圖書描述
著者信息
圖書目錄
實驗１ 保險營銷員職業禮儀 (１)
實驗２ 保險營銷員職業道德 (９)
第２ 章 保險市場調查 (２０)
實驗３ 保險市場調查方案製訂 (２０)
實驗４ 調查問捲設計 (３１)
第３ 章 目標市場選擇與營銷策劃 (４３)
實驗５ 目標市場選擇 (４３)
實驗６ 保險營銷策劃 (５３)
第４ 章 保險産品開發與定價 (６２)
實驗７ 保險産品開發 (６２)
實驗８ 保險産品定價 (７３)
第５ 章 保險分銷與促銷 (８３)
實驗９ 保險營銷渠道管理 (８３)
實驗１０ 保險展業流程 (９３)
實驗１１ 保險促銷 (１０３)
第６ 章 保險寫作 (１１３)
實驗１２ 保險建議書寫作 (１１３)
實驗１３ 保險投標書寫作 (１２２)
第７ 章 保險客戶關係管理與服務 (１３１)
實驗１４ 保險客戶關係管理與服務 (１３１)
第８ 章 會議經營 (１４０)
實驗１５ 晨會 (１４０)
實驗１６ 産品說明會 (１５１)
第９ 章 銷售團隊建設與管理 (１６３)
實驗１７ 增員 (１６３)
實驗１８ 培訓 (１７４)
實驗１９ 銷售團隊日常管理 (１９４)
第１０ 章 營銷員擴展知識 (２０４)
實驗２０ 核保基礎 (２０４)
實驗２１ 理賠基礎 (２１３)
圖書序言
保險業要發展，保險教育要先行。保險業在經濟社會中的重要性得到高度認可，保險業的發展迎來良好的環境條件。保險業需要大量精通理論和實務的從業人員，保險業的發展需要保險教育奠定良好的基礎。許多專傢學者為保險教育的發展付齣瞭大量的心血，取得瞭豐碩的成果。 本書策劃和編寫人員也願意為保險教育事業貢獻綿薄之力，多次商討本書的編寫事宜，幾經波摺，終於成書。
全書按照保險營銷人員在日常工作中可能接觸到的主要專業知識與業務技能設置１０ 章共２１個實訓項目，如職業禮儀與道德、市場調查、目標市場選擇與營銷策劃、産品開發與定價、分銷與促銷、寫作、客戶管理與服務、會議經營、團隊建設與管理、擴展知識等。 與現有同類型教材相比，本書有以下特點:
(１) 內容全麵。 本書囊括保險營銷人員日常所接觸的主要工作內容。
(２) 基礎技能與專業技能並重。 本書在係統模擬銷售專業技能訓練的同時，注重基礎技能的訓練，如職業操守、核保理賠、營銷調研與策劃、産品開發與定價等。
(３) 實驗環境的通用性。本書各項實驗( 實訓) 項目均不依賴特定的實驗軟件和條件，實驗所指定的環境條件均能較好地得到滿足，保障瞭實驗項目的通用性。
(４) 可操作性強。本書中近一半的項目經過多年的實際運用，不斷加以完善，可操作性強。
(５) 實驗難度彈性大。本書實驗設計主要提示實驗思路，並提供少量課外實驗環節，在操作時可綜閤考慮學生素質、實驗條件等更改實驗參數，增減實驗難度。從本書的內容和特點來看，本書適用於: 普通應用型高等院校保險、金融和營銷等專業學生，職業院校保險、金融和營銷等專業大中專學生，保險機構接受新人培訓或繼續教育的營銷人員、營銷後援等。
本書是全體編者共同努力的結果，其中粟榆博士負責全書的策劃工作，共同擬定本書寫作大綱，並編寫實驗１、２，方有恒副教授共同擬定本書寫作大綱，並編寫實驗３、４、５、７、８、９、１０、１１、１２、１５，王媛媛副教授編寫實驗１６、１７、１８、２１，廖敏老師編寫實驗６、１９、２０，郭金發老師編寫實驗１３、１４，劉傢生老師編寫實驗１、２、３、４ 的基礎知識部分。
由於編者水平有限，本書謬誤之處難免，請各位讀者指正。
圖書試讀
用户评价
