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保險業務人員和銀行理專等金融人員
如何掌握銷售心理的三要件 --- 傾聽、喚醒、關注
如何面對與克服銷售的深層恐懼
如何找出客戶真正的需求，了解銷售工作的本質，成為客戶信任的伙伴
無往不利的銷售心法，
業務人員不可不知的成功關鍵！

客戶到底在哪裡？

　　銷售其實很簡單，但是很多人卻覺得難。是不是因為成績差，總是達不到業績？或是常常面臨業績及考核壓力、環境競爭激烈、客戶比較心態濃厚等問題，總給人受挫之感是因為專業知識很難、銷售技巧很難，很多事情很難，讓人搞不懂？

　　事實上，我在這行二十年，演講數百場，和許多頂尖業務員接觸過，大家共同的想法與問題都是「客戶到底在哪裡」？這個問題其實是最難的，其他問題都可以用學習和努力來完成、解決，唯獨客戶在哪裡，是讓業務員最受挫的一點。

　　所以，我要對各位講的是，你認為自己花了很多功夫去學習專業知識，可是為什麼沒有達到預期的效果，你心中一定充滿了疑惑。現在告訴各位，沒錯！那些確實很重要，你學了很多專業銷售技巧和財務專業知識，對銷售工作確實很有幫助，但你有沒有真正想過，你的工作是甚麼？不就是「認識顧客」和「讓顧客認識你」嗎？每天的工作不就是溝通、溝通、再溝通嗎？從事銷售工作的你，是不是要認真思考這些問題，譬如：「我要去找什麼人？」「我和這些人說甚麼？」

　　我們曾經歷過無數次和客戶、與競爭對手交鋒的洗禮，經過許多課程的教誨，為什麼面臨的問題還是一樣？難道我們不受教嗎？除了歸咎於慣性外，你或許會自我安慰：因為我的客戶和別人的客戶不同。可是你一定會發現，既然自己接受過很多訓練，既然前輩和講師都說得很有道理，為何自己就是做不到、做不好？這些不都是老生常談嗎？不管你到那一家公司接受訓練，都會發現大家所接受訓練的內容都大同小異。

　　釐清這些問題後，再來談我所謂的績效。我認為的績效，和一般人所定義的有很大的不同。我認為「客戶在哪裡」這個問題是最先必須思考的重點，其攸關日後能否做出高績效，所以應該要從根本的狀況來切入探討。我比較習慣用邏輯思考的方式來看待「客戶在哪裡？」。首先必須認清，不是你去拜訪客戶，客戶就會和你談保險。

　　為什麼這麼講，那是因為我要你一定要先打破「因為你去找客戶，客戶就會和你談保險」，或是你想要簽一個案子，客戶就會讓你簽……等等觀念。記住！一個很重要的觀念是，你和這個客戶之間，到底能產生什麼樣的連結，才會讓他認為必須坐下來好好聽你說話；不管你們先前是否認識，大前提就是，不要讓客戶覺得你來找他的目的就只是為了簽保單。

作者簡介

李品睿(韋昌)

學歷：
　　天津南開大學企管博士班
　　東吳大學企管碩士

經歷：
　　紐約人壽業務支援部部門主管
　　ING安泰人壽資深業務經理

實務經驗：
　　擔任十餘年訓練與管理工作
　　單位生產力與繼續率連續八年達公司年度前三名
　　培育與輔導直轄體系MDRT會員資格成員（含終身會員）三位
　　1994年 ~2003年連續十年達成公司各項旅遊競賽指標
　　2005年擔任紐約人壽業務支援部主管期間創下100位MDRT歷史記錄

現職：
　　頤樂管理顧問股份有限公司副總經理
　　致理技術學院商業心理學及行銷管理學兼任講師

演講及授課：
　　CRM for Sales與銷售心法課程及財務規劃講座專案講師
　　演講及授課累計超過500場

推薦序　走在時代的前端：「顧客需求」的行銷哲學　邱永和　001
推薦序　成為客戶信任的夥伴　金段宇　005
推薦序　銷售業的孫子兵法　杜家濱　007
推薦序　萬丈高樓平地起　吳文正　011
推薦序　一個真誠的業務員的真實故事　陳詩舜　013
推薦序  以愛為名，真誠至上　林君穎　015
推薦序　己欲立而立人，己欲達而達人　陳玉婷　017
序言　我的保險故事：絕地逢生的心路歷程　021
前言　客戶到底在哪裡？　031

