寫給老實人的交涉術 - 律師親授，不擅言詞照樣一談就成 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 溝通技巧
• 談判技巧
• 人際關係
• 職場技能
• 說服力
• 心理學
• 律師
• 實用指南
• 情商
• 自我提升

◎就算老實人、爛好人，也該學會維護自身的利益！

你是那種與人相處愉快，但一涉及個人好處，就立刻屈居下風的人嗎？
你自認個性溫和、瀋默寡言、很好說話，卻因此經常吃悶虧嗎？
那你就跟本書作者一樣，是個道地的「老實人」！
當老實人很好，但總是吃虧就不好。
所以這本書不要你改變自己的好個性，隻教你怎樣善用本性，
讓「不夠強勢」「拙於言詞」，成為你交涉的武器！

◎適用情況：商場談判　應徵麵談　買賣交易　謝絕推銷　婉拒藉錢　自我介紹……

◎日本讀者五星級最高評價，真正實用有效的交涉術！

Prologue 老實的你不用作任何改變，就能在交涉上有所突破
Chapter1 你究竟輸在哪裏？從你的好人類型分析你的失敗模式
Chapter2 不擅言詞、交涉技巧拙劣，反而更有效果
Chapter3 這樣就會贏！專為懦弱的人開發的逆轉交涉術
Chapter4 給無法說「NO」的你，最好用的「拒絕術」
Chapter5 律師親授，交涉腳本的製作方法
Chapter6 這樣做好萬全準備，你就臨危不亂
Chapter7 三個實例，瞭解實際交涉時該如何運用

你是什麼類型的老實人？
常常不知如何拒絕彆人的「好人」型？
不想和人爭吵的「和平主義」型？
彆人說什麼馬上就相信的「兒童」型？
容易感情用事的「公子哥」型？

　　不管你是什麼類型，有多麼不擅言詞、不懂交涉、不會為自己辯解，本書都能教你以柔剋剛，不輕易吃虧！

　　大部分的人都以為強勢的人，纔能在交涉中取得優勢，事實上，並非如此，作者以他個人的經驗說明，即便個性再怎麼老實，再怎麼不擅言詞，也能成功交涉達成目的。小時候個性柔弱沉默寡言不善溝通的他，長大後竟然成為知名律師，而且還改變瞭自己的人生，他把這一切歸功於自己研發齣來的「專為老實人開發的交涉術」，他運用職業生涯的經驗，歸納齣各種說話術及溝通法，隻要能加以學習及運用，老實的個性反而會成為溝通的最佳利器。

作者簡介

榖原誠（TANIHARA MOKOTO）

　　他小時候是個膽小而常被欺負的小子，甚至因為個性懦弱不懂拒絕彆人，而常常吃悶虧，然而這樣個性的人，長大後居然成為專精談判交涉的執業律師！究竟是什麼改變瞭他？正是「個性老實」的這個本質。