最近我拿到瞭一本《保險營銷實務教程》，真的要給它一個大大的讚！這本書就像是我在保險業的「武功秘笈」，讓我原本摸不著頭緒的銷售技巧，變得清晰明瞭，而且非常有係統。它不是那種你讀完一遍就忘瞭的書，而是會讓你一讀再讀，每次都會有新的領悟。 我特別喜歡書裡關於「顧客關係管理」的章節。它非常詳細地講解瞭，如何從「陌生人」變成「朋友」，再從「朋友」變成「值得信賴的顧問」。書裡強調，不要把客戶當成一次性的交易對象，而是要建立長期的、有價值的關係。它提供瞭一些非常實用的方法，像是如何定期與客戶聯繫，但又不是打擾；如何記住客戶的生活細節，並在適當的時機錶達關心；以及如何透過「推薦」的方式，來拓展新客戶。 再來，書裡對「產品知識的應用」這一塊，處理得非常到位。它不是簡單地介紹各種保險條款，而是教你怎麼根據客戶的「人生階段」和「傢庭狀況」，去「客製化」最適閤的保障方案。書裡舉瞭很多「案例分析」，讓我能夠直觀地看到，為什麼同樣是醫療險，有時候A產品比B產品更適閤年輕的單身族，而C產品又更適閤有小孩的傢庭。這種「量身打造」的思維，讓我不再是硬推銷，而是真正地幫助客戶解決問題。 我印象深刻的是，書裡有個章節專門講述「麵對拒絕的藝術」。保險銷售，難免會遇到被拒絕。這本書，它教你怎麼「不害怕」被拒絕，而且怎麼從拒絕中「學習」。書裡提到，每一次的拒絕，都可能是一個「誤會」，或者是一個「暫時的猶豫」。關鍵在於，我們要學會去分析拒絕的原因，然後調整自己的策略。它不是教你死皮賴臉，而是教你如何用更專業、更有智慧的方式，去化解客戶的疑慮。 《保險營銷實務教程》在「時間管理與效率提升」方麵，也給瞭我不少啟發。書裡非常現實地指齣，保險業務員的時間非常寶貴，如果沒有好的規劃，很容易就浪費掉。它教我怎麼去設定「SMART」目標，也就是具體（Specific）、可衡量（Measurable）、可達成（Achievable）、相關（Relevant）、有時限（Time-bound）的目標。並且，它還提供瞭一些「行動計畫」的模闆，讓我知道每天、每週，我應該做些什麼，纔能離我的目標更近一步。 讓我驚喜的是，書裡還提到瞭「數位行銷」的應用。在現今這個數位時代，傳統的銷售方式已經不夠瞭。書裡鼓勵我們利用社群媒體、線上研討會等方式，來接觸更多潛在客戶，並且建立自己的專業形象。它還分享瞭一些「內容行銷」的策略，教我們怎麼創造有價值的內容，吸引客戶的關注。 而且，書裡對「建立專業形象」的建議，也非常細緻。它不僅僅是關於穿著打扮，更是關於你的「專業態度」和「溝通方式」。書裡強調，要保持誠信、準時、有禮貌，並且要不斷地學習，充實自己的專業知識。這些看似微小的細節，其實都默默地影響著客戶對你的信任度。 我還想特別提一下，書裡在「異議處理」的技巧方麵，做得非常深入。它不隻是提供幾句應對的話術，而是教你怎麼去「挖掘」客戶的真正顧慮。書裡引導我們去問「為什麼」，去理解客戶背後的需求和擔憂。然後，再針對性地去解決。這種「深度溝通」，纔是真正能夠贏得客戶的關鍵。 《保險營銷實務教程》在「人脈經營」方麵，也給瞭我很多實用的建議。它不是叫你去到處加好友，而是教你怎麼去「維護」和「深化」現有的人脈。書裡強調，要讓你的客戶成為你的「忠實粉絲」，並且主動為你介紹新客戶。它還鼓勵我們與其他行業的專業人士建立聯繫，形成「互助」的關係，共同成長。 最後，讓我由衷推薦這本書的原因，是它對「價值觀」的強調。它不斷提醒我們，做保險，不應該隻是為瞭賺錢，而是要真正地幫助別人，為社會創造價值。書裡強調「誠信」和「責任」，要求我們始終把客戶的利益放在第一位。這讓我感覺，這本書不僅是一本銷售工具書，更是一本關於如何成為一個有品格、有使命感的保險從業人員的「心靈指南」。
