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【個案升級版】
　　賣不掉的商品，為何略施小技後瞬間造成搶購？
　　商業廣告運用順從手法誘惑消費者，你不得不防！
　　詐騙集團用什麼手法使人不自覺上當、受騙？
　　心謀不軌者借用順從手法為非作歹，你不得不防！

　　熱銷超過200萬本
　　◎榮登《紐約時報》暢銷書榜
　　◎榮登《華爾街日報》暢銷書榜
　　◎《財富雜誌》75本必讀商業書之一
　　◎被評選為「一百本最佳商業書籍」之一
　　◎25本企業家必讀書籍之一
　　◎矽谷創業家和投資人推薦的25本書之一
　　◎獲選為《經理人月》100大商管好書之一
　　◎美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書
　　◎查理．蒙格指定必讀之書
　　◎股神華倫巴菲特推薦必讀之書
　　◎最多被引用的書籍之一

本書特色

　　什麼因素會讓人乖乖順從？什麼技巧能使人乖乖上當？身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法，跑去做臥底，當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證，剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。

　　本書筆調有趣、內容實用，獲得極大好評，業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物，以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。

　　透過六大說服武器，你能輕易影響和說服他人：

　　☆互惠原理：如果人家施恩於你，你就應該回報，不能不理不睬，更不能以怨報德，於是，這一最有效的影響力武器，反而被商人所利用。

　　● 為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？
　　● 為什麼申請信用卡會送你贈品？

　　☆承諾和一致原理：一旦作出一個選擇或採取某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。

　　● 為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢？
　　● 為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書？

　　☆社會認同原理：在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見，尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。

　　● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？
　　● 為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費？

　　☆喜好原理：大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。

　　● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？
　　● 在審訊嫌疑犯的過程，為什麼警察要扮演黑臉和白臉？

　　☆權威原理：權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情。

　　● 為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段？
　　● 為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出？

　　☆ 稀有性原理：機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

　　● 為什麼在拍賣場上，人們會不由自主的不停舉牌喊價？
　　● 為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂？

各界對本書的讚譽

　　這本書的內容無人能及，如果在談判上遇到麻煩，我想尋求建議的人就是羅伯特．席爾迪尼！──湯姆．彼得斯（Tom Peters），管理趨勢大師

　　本書可以讓我們作更好的決策，明智運用影響力。作者所闡述的說服心理學對我的思維衝擊遠超過其他心理學家！────查理．蒙格（Charles T. Munger），波克夏．海瑟威公司副董事長

　　因為我們處在一個複雜的系統中，人這個主體在行為上是理性夾雜著非理性的，每個人都會對別人，或被別人影響。當決策進入拍板階段，本書談到的六個影響力要素必須被考慮，以加強決策的有效性，或是避免落入陷阱。─黃崇興，國立台灣大學管理學院副教授

　　本書把複雜的理論，用貼近生活的方式舉出大量的例子，使內容變得生動有趣。翻閱本書，我們會發現，書中的例子似乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。──黃慧珠，台灣IBM總經理

　　一般消費者，每天無時無刻面對一堆商業廣告轟炸；我們必須認知到，誘使我們「敗家」的廣告行銷，是愈來愈高明了！──黃貞祥，清華大學生命科學系助理教授

　　本書的六大影響力原理，你可以藉由『有用的方式』說服他人做『正確的事情』，相反的，你也要注意別人利用這些原理，讓你做出違背個人意願的事情。──雷浩斯，知名財經部落客

　　這是一本了不起的書，以清楚、平實的文字解釋人們在什麼情況會被說服。不僅提供銷售人員不凡的見解，對談判者和消費者也同樣重要。──羅傑．費雪（ROGER FISHER），哈佛談判專案中心主任

　　本書內容非常有趣，熟讀必能獲益！──艾美．巴迪斯（Amy M. Buddie），肯尼索州立大學心理學教授

　　這是說服心理學不可或缺的好書，如果不讀這本書，就等著踢到鐵板，並浪費行銷預算。──蓋伊‧川崎（Guy Kawasaki），Garage.com執行長
 
　　銷售和行銷人員應該一再閱讀這本書。──克雷格‧威爾森（R. Criag Wilson），北方信託副總裁

　　雖然消費者的購買行為是建基於情感，但我們卻認為是由理性所決定。作者透過易懂而有力的說明，解釋這種矛盾是如何發生的。──馬克‧貝克朋（Mark Blackburn），State Auto Insurance副總裁

　　本書的內容讓我們可以實踐在業務上，優化我們的競爭力和提升我們的優勢！──勞倫斯‧霍夫（Laurence Hof），Advanta Corporation副總裁
 
　　這本書對銷售極有幫助，我已細閱了三遍！──格雷格‧倫克爾（GREG RENKER）, Guthy-Renker總裁

　　這是社會心理學必讀之書！──大衛．麥爾斯（David Myers），霍普學院（Hope College）教授

　　本書生動有趣，甚受學生歡迎，是消費者行為或廣告課程的絕佳教材。──亞倫．雷斯尼克（Alan J. Resnik），波特蘭州立大學（Portland State University）教授

　　對業務人員而言，本書是十年來最重要的參考書籍。──《行銷研究期刊》(Journal of Marketing Research )

　　應該要求所有主修商業的人閱讀這本書。──《零售期刊》(Journal of Retailing )

作者簡介

羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini）
 
　　羅伯特．席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學（University of North Carolina）取得博士學位，及哥倫比亞大學（Columbia University）取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究，讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。

　　席爾迪尼博士現為亞利桑那州立大學（Arizona State University）心理學系教授，在該校也被評為研究所傑出研究教授。也是「Influence At Work」的總裁，這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構，致力把影響力六大原理應用於商業世界。其服務過的知名企業包括：Google、微軟、可口可樂、IBM等等。

譯者簡介

閭佳

　　畢業於新聞與傳播學院，專職翻譯工作，翻譯領域主攻經濟及管理。

中文版序：全世界都適用的六大順從原理
前言：本書既有趣又實用，更具備科學基礎
引言：影響力無處不在
 
第１章　影響力的武器
1.1 按一下就播放
1.2 把賭注壓在抄捷徑上
1.3 漁利的奸商
1.4 以柔克剛
本章小結
自我測驗
 
第２章　互惠原理
2.1 原理怎樣起作用
2.2 互惠式讓步
2.3 拒絕-後撤策略
2.4 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第３章　承諾和一致原理
3.1 言出必行
3.2 承諾是關鍵
3.3 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第４章　社會認同原理
4.1 社會認同原理
4.2 死亡原因：不確定性
4.3 有樣學樣
4.4 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第５章　喜好原理
5.1 交朋友來影響人
5.2 我喜歡你的理由
5.3 條件反射和關聯
5.4 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第６章　權威原理
6.1 權威高壓的力量
6.2 盲目服從的誘惑和危險
6.3 內涵不是內容
6.4 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第７章　稀有性原理
7.1 物以稀為貴
7.2 逆反心理
7.3 最佳條件
7.4 如何防範
本章小結
自我測驗
 
第８章　即時的影響力
8.1 原始的自動反應
8.2 現代的自動反應
8.3 捷徑應受到尊重
本章小結
自我測驗

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