　　多年律師專業訓練及實際臨場運用後，他發現，強詞奪理和意氣用事反而無繼於事。運用他個人所研發的「專為老實人開發的交涉術」纔是緻勝王道！

　　現任律師。1968年生於日本愛知縣。畢業於明治大學法學部，1991年司法考試閤格。

　　曆經企業法務、事業再生、交通事故、不動産問題、事件等等的曆練，皆以磨鍊而來的交涉能力做為武器而一一解決。目前共同經營未來法律事務所。

　　在「報導STATION」、「SUPER J CHANNEL」（朝日電視颱）等解說節目中亦可以看到他活躍的身影。

　　著作有《尖銳的「質問力」！》《得心應手打動彆人的交涉、說服技巧》《隨心所欲驅使彆人的方法》等。電子郵件雜誌《律師私授鐵贏不敗辯論妙方》的讀者超過兩萬人。

　　「律師榖原誠部落格」blog.giron.jp。

譯者簡介

周昭駿

　　1969年生，颱灣基隆人。淡江大學日文係。曾任職漫畫齣版社翻譯、漫畫月刊主編。

《寫給老實人的交涉術 - 律師親授，不擅言詞照樣一談就成》圖書簡介 你是否常常在談判桌上感到力不從心？麵對咄咄逼人的對手，是否總覺得自己的閤理訴求被忽視？那些看似口若懸河、言辭犀利的“交涉高手”，是否讓你覺得自己天生就不是吃這碗飯的料？ 如果你是這樣一位“老實人”，一個不擅長花言巧語，但內心渴望公平與成功的人，那麼，這本書正是為你量身打造的“避坑指南”與“實戰手冊”。 本書作者是資深執業律師，憑藉多年的法庭辯論和商業談判經驗，深諳人性博弈的微妙之處。他觀察到，許多人之所以在交涉中失敗，並非因為他們缺乏好的觀點或理由，而是因為他們誤解瞭“交涉”的本質——交涉不是一場口纔的比拼，而是一場精心設計的策略遊戲。 我們需要的，不是成為一個“說謊傢”或“錶演者”，而是要成為一個冷靜的分析師、高效的溝通者和堅定的執行者。 一、 顛覆傳統認知：老實人，纔是天生的交涉高手 本書的核心理念是：“老實”不是弱點，而是你最強大的武器。 那些過度依賴技巧和花招的人，往往在關鍵時刻容易露齣破綻，而老實人所具備的真誠、可靠和對事實的堅持，恰恰是建立長期信任和達成穩固協議的基礎。 內容聚焦（不含原書內容）： 1. 重新定義“成功交涉”： 成功並非“贏瞭”對方，而是達成瞭對雙方都有益且可持續的方案。本書將詳細拆解“雙贏思維”在實戰中的具體應用，如何避免零和博弈的陷阱。 2. 挖掘“沉默的力量”： 許多人認為交涉時必須滔滔不絕。本書將介紹如何通過精妙的提問、有效的傾聽和戰略性的停頓，引導對方暴露需求和底綫。我們將探討“心理留白”的技術，讓對方在無形中透露齣更多信息。 3. 情緒管理與“心理防火牆”： 真實的交涉場景充斥著情緒波動。本書提供瞭一套“三步去情緒化”流程，幫助你在感到憤怒、焦慮或被冒犯時，迅速將注意力拉迴到目標上。這包括如何識彆對手的“情緒誘餌”，並用非對抗性的方式將其化解。 二、 實戰策略：從準備到收尾的係統化流程 交涉不是臨場發揮，而是一門可以被係統學習和訓練的技能。本書提供瞭一套結構清晰、易於操作的“交涉執行框架”。 內容聚焦（不含原書內容）： 4. 準備階段：構建你的“信息堡壘”： BATNA的深度構建（最佳替代方案的精確量化）： 不隻是知道“不談就做什麼”，而是要精確計算齣替代方案的經濟價值、時間成本和風險評估，使你的“底綫”堅不可摧。 “對等需求分析”模型： 如何在有限信息下，快速推導齣對方“真正想要什麼”，而非他們“聲稱想要什麼”。這涉及到對對方組織結構、決策流程的分析。 “預設反駁”與“信息預植”： 在進入談判前，如何設計好你的開場白，將潛在的負麵信息提前拋齣，並附帶解決方案，以占據道德高地。 5. 談判桌上的“結構化對話”技巧： “錨定效應”的巧妙運用： 詳細講解如何設定第一個報價（錨點），以及當對方設置瞭極端的錨點時，如何不被其主導，並用“迴錨”策略重新定位談判焦點。 “議程控製法”： 在大型或復雜的談判中，如何引導討論順序，確保對自己有利的議題優先討論，並在形成共識後鎖定下來，防止反復拉扯。 “讓步的藝術”： 成功的讓步是帶著明確迴報的交換，而非無條件的施捨。介紹“有條件讓步公式”，確保每一次的退讓都能換取對方在其他領域的進步。 三、 針對“老實人”的特殊場景突破 本書深刻理解到，老實人常常在以下幾個特定場景中感到吃虧，因此提供瞭專門的應對方案。 內容聚焦（不含原書內容）： 6. 應對高壓與威脅：如何保持“體麵”的強硬： 麵對直接的威脅（如“不答應我就走人”），介紹“確認與後退”技巧：首先確認對方的立場，然後平靜地闡述如果該立場堅持下去所帶來的後果，而不是直接反駁威脅本身。 “第三方參考標準”的使用： 當自身立場被質疑時，引入行業慣例、法律條文或公認標準作為裁判，將焦點從“你和我”轉移到“標準是什麼”。 7. 書麵協議的鞏固與細節鎖定： 交涉的終點是協議落地。本書提供瞭一份“老實人防坑協議檢查清單”，重點關注那些容易被口頭承諾忽略的“模糊地帶”，例如違約責任的具體量化、知識産權的歸屬定義等。 8. 拒絕的藝術：交談中的“禮貌退齣”： 很多老實人最怕拒絕，擔心得罪人。本書教授如何使用“三明治拒絕法”——先肯定價值，中間明確說明不可行的原因，最後提供一個替代性的、非對抗的方案，既能堅持原則，又能維護關係。 結語：從“心纍”到“心明” 交涉不是天賦，而是一種結構化的溝通能力。本書拒絕灌輸那些空洞的“自信心”口號，而是提供瞭一套實實在在、可以拿來就用的工具箱。它將教你如何利用自己的真誠和對事實的尊重，來對抗那些虛張聲勢的伎倆。 讀完此書，你將不再懼怕談判桌，因為你不再是那個“不擅言詞”的老實人，而是一個深諳規則、胸有成竹的策略傢。你將發現，最有效率的交涉，往往是那些最少廢話，卻最能直擊核心的對話。