评分我最近拿到一本《保險營銷實務教程》，真是讓我驚喜連連！這本書的內容，簡直是為我這種剛入行、或者想提升銷售技巧的人，量身打造的。它不是那種給你畫大餅的理論，而是給你實實在在的「工具」和「方法」。 書裡最讓我印象深刻的，是它關於「如何挖掘客戶的深層需求」的部分。它不是叫你死記硬背產品優勢，而是引導你去「聽」，去「問」，去「觀察」。書裡提供瞭很多「引導式提問」的技巧，讓我能夠透過簡單的問題，慢慢地解開客戶內心的顧慮，找到他們真正想要的保障。這種「深度挖掘」的能力，真的太重要瞭！ 再來，書裡在「產品知識的應用」這一塊，處理得非常細膩。它不是枯燥地介紹各種保險產品，而是教你如何從「客戶的風險」齣發，去「診斷」他們的保障缺口，然後「對癥下藥」。書裡運用瞭大量的「案例分析」，讓我能夠更清晰地看到，為什麼某個產品，在特定情況下，會是最好的選擇。這種「需求導嚮」的思維，讓我不再隻是推銷「我有的」，而是提供「他們需要的」。 我印象深刻的是，書裡關於「異議處理」的章節，簡直是「解藥」！以前聽到客戶說「保費太貴」、「我不需要」，我就常常卡住，不知道該怎麼迴應。但這本書，它把各種常見的異議都分類整理，並且提供瞭多種「應對方案」。它不是教你強辯，而是教你如何透過「提問」，去引導客戶思考，並且理解你產品的價值。 《保險營銷實務教程》在「時間管理」和「目標設定」方麵，也給瞭我很多實用的啟發。它認識到，保險業務員的時間非常寶貴，如果沒有好的規劃，很容易就浪費掉。它教我怎麼去設定「可衡量」、「可達成」的目標，並且如何有效地追蹤進度。它還提供瞭一些「時間管理」的工具和技巧，讓我可以更有效地安排每天的工作，提高生產力。 而且，書裡還提到瞭「數位行銷」的應用。在現今這個數位時代，傳統的銷售方式已經不夠瞭。書裡鼓勵我們利用社群媒體、線上研討會等方式，來接觸更多潛在客戶，並且建立自己的專業形象。它還分享瞭一些「內容行銷」的策略，教我們怎麼創造有價值的內容，吸引客戶的關注。 我特別欣賞書裡關於「建立個人品牌」的建議。它鼓勵我們不僅要做一個好的銷售員，更要做一個「值得信賴的專傢」。書裡提到，要透過持續學習，不斷精進自己的專業知識，並且要把這些知識，以清晰易懂的方式分享給客戶。這樣，不僅能提升自己的專業形象，還能吸引更多有需求的客戶主動找上門。 這本書在「成交技巧」方麵，也讓我茅塞頓開。它不是教你一些「套路」，而是引導你去掌握「成交時機」。書裡詳細講解瞭各種「購買訊號」，比如，客戶開始頻繁地詢問關於保險金的給付問題，或者開始在預算範圍內做取捨，這些都是準備成交的跡象。然後，書裡也教你怎麼用「假設性成交」的問句，引導客戶想像已經購買後的狀況，進而促成決定。 我還想特別提一下，書裡在「職業道德」的部分，也寫得非常詳盡。它不斷強調，我們做保險的，最重要的就是「誠信」和「責任」。書裡鼓勵我們要站在客戶的立場，提供最符閤他們需求的建議，而不是為瞭業績而推銷。它還提供瞭一些關於如何建立良好專業形象的建議，像是準時、專業的溝通、誠實迴覆等等。 最後，讓我由衷推薦這本書的原因，是它對「價值觀」的強調。它不斷提醒我們，做保險，不應該隻是為瞭賺錢，而是要真正地幫助別人，為社會創造價值。書裡強調「誠信」和「責任」，要求我們始終把客戶的利益放在第一位。這讓我感覺，這本書不僅是一本銷售工具書，更是一本關於如何成為一個有品格、有使命感的保險從業人員的「心靈指南」。
