圖書描述
簽約率99％，掌握老主顧、把奧客變金主的銷售神技巧！
客戶越來越少瞭？每個月業績都是低空飛過？
不管去哪裏都吃閉門羹？老是被客戶砍價或拗優惠？
人脈都用光瞭，要怎麼開發新客戶？
90％的業務員還在用舊觀念、老招數跑業務，隻找「想買的客戶」！
10％的頂尖業務，找到「想買的客戶」＋「中間客戶」！
小單、大單拿不停，手上always有好客戶，客戶還會主動轉介紹！
★日本企業戰略經營公司CEO──橫田雅俊獨傢揭露「Top Sales的祕密」
★日本各大企業爭相邀聘授課，加強員工的業務力！成立日本全國性組織「Top Sales Link」，擁有超過1500名優秀業務員的銷售技巧與祕訣！
銷售技巧大轉型！從新人業務到後菜鳥皆適用！
本書將客戶分四大型，針對「中間客戶、潛在客戶」，從銷售前的準備、提案、拜訪客戶、成交關鍵、提點客戶，教你如何導引客戶需求、提升商品或服務的興趣，並同時提供客戶選擇方法，進而掌握潛在顧客群，大幅提升銷售業績。
▼Top Sales跑業務，隻需要三步驟
STEP 1：導引客戶需求
業務員應該下功夫訪談客戶，提供市場資訊，導引客戶的購買需求浮齣颱麵；進而激發客戶産生。
STEP 2：提高商品或服務的興趣
當客戶産生「購買」意願以後，告知「購買的優點」與「不買的缺點」，提高客戶對商品或服務的興趣。
STEP 3：傳達「選擇方法」
從專業的立場針對有購買需求，卻猶豫買或不買的客戶，傳達「該買什麼」或「該選擇哪一種商品」等判斷標準，誘導客戶下單。
本書特色
掌握成交關鍵：針對業績平平、人脈趨於飽和、想要再創業績高峰的業務員。
銷售方法大轉型：供過於求的時代，教你如何運用創新的銷售技巧及應變方式，開拓銷售藍海！
維係客戶關係：把過客、奧客，通通變成主動介紹的老主顧！
不隻做業務，還要賣口碑：從銷售技巧到心法，教你打造個人口碑！
著者信息
橫田雅俊
生於日本長野縣，大學時期就讀工學院專攻設計，畢業後從事設計工作。曾於某外商ISO審查機構負責業務，在全球兩韆三百位頂尖業務中，創下「最年輕」、「最快速」與「最高職等」等記錄，榮昇為東京總公司業務經理。僅用三年時間協助該公司快速成長，成為日本少數ISO審查登記機構。
之後，設立迦納製作股份有限公司（CARNER PRODUCT）並擔任董事長至今。作者否定理論主義，在實務的業務能力分析、建構業務策略與業務研習等方麵廣受業界好評。同時，以「直接反應利潤」為座右銘，協助多數企業加強營業戰力。
此外，成立「日本頂尖業務聯盟（Top Sales Link）」做為日本國內頂尖業務的交流與培育的平颱，集結一韆八百位以上優秀業務員的「專業知識」與「業務手法」強化日本企業的業務行銷能力。其他各界的演講與研討會亦邀約不斷。
譯者簡介
黃雅慧
兼職譯者，熟悉颱、日、中三地貿易模式與工廠運作，具備商業實務經驗，翻譯領域涵蓋電子、通信、化學、防災與建築等産業，目前旅居日本。
譯作：《放膽做決策》（閤譯）、《為什麼你不再問為什麼？》、《V型復甦的經營》、《好主管一定要懂的2×3教練法則》、《漲價的技術》《超高齡社會的消費行為學》（以上皆經濟新潮社齣版）。
圖書目錄
Prologue
頂尖業務纔知道的6件事
1.為什麼頂尖業務手上總有「好客戶」？
2.口頭介紹商品，已經不管用！
3.為什麼客戶不跟買你？
4.商品賣不齣去，要從市場來解讀
5.便宜賣，不如賣貴一點
6.要跟上客戶，跟上時代！搶攻最大市場──第四型顧客
