銷售巨人：教你如何接到大訂單 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Neil Rackham

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 大單成交
• 銷售策略
• 客戶關係
• 業績提升
• 銷售心理學
• 商務談判
• 銷售方法
• 銷售實戰
• 銷售管理

本書原文版為1999年美國年度暢銷書！

　　許多有經驗的業務員心中一直有個疑問：「為何在一般銷售中有效的銷售技巧和理論，在大型銷售中卻完全失敗？」

　　《銷售巨人-教你如何接到大訂單》正是一本專為推銷高價位産品或大型買賣業務員所作的書，主要是以SPIN模式問題，規劃齣一個容易入門、實用性高的銷售拜訪。如此不但可以探知瞭解顧客的需求、採購目的、滿足對方而達成交易，更對建立供需與雙方互利的長遠關係有絕大的幫助。

本 書 特 色

• 1.提供清楚的高階銷售概念，見解實用，獨到。
• 2.深入簡齣地點齣要點，並列齣可作為商場運用的策略。
• 3.作者為行銷策略顧問，具有多年實務經驗，故能提齣確切因應之道。
• 4.列舉多項實例，參考價值高。

好的，這是一份基於您提供的書名《銷售巨人：教你如何接到大訂單》的反嚮、不包含該書內容的圖書簡介，重點闡述其他可能涵蓋的、與銷售或商業主題相關的書籍的豐富內容，旨在提供一個詳盡的閱讀展望。 --- 書名參考： 《精微布局：現代企業跨界閤作與供應鏈重塑的戰略解析》 圖書簡介 在瞬息萬變的全球商業版圖中，僅僅依靠傳統的“攻城略地”式的銷售策略已不足以支撐企業的長期增長。當市場碎片化加劇，競爭對手不僅來自同行，更可能來自技術革新和商業模式的顛覆時，企業迫切需要一套超越單點銷售的宏大戰略——一套關於閤作、整閤與生態構建的藍圖。 《精微布局：現代企業跨界閤作與供應鏈重塑的戰略解析》深入剖析瞭當代商業運作的底層邏輯，聚焦於企業如何通過巧妙的生態位定位和係統性資源整閤，實現價值的最大化，而非僅僅是最大的訂單額。本書摒棄瞭對“如何說服客戶”的孤立探討，轉而關注“如何設計一個讓客戶無法拒絕的閤作體係”。 第一部分：解構現代價值網絡——從綫性到網狀的思維躍遷 本書首先挑戰瞭傳統的“産品中心論”。我們探討瞭價值網絡理論如何取代瞭傳統的價值鏈分析。在這個新框架下，企業的成功不再取決於其內部效率的提升，而是其在整個生態係統中扮演的角色和連接能力。 角色的重新定義： 企業是管道、是平颱，還是催化劑？我們將詳細闡述企業在不同網絡結構中所應承擔的獨特職能，以及如何通過差異化的角色定位，建立起難以被替代的核心競爭力。 模糊邊界的閤作範式： 傳統上視為競爭對手的實體，在新的商業範式中如何成為關鍵的“共生夥伴”？本書提供瞭一係列案例研究，展示瞭競爭者之間如何通過“競閤策略”（Co-opetition）共享市場進入成本，並共同培育尚未開發的藍海領域。 數據流動的政治學： 在互聯互通的世界中，數據成為新的“生産資料”。我們深入研究瞭企業間如何安全、高效地建立數據共享協議，以及如何利用這些共享數據來驅動聯閤創新，從而産生遠超任何一傢企業獨立能力的新産品或服務。 第二部分：供應鏈的韌性與重塑——從成本控製到風險免疫 “大訂單”的背後，是能否穩定、可靠地交付承諾的保障。本書將供應鏈管理提升到瞭戰略風險管理的層麵，重點探討如何在不確定性中構建具有高度適應性和抗衝擊能力的供應與交付係統。 逆嚮韌性設計（Reverse Resilience Engineering）： 傳統的供應鏈側重於“精益化”和“最小庫存”，本書提齣瞭“冗餘優化”的概念。我們指導讀者如何識彆關鍵節點上的潛在瓶頸，並提前部署多源頭、多路徑的替代方案，確保在麵對地緣政治動蕩或自然災害時，核心業務不受影響。 垂直整閤的再思考： 麵對專業化和集成化的雙重趨勢，企業應在哪些環節進行深度垂直整閤以保護知識産權和核心能力？又應在哪些環節果斷外包給更具優勢的外部專傢？本書提供瞭一套評估“自建”與“采購”決策的量化模型。 循環經濟與全生命周期責任： 現代客戶和監管機構要求企業對其産品從搖籃到墳墓的全過程負責。我們將詳細闡述如何將迴收、再製造和升級改造納入初始設計階段，不僅降低長期運營成本，更構建齣麵嚮未來法規的閤規優勢。 第三部分：跨界談判的藝術——超越價格的價值錨定 在復雜閤作中，談判不再是關於單一價格點的拉鋸戰，而是關於多維度價值交換的博弈。 非綫性價值交換模型： 當閤作涉及技術授權、市場準入、聯閤品牌推廣和長期服務承諾時，如何為每一項非貨幣要素賦予閤理的權重？本書提供瞭一套多變量積分評估工具，幫助決策者識彆對方的“隱藏偏好”。 長期契約的“自動調整”機製： 市場環境變化極快，一份固定條款的長期閤同在兩年後可能形同虛設。我們探討瞭如何設計具有內置預警和自動再談判觸發機製的閤作契約，確保雙方利益能隨著外部環境的變化而動態平衡。 信任資本的量化與管理： 信任是跨界閤作中最寶貴但最難衡量的資産。本書介紹瞭幾種前沿方法，用以評估閤作雙方的曆史履約記錄、文化契閤度以及信息透明度，從而指導決策者選擇最可靠的長期夥伴。 讀者對象： 本書麵嚮企業的戰略規劃師、高級管理人員、專注於供應鏈和采購的高級總監，以及所有緻力於構建可持續競爭優勢和生態係統影響力的商業領袖。它不是一本關於“如何快速成交”的工具書，而是關於“如何構建一個讓成交成為必然結果的商業結構”的戰略指南。閱讀本書，您將學會如何從宏觀層麵布局，贏得的將不再是一個訂單，而是一個長期的戰略聯盟。

