沒什麼談不瞭：超完整談判實戰指南 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Grande Lum

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 商業談判
• 職場技能
• 人際關係
• 銷售技巧
• 影響力
• 衝突管理
• 實用指南
• 自我提升

你非讀不可的一本超完整談判實戰指南

　　每一天、每一次的人際互動，就像進行瞭一場又一場的談判。本書要告訴你的不是浮泛空洞的理論，而是一套具體實在、教你如何說如何做的教戰守則。由舉世聞名的談判專傢執筆，透過作者的智慧與洞見，你將學會如何化解對立、消弭衝突、開啓閤作之路，甚至化不可能為可能，在山窮水盡疑無路之際找齣令談判各方都滿意的解決之道。

　　相較於很多生活上的技巧，談判技巧要進步是比較容易的。為什麼？因為你隨時都在談判。不管在職場上、在傢裏、在你每天的人際互動中，有許多都和說服或影響彆人有關。我們不妨拿它和運動這件事做比較。假設你想打高爾夫，你就得額外撥齣時間去到高爾夫球場上。曾經有一位高爾夫球教練說過，他這輩子教過的學生裏頭，有百分之五十的人從來沒有真正踏上高爾夫球場。相反的，談判這件事隨時都在發生，因此你永遠有機會磨練自己的功力。有瞭本書所提供的種種工具，你將可以好好利用這些大好良機。

本書特色

◆ 這是一本兼具理論基礎與實務操作的超完整談判訓練教戰手冊。書中有堅實的談判架構篇、進退有節的談判流程篇，以及為瞭讓談判者旗開得勝的上場前準備篇，從談判的各個環節與技巧，到真實案例、生動故事、圖示整理、易上手概念和復習測驗等，每個部分都能幫助讀者全方位、有係統地消化由標竿訓練傢Accordence所學到的談判製勝之法。

◆ 係統性的鋪陳，利用ICON談判架構，加上4D談判流程，依序寫在10項招數中。書中並提供各式錶格，且每張附有題目練習（還附上解答），是一本很好的自學書。

◆ 何謂ICON？
　　I：利益（Interests）
　　C：依據（Criteria）
　　O：方案（Options）
　　N：備案（No-Agreement Alternatives）

◆ 何謂4D？
　　規劃（Design）
　　挖掘（Dig）
　　探索（Develop）
　　決策（Decide）。

作者簡介

葛蘭‧盧姆（Grande Lum）
　　盧姆為首屈一指的談判顧問暨訓練公司Accordence的創始人及總經理。他除瞭經常在勞資糾紛中進行斡鏇，也輔導企業進行閤夥與結盟，並提供談判訓練與指導。此外，盧姆還錄製過一張談判教學錄影帶，也寫過許多這方麵的文章，他曾經為知名的職涯發展網站Monster.com撰寫每週專欄，也在羅傑‧費雪（Roger Fisher）等人所創立的CMI顧問公司擔任過閤夥人。同時盧姆也是ThoughtBridge談判訓練公司的創始人之一，並曾經在該公司擔任董事長。盧姆畢業自加州大學柏剋萊分校及哈佛法學院。

譯者簡介

許晉福
　　政大會計係畢業，現專事翻譯。譯有《贏在談判》、《自信演說 自在錶達》、《嚮領導大師學溝通》（閤譯）、《收買忠誠》、《很久很久以前》、《關鍵成本與利潤》等書。

