客戶不是提款機，
　　別以為，
　　只用三寸不爛的機關槍行銷，
　　他就會心甘情願吐鈔票……

　　客戶是人，有七情六慾和人性，
　　如果你懂得用心去傾聽，
　　聽出客戶不說出口的真心話，
　　那麼，只用一顆子彈，
　　也能精準命中客戶的死穴，
　　讓你彈無虛發，業績長紅……

　　一樣都是做業務，有人對客戶百依百順仍無法成交？有人卻是客戶追著他跑，每年的年薪還是3級、5級的往上跳？他們之間最大的差異，就在於誰能在最短的時間內，挖出客戶「需求中的需求」！

　　美國地產天王銷售員湯姆．霍金斯（Tom Hopkins）曾經說過：「銷售，是一門與『人』息息相關的專業。」在許多銷售的關鍵時刻，會不會「說話」是其次，會不會「聽話」才是成交的關鍵。因為，頂尖業務都知道，客戶的十句話中，只有三句可以參考，很多菜鳥業務卻像蒙古大夫，客戶提出什麼需求，就照著給什麼答案，被客戶的「表面陳述」耍得團團轉，摸不透衣食父母的真正想法與需求，當然無法成交！

　　作者擁有多年商場談判與企業輔導經驗，在本書中分三大篇章直指菜鳥業務無法成交的關鍵、教你聽出客戶沒說出口的心裡話，以及如何運用策略進行銷售心理攻防戰，將其業務實戰心法全部一次傾囊相授，讓你輕而易舉的就能看穿客戶三種層次的需求、學會找出「逗點客戶」、懂得把客戶的需求「多元化」、面對客戶不合理的要求時知道如何應對、運用30 / 70法則快速成交、透視客戶「需求軌跡」所隱藏的成交密碼，以及客戶真正意圖的心理分析……絕對讓你擺脫「我求人」，做到「人求我」，成為頂尖業務。

　　很想要在對手壯大出招之前，就能快速締結成交嗎？本書將是墊高你競爭門檻不可或缺的一本書。

作者簡介

張潛

　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

　　著作：《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

作者序　你是要當演說家？佈道家？還是要業績？

Chapter1　為什麼你對客戶百依百順，仍無法成交？
菜鳥業務的字典裡，沒有「客戶需求」這個辭
客戶的「表面陳述」聽聽就好，不要當真
全世界的客戶，都只有三種層次的需求
客戶是用錢買「勳章」和「希望」的平凡人
從不說「萬一」的頂尖保險業務員
暗夜中除了螢火蟲，還有更多看不見的昆蟲
你的工作是「人求我」？還是「我求人」？
菜鳥永遠不懂得找「逗點客戶」
菜鳥總是把客戶的問題「簡單化」
頂尖業務懂得把客戶的需求「多元化」
二十年來，只向一位業務員買車的老闆
不用「黑箱銷售法」推銷保單的業務員
提供專業以外的服務，只是無效的投資
菜鳥往往都忽略了「客戶關係鏈」的需求
只看價格的人，往往看不見價值

Chapter2　如何聽出客戶沒說出口的心裡話
客戶提供的表面證據不能照單全收
每個表面陳述背後，都有「不能說的祕密」
不管窮人富人，都會隱藏他的財務實力
假貴婦的「馬腳」就露在細節裡
開賓士車的，未必都是有錢人
客戶像年輪，都有過去、現在和未來
客戶的「需求軌跡」，藏著成交密碼
不懂客戶的「消費軌跡」，才會用「機關槍行銷」
少說一句錯的，或多說一句對的，業績就差很多
客戶不說出口的事，必然是對他有利的
客戶不是來懺悔告白，別指望他會說實話
先打出底牌的，往往都是輸家
要把每個客戶都當成內行人或自己人
愈是識貨人，愈懂得「沉默是金」
客戶的需求是抽象的，但你的商品必須是具體的

Chapter3　其實，銷售不是商業行為，而是心理攻防戰
如何運用30 / 70法則快速成交？
讓雞和鴨說同一種語言，業績自然來
客戶的嘴巴會說謊，但肢體語言不會
搞定客戶需求中的需求，才是成交關鍵
同理心，是縮減彼此認知差距的利器
想賣房子的人，不外乎這三種人
當客戶穿上戲服，你就要記得放煙火
先讓客戶吃苦瓜，再吃西瓜－「認知對比」（Perceptual Contrast）效應
客戶愈不讓你知道的，就是他最害怕的
嘴上嫌棄又不肯離開的客戶，成交機率最大
客戶不要專業理論，只要簡單具體的答覆
給客戶的甜頭，要用「點滴策略」慢慢的給