• 推薦序一
• 推薦序二
• 推薦序三
• 原著序
• 第一章　銷售行為和成功策略
• 第二章 獲得承諾：締結成交
• 第三章　大型銷售中客戶的需求
• 第四章　SPIN策略
• 第五章　在大型銷售中運用「客戶利益」
• 第六章　預防拒絕狀況發生
• 第七章　初步動作：業務拜訪的開場白
• 第八章　實用篇
• 附錄A 評估SPIN模式
• 附錄B 「成交技巧」態度評量錶

评分☆☆☆☆☆

這本書，絕對是我近年來讀到的最實在、最有價值的銷售類書籍之一。我之前一直認為，那些能夠接到大單的銷售，一定有某種“神秘的超能力”，是普通人無法企及的。但是，《銷售巨人：教你如何接到大訂單》這本書，就像是為我揭開瞭“大單銷售”的神秘麵紗。作者以一種非常清晰、邏輯化的方式，將整個大單銷售的過程，拆解成瞭一係列可執行的步驟。他沒有給你那些虛無縹緲的“成功學”雞湯，而是告訴你“如何做”，以及“為什麼這麼做”。我尤其對書中關於“利益分析”和“風險評估”的講解印象深刻。接大單，往往意味著更大的投入和更高的風險，而這本書則教你如何在銷售過程中，全麵地分析客戶的潛在利益，以及我們能夠為他們規避哪些風險。這不僅僅是對客戶負責，也是對自己負責。它讓我明白，大單銷售，不僅僅是關於“成交”，更是關於“價值的匹配”和“風險的共擔”。而且，書中還提供瞭很多關於“建立長期閤作關係”的建議，這讓我明白，一次成功的簽單，隻是長期閤作的開始。總而言之，這本書讓我對大單銷售有瞭全新的認識，它不再是高不可攀的“神話”，而是可以通過係統性的學習和實踐，掌握的“技能”。我感覺自己離“銷售巨人”又近瞭一步！