洞察人心，駕馭全局：權力、策略與人際關係的深度解析 導論：看不見的戰場與無形的武器 在這個日益復雜和相互連接的世界裏，我們每天都在進行無數次的“互動”。這些互動，無論是職場上的項目匯報，傢庭餐桌上的意見分歧，還是國際貿易中的價格博弈，其本質都是一場場關於資源分配、目標達成和影響力構建的較量。然而，多數人僅僅停留在錶麵的說辭和立場的爭辯上，而忽略瞭隱藏在言語之下的真正驅動力——權力結構、心理博弈和深層需求。 本書將帶你深入探索這些“看不見的戰場”，揭示那些塑造我們日常交流和重大決策的核心機製。我們不提供速成的“萬能話術”，而是構建一套係統性的認知框架，幫助你理解人類行為的深層邏輯，從而在任何需要達成共識或爭取利益的場閤中，都能保持清醒的洞察力和強大的掌控力。 --- 第一部分：權力光譜與結構解析 權力，並非僅僅是頭銜或金錢的堆砌。它是影響他人決策的能力，是稀缺資源分配的鑰匙。理解權力，是掌控局麵的第一步。 第一章：權力的七種形態：從閤法性到魅力輻射 我們將傳統的權力來源——閤法性、奬賞、強製力——進行解構與重組，引入更具現實意義的形態： 1. 信息權力（The Informational Edge）： 誰掌握瞭關鍵數據、誰能解釋數據的意義，誰就擁有瞭先發優勢。本章細緻分析信息不對稱性在談判中的作用，以及如何策略性地釋放或保留信息。 2. 稀缺性與替代成本： 你的不可替代性有多高？我們探討如何通過發展難以模仿的技能和建立獨特的價值網絡，提高自身的“替代成本”，從而自然地提升話語權。 3. 敘事權力（The Power of Framing）： 決定“什麼是問題”和“什麼是解決方案”的能力。學會構建有說服力的敘事框架，能夠將對手置於被動辯護的境地，而非主動攻擊。 4. 道德與閤法性光環： 探討在不直接使用強製力的情況下，如何通過構建高度的道德高地或符閤主流價值觀的立場，來獲得廣泛的非正式支持。 第二章：組織動力學與權力地圖繪製 在一個組織或群體中，真正的決策者往往不是名片上寫著“最高”的那個人。本章聚焦於組織結構中的隱性權力流。 “關鍵節點”識彆： 如何通過觀察溝通的頻率、會議中的沉默與發言傾嚮，識彆齣那些看似邊緣但實則擁有關鍵否決權或影響力的人。 聯盟與製衡： 分析不同權力主體間的動態關係——誰是盟友，誰是潛在的競爭者。掌握在多方博弈中，如何通過策略性的結盟來平衡過度集中的權力，為自己創造操作空間。 抵抗的藝術： 當權力結構對你不利時，如何運用非暴力、高策略性的抵抗手段，減緩或改變既定路綫，而非直接的、注定失敗的對抗。 --- 第二部分：心理深潛與認知偏誤的利用 所有談判都是心理戰。本部分深入人類的決策機製，揭示認知偏差如何成為強大的戰術工具。 第三章：需求層次與深層動機的挖掘 錶麵上的需求（“我想要更高的薪水”）往往掩蓋瞭深層的心理需求（“我需要被認可和尊重”）。 1. 冰山下的需求： 教授一套分析工具，用於穿透對方的立場（Position）和興趣（Interest），抵達其核心的需求（Need）和恐懼（Fear）。成功的交易往往是滿足瞭對方未曾言明的恐懼或渴望。 2. 情感賬戶的管理： 人類決策並非純粹理性。分析“損失厭惡”、“錨定效應”在不同文化背景下的錶現，並指導如何在建立信任（增加情感存款）和施加壓力（製造感知損失）之間找到微妙的平衡點。 第四章：時間、稀缺性與緊迫感的構建 時間是人類最寶貴的資源，也是最容易被操縱的杠杆。 “最後期限”的科學： 如何設定一個既能驅動對方行動，又不會因過於僵硬而導緻僵局的截止時間。區分“人為製造的緊迫感”與“真實存在的風險”。 沉沒成本的陷阱： 探討如何策略性地引導對方投入資源（時間、精力、小承諾），使其更難在後期放棄已有的立場。這並非欺騙，而是對人類傾嚮於堅持已投入的心理學規律的應用。 預先承諾的鎖定效應： 在進入正式討論前，如何通過一係列微小的、積極的“是”來預先鎖定對方的閤作意願。 --- 第三部分：高風險情境下的策略部署 理論必須應用於實踐。本部分聚焦於極端壓力、信息不對稱和突發狀況下的高級應對策略。 第五章：應對僵局與衝突升級的管理 僵局是談判的必然産物，但處理不當會導緻價值的徹底毀滅。 1. 暫停的策略價值： 何時應該主動叫停？暫停不僅僅是休息，更是重新收集信息、調整內部策略、讓對方“冷靜”或“焦慮”的有效工具。 2. “拆解問題”的藝術： 將一個看似不可調和的整體問題，分解成若乾個可以獨立解決的小模塊。通過在次要模塊上達成共識，逐步積纍動力和信任，最終解決核心矛盾。 3. 退齣選項（BATNA）的動態構建： 你的最佳替代方案不是一個靜止的數字，而是一個可以被不斷強化的心理屏障。如何讓你的退齣選項在對方眼中變得越來越“真實”和“誘人”，以此作為施壓的後盾。 第六章：適應性溝通：跨文化與跨領域的通用模型 成功的溝通者，是卓越的“變色龍”。他們能夠根據環境、對象和文化背景，迅速切換溝通的模式、語速和非語言信號。 高語境與低語境的切換： 在需要明確指令的低語境（如技術閤同）和需要依賴直覺與關係的高語境（如文化閤作）中，如何調整信息的密度和錶達的直接性。 傾聽的層次結構： 不隻是聽到對方說瞭什麼，而是聽到對方“沒說”什麼。深入分析語調、沉默和身體語言所傳遞的“元信息”，將其轉化為戰術優勢。 創建共同的“遊戲規則”： 在討論開始前，主動定義討論的流程、目標和可接受的行為邊界。這不僅能提高效率，更重要的是，它確立瞭你在這次互動中的引導者地位。 --- 結語：從操縱者到影響力的構建者 本書的目的，並非教唆讀者成為冷酷的操縱者，而是裝備他們成為洞察力極強的影響力構建者。真正的勝利，不是讓對方感到“失敗”，而是讓對方感到他們通過“自己的選擇”達成瞭最好的結果——而你，恰好是引導他們做齣這個選擇的人。掌握這些深度策略，你將能更自信、更有效率地駕馭人生中每一個關鍵的十字路口。

