有計畫（P），然後去實行（D），接著適時檢視（C），若與計畫有差異就調查分析並迅速採取行動（A）。瞭解「自己公司的基本賺錢結構＝損益結構」及「現金收支的結構＝現金流量結構」為何，思考如何使這兩者變成正數，如何增加金額並且實行。

　　▲學習穩健成長的公司，訂出高目標數字
　　◎所有的知名大企業，都曾經是中小企業
　　成功的創業家身邊一定都有負責會計事務的人，Panasonic（松下電器）、蘋果電腦等大企業都是，充分運用會計思考的經營參謀，不只會用登載在財務報表上的會計科目及數字等一般經營分析指標，還會運用能顯示出自家公司獨特行動結果的數字來經營，能看清楚哪些數據能反映出該公司最基本的努力成果，並以此為行動指南。

　　◎每年開30家UNIQLO店面，3年後有90家，真的做到了
　　不斷提出更高的目標，讓全體員工都能朝著目標努力，才是會成長的公司！如果單單只是提出「穩定成長」的低目標，只怕連要保持前一期的業績都會有困難。設定高目標，才能激起員工動力，分段達成各階段目標，三年後就能拉開與同業的差距。

　　▲用數字思考，公司當然會賺錢！
　　◎5年後公司是什麼樣子？用「反推法」制定經營計劃
　　立下5年或10年後目標，是為了能夠反推回「現在該做些什麼」，藉此擬定經營計畫。預算計畫要取得「大幅成長」和「保守估計」間的平衡，過程可分為兩種：
　　1.上而下型：經營者決定希望達到某程度的銷售金額或利益。傾向於大幅成長的目標數字，應避免強制性的做法。
　　2.下而上型：由各事業部門的負責人決定。容易流於幾乎無成長的數字。
　　※絕對不要做出「要比去年度成長xx%」的計畫，明明是要決定未來該怎麼做的實行方針，過度拘泥過去的數字過於倚賴，常會導致失敗！

　　◎「數字」是最好的警報系統，只要你看得懂
　　每把預算與實績依各部門、各會計科目做比較，計算出差異，和預算相比差異達到±5％以上者（依公司狀況也有±3％的情況），就需要分析「產生差異的理由」，然後從結果來思考該採取什麼手段並實行。

　　◎7個措施，把損失降到最低
　　增加暢銷商品或其相關商品（包含順便買的商品）的進貨量。
　　在停止批入退流行的商品的同時，存貨應趕緊降價賣出。
　　改變營業方法把直營改為代理店。
　　增加販賣的商品種類集中於專門商品，另外買進週轉率不佳但利潤高的商品。
　　降低缺貨率重新檢視暢銷商品的進貨方式（製造方法、調度所需時間、清算方法）。
　　改變進貨途徑不經過批發商，直接由製造商或是由其他途徑進貨。
　　要求進貨廠商還原因貨幣升值造成的匯差向使用進口原料的進貨商和製造商交涉，降低單價（降低成本）。

　　◎不只盤點貨，員工的「工作盤點」更重要
　　拖拖拉拉的工作態度，公司不會有利潤，如果每個員工的工作都停滯不前，結果就是造成客人的麻煩，營業額無法提高，也不會有利潤。進行全體員工的「工作盤點」，找出目的不明的無謂作業或重複作業，將工作流程「標準化」，提升全體的效率，就能有更高的利益。

　　◎員工表現數字化，擺脫低效率工作
　　財報表代表公司一整年的成績，向員工公開自家的報表數字，直接用成果激起鬥志。工作數字化，就是「員工平均損益表」，把財報表上的這些數字轉換成較為切身的數字，對員工來說，經營狀況看起來會更有切身相關的感覺。

　　▲找出各方面不必要的經費，削減再削減！
　　◎厲害的成本削減是：「花更多錢提出更賺錢的企劃」
　　相對的，最差勁的削減就是定下固定的數字「削減xx%」，不應該單純地「一律」刪減經費，不妨全部從頭檢視過去的做法，然後比較並考量多項不同的費用與效果，全面變更作法。

