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　　好的說服，是一支精心編排的舞、一門熟練的藝術
　　以1條方程式、17種策略、6大準則，
　　讓你成為渾然天成的說服高手！

　　◎ 說服——人生的第一堂課，也是一輩子的課題。

　　還記得嗎？當你在襁褓中時，每每肚子餓了，就又哭又叫。
　　當你唸小學時，和爸媽上街想買玩具，就釘在櫥窗前不肯走。
　　或者你可能也有過那些年，和同學一起追的女孩，你們成功了嗎？
　　直到現在，你進了職場，和客戶談生意、對上司提案、與同事溝通……
　　你發現了嗎？以上總總的生活情境，你都需要用上「說服」！
　　這是我們打從呱呱墜地就開啟的第一堂課，卻也是一門我們經常被當的課。
　　人生的慾望無窮，而你總是能夠如願以償嗎？

　　◎ 說服不只是銷售技巧，說服是生活技巧。

　　過去的你是否以為只有銷售員要學習如何說服呢？

　　事實上，正因為我們的生活中充滿了一連串說服的過程，所以更貼切的說，說服其實是一種生活技巧。

　　讓他人明白你的觀點、認同你的構想、做你希望他們做的事，或僅僅點頭稱是，都是一門技藝，一門科學。

　　從生活下手，本書將循序漸進，促使你改變思考以及與他人互動的方式──舉凡你的穿著氣質、身體語言、口說技巧到心理戰術。

　　你會發現，學習說服並不難，它就是我們生存的必要工具。

　　◎ 說服≠操縱，說服是「讓對方自己說服自己」

　　在人們的刻板印象中，常常將說服和操縱畫上等號。然而，本書作者戴夫在研究說服的歷程達二十四年之久後，想要為人們建立一套有關說服的正確觀念。本書將從人際、媒體、廣告及銷售等面向下手，以作者親身研究的實例來闡釋說服的真締。

　　戴夫認為最簡單的說服之道就是讓對方自己說服自己；而且，最終極的說服是：對方依照你的方式思考或行動後，有愉悅的感覺。因此，你不必費心去想怎麼操縱對方的心靈。真正的「說服」是立基於事實、誠信與好奇，也取決於你能否訴說動人的故事和滿足對方的期望。

　　◎ 極致的說服，是一場賞心悅目的藝術饗宴

　　你看過芭蕾舞表演嗎？

　　當舞者在舞台上奔騰、跳躍，每一個舞步、每一段環節皆獨一無二，卻是環環相扣，缺一不可。

　　好的說服就是一門講求熟練的藝術，是你與你打算說服的人之間，一支精心編排的舞。這支舞包括獲悉對方真正的需求，理解他的行為標準，以及在最後提出切合其流露渴望的資訊。

　　因此，說服不只是言語而已，你要從外表就開始下功夫，接著到你的手勢和動作、說話的語氣和技巧，更進一步的說出動人的故事、展現出你的言論權威性、營造熟悉感、勾起強烈的好奇心，甚至是創造或改變對方的信念等等，所有林林總總的要素總合在一起，才能讓你看起來像有說服力的人，聽起來像有說服力的人，做起事來也像有說服力的人。

　　在本書中，戴夫將帶領讀者遍覽所有要素，闡述了你可以用來培養說服力、群眾魅力和影響力，進以如願以償的明確步驟。只要將這個過程融入日常生活，你就能收潛移默化之效，像說話或行走一樣自然，擁有一身自然散發的說服力。

　　◎ 位置 + 表現 X 影響力 = 說服力

　　這是戴夫自創的「說服方程式」，一句話就充分彰顯了成功說服的精髓。事實上，掌握說服力的過程並不複雜，就只有三個步驟：取得位置、表現內容和發揮影響力。

　　讀完這個部分，你將會發現要完成這條方程式，其實不脫書中明列的所有影響說服力的要素。因此，培養說服力的具體作法都已被包羅其中了，更重要的是，它們很容易被實踐。只要把這條方程式謹記在心，並充分運用上這些技巧，你就是生活上和工作中人人稱羨的說服高手！

作者簡介

戴夫．雷卡尼（Dave Lakhani）

　　現任「大膽手段」商業促進顧問公司（Bold Approach Inc.）總裁，該公司協助全球企業透過有效的銷售、行銷和公共關係立即增加收入；他同時也是神經語言程式學（Neuro-Linguistic Programming，NLP）的高級執行師，曾與NLP創始人理查．班德勒（Richard Bandler）共事。

　　在過去二十年來，戴夫研究過每一位舉足輕重的銷售、行銷及影響力專家，已被認為是世界首屈一指的說服力應用家，他的演說令全球各種規模的企業和商業組織趨之若鶩。《華爾街日報》（Wall Street Journal）、《投資者商業日報》（Investors Business Daily）、《公司》（INC）、《企業家》（Entrepreneur）及其他上百種媒體，皆可時常見到其建言。此外，戴夫還經營了一個部落格，每週造訪人次超過一萬人，讀者可上www.howtopersuade.com閱讀文章。

　　戴夫另著有《一線生機》（A Fighting Chance）、《準備、瞄準、聘請》（Ready, Aim, Hire）選集的一章，以及有聲書《讓行銷奏效》（Making Marketing Work）。

譯者簡介

洪世民

　　台灣大學外國語文學系畢，曾主編語言教學雜誌，現為專職譯者，譯作涵蓋商業、管理、藝術、歷史及小說。

〈序〉說服力是生活技巧..............................................009
〈前言〉生命的本質就是說服..............................................012
謝辭..............................................020