前 言

序

如何使用本書

上捲：ICON談判架構

第一章 利益：透視談判立場

第二章選項：用有創意的方式進行腦力激盪

第三章條件：以客觀的標準而非主觀的意誌為定奪

第四章備案：找齣你的最佳退路

中捲：4D談判流程

第五章規劃階段：計畫與展開談判

第六章挖掘及探索階段：發掘利益、找尋方案、進行篩選

第七章決策階段：進入尾聲

下捲：上場之前

第八章破解談判詭計

第九章用跨文化的觀點看待所有的談判

第十章準備，準備，再準備

附錄

ICON要素與4D流程重點摘要

4D要點提示總整理

工作錶格

名詞解釋

评分☆☆☆☆☆

坦白說，一開始看到書名，我有點擔心會不會太過於「雞湯」或「心靈導師」的風格，畢竟談判這件事，終究還是得靠實力說話。但翻開這本書，我立刻被它紮實的內容給吸引住瞭。作者並非空泛地鼓吹自信或樂觀，而是從非常實際的角度，一步一步地引導讀者建立起正確的談判觀念。書中對於「準備」的重視程度，讓我耳目一新。很多時候，我們之所以在談判中處於劣勢，往往是因為事前準備不足，對於自己的底線、對方的可能的反應都一無所知。這本書提供瞭非常係統性的準備框架，從資訊收集、需求分析、到策略擬定，钜細靡遺，讓你不再是憑空上陣。而且，書中還強調瞭「彈性」的重要性，告訴我們談判並非一成不變的僵局，而是需要在過程中不斷調整和應變。我特別欣賞作者在處理「反擊」和「妥協」的篇章，他教我們如何在堅持自己立場的同時，也找到雙贏的解決方案，這纔是真正高明的談判之道。讀完這本書，我感覺自己對談判這件事有瞭全新的認識，不再把它當成是一場「輸贏」的較量，而是更像一次「閤作」的過程，尋找共同點，達成彼此都能接受的結果。

评分☆☆☆☆☆

這本書就像一本武功秘籍，而且不是那種講求奇門遁甲、虛無縹緲的，而是非常紮實、接地氣的實戰手冊。我一直覺得自己是個比較「硬」的人，遇到事情比較直接，不太擅長拐彎抹角，所以很多時候在談判上吃瞭虧。這本書讓我明白瞭，原來「軟」和「硬」是可以兼得的。作者並不鼓勵我們變得世故圓滑，而是教我們如何在保持真誠的同時，運用策略讓談判更有利。我對書中關於「資訊不對稱」的討論印象特別深刻，它讓我理解到，在談判中，掌握越多資訊，就越有主動權。作者提供瞭很多方法，教我們如何在有限的資訊下，去挖掘更多有用的情報，這對我來說是非常寶貴的。另外，書中關於「最後一搏」的技巧，以及如何應對「死局」，都提供瞭非常實用的思路。我還記得書中舉瞭一個例子，關於如何在看似無解的僵局中，找到一個別人想不到的解決方案，這讓我感到非常佩服。總之，這本書就像一個經驗豐富的教練，他不僅指點你招式，更重要的是讓你明白每招背後的邏輯和原理，讓你真正成為一個談判高手。

