暢銷書《這樣回答客戶，就能成交》作者黃梓函，
　　與業績25年連冠的Top Sales張瓊月，
　　兩人攜手傳授，
　　你一定要知道的「1次就Close點石成金」銷售話術！

　　誰說一次訪談就成交，是不可能的！
　　由林金土老師研發，專為華人量身訂做的
　　「1次就Close點石成金」銷售話術，
　　讓林老師親傳弟子張瓊月小姐，
　　學得此法後25年，年年業績拿第一。
　　如果你也想掌控一次訪談就成交的「開關」，
　　千萬不要錯過張瓊月的驚人祕密。

　　誰說一次訪談就成交，是不可能的？
　　只要透過1次Close法，簡單五步驟，
　　你也可以九次訪談，十筆成交！

　　你一定要知道，Top Sales說出的每一句話都具有意義，甚至具有與眾不同的魔力，儘管聽起來就像街坊鄰居的平凡對話，但細細聽來，你就會發現，Top Sales句句都在導向成交。

　　尤其是在一次Close法中，精簡五步驟：寒暄、開門、展示說明、拒絕處理，再加上促進成交（Close），你只要對話緊扣這五大步驟，搭配擅長剖析銷售話術的暢銷作家黃梓函，其獨具特色的詳細解說方式，你就可以成功地讓自己說出的字句，精準激發客戶的真正需求，成功走向成交大門。

　　本書特別的是，除了引用保險銷售天王林金土的「1次Close攻心術」，理所當然地，也融入了作者精心發明的〔QAGC〕銷售語法，更加細膩地剖析張瓊月如何運用「1次Close攻心術」，使業績連續25年總是第一名的祕密；也讓讀者充分了解到，這個攻心術所具備的強大威力！

本書特色

　　【特色一】
　　書中集結兩大行銷技巧：「1次Close攻心術」＋〔QAGC〕銷售語法
　　先教你如何層層突破客戶心防，再告訴你，想成為Top Sales一定要會的應對進答，讓你一次訪談就能成交！

　　【特色二】
　　行銷業界中，唯一台灣人設計的攻心話術！
　　相較於其他書籍或業界專售的西方話術守則，本書的「1次Close法」，是25年前保險銷售天王林金土特別為東方文化設計考量的，經歷多年實戰進化，絕對更加適合現代東方人使用。

　　【特色三】
　　書中仔細分析林金土親傳弟子，Top Sales張瓊月25年來，在不同時機如何貫徹此攻心法，讓你面對不同客戶，都能靈活運用，解除各種銷售危機。

專文推薦

　　公勝保險經紀人股份有限公司事業部負責人／張瓊月
　　歐俊利保險經紀人事務所負責人／歐俊利
　　保險銷售天王／林金土
　　保險業二十六年見證人／林金忠


 

作者簡介

黃梓函Jayatii

　　首位從事電話行銷並研究電話行銷之話術與激勵方式且發表論文者
　　首創QAGC決戰話術成交模式

　　從事業務、電話行銷、保險等工作逾十八年。
　
　　從基層業務員做起的基本功訓練，以及長期與客戶進行第一線的溝通與接觸，因而深諳話術的技巧，也能同理業務同事們的心情與語言。

　　在多家公司任職期間，皆創下該單位業績居全台第一的紀錄，以及首位無房仲經驗且不動用任何緣故的情況下，在三個月內即成交的傲人業績。

　　經歷
　　公勝保險經紀人（股）公司訓練經理
　　友邦人壽業務訓練講師及人壽業務部副理
　　高雄大學就業輔導講師
　　達康網科技股份有限公司業務部副理
　　全球人壽專案行銷主管
　　台新保險代理人電話行銷業務主管及講師

　　證照
　　國際 NLP-U 訓練師
　　國際 NLP-U 高階執行師NLPU
　　國際 NLP-U 專業執行師
　　外幣收付非投資型保險講師證書
　　外幣收付非投資型人身保險資格證照
　　投資型保險業務員證照考試及格
　　人身保險業務員證照考試及格
　　乙級就業服務士……等

　　現職
　　蓉承企業管理顧問有限公司負責人
　　中華國際催眠研究發展協會會員
　　Jayatii轉運站站長
　　Jayatii網址：www.jayatii.com/

　　著作
　　《這樣回答客戶，就能成交》

封面人物／本書主角介紹

張瓊月Angel

　　從事保險業務逾二十七年，在從事業務的第二年起，因遇見林金土董事長，並與林董事長習得［1次Close成交法］與［直覺式推銷］之真傳，從此脫離業績「悽慘」的生活，更連續二十五年創下該單位業績蟬聯第一的紀錄。