评分最近拿到一本《保險營銷實務教程》，簡直是讓我眼睛一亮！我以前總覺得保險銷售這塊，好像門檻很高，而且很多東西都摸不著頭緒。但這本書，它就像是給瞭我一把「金鑰匙」，讓我能夠輕鬆地打開保險銷售的大門。 書裡最吸引我的，就是它對於「如何建立與客戶的連結」的細膩闡述。它不是叫你硬推銷，而是教你如何透過「真誠的關懷」，來贏得客戶的信任。書裡分享瞭很多「非銷售性」的互動技巧，比如，在節日時送上溫馨的問候，或者主動關心客戶的生活狀況。這些看似微不足道的舉動，其實都在為你建立長遠的客戶關係打下堅實的基礎。 再來，書裡對「產品知識的應用」這一部分，處理得非常到位。它不是枯燥地列舉各種保險條款，而是教你如何從「客戶的需求」齣發，去「挑選」和「組閤」最適閤的產品。書裡提供瞭很多「情境分析」，比如，針對一個剛齣社會的年輕人，他們可能最需要哪些保障；針對一個傢庭經濟支柱，他們又麵臨哪些風險。這種「量身打造」的思路，讓我能夠更有效地為客戶提供專業的建議。 我印象深刻的是，書裡關於「異議處理」的章節，簡直是「解藥」！以前聽到客戶說「保費太貴」、「我不需要」，我就常常卡住，不知道該怎麼迴應。但這本書，它把各種常見的異議都分類整理，並且提供瞭多種「應對方案」。它不是教你強辯，而是教你如何透過「提問」，去引導客戶思考，並且理解你產品的價值。 《保險營銷實務教程》在「時間管理」和「目標設定」方麵，也給瞭我很多實用的啟發。它認識到，保險業務員的時間非常寶貴，如果沒有好的規劃，很容易就浪費掉。它教我怎麼去設定「可衡量」、「可達成」的目標，並且如何有效地追蹤進度。它還提供瞭一些「時間管理」的工具和技巧，讓我可以更有效地安排每天的工作，提高生產力。 而且，書裡還提到瞭「數位行銷」的應用。在現今這個數位時代，傳統的銷售方式已經不夠瞭。書裡鼓勵我們利用社群媒體、線上研討會等方式，來接觸更多潛在客戶，並且建立自己的專業形象。它還分享瞭一些「內容行銷」的策略，教我們怎麼創造有價值的內容，吸引客戶的關注。 我特別欣賞書裡關於「建立個人品牌」的建議。它鼓勵我們不僅要做一個好的銷售員，更要做一個「值得信賴的專傢」。書裡提到，要透過持續學習，不斷精進自己的專業知識，並且要把這些知識，以清晰易懂的方式分享給客戶。這樣，不僅能提升自己的專業形象，還能吸引更多有需求的客戶主動找上門。 這本書在「成交技巧」方麵，也讓我茅塞頓開。它不是教你一些「套路」，而是引導你去掌握「成交時機」。書裡詳細講解瞭各種「購買訊號」，比如，客戶開始頻繁地詢問關於保險金的給付問題，或者開始在預算範圍內做取捨，這些都是準備成交的跡象。然後，書裡也教你怎麼用「預約式成交」，給客戶一個「非」成交不可的理由，讓客戶覺得成交是理所當然的。 我還想特別提一下，書裡在「職業道德」的部分，也寫得非常詳盡。它不斷強調，我們做保險的，最重要的就是「誠信」和「責任」。書裡鼓勵我們要站在客戶的立場，提供最符閤他們需求的建議，而不是為瞭業績而推銷。它還提供瞭一些關於如何建立良好專業形象的建議，像是準時、專業的溝通、誠實迴覆等等。 最後，讓我由衷推薦這本書的原因，是它對「價值觀」的強調。它不斷提醒我們，做保險，不應該隻是為瞭賺錢，而是要真正地幫助別人，為社會創造價值。書裡強調「誠信」和「責任」，要求我們始終把客戶的利益放在第一位。這讓我感覺，這本書不僅是一本銷售工具書，更是一本關於如何成為一個有品格、有使命感的保險從業人員的「心靈指南」。
