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◎就算老實人、爛好人，也該學會維護自身的利益！

你是那種與人相處愉快，但一涉及個人好處，就立刻屈居下風的人嗎？
你自認個性溫和、沈默寡言、很好說話，卻因此經常吃悶虧嗎？
那你就跟本書作者一樣，是個道地的「老實人」！
當老實人很好，但總是吃虧就不好。
所以這本書不要你改變自己的好個性，只教你怎樣善用本性，
讓「不夠強勢」「拙於言詞」，成為你交涉的武器！

◎適用情況：商場談判　應徵面談　買賣交易　謝絕推銷　婉拒借錢　自我介紹……

◎日本讀者五星級最高評價，真正實用有效的交涉術！

Prologue 老實的你不用作任何改變，就能在交涉上有所突破
Chapter1 你究竟輸在哪裡？從你的好人類型分析你的失敗模式
Chapter2 不擅言詞、交涉技巧拙劣，反而更有效果
Chapter3 這樣就會贏！專為懦弱的人開發的逆轉交涉術
Chapter4 給無法說「NO」的你，最好用的「拒絕術」
Chapter5 律師親授，交涉腳本的製作方法
Chapter6 這樣做好萬全準備，你就臨危不亂
Chapter7 三個實例，了解實際交涉時該如何運用

你是什麼類型的老實人？
常常不知如何拒絕別人的「好人」型？
不想和人爭吵的「和平主義」型？
別人說什麼馬上就相信的「兒童」型？
容易感情用事的「公子哥」型？

　　不管你是什麼類型，有多麼不擅言詞、不懂交涉、不會為自己辯解，本書都能教你以柔克剛，不輕易吃虧！

　　大部分的人都以為強勢的人，才能在交涉中取得優勢，事實上，並非如此，作者以他個人的經驗說明，即便個性再怎麼老實，再怎麼不擅言詞，也能成功交涉達成目的。小時候個性柔弱沉默寡言不善溝通的他，長大後竟然成為知名律師，而且還改變了自己的人生，他把這一切歸功於自己研發出來的「專為老實人開發的交涉術」，他運用職業生涯的經驗，歸納出各種說話術及溝通法，只要能加以學習及運用，老實的個性反而會成為溝通的最佳利器。

作者簡介

谷原誠（TANIHARA MOKOTO）

　　他小時候是個膽小而常被欺負的小子，甚至因為個性懦弱不懂拒絕別人，而常常吃悶虧，然而這樣個性的人，長大後居然成為專精談判交涉的執業律師！究竟是什麼改變了他？正是「個性老實」的這個本質。

　　多年律師專業訓練及實際臨場運用後，他發現，強詞奪理和意氣用事反而無繼於事。運用他個人所研發的「專為老實人開發的交涉術」才是致勝王道！

　　現任律師。1968年生於日本愛知縣。畢業於明治大學法學部，1991年司法考試合格。

　　歷經企業法務、事業再生、交通事故、不動產問題、事件等等的歷練，皆以磨鍊而來的交涉能力做為武器而一一解決。目前共同經營未來法律事務所。

　　在「報導STATION」、「SUPER J CHANNEL」（朝日電視台）等解說節目中亦可以看到他活躍的身影。

　　著作有《尖銳的「質問力」！》《得心應手打動別人的交涉、說服技巧》《隨心所欲驅使別人的方法》等。電子郵件雜誌《律師私授鐵贏不敗辯論妙方》的讀者超過兩萬人。

　　「律師谷原誠部落格」blog.giron.jp。

譯者簡介

周昭駿

　　1969年生，台灣基隆人。淡江大學日文系。曾任職漫畫出版社翻譯、漫畫月刊主編。

Prologue 老實的你不用作任何改變，就能在交涉上有所突破

Chapter1 你究竟輸在哪裡？從你的好人類型分析你的失敗模式
　　讓交涉導致不利的四種類型
　　好人「半熟瓜」型
　　避免對立的「和平主義者」型
　　別人說什麼馬上就相信的「兒童」型
　　容易感情用事的「公子哥」型

Chapter2 不擅言詞、交涉技巧拙劣，反而更有效果
　　嬰兒是最厲害的談判專家
　　先拋棄「勝負」的想法
　　「我才不想讓步呢」自尊心作祟反而造成損失
　　謹防言多必失
　　因為是「好人」，所以在乎自己與對手的相對關係
　　氣勢較弱，就靠點子一較高下

Chapter3 這樣就會贏！專為懦弱的人開發的逆轉交涉術
　　讓對手傾聽的大原則：聽對方說
　　希望從交涉中獲取的五項情報
　　「只限這裡」「只限現在」逼迫對方採取行動的限定法
　　不採強硬的態度，而以若無其事的「詢問」方式提出要求
　　以必勝工具「假設說話術」來控制局面
　　毀滅防禦的必殺技：「一點都沒錯！」
　　以「正向應對說話術」，將拒絕逆轉為OK
　　想改變對方的行動，可用滿足對方自尊心的「明褒實貶法」
　　讓「期限」變成你的夥伴，成為時間的魔術師
　　面對嘴巴像機關槍的對手，
　　用「休息」和「再一次重頭開始」來應對
　　整頓混亂的頭腦：「究竟詢問法」
　　老實人專用的「狐假虎威」威脅法
　　最後的王牌：「沈默說話術」
　　直到最後都不能懈怠，達成目標，交涉才算結束