　　◎單純減少經費，不能「減少浪費」
　　一味地削減成本，並不能找到真正的問題，節流的本意，應該是要找出過去為何看不到這些浪費的原因，徹底重新檢視所有經營過程，朝「產生利益」的方向改變。揭示目標數字，員工的想法改變了，公司就會隨之改變。

　　◎算算看，「不必要的會議」花費多少成本
　　會議，也可以「盤點」！為了減少無謂的會議，可以先製作出目的、參加者、決議事項、時間等的一覽表，決定是否有需要召開，然後計算出每個與會者平均每小時的人事費用，最後計算出「會議的價錢」，看看會議的結果是否符合這個成本的價值再進行檢討，避免開了一堆會議卻沒有任何決策產生。

　　◎基本問題：拉麵店一天要賣幾碗才能賺錢？
　　先算出損益兩平點，再算每個月至少要賣出幾碗：
　　月坪營業額16萬x15坪x12個月=年度營業額2880萬。損益平點2729萬/年，每月平均是227萬，平均每客拉麵單價800元，每個月需要賣出227萬÷800元=2843碗（每月平均需賣出碗數），則每月若賣出2843（碗）÷27（每月營業天數）=105碗以上，便可獲利！

　　▲學習UNIQLO快速成長的祕密
　　◎第一步：提出「超高銷售額」目標
　　柳井正社長年年都提出超高的銷售額目標，「否定現狀，才是公司的生存之道」，為了達到目標，才會開始思考或預測該做什麼改變、或該先達到哪些數字，才能有一年後甚至三年後的成果，藉此推動所有員工，激起行動力。

　　◎第二步：用「魔術數字」提供便宜又好的商品
　　從商品企劃開發、生產管理、流通、到販售，所有事情從頭到尾都由自己公司負責執行，開始自行負擔風險，用縮短流通路徑的方式壓低各項成本，然後把販售價格往下降。用大量批貨下單的方式降低成本，也降低售價。在店舖營運面上，用自助方式減少待客服務，把過去標準店鋪的路邊店鋪改為倉庫型店鋪，以大量陳列的方式減少倉庫面積，店舖內的裝潢、地板材質、陳列架等也都講求耐用性和成本，徹底實施低成本作業。

　　◎第三步：為了賺錢，絕對不能增加庫存
　　把全國賣不出去的庫存商品都移到賣得好的店裡，或是進行促銷活動（也包括限時降價）或是處分（降價或是變更售價）等。銷售不好的產品就不再追加生產，將訂單替換為其他商品，生產計畫也要立刻修正。零售業是場和庫存量的戰爭，也是與生產販售計劃的戰爭。

　　◎第四步：抓住銷售基準，就要算好「月坪效率」
　　「月坪效率」=「平均每月每坪營業額」，也就是年營業額÷店內坪數。因販賣的商品單價與賣場的裝潢、陳列方法等有所不同，無法單純與其他公司、其他行業的狀態做比較。月坪效率可做為營業額基準，用來控制其他的成本。

　　◎第五步：計算「人工小時」，精確測量產能
　　「人工小時平均營業收入」是指，每個員工每小時可以得出多少營業額的指標。將工作量（作業量）依工作的種類別事先評估，配合日期與時間帶來分配員工、計時人員、工讀生。在做人力排班的時候，要將作業量用「人數×時間」的意義以「人工小時」的單位來測量。考慮作業的質與量、作業場所、賣場或倉庫的狀況等，選出最佳組合來計畫並實施。

本書特色

　　★UNIQLO幕後推手現身說法：
　　每個大企業，都是從小公司開始，UNIQLO可以做到，其他事業當然也可以！
　　★解開賺錢公司的獲利祕密：
　　TOYOTA、無印良品、UNIQLO等日本大廠損益表、月坪效率數字完全公開解析！
　　★破除「很辛苦卻沒賺」的魔咒：
　　不是只看「盈餘」就好！同一張報表，用會計思考該看什麼數字才對。
　　★豐富圖表簡單看懂複雜報表：
　　12種經營指標徹底分析，不同業種報表績效評估，變身賺錢公司根本不難！