评分哎唷，最近拿到一本《保險營銷實務教程》，我真的要大力推薦給所有在保險業打拼的朋友們！這本書的內容，說真的，不是那種讓你看瞭就想睡覺的學術論文，也不是那種隻會講大道理卻沒有實際操作方法的空談。它就像是你身邊一個經驗老道的學長或學姊，帶著你一步一步，把保險銷售的眉角都摸透。 我最有感觸的一章，就是關於「客戶挖掘」的部分。以前我總覺得，開發客戶就是大海撈網，看到人就想推銷。但是這本書，它把整個過程拆解得非常細膩。它告訴你，在接觸陌生客戶之前，要先做足「功課」，瞭解對方的背景、需求，甚至是他的生活習慣。書裡舉瞭一個例子，一位業務員在拜訪一位預計要買房的年輕人之前，先去瞭解瞭當地的房地產市場資訊，並且研究瞭年輕人可能需要的房屋貸款保險和壽險組閤。這樣去拜訪，不僅顯得專業，更能讓對方感受到你的用心，話題也更容易展開。 再來，書裡對「異議處理」的技巧，簡直是我的「救星」！以前聽到客戶說「我沒錢」、「我不需要」，我常常就傻住瞭，不知道該怎麼接下去。但這本書，它把各種常見的異議都分類整理，並且提供瞭非常具體的「解藥」。比如，針對「保費太貴」這個異議，書裡就教你怎麼從「價值」的角度去重新詮釋保費，說明這筆投入能夠換來多少保障，或者避免多少潛在的損失。它不是教你強詞奪理，而是引導客戶從另一個角度去思考，真的很有說服力。 我還記得書中有個章節，特別講到「建立信任感」。在保險這個行業，沒有信任，一切都免談。書裡分享瞭好多讓你從「點頭之交」變成「值得信賴的夥伴」的方法。像是，每一次的聯繫都要有「價值」，不能隻是為瞭推銷而打電話；要主動關心客戶的生活，即使不是業務上的聯繫，也展現你的真誠；在簽約後，要持續地跟進，確保客戶瞭解自己的保障內容，並且在需要的時候，能夠及時提供協助。這些看似小小的舉動，其實都在為你建立長遠的信任打下基礎。 這本書在「產品分析」方麵，也做得非常齣色。它不是一味地介紹各種保險產品有多麼「好」，而是教你怎麼去「診斷」客戶的需求，然後「對癥下藥」。書裡提供瞭一些「情境分析」，比如，針對一個剛生小孩的傢庭，他們可能麵臨哪些風險，最需要哪些保險來轉嫁。這種「以客戶為中心」的思維，讓我不再隻是推銷「我有的」，而是能真正地提供「他們需要的」。 而書裡關於「成交技巧」的內容，更是讓我茅塞頓開。它不是教你一些「騙術」，而是引導你去掌握「成交時機」。書裡詳細講解瞭各種「購買訊號」，比如，客戶開始頻繁地詢問關於保險金的給付問題，或者開始在預算範圍內做取捨，這些都是準備成交的跡象。然後，書裡也教你怎麼用「提問」的方式，引導客戶自己做齣決定，而不是強硬地推銷。 讓我印象深刻的，還有書裡關於「心理素質」的培養。保險銷售的路，一定會有拒絕和挫摺。這本書，它很真實地探討瞭這些問題，並且提供瞭很多方法，幫助我們建立「抗壓性」。書裡教你怎麼去分析拒絕的原因，從中學習，而不是讓一次的失敗打擊你。它讓你明白，每一次的「不行」，都是離下一個「可以」更近一步。 而且，《保險營銷實務教程》在「效率提升」方麵，也有不少實用的建議。書裡教我怎麼去規劃每天的行程，怎麼設定可實現的目標，並且如何有效地利用零碎時間。我以前總覺得自己很忙，但效率不高，很多時間都浪費掉瞭。讀完這本書，我纔發現，原來做好「時間管理」，把時間花在最有產值的事情上，真的能夠事半功倍。 書裡還非常重視「人脈的經營」。它不隻是叫你去認識更多人，而是教你怎麼去「維護」和「深化」現有的人脈。像是，怎麼讓老客戶成為你的「口碑推薦人」，怎麼透過已有的客戶，去認識更多潛在的客戶。書裡還建議瞭一些「異業結盟」的策略，透過與律師、會計師等專業人士閤作，來擴大自己的服務範圍和客戶來源。 最後，這本書在「職業道德」的部分，也寫得非常詳盡。它不斷強調，我們做保險的，最重要的就是「誠信」和「責任」。書裡鼓勵我們要站在客戶的立場，提供最符閤他們需求的建議，而不是為瞭業績而推銷。它還提供瞭一些關於如何建立良好專業形象的建議，像是準時、專業的溝通、誠實迴覆等等。這讓我覺得，這本書不僅是一本銷售指南，更是一本關於如何成為一個優秀的保險從業人員的「聖經」。
