教你贏得一生的談判 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Richard Luecke

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 人際關係
• 影響力
• 商業談判
• 職場技能
• 個人成長
• 心理學
• 說服力
• 自我提升

提升個人談判技能，建立組織整體競爭力

　　教你贏得一生的談判》以精實的內容、生動的範例與實用的工具，幫助經理人提昇談判技能，為個人事業加分。本書內容包括；
＊談判前必要的準備工作
＊如何進行多方談判
＊評估談判對手的態勢
＊確認己方談判的資源及授權

　　此外，哈佛商學院齣版社也為本係列書籍開闢專屬網站，讀者可以免費下載互動式學習工具，配閤相關內容使用。

　　談判的確無所不在。不論是研擬閤約、洽談工作條件、解決商業糾紛或是企業資源分配，談判都是日常商業活動必須麵對的工作與挑戰。商業談判之所以受到矚目，是因為談判結果經常攸關企業成敗，因此談判好手在商業世界裏總是供不應求。具備良好的談判技能，無疑能為個人競爭力加分；而如果企業管理者及員工能成為優秀的談判傢，當然也能為公司爭取優勢，因此，廣泛而言，談判力也是組織的競爭力。

　　本書參考瞭許多談判領域的重要文獻及大師觀點，有係統地闡述重要的談判觀念及談判技巧，並加入生動的實例說明，為個人及組織可能遇到的各種談判情境，以及如何建立談判的知識管理體係，提供指引與解疑。

作者簡介
理察‧盧剋Richard Luecke
　　理察‧盧剋數本哈佛商業精要係列書籍的作者。他在麻州沙林市（Salem）工作，各類商管主題相關著作超過三十本，也曾發錶多篇文章。他擁有聖湯瑪士大學（University of St. Thomas）企管碩士學位。

譯者簡介
吳佩玲
　　國立政治大學企業管理學係、企業管理研究所畢業，曾於美國紐約大學專業進修教育學院及明尼蘇達大學管理學院進修。譯有《危機管理》、《如何成為領導者》（天下文化齣版）。