Chapter 1
用對策略，激發客戶的購買意願
──如何導引客戶需求
7.提點客戶的重要性
8.業績不佳的三大共同弱點
9.發掘客戶需求I：假設與訪談
10.發掘客戶需求II：尋找變化與差距
11.發掘客戶需求III：掌握個人狀況
12.掌握客戶心聲I：十分評比法
13.掌握客戶心聲II：被拒絕時的迴應方法
14.誘之以利，切入問題
15.當客戶毫無反應時的因應手法
16.介紹公司時的注意事項
17.初次拜訪時的NG颱詞
Chapter 2
讓客戶跟你買的銷售技巧
──如何提高商品或服務的興趣
18.傳達「購買理由」，讓客戶想聽更多
19.業務銷售的基本技巧
20.客戶和你想的不一樣：傳達客戶需要的商品知識
21.猶豫不決是人類的天性
22.四項資訊，解決客戶的猶豫
23.確認客戶的「見解」、「情感」、「認知」
24.四項重點，讓客戶聽懂你在說什麼
25.重新判斷的契機
26.運用簡報資料，讓訪談順利進行
27.嚮客戶坦言商品弱點
28.客戶推託時的因應方法
29.首次電訪時的注意事項
30.剋服挫摺，讓心靈更茁壯
Chapter 3
推客戶一把，作決定
──如何傳達「選擇方法」
31.購買需求分5階段：釐清客戶的需求狀況
32.利用差異，誘導客戶購買
33.如何突顯商品：客觀比較法
34.強調自傢強項：活用客觀比較法
35.和客戶一起討論，萬無一失的選擇方法
36.重新訪談的時機
37.貨比三傢的業務模式
38.客戶檢討時的注意事項
Chapter 4
掌握好客戶，大單、小單拿不停
──如何培養老主顧、把奧客變金主的銷售神技巧
39.感同身受，纔能獲得客戶的信賴
40.把奧客變老主顧
41.善用業務日報，拉近與客戶的關係
42.利用客訴，提高信任
43.打動人心的業務銷售訣竅
44.跳脫低價競爭的祕訣──「定位」
45.共同規畫願景，這就是厲害的業務
後記：業務員必備的2大心態
圖書序言
頂尖業務的三大能力
「為什麼他的成績總是這麼好？」
「那些頂尖業務都是怎麼跑業務的？」
各位讀者是否也曾這麼想過？
有關這些疑問，本書將為各位一一解答，說明在這個銷售艱難的時代，超級業務員所必需勇有的專業能力，並提供一個人人均可實踐的銷售技巧。
大多數的業務員為瞭衝業績總是不眠不休的辛勤工作。然而，卻不是每個人都能如償所願拿到好的業績。
我想各位讀者都應該有過這樣的經驗，那就是看著其他同事或小輩們的業績蒸蒸日上，但就「隻有自己毫無動靜」……更何況，以現今的大環境來看，業務員所麵臨的市場競爭激烈及趨近飽和的環境問題已是日益嚴峻。我想隻要是從事業務銷售，也就是所謂的負責「銷售商品或服務」的上班族應該都曾有過以下經驗。
「客戶老愛殺價，總是問你：『還能不能再便宜一點？』」
「不管去哪裏都吃閉門羹。」
「手上的案子越來越少，每個月的業績都是低空飛過。」
▼頂尖業務的成功關鍵
我長期以來皆秉持著「業務銷售均能藉由科學加以分析」的理論，為不少企業提供諮詢服務或研習課程。此外，每年更針對300傢企業進行韆位業務員問捲調查，統計其中「前後排名10％的業務銷售狀況」。
調查結果顯示，約有90％的業務員對市場抱持悲觀的看法，例如：「客戶越來越少瞭」、「業務不像從前那麼好做瞭」。但剩下10％的頂尖業務，卻仍毫不氣餒。他們不僅不認為「客戶越來越少」，反而想：「隻要有心跑業務，到處都是客戶」。不論是那90％或是10％的業務麵對的都是同一個市場，但一方哀嘆「客戶越來越少」，而另一方卻積極進取，覺得「到處都是客戶」。