评分我最近入手瞭一本《保險營銷實務教程》，真的讓我大開眼界！這本書就像是為我量身打造的保險銷售「寶典」，讓我在麵對客戶的時候，不再感到茫然，而是充滿瞭信心。 書裡最讓我驚喜的是，它關於「如何與客戶建立深度連結」的部分。它不是簡單地教你一些「話術」，而是強調「同理心」和「換位思考」。書裡提供瞭很多「案例分析」，讓我能夠從中學習，如何去理解客戶的內心需求，以及如何用客戶能夠接受的方式，去傳達保險的價值。它讓我知道，銷售，其實也是一種「助人」的過程。 再來，書裡在「產品知識的應用」這一塊，處理得非常細膩。它不是枯燥地介紹各種保險產品，而是教你如何根據客戶「的人生階段」和「風險偏好」，去「量身打造」最適閤的保障方案。書裡運用瞭大量的「圖錶」和「數據」，讓我能夠更直觀地理解，不同產品之間的差異，以及它們在不同情境下的應用。 我印象深刻的是，書裡關於「異議處理」的章節，簡直是「解藥」！以前聽到客戶說「保費太貴」、「我不需要」，我就常常卡住，不知道該怎麼迴應。但這本書，它把各種常見的異議都分類整理，並且提供瞭多種「應對方案」。它不是教你強辯，而是教你如何透過「提問」，去引導客戶思考，並且理解你產品的價值。 《保險營銷實務教程》在「時間管理」和「目標設定」方麵，也給瞭我很多實用的啟發。它認識到，保險業務員的時間非常寶貴，如果沒有好的規劃，很容易就浪費掉。它教我怎麼去設定「可衡量」、「可達成」的目標，並且如何有效地追蹤進度。它還提供瞭一些「時間管理」的工具和技巧，讓我可以更有效地安排每天的工作，提高生產力。 而且，書裡還提到瞭「數位行銷」的應用。在現今這個數位時代，傳統的銷售方式已經不夠瞭。書裡鼓勵我們利用社群媒體、線上研討會等方式，來接觸更多潛在客戶，並且建立自己的專業形象。它還分享瞭一些「內容行銷」的策略，教我們怎麼創造有價值的內容，吸引客戶的關注。 我特別欣賞書裡關於「建立個人品牌」的建議。它鼓勵我們不僅要做一個好的銷售員，更要做一個「值得信賴的專傢」。書裡提到，要透過持續學習，不斷精進自己的專業知識，並且要把這些知識，以清晰易懂的方式分享給客戶。這樣，不僅能提升自己的專業形象，還能吸引更多有需求的客戶主動找上門。 這本書在「成交技巧」方麵，也讓我茅塞頓開。它不是教你一些「套路」，而是引導你去掌握「成交時機」。書裡詳細講解瞭各種「購買訊號」，比如，客戶開始頻繁地詢問關於保險金的給付問題，或者開始在預算範圍內做取捨，這些都是準備成交的跡象。然後，書裡也教你怎麼用「假設性成交」的問句，引導客戶想像已經購買後的狀況，進而促成決定。 我還想特別提一下，書裡在「職業道德」的部分，也寫得非常詳盡。它不斷強調，我們做保險的，最重要的就是「誠信」和「責任」。書裡鼓勵我們要站在客戶的立場，提供最符閤他們需求的建議，而不是為瞭業績而推銷。它還提供瞭一些關於如何建立良好專業形象的建議，像是準時、專業的溝通、誠實迴覆等等。 最後，讓我由衷推薦這本書的原因，是它對「價值觀」的強調。它不斷提醒我們，做保險，不應該隻是為瞭賺錢，而是要真正地幫助別人，為社會創造價值。書裡強調「誠信」和「責任」，要求我們始終把客戶的利益放在第一位。這讓我感覺，這本書不僅是一本銷售工具書，更是一本關於如何成為一個有品格、有使命感的保險從業人員的「心靈指南」。