作者簡介

安本隆晴

　　【資深會計師、稅務士、UNIQLO經營稽核人】
　　▲1954年生於日本靜岡，1976年早稻田大學商學系畢業，是資深會計師、稅務士和公司上市監察顧問。曾任職朝日監察法人公司，現開設安本會計事務所。

　　▲1990年受迅銷集團（原：小郡商事）柳井正社長所託，擔任公司上市監察諮商顧問，幫助UNIQLO從地方小公司搖身變為跨國的上市大企業，至今已23年。

　　▲同時擔任日本各業種大企業經營監察顧問：最大事務文具廠ASKUL、迅銷集團旗下女裝公司Link Theory Japan、以酒為大宗的線上購物網站KAKUYASU等。

　　▲2007年起，在中央大學專業研究所會計研究系，針對社會人士開設「上市準備論」、「個案研究」、「PROJECT演習」等相關課程。
　　▲著有《熱鬪！股票公開》、《UNIQLO監察實錄》等書。柳井正社長的《一勝九敗》和《成功一日可捨去》兩書中，皆提到作者安本隆晴是改變迅銷集團命運的重要人物。

譯者簡介

張婷婷

　　曾任職金融機構十餘年。愛看日劇、熱愛翻譯。2007年開始接觸書籍翻譯，譯有《我和條子的700天戰爭1、2》、《繪畫力—讓平凡孩子躍升為資優生》、《死守現金公司不會倒》、《給小桃的信》、《笑臉贏人》等，現為專職譯者。

【前言】看數字，就能知道一家公司的好壞！

【第1章】只有用「會計思考」經營，才會讓公司成長
──數字反應營運成果，及早看出經營缺失，在財務危機前改善致命問題
▲（觀念1）不懂會計，一輩子當基層員工
‧經營者、管理階層不管數學成績多差，一定要懂「會計思考」
‧「會計」就是把錢的事講清楚，並不難
‧「財務報表」會顯示一家公司的未來
‧每位員工做事之前，先思考「會不會有利潤」就對了
▲（觀念2）把你的公司從「小型汽車」變成「F1賽車」
‧客人很多生意好，公司一定會賺錢？未必
‧從「小型汽車」改搭「F1賽車」
▲（觀念３）學習穩健成長的公司，訂出高目標數字
‧所有的知名大企業，都曾經是中小企業
‧每年開30家UNIQLO店面，3年後有90家，真的做到了
‧很努力卻沒有利潤？資金流動到那裡去了？
▲（觀念4）倒閉公司的財務報表，也能學到很多事
‧欠缺會計思考，最終招致倒閉
‧早就顯現在財務報表上的破產徵兆
▲（觀念5）UNIQLO急速成長的會計思考秘密大公開
‧用會計思考架構出組織圖，才精準
‧明白表示各業務的目的與任務，把必需的人才放進去
‧決定標準店鋪的規模，以及每間店鋪的「損益結構」
‧依月迅速掌握預算與實際差異，立刻採取措施
‧把將來的成功因素與風險都弄清楚，設定成長目標