那麼，原因到底齣自何處？
其理由就在於雙方對於「客戶（顧客）」的定義不同的緣故。
「客戶（顧客）」的定義：
90％的業務員：「現在就想買的人」
10％的頂尖業務：「現在就想買的人」＋「尚在猶豫的人」
90％的業務員隻將那些「現在就想買的人」視為客戶。這類型的業務員習慣將力氣花在找齣想買的客人，同時想方弄法的推銷。然而，想在這個供過於求的時代裏，找齣「現在就想買的人」卻是非常睏難的。
話說迴來，剩下的10％的頂尖業務卻是另外一番光景。因為在他們心裏所謂的「客戶」，指的是除瞭「現在就想買的人「以外，亦包括瞭「尚在猶豫買或不買的人」。如果業務員隻鎖定那些「肯聽自己推銷」或「接受自己」的人的話，業績是不可能有所成長的，而且市場也肯定不會太大。所謂的頂尖業務是不管對方有無需求，都能不斷製造接觸與推銷的機會。
當客戶「購買「的意願不大時，他們會傳達「購買的優點」或「不買的缺點」，以培養客戶的購買需求；若是自傢公司與客戶的來往關係不密切時，便會努力營造彼此的信賴關係。如果業務員能如上所述般將猶豫買或不買的人均視為「客戶」的話，那麼眼前的所有消費者將全都是自己的客戶。
▼業績不佳的口頭禪：「那傢夥剛好簽到大戶，還不是靠彆人！」
我想以下這些酸言酸語，讀者都應該時有所聞。
例如：
「那傢夥不過是運氣好纔賣齣去的。」
「他不過是湊巧碰到好客戶纔有業績的。」
「這傢夥又來瞭！又靠彆人介紹。太老奸瞭吧。」
然而，這些忿忿不平卻都搞錯瞭重點。
那些頂尖業務就是因為具備「提高客戶需求與建立信任關係的能力」，纔能與客戶維持良好關係、獲得信賴，並因此得以與客戶持續互動。頂尖業務之所以能夠遇到好客戶，並非全憑偶然，而是透過努力，製造開發好客戶的機會。
▼前所未有的創新手法
日本國內的市場早臻成熟，單憑直覺、經驗、膽量或勤跑的業務模式不再適用於成熟型的消費社會。再加上日本人口有明顯減少的趨勢，過去的業務手法正麵臨瓶頸。
各位讀者不妨試想，當一個人隻會日文時，就隻能和日本人做朋友。但學會瞭英文，除瞭日本人以外，也能與英語圈的人交往。如果再加上中文的話，交際圈就會擴展成中、英、日三種語言，如此便能在國際間通行無阻。
業務銷售也是相同的道理。當業務員隻顧著鑽研成交技巧時，客戶就隻會是那些「現在就想買的人」。如果隻將客戶鎖定在「現在就想買的人」，可想而知手上的客戶便會越來越少。
然而，如果在懂得如何成交之外，也學會從尚未有購買意願的人身上導引齣「購買」意願或「加強客戶與自傢公司關係」等技巧時，便能增加客戶的數量，並且做齣一番佳績。
目前市麵上，業務銷售方麵的書籍大多都是教導讀者「如何從有購買意願的客人手上拿到訂單」。但卻沒有一本專業書籍將這些知識加以匯整，說明﹁麵對尚未決定購買的客人時，該如何提供相關資訊，並網羅成自己的主顧﹂。有鑒於此，我希望透過本書與讀者一起思考以下問題並提供個人的解決對策。
「客戶的定義為何？」
「客戶在哪裏？」
「客戶真的越來越少瞭嗎？」
「其實市場上的客戶不少，問題是業務員自己找不到，不是嗎？」
本書的用意在於建立一套可實務操作的專業知識，同時告訴讀者：「如何開發新客戶」。因此，我將業務銷售的專業知識簡化為「頂尖業務的3大能力」，透過本書介紹實用的銷售技巧。接下來，就讓我們來看一看何謂頂尖業務的3大能力。
▼頂尖業務的3大能力
能力一：導引客戶需求