好的，以下是一本名為《掌控人生的決策藝術》的圖書簡介，完全不涉及您提到的《教你贏得一生的談判》的內容，力求詳盡且自然： --- 《掌控人生的決策藝術：在不確定性中繪製清晰航綫》 導言：迷霧中的燈塔 我們的一生，是由無數個選擇和決定編織而成的巨幅掛毯。從早晨是選擇多睡五分鍾還是準時起床，到職業生涯中選擇跨入哪個行業，再到人生後半段如何規劃財務與傢庭——我們無時無刻不在進行“決策”。然而，大多數人遵循的決策模式，往往依賴直覺、情緒波動，或是對過往經驗的簡單重復。這使得我們在麵對復雜的、信息不完全的“不確定性”時，如同在濃霧中航行，難以找到可靠的燈塔。 《掌控人生的決策藝術》並非一本關於“如何說服他人”的書籍，它是一部深植於認知科學、行為經濟學和係統思維之上的實戰指南，旨在重塑你對“選擇”本身的理解，並為你提供一套結構化、可操作的框架，幫助你在每一個關鍵路口，做齣最符閤長期利益的、清晰且堅定的決定。 本書的核心信念是：優秀的決策不是天賦，而是一套可學習、可優化的流程。 --- 第一部分：拆解決策的黑箱——認知的局限與偏見 在開始學習如何做齣“好”的決策之前，我們必須先理解我們大腦是如何“欺騙”我們做齣“壞”的決策的。人類的心智是高效的，但這種高效往往建立在捷徑之上，這些捷徑便是認知偏見。 第一章：效率的代價——係統一與係統二的張力 我們將深入探討丹尼爾·卡尼曼提齣的雙係統理論。係統一（直覺、快速）的便捷性如何讓我們在麵對信息過載時輕易“偷懶”？我們分析那些最常見、最隱蔽的偏見，例如： 錨定效應（Anchoring Effect）： 首次接觸到的信息是如何不成比例地影響後續判斷的？（案例分析：房地産估值與招聘薪資期望的設定） 可得性啓發（Availability Heuristic）： 為什麼媒體渲染的罕見事件（如空難）會讓我們高估其發生的概率，並因此做齣過度保守的規劃？ 確認偏誤（Confirmation Bias）： 探究我們如何主動搜索、解讀和記憶那些支持我們既有信念的信息，從而固化錯誤的認知模型。 第二章：情緒的導航失靈 情緒並非決策的敵人，但失控的情緒是。本書詳細解析瞭恐懼、貪婪、後悔厭惡（Regret Aversion）等情緒如何扭麯價值判斷： 損失厭惡（Loss Aversion）的陷阱： 為什麼人們寜願冒更大的風險去避免一次損失，也不願采取行動去獲取同等大小的收益？這如何影響投資組閤的構建和職業變動的猶豫？ 沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）的深層心理學： 為什麼我們在投入瞭大量時間、金錢或感情之後，會堅持一個明顯失敗的項目？我們將學習如何進行“無情地迴顧”——將過去的投入從未來的決策公式中徹底剝離。 --- 第二部分：構建決策的框架——從模糊到清晰 本部分轉嚮實操，提供一套係統化的工具箱，用於處理結構化和非結構化的問題。 第三章：目標界定與價值對齊 任何好的決策都始於清晰的目標。本書強調“目標反推法”： 遠景描繪（Vision Casting）： 如何使用“未來日記”或“預演未來”技術，清晰地描繪齣三年、十年後的理想狀態？ 指標量化與權重分配： 針對多重目標（如：工作滿意度、財務自由、傢庭時間），我們如何科學地為這些看似無法量化的因素賦予權重？引入“帕纍托矩陣”來篩選齣真正能推動你達成長期目標的核心變量。 第四章：信息收集與概率建模 在信息爆炸的時代，決策的關鍵不再是“信息多寡”，而是“信息質量”與“處理效率”。 貝葉斯思維入門： 學習如何根據新的證據，動態地更新你對某個事件發生概率的信念。這是一種極其強大的工具，用於在信息持續湧入時調整判斷。 “第二層級思考”（Second-Order Thinking）： 不滿足於“如果A發生，那麼B會發生”的簡單推論。我們關注“如果B發生瞭，其他人會如何反應？他們的反應又會如何影響我？”的連鎖反應，尤其適用於競爭激烈的環境。 信息源的信用評估： 建立一套評估信息提供者（專傢、數據、媒體）可靠性的標準，避免被“權威”或“噪音”誤導。 第五章：方案生成與風險評估 當信息收集完畢，便進入生成和評估可行方案的階段。 “預先驗屍”（Premortem）： 在項目開始前，假設項目已經徹底失敗，然後集體分析“導緻失敗的所有可能原因”。這是一個強大的工具，用於在決策前暴露潛在的盲點和風險。 決策樹構建與預期效用分析（Expected Utility Theory）： 將復雜的決策路徑分解為一係列分支，計算每條路徑的預期迴報（概率 × 結果價值），從而量化選擇的優劣。 決策日誌的建立與維護： 強製記錄下決策的背景、備選方案、依據的假設、以及最終選擇。這是對抗事後閤理化（Hindsight Bias）的最佳防禦機製。 --- 第三部分：優化決策的係統——構建你的個人操作係統 決策的質量並非孤立存在，它嵌入在我們的生活係統之中。本部分關注如何通過環境優化和習慣養成，提升長期決策的産齣。 第六章：環境工程學：讓好選擇更容易 “意誌力是有限的資源，而環境是永恒的杠杆。” 摩擦力設計： 如何人為地增加你做齣壞決定的難度（如：把零食放在夠不著的地方，取消自動訂閱服務）？ 默認選項的威力： 瞭解軟件、閤同、健康計劃中“默認設置”背後的心理學原理，並學會主動設置有利於自己的默認選項。 “時間隔離”策略： 為重要的、高壓的決策設置專門的“思考窗口”，避免在疲憊或匆忙狀態下做齣關鍵選擇。 第七章：學習的閉環——復盤、迭代與適應性 決策不是終點，而是下一次決策的起點。 區分“壞運”與“壞決策”： 很多結果糟糕的決策，在當時來看是基於最佳信息的“好決策”（即運氣不好）；而很多看似平庸的結果，可能來自魯莽的決策。我們必須學會如何公正地評判決策過程而非僅僅關注結果。 適應性決策製定： 承認我們世界的快速變化性。好的決策係統必須具備柔性，能夠根據新的、不可預見的信息，及時、低成本地調整航嚮。 結語：從反應者到設計師 《掌控人生的決策藝術》的目的，是讓你從一個被動反應生活事件的人，轉變為一個積極設計自己人生軌跡的建築師。通過理解思維的偏見，運用科學的框架，並優化你的決策環境，你將不再懼怕不確定性。相反，不確定性將成為你展現卓越判斷力的舞颱。做齣清晰、自信且符閤長期價值的決定，正是掌控人生的終極藝術。 --- 讀者對象： 本書適閤所有希望提升個人效能、優化職業發展路徑、管理復雜傢庭事務，以及對行為科學和邏輯思維感興趣的成熟讀者。無論你是初入職場的管理者、麵臨轉型的專業人士，還是希望為傢庭做齣審慎規劃的傢長，本書都將為你提供一把通往清晰認知的鑰匙。

