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想要創造業績，你必須知道頂尖業務人員都知道的事！
1000名Top Sales大調查，為你掌握銷售的實況！

那些大老闆不知道的事
  ◎  73％的業務員討厭做業務
  ◎  業務員平均只花10％的上班時間做業務
  ◎  89.9％的公司致力於「無效的會議」
  ◎  業績越差的業務員越忙碌
  ◎  業務部門依循著「二六二法則」，而非二八法則

那些頂尖業務員都知道的事
  ◎  專業意識更勝於個人好惡
  ◎  交通時間、冗長會議與文書處理占據太多時間
  ◎  工作進度取決於客戶，要先一步預測對方的反應
  ◎  說服力＝數字＋例子＋對比
  ◎  有快樂的業務員，才有快樂的客戶、快樂的企業

作者簡介

橫田雅俊

　　頂尖業務員，同時也是頂尖業務員的推手。
　　生於日本長野縣。大學時主修設計，畢業後曾從事設計師工作，後改任外資公司ISO審查機構的業務員。在此期間開創「最年輕」「最短」「最高」各項紀錄，成為全球8國2300人當中的頂尖業務員。後來擔任東京總公司的業務經理，三年內使該機構成長為日本領先的ISO審查機構（單年登記案件數日本第一）。

　　之後設立針對業務工作的訓練顧問公司Carner Product，現任董事長。他否定理論主義、重視實踐，所規畫的業務實力分析∕業務策略規畫∕業務訓練等課程，都極獲好評。以「做能直接影響獲利的事」為信念，協助許多企業強化業務實力。
此外，他也主導成立日本全國性組織「Top Sales Link」，以培養業務員、讓頂尖業務員進行交流為目標。手上擁有超過1500名優秀業務員的銷售手法與祕訣資料庫，希望能幫助強化日本企業的業務實力。
Carner Product網站：www.carner.co.jp

譯者簡介

王中寧

　　文化大學韓語系畢。譯有《龍族》《還笑！我是超級單字書》《在巷底與熱烈人生面對面》《彩虹原理》等多部書籍。

前言　假如您的公司裡有一○○個頂尖業務員？

第一講
先從掌握現狀開始　數字告訴你公司的業務狀況

1 業務員實際進行銷售的時間，只占工作時間的一○％
2 為什麼培養不出業務人才？
3 為什麼大老闆什麼都不知道？
4 四個頂尖業務員裡面，就有三個不喜歡做業務
5 沒有值得尊敬的上司或前輩？
6 只有鈴木一朗的棒球隊，就是厲害嗎？
check！找出公司的問題點

第二講
學習頂尖業務員的行動模式○1　業績持續優異的業務員會盡量減少「無效行動」

1 越忙的業務員越賣不出東西！
2 消除會議中的「無效行動」
check！找出貴公司業務會議的問題點
3 消除約訪的「無效行動」
check！找出業務員約訪的問題點
4 消除業務手冊中的「無效內容」
check！找出處理客訴過程的問題點

第三講
學習頂尖業務員的行動模式○2　這就是頂尖業務員的工作技巧！

法則１ 速度 用超越對方預想的速度進行應對
法則２ 準備 進行商談前要徹底準備
法則３ 行動力 透過行動解決問題
法則４ 表達技巧 想傳達的東西，從結論開始講
法則５ 客觀的視角 不要因為對方的反應而患得患失
法則６ 清潔感 學會細心整理、打扮自己
法則７ 洞察力 看穿顧客反應背後的想法
法則８ 提問力 透過提問讓對方進行思考
法則９ 樂觀性 快速轉換心情
法則10 責任感 對數字負責到底的使命感
法則11 資訊力 光靠單打獨鬥，很難取得足夠的資訊
法則12 自信 對自己賣的東西要有信心
法則13 說服力 使用數字、例子、對比來說話
法則14 結案技巧  給予顧客購買的動機
法則15 自我管理能力 毫不鬆懈，堅持到底

第四講
統率團隊，培養人才　業務經理必備的七種技能

1 讓工作更順暢
check！你是否在打擊部下的士氣？
2 相互溝通
3 提問
4 讓業務員體會到成交的喜悅
5 時時意識到目標
6 達成目標就要開口稱讚
7 排除削磨幹勁的要素

第五講
以整體組織提升業務實力　強化業務實力的關鍵在「組織力」與「改革」

1 為什麼現在是強調「組織力」的時代？
2 以整體組織進行銷售的七大優點
3 打造「以組織集客的機制」
4 以整體組織進行「跟進潛在客戶」
check！對潛在客戶進行組織性的跟進工作
5 以整體組織「共享資訊」
check！成功進行資訊共享的重點清單
check！你的公司是否落伍了？
6 將問題點進行分類整理
7 從七個視角掌握本身公司的業務現狀
8 透過三個步驟，從第一線開始改革業務部門
9 召開「改革會議」
check！讓改革會議成功的七項法則
10 對接受挑戰者給予肯定