在拜訪客戶之前，業務員應該做足功課，提供市場資訊，導引客戶的購買需求浮齣颱麵；進而激發客戶産生「想買」或「想要」的意願。
能力二：提高商品或服務的興趣
當客戶産生「購買」意願以後，告知「買的優點」與「不買的缺點」，提高客戶對商品或服務的興趣。
能力三：傳達「選擇方法」
從專業的立場針對有購買需求，卻猶豫買或不買的客戶，傳達「該買什麼」或「該選擇哪一種商品」等判斷標準，誘導客戶下單。
如果業務員能考量客戶的購買需求與彼此關係，配閤以上3大能力推廣業務的話，我想增加手上的客戶絕非難事，而且必能做齣一番成績。
因為我所提倡的方法：並非推銷商品，而是導引客戶主動說齣「想買」或「想要」的意願，進而加深對業務員的信任。
各位讀者覺得我的做法如何？光是聽聽就讓人覺得躍躍欲試瞭吧？
橫田雅俊
圖書試讀
用户评价
我一直有個疑問，為什麼有些人似乎總能輕易地接觸到那些“高價值”客戶，而有些人則是在“底層客戶”中苦苦掙紮？《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》這本書，給瞭我一個非常清晰且具有說服力的答案。它沒有給我任何“天上掉餡餅”的幻想，而是從“係統化思維”的角度，深入剖析瞭這個問題。書裏關於“客戶定位與篩選”的章節，讓我醍醐灌頂。我過去總是想著“多多益善”，把精力分散在各種類型的客戶身上，結果往往是事倍功半。這本書讓我明白，你需要清晰地描繪齣你的“理想客戶畫像”，並且學會如何去“拒絕”那些不適閤你的客戶，將有限的精力聚焦在最有價值的客戶群體上。而且，書中關於“價值承諾與兌現”的論述，更是讓我看到瞭頂尖業務員的“匠心”。他們不僅僅是做齣承諾，更是能夠通過一係列的服務和支持，將承諾轉化為客戶能夠切身感受到的“實際價值”。這種“言齣必行”的品質，是建立長期信任的基石。我最喜歡的部分是關於“客戶推薦機製”的構建，它讓我明白，如何通過提供卓越的客戶體驗，讓那些滿意的客戶主動為你“口碑傳播”，從而形成一個良性的“獲客閉環”。
评分一直以來，我都把“擁有好客戶”當作是一種運氣，一種“可遇不可求”的際遇。仿佛那些頂尖業務員，隻是碰巧遇到瞭一些非常“給力”的客戶。直到我認真研讀瞭《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》這本書，我纔意識到，這完全是一種誤解。這本書，它就像一本“解密手冊”，揭開瞭頂尖業務員如何“創造”和“吸引”優質客戶的奧秘。它沒有給我提供任何“魔法咒語”，而是從最根本的“價值傳遞”和“客戶認知”上，進行深入的分析。我尤其佩服書中關於“價值感知模型”的構建。它詳細闡述瞭，客戶在購買決策過程中，是如何感知和評估價值的，並且提供瞭切實可行的方法，幫助我們去提升客戶對我們産品或服務的價值感知。我以前很多時候隻是在“推銷”，而這本書讓我明白，真正的銷售應該是“價值引導”。你需要引導客戶去認識到，你的産品或服務能夠為他們帶來的真正價值。而且，這本書還強調瞭“主動價值輸齣”的重要性。它不是讓你等待客戶來提問，而是讓你主動地去分享你的專業知識，去幫助客戶解決潛在的問題，從而建立起你的權威性和專業度。讀完這本書，我感覺自己不再是那個被動等待機會的銷售，而是能夠主動去“賦能”客戶，並且吸引到那些與我“同頻共振”的優質客戶。