　　且至今仍在業務最前線，讓［1次Close成交法］透過每次的實戰演練，更加進化，其所提攜的頂尖業務人數更是不在話下。

　　希望能夠經由本書的出版，讓更多有心人找到對的方向與技巧，成就行銷，更創高峰。
 
　　壽險生涯獎勵史
　　102年創下90天全省長看競賽攘獲個人件數66件第一名
　　102年榮獲壽險個人業績全省第一名    
　　101年榮獲壽險個人業績全省第一名
　　中華民國十大傑出壽險行銷人員獎
　　數度榮獲年度推銷傑出獎及區單位年度競賽第一名
　　連續十年國外高峰會議榮譽會員
　　優異業務代表

　　經歷
　　唐邦保險代理人公司經理
　　國華人壽保險業務員
　　廚具店員
　　紡織業作業員
 
　　現職
　　公勝保險經紀人股份有限公司事業部負責人
 

【推薦序】二十五年蟬聯第一，其實你也做得到／張瓊月（本書主角）
【推薦序】推銷不只是工作，還可讓家庭充滿愛／歐俊利（本書主角的先生）
【推薦序】瓊月的出現，使得「一次Close法」更能發揚光大／林金土（「一次Close法」創始人）
【推薦序】業績連續奪冠，並不是「不可能的任務」！／林金忠（保險業二十六年見證人）
【作者序】業惡？業務？業悟！／黃梓函

01揭幕──一個屏東女孩的英雄之旅

02林金土銷售模組──一次Close推銷實務
　　　／一次Close推銷原理
　　　／一次Close之推銷步驟

03開拓客戶──沒有客戶，何來銷售？
　　　／先了解自己真正販賣的，物品外的「人事物」
　　　／行動力的第一步：開拓主顧客
　　　／開拓主顧客兩大絕招
　　　／開拓主顧客兩大技巧

04寒暄──突破人性圍牆
　　　／寒暄時要完成的，只有兩件事

05開門──勾動心中的渴望
　　　／開門的目的：收集資料、啟動購買點
　　　／開門三步驟
　　　／開門的反對問題處理

06展示說明──開啟成交的黃金鑰匙
07Close──成交囉！

08拒絕處理──嫌貨才是買貨人
　　　／拒絕的本質
　　　／拒絕處理的兩大公式
　　　／拒絕處理的「三不二要」法則

09謝幕──與英雄張瓊月的知性對話

 

Chapter2 林金土銷售模組──一次Close推銷實務

林金土老師所研發的推銷模組，並沒有什麼響亮的名稱，大多數的人稱這樣的銷售方式為「一次Close」，這是以林老師的書名《一次Close推銷實務》簡稱而來，但若以「一次Close」來定名，也太小看了這個推銷模組。

這不只是一個非常有成交效率的方法，只要五個步驟即可完成，最重要的是這個模組非常符合人性，其中的奧妙就在於，這個推銷法涵蓋了ＮＬＰ的原理及催眠的技巧！

也有人稱之為「直覺式銷售」，這也是以林老師的第二本書《直覺式推銷實演》而來的簡稱。

可是這更會令人產生誤解，這套模組並非那麼「直覺」，它是很有系統且需按著步驟即可成交的技巧，就好比是只要套著數學公式，就能算出答案一樣簡單。

而這麼科學的方法，竟早在三十年前，就被林金土老師研發出來且自成一門。
經過張瓊月經理二十五年來的應用，更加證明這套模式不會因時代變遷而不合時宜；為了對原創林金土老師表示尊敬，所以我尊稱此推銷模式為「林金土銷售模組」。

為了保持原創的原汁原味，以下有關「林金土銷售模組」的原理及步驟，就摘於林老師所著《一次Close推銷實務》書中第六十七至七十頁。

⊙一次Close推銷原理
首先來談談推銷的原理，推銷的成敗並不是靠推銷員的現場反應，也不是仰賴客戶喜好推銷的成敗而論。而是依據一套有效的專業推銷技巧和邏輯概念。

常常有人說：推銷是一種感性的推銷，而不是理性的推銷。事實上，「推銷」難道不理性嗎？「推銷」實際上就是感性與理性的結合運用。

舉一簡單的例子，一部優良影片的導演，在整個劇情結構的發展，自然而然水到渠成地控制觀眾的情緒反應，以博取觀眾的眼淚或歡樂的笑聲，如此整個架構鋪陳排列嚴密，必可取得高票房的紀錄。

然而，實際中，他並沒有親自看見觀眾的反應，他如何去安排觀眾的感受呢？他必須有理性和邏輯地分析安排，因為人的心理行為是具有因果循環性的。

我相信一個正常人看見感人的畫面會掉眼淚，高興的氣氛會笑；一般人挨人家一記耳光之後的反應，會握緊拳頭還擊，但對方若是身高一百八十五公分體重九十公斤的魁梧身材，恐怕就會忍氣吞聲面帶苦笑溜之大吉了……這些都是非常自然的因果邏輯反應。

因此，人的行為透過刺激，會得到某些反應，是有跡可尋的。