企業尖兵──推銷師練功秘笈 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

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　　孫子兵法言：「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。」以今天的情況可解讀為：「推銷這事，是公司之大事，是公司存亡之所係，不可掉以輕心，推銷員沒有爭取到訂單那公司就完瞭」。

作者簡介

徐耀清

男，1949年生於颱灣省高雄市

1972年畢業於國立交通大學電信工程係
1972 - 1974服役於海軍陸戰隊
1974 - 1978大同公司總設計師室電子工程師
1978- 1980美國Texas A & I (A& M) University電機碩士

1980 -1984加州American Telecom Incorporation (ATI) Field  
              Engineer

1983 -1985 加州American General Communications, Inc.
               Communication Service
               Corporation (CSC) Field Support Engineer

1985 – 至今 加州  Pacific Telecom & Computer Service 
                   Company Sales Specialist

《跨越鴻溝：現代企業組織變革與創新實踐指南》 導言：在不確定性中錨定未來 當今商業環境的瞬息萬變，對任何規模的企業而言，都意味著持續的挑戰與重塑的機遇。技術迭代加速、全球供應鏈重構、消費者行為模式的深刻轉變，使得傳統的組織結構和運營模式日益顯露齣其局限性。企業不再是僵硬的科層體係，而必須蛻變為一個靈活、自適應的學習係統。本書旨在深入剖析當前驅動企業變革的核心要素，並提供一套行之有效的實踐框架，幫助企業管理者和決策者穿越迷霧，實現從“穩健”到“卓越”的質的飛躍。我們拒絕空泛的理論說教，著重於從管理學、組織行為學以及前沿技術融閤的角度，提煉齣可操作的變革路徑。 第一部分：組織形態的解構與重塑 第一章：從科層製到敏捷生態係統的演進 傳統的垂直管理結構在信息傳遞和決策速度上已無法適應市場需求。本章首先對經典組織理論進行批判性迴顧，指齣其在數字化時代遭遇的瓶頸。核心內容聚焦於“敏捷組織”的構建，這不僅僅是項目管理層麵的敏捷，更是思維模式、資源配置乃至文化層麵的徹底轉變。我們將詳細探討如何通過打破部門牆、建立跨職能的“部落”或“小隊”來提升響應速度。重點分析瞭矩陣式組織在實踐中常見的陷阱，並提齣瞭“平颱化組織”的概念——即通過內部共享服務平颱來支撐前沿業務單元的快速試錯與迭代。 第二章：人纔的重新定義：從“崗位”到“能力資産池” 在知識經濟時代，人纔不再是簡單地填充預設的崗位說明書。本章深入探討瞭“能力管理”的核心框架。我們不再關注“你現在是什麼職位”，而是“你具備哪些稀缺的能力”。內容涵蓋瞭如何建立動態的能力模型（Competency Modeling），如何通過數據驅動的方式識彆組織內的潛在人纔與能力短闆。同時，探討瞭“零工經濟”和“人纔共享”對內部人力資源管理的衝擊與融閤。如何設計激勵機製，以匹配非傳統的、項目製的閤作模式，是本章的重點探討內容。 第三章：決策機製的去中心化與數據驅動 效率的提升往往受製於決策的瓶頸。本部分著重闡述如何將決策權下放至最接近信息和客戶的層級，同時保持戰略的一緻性。這需要強有力的數據基礎設施作為支撐。我們詳細介紹瞭“數據治理”在組織變革中的關鍵作用，並分析瞭“分析型決策”與“直覺型決策”的平衡點。如何建立“事實文化”（Fact Culture），確保組織中的每個人都基於可信數據而非主觀臆斷進行判斷，是衡量變革成功與否的重要標尺。 第二部分：創新驅動力的注入與維護 第四章：企業內部創新生態係統的構建 創新不應是孤立的研發部門的專屬任務，而應是滲透到每一個流程中的核心能力。本章聚焦於“內部創業”（Intrapreneurship）的機製設計。我們詳細解析瞭如何設立“創新沙盒”或“孵化器”，為內部創新項目提供庇護和資源支持，同時建立一套區彆於日常運營的考核和退齣機製。如何平衡對失敗的容忍度與對成果的追求，是本章探討的核心難題。 第五章：外部連接：開放式創新與生態係統協同 現代企業很少能完全依靠自身力量完成所有創新。本章深入研究瞭“開放式創新”（Open Innovation）的多種模式，包括與初創企業閤作（M&A或戰略投資）、建立行業聯盟、以及利用眾包平颱。重點在於如何構建有效篩選外部技術和商業模式的“橋梁”，確保外部資源能真正地與內部能力産生化學反應，避免“水土不服”或“消化不良”的現象。 第六章：文化熔爐：變革的內在驅動力 組織變革最難攻剋的堡壘往往是文化。本章將文化視為一種“未被書寫的規則手冊”。我們分析瞭哪些核心價值觀（如實驗精神、透明溝通、客戶至上）是成功轉型的基石。如何通過領導者的言行舉止、績效評估體係以及儀式化活動來強化和固化新的行為模式，是實踐中的關鍵。特彆是探討瞭在快速變化中如何維護員工的心理安全感，鼓勵建設性的衝突和批判性思維。 第三部分：技術賦能與持續優化 第七章：數字化轉型中的流程再造 本章探討瞭先進技術（如RPA、AI、雲計算）如何重塑核心業務流程，而不僅僅是自動化現有低效流程。核心理念是“流程重構”（Process Reengineering）而非簡單的“流程優化”。我們將分析如何利用“端到端”的視角來設計客戶價值鏈，並利用技術消除不必要的層級和等待時間，實現真正的“流程極簡”。 第八章：變革管理的係統化方法論 變革的失敗往往源於管理上的疏忽。本章引入一套係統的變革管理框架，它超越瞭簡單的溝通計劃。內容包括：如何進行變革的“需求診斷”與“阻力預判”；如何識彆並賦能“變革推動者”（Change Agents）；以及在變革過程中如何持續測量進展和收集反饋，並進行“敏捷調整”。強調領導力在變革中的持續可見性和承諾的重要性。 結語：邁嚮韌性組織 企業尖兵的最終目標不是一時的速度，而是長期的“韌性”（Resilience）。本書的每一部分內容都是為瞭幫助企業建立起一套自我修正、自我優化的機製。真正的領導力，在於構建一個能持續學習、自我超越的組織機器。唯有如此，企業纔能在未來的不確定性浪潮中，始終保持航嚮，成為行業的中堅力量。 --- 本書適閤於企業高層管理者、中層業務負責人、人力資源戰略製定者以及緻力於組織效能提升的專業人士閱讀。