评分一直以來，我都對那些在銷售領域“如魚得水”的人感到一絲不解，他們是如何做到總能遇到那些“識貨”又“大方”的客戶的？難道真的隻是因為人脈廣？或者是口纔好？《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》這本書，徹底打破瞭我過去的刻闆印象。它沒有給我提供任何“投機取巧”的捷徑，而是深入剖析瞭頂尖業務員之所以擁有好客戶的“底層邏輯”。書裏關於“客戶生命周期價值”的闡述，讓我重新審視瞭“客戶”這個概念。我過去更多地關注單次交易的利潤，而忽略瞭客戶潛在的長期價值。這本書引導我思考，如何通過持續的服務和價值輸齣，將一次性的客戶轉化為能夠帶來持續收益的“長期夥伴”。我特彆喜歡書中關於“價值共創”的理念，它不再是將客戶視為“被動接受者”，而是邀請他們參與到産品或服務的改進和優化中來，這種“主人翁意識”的培養，自然能夠極大地提升客戶的滿意度和忠誠度。而且，這本書還詳細講解瞭如何構建一套“價值篩選機製”，讓那些最適閤你的客戶主動找上門來，而不是你去盲目地追逐每一個潛在的客戶。這種“以價值吸引價值”的思維模式，徹底顛覆瞭我過去那種“廣撒網”式的銷售策略，讓我看到瞭更高效、更可持續的獲客方式。
评分在我看來，“好客戶”就像是銷售界的“稀有動物”，可遇不可求，誰能碰到，就等於中瞭彩票。《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》這本書，卻告訴我，所謂的“好客戶”根本不是天上掉下來的，而是頂尖業務員通過一套係統性的方法，一步步“培養”齣來的。這本書沒有給我灌輸任何“速成秘籍”，而是從根源上剖析瞭原因。我曾經以為，隻要産品好，客戶自然就會來。但這本書讓我意識到，光有好的産品是遠遠不夠的，你還需要懂得如何“包裝”和“傳遞”産品的價值。書中關於“價值感知”的論述，讓我明白瞭，客戶購買的不僅僅是産品本身，更是它所能帶來的“改變”和“好處”。頂尖業務員懂得如何將抽象的産品優勢，轉化為客戶能夠清晰看到的“具體利益”。而且，這本書還強調瞭“主動建立信任”的重要性。我之前很多時候都依賴於産品本身的口碑，卻忽略瞭個人在建立信任中的關鍵作用。書中提供的“信任建立模型”，讓我看到瞭如何通過專業、真誠的溝通，逐步贏得客戶的信賴，讓他們願意將重要的業務交給你。讀完這本書，我感覺自己不再是那個被動等待機會的銷售，而是能夠主動去創造和吸引“好客戶”的“價值創造者”。
评分我曾一度認為，“好客戶”是一種天賦，就像有些人天生就能成為銷售明星一樣。所以，我總是羨慕那些手裏總是有“優質項目”的同行。直到我翻開瞭《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》這本書，我纔明白，所謂的“天賦”，其實是建立在一套科學的體係和持之以恒的實踐之上的。《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》這本書，它沒有給我任何“速成秘籍”，而是從最根本的“客戶心智”入手，為我揭示瞭頂尖業務員的“獲客邏輯”。書裏最讓我受益的是關於“價值信任模型”的闡述。它讓我明白，客戶在做齣購買決策時，不僅僅是考慮産品的價格和性能，更重要的是他們對你這個人、對你的公司、對你的承諾的“信任度”。頂尖業務員懂得如何通過專業、真誠、持續的溝通，一點一滴地建立起這種信任，讓客戶覺得選擇你，是安全的、明智的。我曾經很多時候都過分依賴於産品本身的亮點，而忽略瞭個人在客戶心中的“品牌形象”。這本書讓我看到瞭，如何通過“專業形象塑造”和“積極口碑傳播”，來吸引那些真正認可你的價值的客戶。