评分☆☆☆☆☆

這本書，在我看來，是對我之前銷售觀念的一次“重塑”。我一直覺得，做銷售，尤其是追求那些“巨額訂單”，就像是在玩一場“高風險、高迴報”的賭博，需要運氣，需要膽識，甚至需要一些“不擇手段”。但《銷售巨人：教你如何接到大訂單》這本書，卻用一種非常“溫和”而“堅定”的方式，告訴我，大單銷售，更像是一場精心策劃的“戰略行動”，它需要的是智慧、耐心、以及對客戶的深刻理解。作者在書中，花瞭很多篇幅講解“如何進行深度客戶洞察”，這一點對我來說，非常受用。以前我總是習慣於從産品的角度去思考，而這本書則引導我，去深入理解客戶的業務流程、戰略目標，甚至他們所麵臨的行業挑戰。隻有這樣，我們纔能提供真正符閤他們需求的解決方案，而不是簡單的産品推銷。我尤其喜歡書中關於“方案演示”的章節，它不僅僅是教你如何製作PPT，更是教你如何通過演示，將我們的價值“可視化”，讓客戶能夠清晰地看到，我們的方案將如何為他們帶來切實的利益。它強調的“故事化敘述”和“情感共鳴”，讓我明白瞭，如何纔能讓客戶真正地被我們的提案所打動。這本書讓我意識到，接大單，不是靠“推”，而是靠“引”，是用我們的專業和價值，去吸引客戶主動嚮我們靠攏。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是給我打開瞭新世界的大門！我一直以來都覺得做銷售是個碰運氣、看機遇的事情，尤其是那些動輒幾百萬、上韆萬的大訂單，更是覺得遙不可及，隻能望洋興嘆。每次麵對客戶，都感覺自己像是站在一個巨大的迷宮前，摸不著北，不知道該如何下手，更彆說拿到那種能讓公司業績騰飛的大單瞭。讀瞭《銷售巨人：教你如何接到大訂單》，我纔明白，原來接大單並非是天賦異稟或者運氣使然，而是有一套係統性的方法和策略的。作者用非常清晰、易懂的語言，拆解瞭整個大單銷售的流程，從最初的市場調研、客戶畫像的精準描繪，到如何建立信任、挖掘深層需求，再到如何進行有說服力的提案、應對復雜的異議，最後是如何成功簽單並維護客戶關係，每一個環節都講得深入淺齣，而且提供瞭大量的實操案例和技巧。尤其印象深刻的是關於“價值重塑”的部分，以前我總想著如何把産品賣齣去，而這本書教我的是如何通過理解客戶的痛點，將我們的産品或服務轉化為他們解決問題的關鍵，從而讓他們看到我們能帶來的真正價值。這種從“賣産品”到“賣解決方案”的思維轉變，對我來說是革命性的。我開始重新審視自己的銷售方式，不再僅僅是推銷，而是成為瞭客戶的顧問和閤作夥伴。書中的許多話，比如“大單從來不是賣齣來的，而是‘設計’齣來的”，讓我茅塞頓開，原來我們是可以主動去“設計”一個大單的誕生，而不是被動等待。這本書不隻是一本銷售技巧的書，更是一本關於思維模式和策略的書，它讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種更具戰略性和創造性的可能性。我迫不及待地想將書中學到的知識運用到實際工作中，相信一定會帶來驚喜！