結語　堅持到底，永不放棄

第一講


先從掌握現狀開始──數字告訴你公司的業務狀況





如果你是個業務員，你會不會希望時常達成業績目標與預算，獲取穩定的成果？


如果你是經營者或業務管理階層級，你應該想要進一步強化業務實力，確保穩定的獲利吧？


幾乎所有企業，都將改善與強化業務工作視為每年必須進行的課題。





在這些希望的背後，隱藏的狀況是：


「一直無法取得預期的成果。」


「就算不斷努力，也得不到結果。」


「年輕的人才不願意留下來，工作才剛上手就辭職了。」……





問題到底出在哪裡？原因又是什麼呢？


「營業額一直無法提升」「業務工作的效率很差」「培養不出優秀的業務員」……


想要解決這些眼前的狀況，並真正對業務實力進行強化，首先就要知道問題在哪裡，並且正確掌握根本原因。





在這一講當中，我們以對三五○家公司、一千名以上的業務員、業務經理、經營者的問卷調查為基礎，找出也潛伏在貴公司的第一線、卻常常被忽視的種種問題。








1 業務員實際進行銷售的時間，只占工作時間的一○％





幾年前曾經發生過這樣的事：我受到某位經營者的委託，試圖幫忙改造一家企業的業務體制，並且進行探討未來的改善策略。


創業後的六年當中，這家公司急速地成長，營業額並超過五億日圓，員工也超過了三十人。但是從某一天起，之前一帆風順的成長勢頭突然就停止了，並且營業額也開始下降。就算用盡了想得到的各種方式，也沒辦法恢復公司業績，營業額連續十個月不斷往下掉。也就是說，他們碰到了創業之後的第一個瓶頸。


「我們跟之前一樣拚命工作，但東西就是賣不出去。」「我們進行了各種調查，但就是查不出原因。」「因為想要改變這種局面，所以請你來幫忙我們研究一下。」這位老闆受到危機感的驅使，找我求助，我馬上就展開了研究行動。在調查分析現狀的過程中，調查「業務工作的時間效率」這個項目時，我看到了一些非常明確的數字，吃驚到懷疑自己是否看走眼了。


這些業務員花在實際銷售上的時間，居然只占工作時間的十分之一。其實，他們上班的時間有五○％都是待在辦公室裡；而且在公司的時候都不是在進行銷售，而是忙著處理客訴或是其他事務性工作，完全沒有做開拓新客戶與跟進潛在客戶的行動。


更令人震驚的是，其餘的時間又有四○％是花在交通上面。由於這家公司業務員的責任歸屬是按照產業分配，所以每個人交通的距離都很長，浪費了許許多多的時間與精力。以最嚴重的例子來說，每星期要走四趟單程三小時的路程，光是交通就耗去了四分之一以上的工作時間。


聽到這些事實，總經理一時之間完全說不出話來。因為在這之前，他完全沒發現原來「業務員其實沒在做業務」。


一想到這樣的狀況可能不只發生在這一家公司，也有可能是許多公司第一線業務發生的共通問題，我連忙對各公司業務員的時間分配方式進行調查。因為我覺得有必要知道，業務員實際花費在銷售工作上的時間有多少。


我以全日本三七○家公司的一○五○為對象，實施了問卷調查，盡可能得到確切的數字證據。令我驚訝的是，根據問卷調查的結果，前面提到那家只花十分之一的時間進行銷售的公司並不是什麼特例。七七％的企業「實際上的銷售時間」，都處於不滿一○％的狀態。


發現近八成公司的「業務員並沒有在做業務工作」，我好像被澆了一盆冷水，感到十分驚愕與不安。如果沒有好好經營業務，就算用什麼魔術手法，都不可能提升企業營業額的。





找出「沒把時間花在銷售上的原因」





但是就算「只花一○％的時間進行銷售工作」，也不是說這些業務員都在打混。如果他們真是在打混，只要把這些沒幹勁的業務員辭退，問題就解決了。但是包含上述的公司，幾乎所有公司的業務員都是勤勉工作的老實人。他們從早忙到晚，甚至會為了多做一些事而犧牲自己的睡眠時間。


所以「沒有時間進行銷售」與其說是業務員個人的問題，不如說是公司的體制與銷售方式有問題。會造成這樣的結果，一定是公司的業務體制裡面存在著「無效行動」「強迫行動」「浪費行動」之類的弱點。


上述那位拜託我進行調查的總經理一看到分析的結果，馬上就展開行動。他很快地找出「無法進行銷售工作」的原因，然後對體制進行全面的改革。他們的業務組織與銷售手法都得到徹底的改變，成功地將一○％的銷售時間提升到三○％。


展開改革之後的兩個月，他們的營業額開始恢復，一年後則達到了低迷期的一‧五倍。此外，透過改善公司整體的效率，「無效行動」被消除，利潤則是增加了超過兩倍。


在這個例子當中，經營者迅速的判斷與行動力拯救了公司，最終帶來業務實力增強的結果。這是個很戲劇化的例子，讓我們知道看出眼前問題的本質、抓出特定原因的重要性。





Point　銷售成績不佳一定有其原因。要找出問題的本質。

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