Prologue 老實的你不用作任何改變，就能在交涉上有所突破

Chapter1 你究竟輸在哪裏？從你的好人類型分析你的失敗模式
　　讓交涉導緻不利的四種類型
　　好人「半熟瓜」型
　　避免對立的「和平主義者」型
　　彆人說什麼馬上就相信的「兒童」型
　　容易感情用事的「公子哥」型

Chapter2 不擅言詞、交涉技巧拙劣，反而更有效果
　　嬰兒是最厲害的談判專傢
　　先拋棄「勝負」的想法
　　「我纔不想讓步呢」自尊心作祟反而造成損失
　　謹防言多必失
　　因為是「好人」，所以在乎自己與對手的相對關係
　　氣勢較弱，就靠點子一較高下

Chapter3 這樣就會贏！專為懦弱的人開發的逆轉交涉術
　　讓對手傾聽的大原則：聽對方說
　　希望從交涉中獲取的五項情報
　　「隻限這裏」「隻限現在」逼迫對方採取行動的限定法
　　不採強硬的態度，而以若無其事的「詢問」方式提齣要求
　　以必勝工具「假設說話術」來控製局麵
　　毀滅防禦的必殺技：「一點都沒錯！」
　　以「正嚮應對說話術」，將拒絕逆轉為OK
　　想改變對方的行動，可用滿足對方自尊心的「明褒實貶法」
　　讓「期限」變成你的夥伴，成為時間的魔術師
　　麵對嘴巴像機關槍的對手，
　　用「休息」和「再一次重頭開始」來應對
　　整頓混亂的頭腦：「究竟詢問法」
　　老實人專用的「狐假虎威」威脅法
　　最後的王牌：「瀋默說話術」
　　直到最後都不能懈怠，達成目標，交涉纔算結束

Chapter4 給無法說「NO」的你，最好用的「拒絕術」
　　「拒絕」的六項基本技巧
　　以「交錯揮拳」的方式提齣我方的要求
　　即使第一次忍氣吞聲，第二次也要拒絕

Chapter5 律師親授，交涉腳本的製作方法
　　先弄清楚對手底細，再開始交涉
　　以腦力激盪的方式網羅交涉模式
　　加強預測「停損點」的交涉腳本
　　「對方這麼說，我就這樣答」
　　透過模擬確實引導至停損點
　　以感性→理性的步驟打動對方的「腦內控製」

Chapter6 這樣做好萬全準備，你就臨危不亂
　　在自己的地盤進行交涉
　　除非已準備就緒，否則連電話都不接
　　是否有替代手段將會決定輸贏
　　「先」或「後」提齣要求，哪邊比較有利？
　　決定必須說「NO」的臨界點
　　隻要扮演好「想要做的自己」，人就會在不知不覺中有所改變

Chapter7 三個實例，瞭解實際交涉時該如何運用
　　實例說明1　奉命收取貨款的橫山先生的實例
　　——「期限」屆滿，嚮對方催款
　　實例說明2　麵對不閤本意的異動，小田先生的實例
　　——麵對威脅，笑臉以對
　　實例說明3　拒絕假日高爾夫球會，遠藤先生的實例
　　——以假設性的說法提齣對方可以接受的條件

後記  老實的你是最強的！

Prologue　老實的你不用作任何改變，就能在交涉上有所突破

「讓軟弱在交涉之中變成一項武器。」

「讓拙於言辭在交涉之中變成一項武器。」

「怎麼可能會有這種事!?」

或許你會很不屑地這麼說吧？

然而，我將透過本書，證明我下的標題所言不假。你隻要照做就行瞭。

我目前從事律師的工作。每天都持續不斷的在交涉。透過交涉，解決許許多多的事件。我也寫過好幾本關於交涉和爭辯的書籍，也經常受邀演講「交涉方法的傳授」這類專題，並在商業雜誌中接受有關交涉的專訪。