【第2章】「每月財報」與「預算管理」，打造高效團隊
──用會計思考經營還不夠，行動迅速化、徹底化，是公司成長的基本
▲（觀念6）5年後公司是什麼樣子？用「反推法」制定經營計劃
‧預算是對未來目標的「期望」，也是為行動建立的「假設」
‧擬訂預算，「上而下」型較有成長可能
‧過去的數字只能參考，不能當作基準！
‧訂出3種目標層級，激勵員工又能確保達到低標
▲（觀念7）「預算管理」能讓問題點「透明化」
‧用每月預算比較「計劃」和「實績」
‧數字是最好的警報系統，只要你看得懂
‧把完成每月報表的時間限制在「次月5日以前」！
▲（觀念8） 流程標準化，終結「拖延、沒效率」
 ‧月底的結帳為什麼要拖到3個星期以上？
‧「預算管理」可以找出所有部門的「浪費程序」
 ‧縮短預算管理時間，根除時間、人力和費用的浪費
▲（觀念9）培養用數字思考的管理人才
‧管理部門才是一間公司的命脈，不是生產部
‧管理部門要配合公司成長，隨時調整業務內容  
▲（觀念10）「盤點」和「帳款餘額」可以驗收營業實績
‧「實地盤點」考驗數字思考力  
‧從庫存差異發現5個問題點
‧「應收帳款」與「應付帳款」的餘額，差多少？
‧從應付帳款的餘額差異發現的5個問題
▲（觀念11）不只盤點貨，員工的「工作盤點」更重要
‧拖拖拉拉的工作態度，公司不會有利潤
‧這樣分配工作，最省時、最省力、效率最好！

【第3章】用數字思考，公司當然會賺錢！
──馬上找到「浪費」和「多餘」，精簡工作流程，輕鬆達到目標
▲（觀念12）做出「能幫公司獲益」的結構，你會嗎？
‧「損益結構」和營運「現金流量結構」，一定要懂
‧毛利率和管銷費用比率的數字，會隨業種變動
‧「提高毛利率」，就該採取6個「簡單化」措施
 ‧降低管銷費用，5個「節省」措施最有效
▲（觀念13）「數字管理」一眼看出各部門執行度
‧把本業顧好，別讓多角化事業變成阻力！
‧算出獲益能力高的部門，獎勵或擴大它
‧用數字結果決定，繼續走或廢除它
▲（觀念14）員工表現數字化，擺脫低效率工作
‧公開經營狀況，提升員工幹勁
‧工作數字化：製作員工平均損益表
‧算算看，你有幫公司賺錢嗎？
▲（觀念15）「庫存」就是損失！務必削減到最低量
‧滯留庫存是妨礙金錢流動的老鼠屎
‧用數字管理，快速掌握滯留庫存
‧最高目標就是，「零庫存」！
▲（觀念16）找出獲利最高的「折舊攤提」年限
‧很難理解的折舊攤提，這樣想就簡單多了
‧折舊攤提的算法和「年限」與「生產數字」相關
‧估算並自定最有益的「耐用年限」
▲（觀念17）事前處理，就能避免「呆帳」
‧事前做好「防止風險」的預防措施
‧100萬的呆帳，要用多少銷貨收入才能抵？
‧預防措施○1調查對方經營狀況的「授信管理」
‧預防措施○2債權管理上該注意的5件事

【第4章】老闆想要的人才，一定是會看「關鍵數字」的人
──善用「數字魔法」，不用猛開會、狂加班，也能即時解決問題！
▲（觀念18）12個經營指標數字，就能「診斷全局」
‧分析和比較，第一時間做出預算計畫調整   
‧讀懂指標數字，就能早一步行動
▲（觀念19）用兩個比率，算出「利益效率」
‧財務分析看兩個比率：「總資本報酬率」與「總資產週轉率」
‧營業額成長時，要注意總資產的「借款」是否增加
▲（觀念20）看損益兩平點，算出「絕對獲利數字」
‧計算之前，先分清楚「固定費」和「變動費」
‧越低越有利潤！降低「損益兩平點」的5個方法
‧基本問題：拉麵店一天要賣幾碗才能賺錢？
▲（觀念21）不是全部一樣，你得算出自家獨特的管理數字
‧用容易理解的圓形圖表，輕鬆說清楚現況
‧不單以同業為基準，要有自己獨特的關鍵績效指標
‧數字的變化，有助你思考該採取什麼措施
▲（觀念22）無論任何企劃，一開始就要訂下長期目標
每段時期要面對不同的優先課題，把握兩個重點
每個單位都要有「獨立解決問題」的能力
▲（觀念23）找出各方面不必要的經費，削減再削減！
‧厲害的成本削減是：「花更多錢提出更賺錢的企劃」
‧擴大服務、大量採買，成功削減經費！
‧單純減少經費，不能「減少浪費」
‧訂出數字，就能自動減少「浪費」
‧算算看，「不必要的會議」花費多少成本
▲（觀念24）光用「關鍵數字」，就能激起危機意識和行動力
‧從數字感受到危機，開始經營改革
‧激發員工的行動力，用數字就對了