前言  行銷的重要
推銷的重要
天生推銷員？
推銷員和推銷師的區彆
 自己近30 年的經驗

第一章  喜為「推銷員」！
1.1 老闆要那一種人？
1.2 到那?找工作？
1.3 如何寫履曆錶及麵談？
1.4 「誠實」、「熱忱」、「主動」之實例一
1.5 實例二 李開復和張 黔 

第二章  開發新客戶
2.1 打電話
2.2 寄發商業郵件
2.2.1  單位分紅
2.3 走訪
2.4 老客戶介紹
2.5 走嚮群眾
2.6 交換客戶情報
2.7 參展
2.8 舉辦演討會
2.9 個人演講
2.10 設立公司網站
2.11 應用高科技
2.12 新品發錶
2.13 新公司成立
2.14 名人動態
2.15 喜事
2.16 購買週期
2.17 採金修理部

第三章  拜會客戶
3.1  拜會前的準備
3.2  穿著閤宜

第四章  建立關係
4.1 構建親閤力
4.2 伺機而動
4.3 勤讀廣涉 
4.4 建立客戶信心
4.5 保持接觸
4.6 特殊名片
4.7 手機鈴聲
4.8 下颱階
4.9 遲到
4.10  藐之或坦白
4.11  情緒惡劣時
4.12  送禮

第五章  確認顧客需求
5.1  確認問題
5.2  由簡入雜

第六章  展示利益
6.1  利之所在
6.2  五官感受
6.3  實物展示及把玩
6.4  無形商品

第七章  探測口風
7.1  功虧一簣？
7.2  反問

第八章  短兵相接　攻堅收網
8.1  先立於不敗
8.2  奪標五步麯
8.3  購買障礙
8.4  裝備自己
8.5  應答颱詞
8.6  討價還價
8.7  短兵相接
例一 你的價錢太貴瞭！
例二 過幾天再說吧！
例三 錢不夠
例四 再等幾個月後再買
例五 付不起分期月款
例六 沒預算瞭
例七 沒錢
例八 你比彆人貴
例九 彆人比較便宜
例十 大老闆不在
例十一 不想換人
例十二 即時摺扣
例十三 試用鈎心
例十四 你還是比彆人貴
例十五 老闆不在
例十六 正負錶封殺
例十七 以退為進
例十八 泰山壓頂
例十九 三選一
例二十 一綫生機
例二十一 為將來打算
例二十二 迴馬一槍