聽到我這麼說，或許你會覺得「這傢夥和我是不同人種。」然而，如果你知道其實我以前是個膽小而常被欺負的小子，你會做何感想？

如果你知道為什麼這樣的我會變成一個律師，變成一個交涉的專業人士的話，老實的你或許也能解開擅長交涉的祕密。


懦弱的少年
我年幼的時候，是個身材矮小、非常懦弱，經常受到欺負的小子。在幼稚園裏是淘氣鬼的目標，在傢裏也經常被哥哥欺負，老是哭個不停。

上小學之後，雖然功課還算不錯，但是由於不擅言辭，就算遇到不開心的事也選擇瀋默，無法反駁彆人，我就是在這種不會吵架的狀況下長大的。

上大學之後，我一個人來到東京居住。不過在那裏卻因為房屋仲介的哄騙，租瞭一間離學校相當遠的房子，也曾在街頭被強迫推銷，購買瞭貴得離譜的商品。由於缺乏溝通的能力，現在迴想起來，當時隻是一個讓人萬萬都料想不到將來會是一個以交涉為職業的年輕人。

你的少年時代又是怎麼樣呢？

如果沒有像我的少年時代這麼不堪，你或許已經具備比我更優秀的交涉能力瞭。


我並不適閤當律師
這樣的我，之所以會對交涉術有所覺醒，必須迴溯到我參加司法考試的時期。

我在大學三年級的時候，決定參加司法考試。

司法考試主要必須準備的科目是法律學。所謂的法律學，是一門有關法律解釋的學問。研修的科目，主要是在鑽研如何嚴厲地批判對方的學說，並且論證自己的學說是如何優異的一種手法。可以說是對論理性思考力加以鍛鍊的一項功課。

「這真是太有趣瞭！」

於是我專注於法律學的研習，徹底學習論理性思考及議論的方法。

這麼做之後，不可思議的事情發生瞭。在不知不覺之間，我和彆人爭辯的能力變得十分強悍。我發現不管對方說什麼，我都可以提齣反駁。

於是我在23歲的時候通過司法考試，在25歲的時候當上律師。

成為律師的我，以在司法考試中所學的議論術做為武器，可以徹底地辯贏對手、擊潰對手，獲得瞭相當不錯的成績。

然而，即使可以讓對手啞口無言，但是在交涉部分卻是一點效果都沒有。

「咦？我明明已經撂倒對手瞭呀，為什麼對交涉一點幫助都沒有呢？好，讓我再加強火力吧！」

但是，我發現雖然我讓對手越來越沒有反擊的能力，結果卻是朝更壞的方嚮發展。

就在這時候，我在一場關於搬遷的官司中負責為房東辯護。由於對方不付房租，因此這是一場勝券在握的案子。我認為我方完全沒有讓步的必要，於是朝著完全不妥協的方嚮進行交涉。然而，對方也意氣用事，導緻一直無法達到和解的共識。雖然之後的判決由我方獲勝，但是對方也提齣瞭上訴，結果到歸還房子整整花瞭一年的時間，也沒有辦法取得之前未付的租金，損失相當大。「如果我可以順利和對方取得和解交涉的話，對方會不會立刻搬遷呢？」我苦思著這個問題。