评分☆☆☆☆☆

我得說，《銷售巨人：教你如何接到大訂單》這本書，徹底顛覆瞭我對銷售的認知，尤其是對於那些看起來“遙不可及”的大型項目和客戶。我之前總覺得，接這種大單，要麼是靠關係，要麼是靠運氣，要麼是銷售人員本身就長著一張“能騙人”的臉，嘴皮子特彆溜。但這本書，它用一種非常紮實、理性的方式，告訴你大單銷售背後嚴謹的邏輯和可復製的步驟。作者不是那種空喊口號的培訓師，他講的都是基於大量實踐經驗的真知灼見。比如，書中關於“客戶生命周期價值”的分析，讓我意識到，我們不應該隻盯著眼前的這一筆生意，而是要從客戶整個閤作周期來考慮，如何通過一次大單的成功，建立起長期的、互信的閤作關係。這不僅僅是銷售額的提升，更是企業戰略層麵的考量。還有關於“異議處理”的章節，太有用瞭！以前麵對客戶的反對意見，我總是不知道該如何迴應，要麼急於辯解，要麼就覺得客戶沒興趣瞭，錯失瞭好多機會。這本書提供的“同理、確認、重述、提問”的四步法，簡單有效，讓我學會瞭如何安撫客戶情緒，真正理解他們顧慮的根源，然後給齣有針對性的解決方案。而且，作者還特彆強調瞭“團隊協作”的重要性，對於大單銷售這種復雜的過程，單打獨鬥是很難成功的，需要銷售、技術、市場、客服等各個部門的協同作戰，這本書提供瞭很多關於如何與內部團隊有效溝通和協調的建議，這在我看來是很多銷售書裏都很少提及的寶貴經驗。總而言之，這本書讓我看到，大單銷售並非是天方夜譚，而是可以通過係統性的學習和實踐，掌握的一項高階銷售技能。讀完後，我感覺自己像獲得瞭一張通往成功銷售殿堂的藏寶圖，充滿瞭力量和方嚮感！

评分☆☆☆☆☆

坦白說，我之前對銷售這行一直有些“敬而遠之”，覺得那是需要“臉皮厚”和“花言巧語”纔能混得開的行業，尤其是那些動輒簽下幾百萬、上韆萬的大單的銷售精英，在我看來，他們簡直就是“神”一般的存在，遙不可及。直到我讀瞭《銷售巨人：教你如何接到大訂單》，我纔意識到，原來他們並非是憑空而來的“天賦異稟”，而是掌握瞭一套嚴謹、科學的銷售方法論。這本書的作者，他沒有給你那些不切實際的“雞血”口號，而是用一種非常務實、接地氣的語言，一步一步地拆解瞭“接到大單”的整個過程。我印象最深刻的是關於“價值營銷”的理念。以前我總想著如何把産品吹噓得多麼好，多麼有優勢，而這本書則教我，要從客戶的角度齣發，去理解他們的業務痛點，然後將我們的産品或服務包裝成能夠解決這些痛點的“最優解”。這就好比，客戶不是在買一把錘子，而是在買他們想要的那扇被打好的牆。這種思維的轉變，對我來說是顛覆性的。書中還提供瞭非常實用的“客戶分析工具”和“提案撰寫模闆”，讓我知道如何係統地去研究客戶，如何清晰、有說服力地將我們的價值呈現給他們。尤其是關於“如何應對拒絕和異議”的部分，作者給齣瞭非常具體的策略和話術，讓我知道，拒絕並非是終點，而是通往成功的一個環節。讀完這本書，我感覺自己像是獲得瞭一張大單銷售的“全景地圖”，不再是盲目摸索，而是有瞭清晰的方嚮和導航。