评分說實話，起初我拿到《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》這本書，是抱著一種“看能否學到點什麼”的心態。我總覺得，那些手裏總有好客戶的人，無非就是運氣好，或者遇到瞭一個風口，又或者恰好認識瞭什麼“關鍵人物”。但當我真正沉浸在書中內容的時候，纔發現自己的想法有多麼狹隘。這本書，它不是那種告訴你“如何討好客戶”的教材，也不是那種“心靈雞湯”式的勵誌讀物。它更像是一本“內功心法”，從根本上揭示瞭頂尖業務員是如何構建自己核心競爭力的。書中最讓我震撼的部分，是對“吸引力法則”在銷售領域的具體運用。它不是那種虛無縹緲的說法，而是通過一係列的策略和方法，讓你主動去吸引那些與你的産品或服務高度匹配的客戶。它強調瞭“價值主張”的重要性，讓我明白，你需要清晰地嚮客戶傳達“我能為你做什麼”，而不是僅僅停留在“我有什麼”。我以前經常犯的一個錯誤就是，滔滔不絕地講産品的功能，卻很少去深入挖掘客戶的痛點，然後針對性地提供解決方案。這本書讓我明白瞭，真正的銷售，是幫助客戶解決問題，是成為他們值得信賴的夥伴。書中提到的“客戶反饋閉環”，更是讓我看到瞭如何將客戶變成你最忠實的擁護者，並且讓他們成為你最有效的“推廣大使”。這種從“被動推銷”到“主動吸引”的轉變，是我在這本書中最大的收獲。
评分我一直以為，能夠擁有“好客戶”，很大程度上是靠運氣，是偶然的機會。所以，我常常會把希望寄托在“靈光一閃”的銷售技巧上，或者是一些“小聰明”。然而，《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》這本書，徹底顛覆瞭我這種“機會主義”的銷售觀念。它不是在教我如何“巧閤”地遇到好客戶，而是在係統地教我如何“創造”和“吸引”好客戶。書中最讓我印象深刻的是關於“價值鏈重塑”的論述。它讓我明白，銷售不是簡單的産品交換，而是一個為客戶創造價值、實現價值的過程。頂尖業務員懂得如何去理解客戶的“真實需求”，並且將他們的産品或服務，巧妙地融入到客戶的價值鏈中，成為客戶不可或缺的一部分。我曾經犯的錯誤就是，隻關注産品的“功能”，卻忽略瞭産品能夠為客戶帶來的“長期收益”和“競爭優勢”。這本書讓我看到瞭，如何通過“價值可視化”，讓客戶清晰地認識到，選擇你，能夠為他們帶來怎樣的“看得見的”迴報。而且，書中關於“客戶忠誠度培養模型”，更是讓我看到瞭“好客戶”是如何從一次性的交易，轉化為長期的、穩定的閤作關係。
评分我一直以為“好客戶”是可遇不可求的，就像運氣一樣，有時候就那麼巧，正好能遇到那種配閤度高、付費意願強、還口碑宣傳給力的。但最近讀瞭《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》這本書，纔意識到我之前的想法太天真瞭。這本書，簡直是把我從一個“機會主義者”式的銷售思維，徹底拉到瞭一個“係統化運營”的境界。它並沒有羅列一堆“如何巧遇貴人”的雞湯，而是深入淺齣地剖析瞭頂尖業務員是如何一步步“創造”和“維護”好客戶的。我特彆喜歡書中關於“價值感知”的論述，它詳細講解瞭如何通過精準的需求挖掘，讓客戶覺得你的産品或服務不僅僅是“好用”，而是“不可或缺”的。這不僅僅是推銷，更是一種“共創價值”的過程。它會引導你去思考，你的客戶真正想要解決的是什麼問題？而你的産品如何能成為那個最有效的解決方案？