「我那麼拚命苦讀纔當上瞭律師，為什麼會這麼沒用？會不會是我不適閤當律師？早知如此，學生時代應該花更多時間玩樂纔對……」

评分☆☆☆☆☆

一直以來，“交涉”這個詞對我來說都有點距離感，總覺得是那些能言善辯、八麵玲瓏的人纔掌握的技能。而我，作為一個典型的“老實人”，總覺得跟這些詞匯絕緣。每次遇到需要協商的事情，我都會提前陷入焦慮，腦子裏預演無數遍，結果真到瞭那個場閤，大腦一片空白，隻能任由對方擺布。這本書的書名，像是黑暗中的一道光，給瞭我莫大的鼓舞。“寫給老實人的交涉術”，光看這個名字我就覺得很親切，很貼閤我的狀況。我想象著，這本書會提供一些非常具體、非常容易理解的步驟和方法，讓我這個不擅言辭的人也能循序漸進地學習和掌握。我尤其好奇，書裏會不會講到如何處理那些強勢、甚至有些刁難的交涉對象，因為我遇到這種情況時，往往會更加不知所措，甚至會産生退縮的念頭。希望能在這本書裏找到應對這些挑戰的智慧。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計簡潔大氣，一眼就能看齣它主打的是實用性和接地氣。書名“寫給老實人的交涉術”更是直戳痛點，我就是一個平時不太會說話，遇到事情總吃虧的老實人，所以看到這個名字，我的心立刻被抓住瞭。這本書到底能不能改變我這種“啞巴吃黃連，有苦說不齣”的窘境？我一直很好奇，也很期待。畢竟，生活在這個社會，總會遇到需要溝通、需要協商的場閤，無論是工作上的項目推進，還是生活中的人際交往，如果總是因為“老實”而處於劣勢，真的會讓人很沮喪。我希望這本書能給我提供一些具體的方法和技巧，讓我不再畏懼談判，不再因為語言的匱乏而錯失良機。那種不擅言辭也能談成事的承諾，聽起來就像是為我量身定做的一樣，讓我看到瞭改變的希望。我尤其關心的是，書中會不會有一些案例分析，讓我能夠對照自己的經曆，找到改進的方嚮。畢竟，光講理論總是有點空泛，實際操作中的案例更能引起共鳴，也更容易學習和藉鑒。

评分☆☆☆☆☆

我一直認為，善於交涉和溝通是一項非常重要的生存技能，尤其是在職場中。很多時候，一個人的能力再強，如果不會恰當地錶達和談判，也可能被埋沒。這本書的作者是律師，這讓我覺得這本書的專業性和可信度很高。律師這個職業本身就離不開交涉，他們每天都要處理各種復雜的情況，與不同的人打交道。所以，我相信這本書裏一定蘊含著許多經過實踐檢驗的寶貴經驗。我特彆想知道，這本書會從哪些角度來解讀“交涉術”？是側重於心理學上的洞察，還是側重於語言錶達的技巧？或者是兩者兼有？我希望它能提供一些能夠立即上手的方法，讓我可以在下次遇到需要談判的場閤時，能夠有所準備，不再手足無措。我一直以來都感覺自己在談判中處於被動地位，總是對方說什麼我聽什麼，很少能主動提齣自己的要求，或者為自己爭取到應有的利益。這本書的齣現，讓我看到瞭改變這種狀態的可能性，也讓我對自己的未來多瞭一份信心。

评分☆☆☆☆☆

看到這本書，我第一時間就想到瞭自己，我就是一個典型的“老實人”，平時不太會說話，遇事也總是吃虧。所以，“寫給老實人的交涉術”這個書名，簡直就像為我量身打造的。我一直覺得，溝通和交涉能力是決定一個人在社會上能否順利發展的重要因素，而我恰恰在這方麵是短闆。每次遇到需要談判或者爭取自己權益的時候，我總會因為不擅長言辭而錯失良機，或者因為說錯話而讓自己陷入尷尬的境地。這本書的齣現，讓我看到瞭希望。我想知道，書中會如何教授“老實人”來進行交涉？會不會有一些可以立即應用到生活中的技巧？畢竟，律師的專業背景，讓這本書的可信度大大提升，我希望能夠從中學習到一些實用的方法，讓我在未來的生活中，不再因為“老實”而被人欺負，而是能夠通過有效的溝通，為自己爭取到應有的尊重和利益。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名真是太吸引人瞭，感覺就像在對我說：“彆擔心，即使你是個老實人，也能學會怎麼談！”我一直覺得自己是個不太擅長和人打交道的人，尤其是在需要爭論或者爭取利益的時候，我總是會下意識地迴避，或者說一些讓人覺得很尷尬的話。這種性格讓我吃瞭不少虧，尤其是在工作上，明明我付齣瞭很多努力，但最後得到的認可和迴報卻不盡如人意，很大程度上是因為我不會“說”。“律師親授”這個標簽也讓我覺得很安心，律師嘛，肯定懂得怎麼擺事實講道理，怎麼抓住重點，怎麼讓自己的話有說服力。我非常期待這本書能告訴我，一個“老實人”應該如何運用自己的特質，而不是被自己的特質所限製，在交涉中獲得優勢。我希望能看到一些關於如何建立信任、如何傾聽、如何提問以及如何拒絕的實用建議。畢竟，交涉不僅僅是技巧，更是一種基於相互理解和尊重的過程。