【第5章 】這5間知名企業的社長、員工，都在用「數字思考力」
──用「數字」發現並解決問題，工作變簡單，公司還能快速成長！
▲（觀念25）穩健成長的賺錢公司，老闆、員工都獲益！
‧經營者必備3要素，不是人人都有
‧讓所有員工都懂，怎麼用「會計思考」
▲（實例1）UNIQLO社長：提出「超高銷售額」目標
‧否定現狀，就是公司的生存之道
‧上市前的開店資金，是從「資金週轉差」來的
‧用「魔術數字」，提供便宜又好的商品
‧要賺錢，就絕對不能增加庫存！
‧抓住銷售基準，就要算好「月坪效率」
‧精確測量產能，就要計算「人工小時」
▲（實例2）ASKUL文具：用「數字」管理生產和需求
‧新的銷售管道壓迫舊通路，老企業看見未來危機
‧ASKUL的起步與商業模式的進化
‧全部數值化的需求鏈管理，庫存降到最低！
▲（實例3）小松製作所：用「速度」改革成功
‧赤字危機的主因，居然是「固定費用」！
‧經營改革的關鍵，就是決算的迅速化
▲（實例4）日本麥當勞：自創獨特「顧客滿意」指標
‧「達到這個數字！」單一命令，員工容易實行
‧提高服務能力的獨特經營指標：「CSO」
▲（實例5）黑貓宅急便：把「服務水準」數字化   
‧宅配的需求，一律先依據計算預測
‧服務層級數值化，提高配送品質
【結語】懂得數學思考力，一定會成長！

▲不懂會計，一輩子當基層員工

過去在我擔任稅務顧問時認識的中小企業經營者、以及為了準備上市來做諮商的經營者裡，有很多人的會計思考都不夠充分。或許該這麼說，他們對業務或技術等能自行掌控以外的事務幾乎都不關心，完全不用會計思考的人非常多。

因為經營者自己不懂會計或財務的重要性，以致公司內部也沒有專門負責財務會計的人，每個月的結算都仰賴外面的會計事務所處理。當初我認識UNIQLO的柳井先生時，UNIQLO也是接近這樣的狀態。

所幸，柳井先生是很努力學習的人，也很愛讀書。當他理解會計思考及財務會計的重要性後，很快地便招募會計財務方面的人才。而該公司裡負責與我的經營管理顧問公司連絡的菅先生，原本就是會用會計思考的人，因此柳井先生很快地就選他擔任董事，並將他視為第二重要的常務董事予以重用。

◎不管數學成績多差，一定要懂「會計思考」

會計思考，其實並不難。基本上要瞭解「自己公司的賺錢機制＝損益結構」與「現金收支結構＝現金流量結構」是怎樣的情況，以會計數字做為思考的基礎，思考如何讓這兩者變成正數、增加金額的方法，並且實行。

拿外食產業為例來說，可以將每家店鋪損益表中的銷售數字與業務利潤跟前一年同一個月份比較，看看是增加還是減少？或比較每位員工的平均銷售額如何變化？甚或是調查每坪店面的月份銷售數字變化等等。

‧會看財務報表的店長，才能幫公司賺錢

只要稍微比較一下，就會發現很多事情，如果有什麼異常的變化也能夠立刻採取行動。再者，每家店鋪每個月都擬訂預算，再與實際營運數值做比較，就能看出更多狀況。不只是經營者，若能教每家店的店長怎麼看每個月的財務報表，店鋪的營運就能更有計劃、也更科學；店長們也會理解，採取什麼樣的策略可以讓數字產生變動。為此，每個月的決算必須盡量正確且迅速地完成。