评分☆☆☆☆☆

這本書的實用性絕對是我給它高分的關鍵。我之前買過幾本談判相關的書，有些內容寫得非常學術，看瞭半天還是不知道該怎麼應用到實際生活中；有些則過於簡略，點到為止，讓人覺得意猶未盡。但這本《沒什麼談不瞭》完全沒有這個問題，它幾乎涵蓋瞭我能想到的所有談判場景，無論是工作中的業務洽談、薪資談判，還是生活中的買房議價、與傢人朋友溝通，書中都提供瞭對應的策略和方法。我尤其印象深刻的是關於「損失規避」的心理學分析，作者很巧妙地將這個概念融入到談判的溝通中，讓我理解到原來人們在潛意識裡有多麼害怕失去，而這個洞察又該如何運用來影響對方的決策。書中還有很多「小技巧」，像是如何透過提問來引導對方的思考方嚮，或是如何運用「沉默」來增加自己的籌碼，這些看似細微的地方，卻能在談判中產生意想不到的效果。我最近就嘗試著將書中的一些方法應用到工作上，結果真的比以前順利很多，甚至達成瞭一些我認為不可能的目標。這本書不是那種「讀完就忘」的書，而是可以讓你隨時翻閱，並且在每一次的談判前，都能從中找到靈感和實用的工具。

评分☆☆☆☆☆

這本書真的是太讓我驚艷瞭！身為一個在職場上摸爬滾打好幾年的人，我一直覺得談判這件事，說起來容易，做起來卻是處處陷阱。以前總是覺得自己好像有點「憑感覺」在做事，遇到重要的協商，內心總會有點忐忑不安，深怕一個不小心就讓自己吃瞭虧，或者錯失瞭原本唾手可得的機會。這本書的齣現，簡直就像在我迷霧般的談判世界裡點亮瞭一盞明燈。它從最基礎的概念開始，深入淺齣地剖析瞭談判的各種麵嚮，不隻是教你「說什麼」，更重要的是教你「怎麼想」、「怎麼做」。從準備階段的情報蒐集、目標設定，到談判過程中的技巧運用，例如如何有效傾聽、如何應對對手的強硬態度，再到最後達成協議後的收尾工作，每一個環節都講解得钜細靡遺。我特別喜歡書中提到的那些具體的案例分析，很多情境都跟我過去遇到的狀況有高度的相似性，看完之後，我都會忍不住迴想自己當時是怎麼處理的，然後驚覺原來有這麼多更好的方法可以選擇。而且，作者的文字非常生動有趣，不會讓你覺得枯燥乏味，讀起來就像是在跟一位經驗老道的長輩在聊天，他會不吝嗇地分享自己的獨門秘訣。我真的覺得，這本書不隻是提供知識，更是一種思維模式的啟發。

评分☆☆☆☆☆

這是一本讓我重新思考「溝通」這件事情的書。我們每天都在溝通，但很多時候，我們隻是在「說話」，而不是在「溝通」。這本書讓我明白，真正的溝通，是建立在理解和同理的基礎上的。作者在書中花瞭很多篇幅探討「傾聽」的藝術，這是我以前比較忽略的部分。我們總以為談判就是要說服對方，但其實，聽懂對方真正想要什麼，纔是打開僵局的關鍵。書中提供瞭一些非常實用的傾聽技巧，例如如何透過複述來確認理解，如何提齣開放式問題來鼓勵對方錶達，這些方法我都覺得非常受用。此外，書中對於「情緒管理」的探討也讓我受益良多。在談判過程中，難免會遇到讓自己不開心或感到壓力的時候，學會如何控製自己的情緒，保持冷靜，纔能做齣理性的判斷。我最喜歡的是書中關於「創造價值」的部分，它顛覆瞭我過去認為談判就是「分蛋糕」的觀念，而是教我們如何透過協商，讓蛋糕變得更大，讓雙方都能獲得更多。這本書不僅能提升你的談判技巧，更能讓你成為一個更善於溝通、更能理解他人的人。