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　　◎《出版人週刊》專文推薦！
　　◎入圍英國皇家科學書獎決選作品！
　　◎《時代雜誌》讚譽：「社會心理學版的《蘋果橘子經濟學》。」

　　說服不是一種藝術，而是科學。
　　全球「說服行銷」三大權威，
　　傾囊教授凌駕所有商業法則的道理！

　　‧為什麼談判時聚焦於數字，可以讓你避免陷入情緒的陷阱
　　‧為什麼只要多一張便利貼，就越容易讓對方接受你的要求
　　‧為什麼多給一顆薄荷糖，就能讓服務生的小費增加23％
　　‧為什麼稍微增添一點麻煩，反而會讓顧客趨之若騖
　　‧該怎麼承認錯誤才能夠將公關危機轉為轉機
　　‧有什麼飲料可以提升你的說服力
　　‧說服的「姓名學」如何運作
　　‧為什麼NG商品，反而能在網路上賣到好價錢

　　即便自認說服力薄弱，
　　也不需要鍛鍊說服技巧或簡報能力！
　　只要利用簡單的科學方法，就可以翻轉局面！
　　小小改變，就能讓人心服口服，發揮無與倫比的影響力！

　　──本書精彩應用實例──
　　‧你可以用積極且光明面的說法，讓你的目標對象更願意遵循你的期望去行動　
　　‧你可以創造各種「不方便」，讓潛在顧客更願意與你密切合作或交易　　
　　‧你可以提高贈品或服務的價值，讓對方更認定你賦予商品或時間價值
　　‧你可以在集點卡上先蓋上兩格，讓顧客更願意完成你為他們設定的目標：蓋滿後面八格
　　‧你可以邀請潛在消費者大量列出其偏愛的競爭對手的商品的理由，以突顯自家商品或服務的優勢

得獎紀錄

　　◎亞馬遜網路書店說服類第一名！行銷類第一名暢銷書！
　　◎《紐約時報》、《華爾街日報》、《商業週刊》、《今日美國》排行榜暢銷書。

好評推薦

　　「……，本書確切地告訴我們如何讓別人說：『YES』。每個人都應該讀讀這本令人讚嘆的書。」——史丹福大學商學院教授傑佛瑞‧菲佛（Jeffrey Pfeffer）

　　「最棒的一本導引也是精華，教你如何改變人們的想法，包括你自己的。」——暢銷書作家暨南加大商學院教授華倫‧班尼斯（Warren Bennis）

　　「本書改變了我們看世界的方式。書中思維真的很讚，千萬不要錯過！」——《時代雜誌》（TIMES）

　　「……，本書告訴我們許多可以增強企業行銷策略的絕佳方式。」——《出版人週刊》（Publishers Weekly）

　　「《出一張嘴就夠了》是我讀過的商業書裡頭的前十名好書。」——暢銷書作家蓋伊‧川崎（Guy Kawasaki）

　　「珍貴的新知識大發現，給予我們許多很棒的見解來探究顧客的購買行為。」——英國航空機上雜誌（British Airways In Flight Magazine）

　　「在今日世界裡，說服已經成為政府組織必要且重要的任務了，更凸顯了本書珍貴之處。」——皇家藝術協會執行長馬修‧泰勒（Matthew Taylor）

作者簡介

史帝夫．馬汀（Steve J. Martin）

　　是一位作家、商務專欄作家，以及INFLUENCE AT WORK（英國）的主任。他將行為科學應用在商務以及公共服務領域，其作品曾被刊登於全球的各大廣播和平面媒體，包括BBC電視以及電台、MSNBC、《倫敦時報》、《紐約時報》、《洛杉磯時報》、《連線雜誌》與《哈佛商業評論》等。身為成就非凡的演說家兼顧問，史帝夫在全球擁有眾多客戶，他也是倫敦商學院、凱斯商學院，以及劍橋大學賈吉商學院的高層管理教育課程的客座講師。目前定居倫敦。

諾亞．葛斯坦（Noah J. Goldstein）

　　是加州大學洛杉磯分校安德森商學院管理和組織、心理學，以及醫學的副教授。他曾任職於芝加哥布斯商學院，在教學和研究兩方面獲頒優異表現獎。他在說服力和影響力方面的研究和寫作，曾出版於許多頂尖的商務期刊中，也曾刊登於《哈佛商業評論》2009年突破性概念名單上，並且定期發表於著名媒體，如《紐約時報》、《華爾街日報》，以及全國公共廣播電台等。除了發表演說及為學術單位提供諮詢服務外，葛斯坦博士也曾服務於兩家財富全球五百強企業的科學顧問董事會。目前定居加州聖塔莫尼卡。

羅伯特．喬汀尼（Robert B. Cialdini）

　　畢生都在研究影響力科學，在說服力、服從和協商領域等方面，是享譽國際的專家，也是亞利桑那州立大學心理學和行銷學的榮譽退休教授。他的研究曾發表於全世界最具聲望的科學期刊、電視、電台與全國性的報章雜誌，是現今全球最常被引用的社會心理學權威。喬汀尼博士是INFLUENCE AT WORK公司的總裁，這是一家提供培訓、口訓與認證的全球企業。目前定居亞利桑那州的鳳凰城。