序期待HBSP下一個二十年的引領！許士軍

序現代人必備的談判能力劉必榮

前言　談判力是個人及組織的競爭力

第一章談判的類型──各種談判方式

第二章四個重要觀念──談判入門

第三章談判的準備──成功談判九步驟

第四章談判桌戰術──如何漂亮齣擊

第五章談判術常見問題──疑難解答

第六章談判的障礙──發現並剋服障礙

第七章錯誤的談判心理──如何察覺並避免錯誤

第八章經營談判關係──另一種勝利

第九章代理談判──誰的利益優先？

第十章培養談判技能──建立組織及個人的優勢

附錄　實用工具

名詞解釋

延伸閱讀

英中／中英名詞對照

序言作者
劉必榮
　　東吳大學政治係教授，和風談判學院主持人。

〈現代人必備的談判能力〉

　　隨著時代的進步，人與人的交往愈來愈頻繁，自我意識愈來愈高張，連帶也使需要用到談判來解決衝突的機會變得愈來愈多。高超的談判技巧，已經成為現代人非會不可的基本能力。

　　可是要成為一個好的談判者並不容易。對初學談判的人而言，最需要的應該是一本入門的談判書，讓他可以按部就班，一步一步談齣成功。這本《教你贏得一生的談判》，正好就是這樣一本實用、好讀的工具書。

　　我想從三個角度來談這本書。

　　第一是書後的工具錶。

工具錶幫助思考
　　對很多剛剛進入談判領域，或者理工背景的工程師而言〈你不能否認，自然科學與社會科學，根本是兩種不同的文化，也有不同的思維方式〉，最好能有一個錶列的清單，讓他可以循序漸進，做到一步打一個勾，從蹲馬步開始，紮紮實實地練好談判的基本動作。這也符閤理工背景的思考方式。

第二我們就來談一下書中幾個重要的觀念。
　　這本書中所教的談判技巧，很多在哈佛談判小組的其他書中都可以看到，特彆要提齣來的是兩個觀念。一個是談判的檢討。談判是一個持續改善的過程，所以在談判過程中，就要有不斷檢討改善的機製，在談判之後也要有績效評估的準則。這點我非常同意。

第三要談的是這本書的美國想法。
　　我常建議學生讀書要有反射性或批判性的讀法：看一本翻譯書，先要看這本書的作者是哪一國人，然後問他為什麼教我這樣做？美國作者教的談判技巧，跟日本作者寫的談判技巧，有沒有不同？這本書是主要寫給美國讀者看的，還是給國際讀者看的？哪些觀念在美國視為理所當然，所以他沒有再加以引申，但是我們外國讀者看幾來就有點吃力？要這樣看書，纔能同時也關注到不同文化背景下的不同談判行為。

　　總之，這是一本相當好讀的書，譯筆也非常流暢。值得嚮讀者推薦。初學談判者可以做為入門書，已經很會談判的，拿來校正一下自己的談判行為，也相當好用。

评分☆☆☆☆☆

我一直是個比較內嚮的人，在需要主動錶達自己訴求的時候，常常會感到緊張和不自在，所以很多時候，即使自己心裏有想法，也寜願選擇沉默。讀瞭《教你贏得一生的談判》之後，我纔發現，原來“談判”並非是那些劍拔弩張、充滿火藥味的對抗，而更像是一種精密的溝通藝術，一種理解與被理解的過程。《教你贏得一生的談判》這本書，就像一位溫柔而堅定的引路人，它一步步地引導我走齣舒適圈，去嘗試與世界進行更有效的連接。我學會瞭如何用更具建設性的語言來錶達自己的需求，如何避免使用可能引起對方反感的詞匯，以及如何通過積極的反饋來確認自己是否理解瞭對方的真實意圖。書中關於“雙贏思維”的強調，讓我深刻體會到，每一次的協商，都應該以創造共同價值為目標，而不是僅僅關注眼前的個人得失。我開始嘗試將書中的原則運用到與同事、朋友，甚至是傢人的日常互動中，驚喜地發現，原本可能引發摩擦的場景，現在卻變得更加和諧，我們之間的關係也因此更加緊密。這本書，真正地讓我看到瞭溝通的無限可能，也給予瞭我去實踐的勇氣和智慧。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，我一開始拿到《教你贏得一生的談判》時，並沒有抱太高的期待，因為市麵上類似的書籍實在太多瞭，很多都講得泛泛而談，或者過於學術化，讓人望而卻步。但這本書卻徹底顛覆瞭我的看法！它寫得非常親切，就像是你的朋友在跟你分享他的人生經驗一樣。作者用很多生動有趣的案例，把抽象的談判理論具象化，讓我很容易就能理解和吸收。最讓我印象深刻的是，書中有一章專門講到如何處理“僵局”，以及如何識彆和應對“情緒化”的談判對手。這部分的內容對我來說簡直是及時雨，因為在工作中，我經常會遇到這樣的情況，以前總是不知道該如何化解，現在有瞭這本書的指引，我感覺自己有瞭應對的武器。它教我如何保持冷靜，如何利用沉默，如何在不失禮貌的情況下重新引導話題。而且，書中的“框架效應”和“錨定效應”的解釋，讓我對很多商業策略有瞭更深的理解，也讓我明白瞭自己為什麼有時候會被人“牽著鼻子走”。總的來說，這本書不僅教會我談判的技巧，更重要的是，它教會我如何更有智慧地去思考和行動，這對我的人生來說，是一種寶貴的財富。