一、觀念建立篇
333銷售心法的真諦—掌握顧客，瞭解需求
聽別人說話　037
傳統的銷售方法—「陌生開發」真的重要嗎？　041
讓客戶聽懂你說的話　046
別只是分析數字　053
讀懂你和客戶的價值　060
溝通，是為了走更長遠的路　064
別在溝通時推銷　069
緣故陌生化，陌生緣故化　073
隨時瞭解客戶的想法　075
真誠付出，講得簡單　079

二、透視保險篇
掌握333銷售心法的五大秘訣
瞭解保險的真諦　087
銷售，一點都不難　099
把話說清楚　117 具備正確的心態　138
務必牢記重要的訣竅　151

三、實戰應用篇
333銷售心法實戰練習與步驟
333銷售心法概要　165
發現需求的重要　173
收集事實，感受目的　176
實際演練333銷售心法　180
心法之運用在同理心　208

一、觀念建立篇

聽別人說話

這本書要談的方向，和一般坊間的書籍不同。在所有的銷售法則裡所談到的第一步，大都是要找到適合的客戶，然後去拜訪。但是，有誰知道，在合作關係締結前，需要經過幾次的拜訪才會成交？所以在這裡，我要談的主題，不是先找到適合的客戶拜訪，而是著重在經營客戶的第一步，也就是銷售的第一階段—「聽別人說話」。這個「別人」指的就是你的客戶。

我並不是要探討聆聽時需要正視的問題和相關技巧，以此作為本書的主軸，而是要大家正視聆聽客戶說話的重要性。聽客戶說話雖然簡單，但是聽出箇中涵意，卻是一種藝術。到底要說什麼話，才能讓客戶產生興趣，並且失去戒心？那是一種技巧。這項技巧就是去溝通、聆聽，讓你和客戶維持一種從屬、朋友，以及產生一種利益上的關係。所以，在我開發出來的課程中，沒有「陌生開發」這個名詞。因為「陌生開發」在我的定義是：藉由轉介紹客戶所推薦，陌生又有關係的對象。在這裡，我會用一張圖表來簡單告訴大家—發問的技巧與運用方法。

記得有一年，我參加「美國百萬俱樂部」(ＭＤＲＴ)的年會，在大會上，有一位演講者敘述他和一位企業家談到遺產稅的問題，企業家馬上明確地告訴他，他不需要保險來解決稅的問題，因為他有錢，根本不用擔心。當時這位演講者什麼話都不說，只是不慌不忙地把他帶來的提袋裡的鈔票(假鈔)全都倒在會議桌上，然後告訴客戶說，假裝這是你的錢，是這麼多嗎？客戶看著桌上成堆的錢，很得意地說，是啊，應該有這麼多吧！沒想到，演講者隨即把一半的鈔票推到地上，指著桌上說，你錯了，這些才是你的！客戶很驚訝，他說，這是怎麼回事，為什麼我的錢只剩下一半，地上的錢又是怎麼回事？演講者笑了笑，淡淡地說，地上的錢應該是屬於山姆叔叔的(意指政府國庫)，不是你的。

這個例子聽起來簡單，卻是善用聆聽和溝通技巧來化解拒絕和尷尬最好的範例，也是一開始我想要表達的重點。目前，很多保險公司的訓練教材，都著重在「陌生開發」方面的訓練，可是相信我，在許多保險公司及銀行相繼成立電話行銷部門來進行隨機開發的情況下，「陌生開發」早就不適用了。

主顧客開發的原理、原則與技巧

重要原則：擁有正確的基本態度

1. 如果你完成一件 Case，你賺到的是佣金；如果你交到的是朋友，你賺到的是一筆財富。

2. 與其有一千個潛在新客戶，不如有一百個滿意的舊客戶。

3. 告訴自己，你可以幫客戶解決他擔心的問題。

4. 銷售最重要的，不在開發，而是在如何讓客戶相信你。

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333銷售心法 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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