1 操　控..............................................023
從「看看也無妨」到「我要它！」∕如何操控

2 說　服..............................................033

3 外顯人格：隱形的說服者...........................................037
外表∕聲音與溝通技巧∕儀態

4 轉移權力與信賴感..............................................057
積極的權力與信賴感轉移∕含蓄的權力與信賴感轉移

5 說故事..............................................064
說故事的力量∕如何說出有說服力的故事∕要想有說服力，就是寫下好故事∕讓媒體聽你說故事∕練習說故事

6 權　威..............................................082
專不專業有關係∕三十天內成為受人肯定的專家

7 渴望相信...............................................099
馬桶坐墊與信念∕檢視人們信以為真的理念∕創造與改變信念七步驟

8 熟悉感..............................................110
營造熟悉，保持距離∕營造熟悉感

9 排他性與可得性..............................................117
排他性∕可得性

10 好奇心..............................................127
燃起人們強烈的好奇心∕立即喚醒好奇心的特殊密碼

11 關聯性..............................................134
產生關聯，拉近距離∕找到「對的人」

12 給予許可................................................140
能將你置於崇高的權位∕告訴人們他們接下來做什麼

13 快速說服技法.................................................148
社會媒合∕一致性∕同理心∕循序漸進∕喜好度∕為得而施∕一諾千金

14 說服方程式..............................................160
有效說服三步驟∕讓你脫穎而出，終身受用

15 有說服力的銷售..............................................173
人生就是銷售∕你的客戶想要什麼

16 有說服力的廣告..............................................185
獲利力與說服力兼具的廣告∕引人側目、故事具說服力的廣告∕測量你的廣告成效

17 有說服力的談判..............................................200
「我在這筆交易可以提供什麼？」∕兩大關鍵：坦蕩與誠實∕發揮說服力七步驟

18 用電子商品說服大眾.................................................208
今天非做不可的事∕如何以一通電話的成本說服大眾∕自己開廣播節目

19 掌握說服力：得償所願的藝術.................................217
說服的六大準則∕成為說服高手的下一步

推薦書目..............................................225

2
說　服
探討說服的本章篇幅不長，因為其實只是前一章的簡短補充和本書其餘部分的開場白；之後，我們將全心探討說服力，以及如何讓它發揮成效。寫這一章的用意是要說明，說服與操控之間還有若干差異，但那些大多是「內部」差異—你的內心。在你說服任何人相信任何事之前，你必須判斷你要做的事情是否合理、合法、合於倫理道德。如果以上哪個衡量標準的答案是否定的（一個都不行），你都不該做。

做得正確的說服十分優美，就像觀賞一場精心編排的芭蕾：過程的每一環節皆獨一無二，卻是環環相扣，缺一不可。
說服與操控的關係十分密切，有時難以畫出明確的界線。要順利說服他人，操控的要素大多必須就緒，但最關鍵的差異仍是說服者的意圖。

我們在第一章討論過一次差勁的購車經驗，但我們也大都有過愉快的購車經驗。在愉快的經驗中，賣車給你的那個人是真的想幫你達成你的需求，一如你亟欲滿足你的需求。

稍後我們將一觀「說服方程式」，告訴你如何始終一致地結合說服的一切要素，以便在每一次你打算取得想要的東西時，都能達到預期的成果。

好的說服是門講求熟練的藝術，是你與打算說服的人之間一支精心編排的舞。這支舞包括理解對方真正的需求與渴望，理解他的行為標準，以及在最後提出切合其流露渴望的資訊。

操控者會花很多時間做表面工夫，但說服者會創造一個「外顯人格」（persona），一個精心刻畫但不失本我的角色，使他們能夠從具備權力及影響力的位置與他人互動。具說服力的外顯人格，就是說服者為人接受的部分，他們會積極、刻意地發展那個部分，以便迅速且合乎道德地獲取更多他們想要的東西，不管遭遇任何情況。

最好的說服者生來就對周遭世界和與之互動的人們感到好奇。他們想知道其他人的運作原理。他們對其說服對象的渴望、夢想和目標深感興趣，一方面當然是為了善加利用，但也要以互相尊重為基礎，建立長久的關係。說服既是關於理解對方在物質層面（產品）、情感層面的需求，以及原因，也是關於以正確的價格提供正確的產品或服務。即便是價格最漂亮的頂級產品或服務，若呈現得不好或不符合買方需求，往往會敗給條件較差，但呈現得令人心悅誠服的產品或價格。

不過，說服不僅關乎銷售，也與贏得認同和支持有關。說服旨在建立一個共同基礎，讓兩個以上的人得以凝聚共識和信念。說服幾乎在生活每個領域都會發生，從你要吃什麼早餐，到每天早上由誰為你做早餐。我們生活的每個層面都與說服某人（甚至是自己）脫不了干係：說服他們去做我們希望他們做的事情，讓我們能獲得更多我們想要的東西。

說服是一種可以透過練習而精益求精的藝術形式。沒有人天生是強有力的說服高手（雖然在我寫這句話的時候，我十個月大的女兒已說服我半途擱筆，給了她她想要的東西—而且，一句話都不用說）。要成為有效的說服者，你必須花時間了解是什麼促使人們做出他們所做的決定。幸運的是，讀完這本書，你就已全盤了解如何在任何情況發揮說服力的必要知識。然而，光讀本書是不夠的，你必須分析現有的說服過程，以及自我分析，看看哪裡可以改進。你也必須判斷自己在什麼地方太過拘泥於即將學到的每一種原則。最後，你必須勤加練習，你必須在提報過程中試驗性地插入某些技巧或構想，研究其回饋，以了解如何更有效運用那些技巧或構想來以最快的速度實現最好的成果。

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讓人人都聽你的19堂說服課：從裡到外，你的一言一行都令人忍不住點頭 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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