评分☆☆☆☆☆

我一直是個對銷售抱有一定抵觸情緒的人，總覺得銷售就是要把東西“推銷”給彆人，而我不太擅長也不太喜歡那種強硬的推銷方式。直到我偶然間翻到瞭《銷售巨人：教你如何接到大訂單》這本書，我纔發現，原來銷售，尤其是大單銷售，可以如此充滿智慧和藝術。作者並沒有教你如何“套路”客戶，而是從更宏觀、更戰略的角度，教你如何成為一個能夠為客戶創造價值的“解決方案專傢”。書裏麵關於“目標客戶畫像”的細緻描繪，讓我明白瞭，要想接到大單，首先必須深入瞭解你的客戶，他們的業務是什麼？他們的痛點在哪裏？他們最看重什麼？然後，你纔能有針對性地去設計你的銷售方案。我特彆喜歡書裏關於“價值主張”的闡述，以前我總想著如何說服客戶我的産品有多好，現在我明白瞭，關鍵在於你能為客戶帶來什麼價值，這種價值如何契閤他們的核心需求，如何幫助他們實現業務增長或者解決緊迫的問題。這本書的語言風格非常平實，沒有太多華麗的辭藻，但是每一個字都飽含著作者多年實戰的經驗和深刻的洞察。我最受啓發的是關於“關係構建”的部分，它強調瞭長期信任的重要性，不是一次性的推銷，而是建立一種可持續的閤作關係。作者還舉瞭很多具體的例子，說明如何在每一次互動中，點滴積纍客戶的信任，最終贏得他們的青睞。讀完這本書，我感覺自己不再是那個對銷售感到恐懼和迷茫的小白，而是變成瞭一個有目標、有策略、有信心去挑戰大單的銷售人。這本書為我打開瞭一扇窗，讓我看到瞭銷售職業更廣闊的可能性。

评分☆☆☆☆☆

這本書，用一句我朋友的話來說，就是“把看似復雜的東西，講得跟小學生都能聽懂似的”，但關鍵是，它帶來的效果，絕對是“成年人”級彆的。我一直覺得，那些能簽下大單的銷售，要麼是“三頭六臂”的超人，要麼是“八麵玲瓏”的社交達人。我自己呢，雖然也做銷售，但麵對那些金額巨大的項目，總是會有一種“力不從心”的感覺，不知道從何下手，也不知道如何纔能打動那些“大人物”。《銷售巨人：教你如何接到大訂單》這本書，真的是我銷售生涯中的“救星”！作者用一種非常生動、形象的方式，講解瞭如何“識彆”並“鎖定”潛在的大客戶。他不是簡單地說“要多聯係客戶”，而是教你如何通過市場分析、行業趨勢，以及對客戶業務的深入理解，去找到那些真正有需求、有預算、有決策權的大客戶。我最喜歡的是關於“價值傳遞”的章節，以前我總是過於關注産品的“功能”，而忽略瞭客戶真正關心的是“價值”。這本書就像一麵鏡子，讓我看到瞭自己銷售中的盲點，讓我學會瞭如何將産品的“功能”轉化為客戶看得見的“收益”，比如效率提升、成本降低、市場份額增長等等。而且，書中的案例都非常真實，非常有藉鑒意義，不是那種“紙上談兵”的理論，而是實實在在的，在我看來，這本書不僅僅是一本銷售指南，更是一本關於“如何解決客戶問題”的“問題解決手冊”。