评分☆☆☆☆☆

這本《教你贏得一生的談判》真的是我近期閱讀體驗中的一匹黑馬！我本身的工作需要經常與不同背景的人打交道，所以對溝通技巧一直都很感興趣，也讀過不少相關的書籍，但很多都停留在理論層麵，讀完之後感覺“道理都懂，就是不知道怎麼用”。這本書的偉大之處在於，它將那些高深的理論，轉化成瞭可以落地執行的具體方法。作者非常擅長用故事來闡述觀點，比如書中關於“製造選擇”的章節，通過一個生動的職場案例，讓我立刻明白瞭如何纔能在不逼迫對方的情況下，引導他們走嚮我期望的方嚮。而且，書裏對於“非語言溝通”的解讀也相當到位，像是眼神交流、手勢的運用、甚至是你坐在對方什麼位置，都會對談判結果産生微妙的影響。這些細節在日常生活中常常被忽略，但這本書卻將它們的重要性一一呈現齣來。讀完這本書，我感覺自己像擁有瞭一副新的眼鏡，能夠更清晰地看到人與人之間互動的底層邏輯，也更能洞察對方的真實動機。現在，我在麵對任何形式的協商時，都充滿瞭信心，因為它教會我的，不僅僅是如何“贏得”一場談判，更是如何建立起更強大、更有效的人際連接。

评分☆☆☆☆☆

我一直以為自己是個很“好商量”的人，所以總覺得在人際交往中沒什麼吃虧的。讀瞭《教你贏得一生的談判》之後，我纔猛然驚醒，所謂的“好商量”有時候其實是一種被動的妥協，是一種缺乏自我主張的錶現。這本書就像一位經驗豐富的導師，循循善誘地教會我，真正的談判不是為瞭贏過對方，而是為瞭找到最適閤雙方的解決方案。它強調的“同理心”和“換位思考”是其中的精髓，讓我意識到，理解對方的需求和顧慮，是成功談判的第一步。書裏提到的“準備的重要性”，也讓我改掉瞭過去那種臨時抱佛腳的習慣。每一次談判前，我都會花時間去研究對方的背景、瞭解他們的優勢和劣勢，然後有條理地規劃自己的目標和策略。這種改變，讓我在麵對一些棘手的狀況時，不再感到慌亂和無措，而是能夠冷靜地分析，並提齣有效的解決方案。而且，書裏對於“肢體語言”和“溝通節奏”的解析也相當到位，這些看似細微的元素，在談判過程中卻能起到意想不到的作用。現在，我感覺自己與人溝通時更加自信，也更能把握談話的主動權，而這一切，都源於這本書給我帶來的認知升級。

评分☆☆☆☆☆

這本書絕對是近年來我讀到過最棒的職場與人生指南之一！《教你贏得一生的談判》光看書名，很多人可能會覺得它隻是一本教你如何在商場上殺價、爭奪利益的工具書。但實際翻開，你會發現它所探討的“談判”，其實早已滲透在我們生活的每一個角落，大到工作中的提案、薪資談判，小到跟傢人朋友協調周末行程、甚至是說服孩子按時睡覺，都隱隱綽綽地有著談判的影子。作者以非常生活化、充滿故事性的筆觸，拆解瞭談判的核心要素，比如如何建立信任、如何理解對方的需求、如何精準地錶達自己的觀點，以及最重要的——如何在堅持自己原則的同時，找到雙贏的解決方案。我尤其喜歡書裏舉的那些在颱灣非常貼近生活場景的例子，比如在傳統市場裏如何跟老闆討價還價，或者在購屋議價時需要注意的細節，這些都讓我豁然開朗，原來我以前以為的“吵架”或“妥協”，其實都可以用更聰明、更有策略的方式來處理。書中的許多技巧，例如“傾聽的藝術”和“提問的魔力”，我都嘗試應用在日常生活中，效果真的齣乎意料地好！它讓我不再害怕錶達自己的想法，也更懂得如何去傾聽和理解他人，這種成長不隻是在工作上，對個人關係的改善也大有裨益。