Chapter4 給無法說「NO」的你，最好用的「拒絕術」
　　「拒絕」的六項基本技巧
　　以「交錯揮拳」的方式提出我方的要求
　　即使第一次忍氣吞聲，第二次也要拒絕

Chapter5 律師親授，交涉腳本的製作方法
　　先弄清楚對手底細，再開始交涉
　　以腦力激盪的方式網羅交涉模式
　　加強預測「停損點」的交涉腳本
　　「對方這麼說，我就這樣答」
　　透過模擬確實引導至停損點
　　以感性→理性的步驟打動對方的「腦內控制」

Chapter6 這樣做好萬全準備，你就臨危不亂
　　在自己的地盤進行交涉
　　除非已準備就緒，否則連電話都不接
　　是否有替代手段將會決定輸贏
　　「先」或「後」提出要求，哪邊比較有利？
　　決定必須說「NO」的臨界點
　　只要扮演好「想要做的自己」，人就會在不知不覺中有所改變

Chapter7 三個實例，了解實際交涉時該如何運用
　　實例說明1　奉命收取貨款的橫山先生的實例
　　——「期限」屆滿，向對方催款
　　實例說明2　面對不合本意的異動，小田先生的實例
　　——面對威脅，笑臉以對
　　實例說明3　拒絕假日高爾夫球會，遠藤先生的實例
　　——以假設性的說法提出對方可以接受的條件

後記  老實的你是最強的！

Prologue　老實的你不用作任何改變，就能在交涉上有所突破

「讓軟弱在交涉之中變成一項武器。」

「讓拙於言辭在交涉之中變成一項武器。」

「怎麼可能會有這種事!?」

或許你會很不屑地這麼說吧？

然而，我將透過本書，證明我下的標題所言不假。你只要照做就行了。

我目前從事律師的工作。每天都持續不斷的在交涉。透過交涉，解決許許多多的事件。我也寫過好幾本關於交涉和爭辯的書籍，也經常受邀演講「交涉方法的傳授」這類專題，並在商業雜誌中接受有關交涉的專訪。

聽到我這麼說，或許你會覺得「這傢伙和我是不同人種。」然而，如果你知道其實我以前是個膽小而常被欺負的小子，你會做何感想？

如果你知道為什麼這樣的我會變成一個律師，變成一個交涉的專業人士的話，老實的你或許也能解開擅長交涉的祕密。


懦弱的少年
我年幼的時候，是個身材矮小、非常懦弱，經常受到欺負的小子。在幼稚園裡是淘氣鬼的目標，在家裡也經常被哥哥欺負，老是哭個不停。

上小學之後，雖然功課還算不錯，但是由於不擅言辭，就算遇到不開心的事也選擇沈默，無法反駁別人，我就是在這種不會吵架的狀況下長大的。

上大學之後，我一個人來到東京居住。不過在那裡卻因為房屋仲介的哄騙，租了一間離學校相當遠的房子，也曾在街頭被強迫推銷，購買了貴得離譜的商品。由於缺乏溝通的能力，現在回想起來，當時只是一個讓人萬萬都料想不到將來會是一個以交涉為職業的年輕人。

你的少年時代又是怎麼樣呢？

如果沒有像我的少年時代這麼不堪，你或許已經具備比我更優秀的交涉能力了。


我並不適合當律師
這樣的我，之所以會對交涉術有所覺醒，必須回溯到我參加司法考試的時期。

我在大學三年級的時候，決定參加司法考試。

司法考試主要必須準備的科目是法律學。所謂的法律學，是一門有關法律解釋的學問。研修的科目，主要是在鑽研如何嚴厲地批判對方的學說，並且論證自己的學說是如何優異的一種手法。可以說是對論理性思考力加以鍛鍊的一項功課。

「這真是太有趣了！」

於是我專注於法律學的研習，徹底學習論理性思考及議論的方法。

這麼做之後，不可思議的事情發生了。在不知不覺之間，我和別人爭辯的能力變得十分強悍。我發現不管對方說什麼，我都可以提出反駁。

於是我在23歲的時候通過司法考試，在25歲的時候當上律師。

成為律師的我，以在司法考試中所學的議論術做為武器，可以徹底地辯贏對手、擊潰對手，獲得了相當不錯的成績。

然而，即使可以讓對手啞口無言，但是在交涉部分卻是一點效果都沒有。

「咦？我明明已經撂倒對手了呀，為什麼對交涉一點幫助都沒有呢？好，讓我再加強火力吧！」

但是，我發現雖然我讓對手越來越沒有反擊的能力，結果卻是朝更壞的方向發展。

就在這時候，我在一場關於搬遷的官司中負責為房東辯護。由於對方不付房租，因此這是一場勝券在握的案子。我認為我方完全沒有讓步的必要，於是朝著完全不妥協的方向進行交涉。然而，對方也意氣用事，導致一直無法達到和解的共識。雖然之後的判決由我方獲勝，但是對方也提出了上訴，結果到歸還房子整整花了一年的時間，也沒有辦法取得之前未付的租金，損失相當大。「如果我可以順利和對方取得和解交涉的話，對方會不會立刻搬遷呢？」我苦思著這個問題。

「我那麼拚命苦讀才當上了律師，為什麼會這麼沒用？會不會是我不適合當律師？早知如此，學生時代應該花更多時間玩樂才對……」

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