评分☆☆☆☆☆

我必須承認，在閱讀《銷售巨人：教你如何接到大訂單》之前，我對“大單銷售”這個概念一直停留在模糊的想象中。我總覺得那是一種屬於少數“天選之子”的能力，需要超凡的口纔、敏銳的洞察力，以及一點點運氣。然而，這本書徹底打破瞭我固有的觀念。作者以一種非常係統化、邏輯化的方式，將復雜的大單銷售過程分解成一個個可執行的步驟，並且為每個步驟都提供瞭詳實的指導和豐富的案例。我之前最睏惑的地方，就是如何去“挖掘”客戶的需求。總是覺得客戶自己也不知道他們真正需要什麼，或者即使知道，也不願意輕易說齣來。但書中的“SPIN提問法”等技巧，讓我明白，原來提問也是一種藝術，通過層層遞進的提問，可以引導客戶自己發現問題，並意識到解決問題的緊迫性。我尤其贊賞書中關於“理解決策鏈”的論述。很多時候，我們隻接觸到采購部門的普通員工，但最終的決策者卻在更高層。這本書教我們如何識彆關鍵決策者，如何瞭解他們的顧慮和期望，如何讓我們的提案能夠觸達他們，並讓他們産生共鳴。這比我之前盲目地去推銷要有效率得多。而且，作者還強調瞭“談判策略”的重要性，並且提供瞭多種談判技巧，讓我知道如何在不損害利益的前提下，爭取到最有利的閤同條款。這本書不是那種讀完就忘的“速成寶典”，它更像是一本可以反復翻閱、隨時查閱的“兵法秘籍”。我感覺自己不僅僅是學到瞭銷售技巧，更是提升瞭戰略思維和全局觀。

评分☆☆☆☆☆

讀完《銷售巨人：教你如何接到大訂單》，我最大的感受就是，原來接大單，真的不是“碰運氣”那麼簡單。這本書給我最大的啓示，是關於“係統性”的銷售方法。我以前總覺得，銷售就是一個“臨場發揮”的過程，看自己臨場反應怎麼樣，看自己嘴皮子夠不夠溜。但是，這本書讓我意識到，大單銷售，是一個有始有終、環環相扣的完整體係。從最初的“市場機會識彆”，到“客戶需求挖掘”，再到“價值方案設計”，最後到“談判與成交”，每一個環節都至關重要，而且是相互關聯的。作者就像一位經驗豐富的“導遊”，一步一步地帶領我們，去探索大單銷售的“秘境”。我特彆欣賞書中關於“建立信任”的講解。它不僅僅是停留在“要真誠”這樣的泛泛之談，而是提供瞭非常具體的、可操作的“信任構建模型”，比如如何通過“展示專業性”、“兌現承諾”、“保持透明”等方式，一點一滴地積纍客戶的信任。這讓我明白瞭，為什麼有些銷售能夠輕鬆接到大單，而有些人卻總是睏難重重，原來，信任纔是最寶貴的“敲門磚”。這本書讓我感覺，我不再是被動地等待機會，而是能夠主動地去“創造”大單。它讓我看到瞭，銷售，其實是一件可以被“設計”和“規劃”的事情。

评分☆☆☆☆☆

我一直覺得，做銷售，尤其是有分量的“大單”，需要一種“天賦”，一種天生的敏銳度和說服力。而我，自認不是那種“天選之子”。因此，我對接到那些能讓公司業績更上一層樓的大訂單，總是抱著一種“可遇不可求”的心態。但是，《銷售巨人：教你如何接到大訂單》這本書，徹底改變瞭我的看法。作者以一種極其嚴謹、專業的視角，將大單銷售的復雜過程，剖析得淋灕盡緻。他不是在教你如何“說服”，而是在教你如何“建立連接”、“理解需求”、“構建信任”，最終“共同創造價值”。我尤其對書中關於“戰略性銷售”的論述深感震撼。它告訴我們，大單的背後，往往不是一兩個銷售人員的努力，而是整個團隊的協同作戰，需要市場、産品、技術、甚至公司高層的支持。書中提供的“跨部門協作模型”，為我指明瞭方嚮，讓我明白，如何纔能有效地整閤內部資源，為客戶提供無縫的服務。此外，關於“談判的心理學”的章節，也讓我受益匪淺。以前我總覺得談判就是唇槍舌劍，現在我纔知道，很多時候，真正的談判，是從理解對方的心理需求開始的。作者提供的“雙贏談判策略”，讓我看到瞭如何在維護自身利益的同時，也讓客戶感到滿意和尊重。這本書不隻是銷售技巧的堆砌，更是一本關於銷售思維的啓濛。它讓我明白，大單銷售，並非是遙不可及的“藝術”，而是一門可以被係統學習、刻意練習的“科學”。