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　　我們都知道銷售商品得取得最高利潤，但是如何在公平合理正義之下取得，則考驗著賣方的智慧。作者將其多年的實務經驗彙整成了這本銷售寶典。這是一本完全從「賣方」角度思考所寫成的書籍，告訴讀者「如何最快速的賣東西給客戶，包括了賣高價及成交速度。」

　　行銷有4P，其實銷售亦有放諸四海皆通用的的銷售公式，即「十二條鐵律」，換句話說，不論各行各業的銷售型態，都是相同的的心理環境；不論商品差異或金額大小，都僅在相同的交易心態下做買賣決定。書中的招式都是肉搏的經驗，絕對能夠幫助你成為銷售尖兵。

本書特色

　　一本專為「賣方」而寫的書籍，作者將教你如何「讓對方到你設定的遊戲規則裡玩」。

作者簡介

李經康

　　1. 現任：黑快馬(股)董事長，黑快馬的營業區域包括台灣、日本、泰國、中國大陸等地。

　　榮獲：
　　1. 1994 商業周刊超級業務員封面
　　2. 1995 獲中華民國經理人獎
　　3. 1998 獲中華民國領導人金峰獎
　　4. 2000 獲中華民國奇蹟名人錄
　　5. 2002 受邀上海復旦大學信息系統系課座講師
　　6. 2003 World young Business achiever世界青年創業家

　　著作：兒子兵法1,2,3集（台灣及大陸大賣60萬冊）、女子兵法、請坐好商量、黃金業務22法則。

推薦序 銷售達人的無私分享  何飛鵬
自序

第一篇 價格
第一章 定價鐵律
第二章 讓價鐵律
第三章 認知鐵律
第四章 迷霧鐵律

第二篇  溝通
第五章 反問鐵律
第六章 反對鐵律
第七章 選擇鐵律
第八章 黑白鐵律

第三篇 締結
第九章 人質鐵律
第十章 利潤鐵律
第十一章 調價鐵律
第十二章 契約鐵律

讀後解析 別讓張無忌碰上哈利波特  朱清成

對於「銷售公式」的研究，十五年來，作者平日都有在做記錄，但對於平日的記錄卻一直沒有展開深入的跨產業銷售通則的研究。這十五年來他記錄了近十大本的銷售筆記心得。於二○○四年時，他受企管大師朱清成先生之邀，在上海體育館的一個數千人的國際演講盛會，和金氏世界記錄房地產銷售記錄保持人湯姆霍普金斯（Tom Hopkins）同台，而這場演講會，他的主題就是把十五年來的筆記本做了一次總檢討，整理出十二條銷售鐵律，可跨越不同的行業，命名為「十二條永恆銷售定律」的演講，雖然當時這十二條銷售鐵律的形成還很初淺，但從實務的銷售歷練回頭追溯這些銷售的共同特性，有點跨產業的銷售通則的基礎模型。在演講完後得到很大的迴響，許多人寫信給他，希望他能出這本十二條銷售鐵律的書，他認為這是幫助了銷售界的朋友，有更多的資訊教材傳授給下一代業務銷售者，並做為銷售業訓練的教材書。朋友們的期望，促使作者開始從記錄轉而研究，用一年半的時間寫出這本書，命名為《銷售過招論》的銷售鐵律研究報告。

作者於本書的研究報告是「站在賣方那一邊」，為賣方設計銷售方法，讓買方在賣
方設定的遊戲規則裡交易。現在，他用二十五年的銷售經驗研究出三個有系統的銷售架構，每個系統架構有四個篇幅，這四個篇幅也依循了舒華特博士（Walter A. Shewhart）在一九二○年所提出的PDCA的管理循環圖「計畫Plan、執行Do、檢查Check、行動Action）」（圖一：FIRE! 架構圖）。價格（Fixed Price）+服務（Interactive）＋交易（Result）＝專家式成功銷售（Expertise Sale），F-I-R-E, FIRE，這本《銷售過招論》因此誕生。銷售前，一開始要先有價格開門，客戶才能開口進入初期的交易詢問，價格定得漂亮，預期到客戶的還價回應，把預期客戶的還價，設計成真正要成交的價格，才能旗開得勝保有利潤。在「價格」中有四個篇幅，包括了：

1. 定價鐵律：贏在定價，主導利潤空間。

2. 讓價鐵律：能成交才談讓價，關鍵在滿足買方的殺價快感。

3. 認知鐵律：買方有價位認知後，才進行銷售。

4. 迷霧鐵律：在買方搞懂前，把他搞糊塗才能賣出高價。

定好價格後，買方開始進入詢問的溝通階段。溝通的內容是影響利潤高低的關鍵點，溝通的漂亮，成交利潤就高，反之則亦然。在「溝通」中有四個篇幅，包括了：

5. 反問鐵律：用反問句來主導談判優勢。

6. 反對鐵律：不要同意客戶的反對意見，才能拿回談話主導權。

7. 選擇鐵律：從買方開口殺價，轉變為讓買方在多產品中選擇。

8. 黑白鐵律：利用扮黑白臉，促使客戶像白臉銷售員靠攏。

溝通完成後，進入交易的階段。不論前面的定價與溝通表現得多麼的好，都還是要回歸到最後的締結關鍵，否則前面的努力都前功盡棄了，這是掌握成交最重要的階段。在「交易」中有四個篇幅，包括了：

9. 人質鐵律：掌握訂金履行合約的力量。

10. 利潤鐵律：賣方不要掉入利潤空間的底線防衛戰。

11. 調價鐵律：即使開了價或收了訂金，仍可重新調高價格成交。

12. 契約鐵律：合約是防君子，更防小人。

按照這三個階段的PDCA流程來完成交易結果，就是作者所定義的「FIRE! 專家式成功銷售，銷售過招論十二鐵律」。

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