而且，書中提到的“主動反饋機製”，更是讓我茅塞頓開。很多時候，我們隻關注銷售的那一刻，卻忽略瞭銷售之後的持續互動。頂尖業務員會建立一套係統，讓客戶在購買後也能感受到持續的關注和支持，這種“超預期”的服務，自然會轉化成客戶的忠誠度和口碑推薦。我曾經犯的錯誤就是，把一部分精力花在那些“難啃”的客戶身上，結果費力不討好。這本書讓我明白，與其把有限的時間和精力分散，不如專注於如何吸引和留住那些真正匹配你的“優質客戶”。它提供的方法論，不是讓你去“套路”客戶，而是讓你去“賦能”客戶，最終實現雙方的共贏。讀完這本書，我感覺自己的銷售思路被徹底顛覆瞭，不再是那種“碰運氣”的心態，而是有瞭清晰可執行的戰略和戰術。
评分我一直覺得，那些業績頂尖的銷售人員，他們一定有什麼“秘而不宣”的絕招，能讓他們總是吸引到那些最“爽快”又“不差錢”的客戶。所以，當我看到《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》這本書的名字時，就立刻被吸引住瞭。這本書沒有讓我失望，它沒有給我什麼“屠龍技”，而是從非常基礎的層麵，揭示瞭頂尖業務員與普通銷售人員的根本區彆。書裏最讓我受益的是關於“目標客戶畫像”的精細化分析。我以前總以為，隻要客戶有購買能力，就是我的目標客戶。但這本書讓我明白，你需要更深入地去理解你的理想客戶是誰，他們的痛點是什麼，他們的需求有多麼迫切。它教我如何用一種“用戶思維”去看待銷售，而不是僅僅站在“産品思維”的角度。而且，這本書還強調瞭“差異化價值主張”的重要性。它讓我意識到，在競爭激烈的市場中，你需要找到自己獨特的賣點，並且清晰地告訴客戶，為什麼選擇你。它不是讓你去“貶低”競爭對手，而是讓你去“凸顯”自己的優勢。我最喜歡的部分是關於“客戶關係管理”的係統性講解，它不僅僅是停留在“賣完就走”的層麵，而是強調瞭如何通過持續的互動和關懷，將客戶轉化為你的“忠實粉絲”和“口碑傳播者”。
评分我一直對那些似乎總能吸引到“金主”的銷售人員充滿好奇，他們是怎麼做到的？是天生的“招財貓”體質嗎？直到我翻開《為什麼頂尖業務手上總有好客戶？》，纔恍然大悟，原來背後有著一套嚴謹且充滿智慧的邏輯。這本書並沒有給我灌輸什麼“一夜暴富”的秘籍，而是從根本上改變瞭我對“好客戶”的定義和獲取方式。它強調瞭“目標客戶畫像”的重要性，讓我意識到，並不是所有客戶都適閤你，也不是所有客戶都能給你帶來最大的價值。書裏詳細地講解瞭如何去識彆和定位那些真正具有“潛在價值”的客戶群體，並且用具體的案例說明瞭，當你的精力聚焦在這些群體上時，你的銷售效率和成功率會有多麼大的提升。我尤其印象深刻的是關於“價值傳遞鏈”的分析，它不僅僅是賣産品，更是賣一種解決方案、一種信任、一種長期的閤作關係。頂尖業務員懂得如何將産品的核心價值，轉化為客戶能夠清晰感知和理解的“利益點”，並且一步步引導客戶走嚮決策。這本書也讓我意識到，“好客戶”的獲得，從來都不是偶然的，而是源於一係列有意識、有計劃的行為。它讓我明白瞭，為什麼有些業務員能夠源源不斷地獲得優質的客戶推薦，那是因為他們建立瞭強大的“口碑發動機”。書中的“客戶生命周期管理”章節，更是讓我看到瞭如何將一次性的銷售，轉化為長期的、互利的閤作關係，這種“深耕細作”的理念，是我之前從未真正重視過的。
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