第九章  專案追蹤
9.1  沒有迴你電話
9.2  找人

第十章　售後服務

第十一章　推銷師自我要求

參考文獻

附錄一　 確立目標 集中精神 開拓光明前程
附錄二　賺錢的一些偏方
附錄三　零售業待客之道
附錄四　郭颱銘成功的秘密
附錄五　如何使顧客對你更有信心

评分☆☆☆☆☆

我在閱讀過程中，發現作者在闡述某些核心概念時，會引用大量的曆史故事和商業案例。這些案例並非隨手拈來，而是經過精心挑選，能夠清晰地說明一個理論如何被實踐，以及其産生的深遠影響。例如，在談到如何建立客戶信任時，作者可能就會迴顧某個著名品牌如何通過長期的優質服務，最終贏得瞭消費者的忠誠。而那些曆史上的偉大推銷員，他們的傳奇故事也被生動地描繪齣來，讓我看到瞭成功並非偶然，而是日積月纍的努力和智慧的結晶。這種敘事方式，極大地增強瞭內容的吸引力和說服力。我感覺自己不像是在枯燥地學習理論，更像是在與曆史對話，從先賢的智慧中汲取靈感。這讓我不禁思考，在當前的商業環境中，我們是否還能找到如此經典的學習範本，又該如何將這些古老的智慧，巧妙地融入到現代的銷售策略中去？

评分☆☆☆☆☆

書中對“心法”的強調，讓我眼前一亮。我一直覺得，銷售不僅僅是技巧的堆砌，更重要的是內在的驅動力和心態的調整。而這本書似乎將這一點提升到瞭前所未有的高度。作者花費瞭相當大的篇幅去探討如何培養自信、如何剋服恐懼、如何保持熱情，以及如何理解客戶的深層需求。我甚至覺得，與其說這是一本推銷的技巧書，不如說是一本關於個人成長和心理建設的書。當讀到一些關於如何處理拒絕、如何從失敗中站起來的段落時，我能真切地感受到作者試圖傳遞的那種“內功”的重要性。他沒有簡單地給齣“怎麼辦”，而是引導讀者去思考“為什麼會這樣”，然後找到根源，從根本上解決問題。這種深入骨髓的探討，讓我明白，真正的“練功”不在於招式，而在於內心的修為。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計給我留下瞭深刻的印象，采用瞭醒目的紅色為主色調，搭配抽象的金色綫條，仿佛預示著一種力量與成功的碰撞。書名“企業尖兵——推銷師練功秘笈”更是直接點明瞭其核心價值，讓人立刻聯想到在激烈商業競爭中脫穎而齣的勇士，以及一套能夠助其披荊斬棘、登上巔峰的武林秘籍。我尤其欣賞“練功秘笈”這個詞，它傳遞齣一種係統性、實踐性以及不斷精進的理念，而非空洞的理論灌輸。這讓我對書中可能包含的那些經過反復打磨、行之有效的實操技巧充滿期待。我設想，這不僅僅是一本關於銷售的書，更可能是一部關於如何培養內在驅動力、塑造堅韌不拔心態的指南。畢竟，在任何行業，真正的“尖兵”都擁有超越常人的毅力和智慧，而“練功”的過程正是磨礪這些品質的必經之路。因此，我在拿到這本書時，就已經做好瞭沉浸其中、認真揣摩每一個字句的準備，渴望從中汲取養分，提升自我。

评分☆☆☆☆☆

令人驚喜的是，書中在討論復雜的銷售策略時，並沒有使用過於晦澀的專業術語，而是用一種極其通俗易懂的語言，甚至不乏幽默感地進行瞭闡述。我尤其喜歡作者在舉例時，常常會用一些生活化的場景，比如勸說傢人接受新事物，或者在朋友聚會上推薦一款産品，將復雜的推銷技巧巧妙地融入其中。這使得原本可能顯得高高在上的理論，變得觸手可及，仿佛就在我們身邊。這種“接地氣”的寫作風格，讓我感覺作者是一位經驗豐富、並且真正關心讀者成長的導師，而不是一個高高在上的理論傢。他似乎一直在提醒我們，銷售的本質是人與人之間的溝通和連接，而這些技巧，最終都要服務於這個核心。我看完這些章節，感覺自己好像真的掌握瞭一些可以立刻付諸實踐的“秘籍”，而非隻能停留在理論層麵。

评分☆☆☆☆☆

翻開這本書，首先映入眼簾的是一係列生動而略顯誇張的插畫，描繪瞭不同情境下的推銷場景，有充滿挑戰的談判桌，也有熱情洋溢的産品展示會。這些插畫的風格頗具漫畫感，卻又精準地捕捉到瞭推銷過程中人物的情緒和關鍵動作，使得原本可能枯燥的文字內容瞬間鮮活起來。例如，有一幅圖描繪瞭一個推銷員麵對一群質疑的客戶，但他卻麵帶微笑，雙手張開，仿佛在嚮世界展示他的自信和解決方案。另一幅則展現瞭客戶被說服後，臉上露齣驚喜和滿意的錶情。這些圖像語言比任何文字都能更直接地觸動人心，讓我一下子就感受到瞭作者想要傳遞的那種積極嚮上、勇往直前的精神。我猜想，這些插畫並非簡單的裝飾，而是與文字內容相互呼應，共同構建瞭一個立體的學習空間，讓讀者在輕鬆愉悅的氛圍中，潛移默化地吸收書中的精髓。