譯者簡介

林宜萱

　　台大工商管理系、台大商研所畢業；現為自由工作者，左手翻譯、右手執行企劃案。曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷、銀行保險、資料庫行銷等工作，現專注於電話行銷顧問/訓練之專案與各種不同類型的翻譯工作。譯有《關鍵對話》、《我們嫁給了工作》、《創新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩賺不到大錢》等30餘本書籍。

國外專業推薦
前言 說服是一門科學，而非藝術

01.    越不方便，越有說服力
02.    「西瓜偎大邊」效應
03.    什麼樣的錯誤會讓說服大打折扣？
04.    什麼樣的說服會招致「反效果」？
05.    選擇越多，顧客越不想買！
06.    不當贈品的「正品」該有的價值？
07.    新產品為何比不上舊產品？
08.    恐懼是一種說服力？還是麻痺劑？
09.    從西洋棋得到的說服技巧
010.    哪一種文具用品可以助長你的影響力？
011.    多一顆薄荷糖的魅力？
012.    互惠原則所產生的誘因
013.    「恩惠」的保存期限有多長？
014.    門口的一小步，卻邁向成功的一大步
015.    如何成為具有社會影響力的絕地大師？
016.    用對問句，影響效果就不同！
017.    讓承諾歷久不衰的重要元素？
018.    選對客群，妥善運用「一致性」的好處
019.    富蘭克林教我們的說服訣竅
020.    「小要求」如何創造大不同
021.    為什麼起標價越低，成交價卻越高？
022.    要如何炫耀才不會被貼上「愛現」的標籤？
023.    聰明反而會被聰明誤？
024.    致命的「機長症候群」
025.    三個臭皮匠，勝過諸葛亮？
026.    誰的說服力強？魔鬼使者還是真正的反對者？
027.    以「對」為師？還是以「錯」為師？
028.    化缺點為優點的最佳方法？
029.    哪種失誤能幫你招來更多的顧客？
030.    承認認錯也是一種說服的好方法？
031.    何時該為伺服器當機而開心？
032.    「相似性」如何創造出差異性？
033.    說服也有「姓名學」？
034.    那些服務生教我們的事情？
035.    微笑的說服威力
036.    越稀有，就越有說服力
037.    你可以從「失去」中「得到」什麼？
038.    強化說服力的神奇字眼
039.    為什麼「列出所有理由」會變成一場災難？
040.    簡單就是力量
041.    押韻也可以增加影響力！
042.    揮棒練習的說服啟示
043.    「超前」心理學
044.    從蠟筆學到的說服課
045.    粉紅兔帶給我們的說服啟示
046.    鏡子帶來的說服威力
047.    悲傷會搞砸你的談判嗎？
048.    情緒如何發揮說服的效果？
049.    如何讓人們相信他們讀到的一切？
050.    擁有說服力的神奇飲料

後記 二十一世紀的影響力
後記 有道德的影響力

 

11多一顆薄荷糖的魅力？
 
除非是準備要消滅吸血鬼，不然的話，當我們在餐廳享受完大蒜味濃厚的餐點後，在門口看到那盤薄荷糖總是會非常開心。因為吃一顆薄荷糖可以讓你的口氣變得清新，但對於餐廳及服務生來說，把薄荷糖放在這個位置，會不會是最「甜」的位置呢？
 
有些餐廳就用了不同或更有效的方式來提供糖果：服務生會在餐後送上糖果，像是致贈客人的一份小禮物，即使這可能只是一顆巧克力、或是幾顆跟著帳單一起放在銀盤裡的糖果，但事實上，這些糖果的說服威力是非常驚人的。
 
行為科學家史特梅茲（David Strohmetz）和同事們進行一項研究，測試在餐後提供一點糖果給客人，是否會對服務生的小費有所影響。在第一種狀況下，服務生在送上帳單時，為每位用餐客人送上一顆糖果；另一控制組則沒有贈送任何糖果。兩種狀況下的平均小費會有何不同？研究發現，送上糖果的實驗組，顧客給的小費比較多，但差別並不大，約增加了三．三％。第二種狀況則是由服務生給每位用餐客人兩顆糖果。不過是多了一顆糖果（每顆糖不過一分錢而已），但比起完全沒有給糖果的狀況，小費卻大大提高了一四．一％。這些都是合理可預測的，因為前文我們已經提到過互惠原則，也就是，當人們給我們越多，我們會越想要做出回報。但是，什麼因素可以讓我們的禮物或恩惠變得最有說服力？這項實驗的第三種狀況應該可以給我們答案。
 
首先，服務生給餐桌上每位客人一顆糖果，接著轉身作勢要離開；但在完全離開之前，又轉身走近用餐客人，從口袋中掏出糖來，再給每位客人第二顆糖。這個動作像是在對顧客說：「因為你們是好客人，所以我特別再多給一顆糖。」結果呢？小費增加了二三％。

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