銷售任務能否成功取決於客戶的最終行動，只是你要怎麼做才能打動人心，讓客戶聽話，心甘情願買你的產品？國際知名的銷售專家暨暢銷作家佛尼斯將二十多年來的實戰經驗，透過這本成果導向的指南，幫助你區辨並解決二十四個常見的銷售難題與爭議，讓你快速掌握成交專家的銷售要訣。

　　本書教你如何透過客戶的角度去分析每一次的業務拜訪，以及如何利用最少的拜訪次數達成交易。沒有投機取巧的花招，貫穿全書的是以務實的觀點教你大幅提升客戶購買機率的特定步驟：

• 在購買決策中引導客戶
• 克服交易障礙
• 表明你要客戶怎麼做
• 了解並闡明你的產品
• 向客戶傳達最適切的利益
• 發現且預防可能遭遇的問題
• 持續追蹤客戶的行動
• 幫助客戶做出聰明的選擇

　　做為一個專業的業務人員，每個銷售環節應該都是由你掌控。因此，如何處理每次的業務拜訪，如何引導客戶採取行動，都取決於你。本書將幫助你快速學習到如何在銷售過程中的每個階段都能掌握客戶心，並順利成交每一筆生意。

本書特色

• 本書將成交專家的銷售技巧整理成24個重點，以簡潔的字句講解重要觀念，讓讀者可以馬上了解，馬上吸收。
• 本書重要觀念皆中英對照，讓商務人士在學習新知的同時，還有機會加強英文能力，一舉兩得。

　　本書作者費迪南．佛尼斯（Ferdinand Fournies）為國際知名的商業顧問兼作家。其著作包括暢銷的《績效！績效！》(本書榮獲《紐約時報》評選為年度最佳經營管理暢銷書)，以及《績效！績效！Part ?》等等。

作者簡介

費迪南．佛尼斯（Ferdinand Fournies）

　　為國際知名的商業顧問兼作家。其著作包括暢銷的《績效！績效！》（Why Employees Don’t Do What You Want Them to Do）(本書榮獲《紐約時報》評選為年度最佳經營管理暢銷書)，以及《績效！績效！Part Ⅱ》（Coaching for Improved Work Performance）等等。

譯者簡介

黃家慧

　　國立政治大學英國語文學系畢業，曾經擔任News98電台記者、ETtoday東森新聞報網站編輯，現為專職譯者。譯作有《專業主義》、《品牌思維》、《行銷鬼才》、《領導統御》、《名牌得很厲害》等書。

前言

• 1.著重專業
• 2.從狀況和策略開始
• 3.了解沒興趣的原因，然後探尋真正的需求
• 4.專注於最可能成交的客戶
• 5.只規劃未來的銷售
• 6.打開客戶的思緒
• 7.揭示客戶的需求
• 8.向客戶傳達最適切的利益
• 9.建立良好關係
• 10.表明你要客戶怎麼做
• 11.確定客戶真了解
• 12.以實證獲取信任
• 13.防患於未然
• 14.克服促進交易前的障礙
• 15.想辦法解決負面的評價
• 16.持續追蹤客戶的行動
• 17.協助處理優先順序上的問題
• 18.在購買的決策中引導你的客戶
• 19.直接或間接地與決策者合作
• 20.幫助客戶做出聰明的選擇
• 21.以售前和售後的客戶滿意度為目標
• 22.促成協商
• 23.整合你的所有行動
• 24.了解你的產品