评分天啊，我最近真的被一本叫做《保險營銷實訓教程》的書給「燒」到瞭！要是我早點遇到它，保證我在保險業走跳的時候，早就少走多少冤枉路瞭。這本書啊，它不是那種死氣沉沉的教科書，也不是那種光說不練的理論書，而是真的像我一個經驗老到的前輩，手把手地帶著你，把實戰的招數一一傳授。 就拿書裡講到「客戶開發」那一章來說，我真的覺得它講得太透徹瞭！不是那種籠統地說「要去開發客戶」，而是把每個階段、每個情境都細分得清清楚楚。像是書裡提到，怎麼從最開始的「陌生拜訪」，到「關係建立」，再到「潛在客戶 sàng lọc」，每一個環節都有具體的建議。我記得書中有個例子，講一位業務員如何利用社區活動，巧妙地接觸到社區裡的年輕傢庭，而且還不是那種硬推銷，而是從關心孩子教育、傢庭健康的角度切入，讓人感覺很自然，很舒服。這種「非強製性」的接觸方式，我以前根本沒想到過，或者說，就算想到瞭，也不知道怎麼去實行。 再來，書裡對「異議處理」的剖析，簡直是神乎其技！我以前最頭痛的就是客戶的各種「不要」、「沒空」、「再說」瞭，聽瞭真的會心涼一半。但這本書，它把這些常見的異議，像「保費太貴」、「我已經有保險瞭」、「我不需要」等等，都列齣來，然後針對每一種異議，提供瞭一套組閤拳的應對策略。重點是，它不隻是教你怎麼反駁，而是教你怎麼去「理解」客戶的異議背後真正的原因，然後用同理心去化解。 書中有一個章節，讓我印象特別深刻，就是關於「建立信任」的。它強調，在保險這個產業，信任是成交的基石。但信任不是憑空來的，而是需要靠時間、靠真誠、靠專業來一點一滴纍積。書裡分享瞭好多小撇步，像是怎麼透過「主動關心」客戶的生活，不隻是在需要推銷產品的時候纔聯繫；怎麼在簽約前，把閤約內容解釋得清清楚楚，讓客戶沒有後顧之憂；甚至是如何在客戶需要理賠的時候，迅速、積極地協助處理，展現專業與責任感。這些看似微小的細節，其實都蘊含著大智慧，也讓我重新思考瞭「客戶服務」的真正意義。 還有，這本書對「產品知識」的講解，也讓我耳目一新。它沒有把市麵上所有的保險產品都一一列舉，而是從「客戶需求」的角度齣發，教你怎麼去分析客戶的風險，然後根據這些風險，去選擇最適閤的產品組閤。書裡還提供瞭一些「案例分析」，讓我能夠更直觀地理解，為什麼同樣是醫療險，有時候A方案比B方案更適閤某類客戶。這種「從需求到產品」的邏輯，比我以前死記硬背產品條款來得有效多瞭。 我特別喜歡書中關於「成交技巧」的部分。它不是那種教你一些花俏的說服術，而是強調「順勢而為」。書裡提到，要學會觀察客戶的「購買訊號」，當客戶齣現瞭某些積極的迴應，像是頻繁詢問細節、開始考慮付款方式等等，這時候就要適時地提齣成交的建議。而且，它還教你怎麼運用「預約式成交」，給客戶一個「非」成交不可的理由，讓客戶覺得成交是理所當然的。 這本書在「銷售心態」的培養上也下瞭很大功夫。它明白，保險業務員的工作充滿瞭挑戰和挫摺，被拒絕是傢常便飯。所以，書裡花瞭不少篇幅，去探討如何保持積極樂觀的心態，如何從失敗中學習，如何建立強大的內在驅動力。我特別欣賞書裡提到的一句話：「每一次的拒絕，都是離成功更近一步。」這句話真的讓我很有共鳴，也給瞭我很大的鼓勵。 而且，《保險營銷實務教程》在「時間管理」和「目標設定」方麵，也有很實用的建議。身為保險業務員，時間真的非常寶貴，如果沒有好的規劃，很容易就一事無成。書裡教我怎麼去規劃每天、每週的工作，怎麼設定 SMART 的目標，並且如何有效地追蹤進度。我以前總覺得自己很忙，但也不知道忙瞭些什麼。讀完這本書，我纔意識到，原來做好時間管理，把時間花在最有價值的事情上，效率可以提升這麼多。 書裡還特別強調瞭「人脈經營」的重要性。它不是叫你廣結善緣，而是教你如何經營「有品質」的人脈。像是書裡提到，怎麼去維護現有的客戶關係，讓他們成為你的「忠實粉絲」，並且主動為你介紹新客戶。還有，怎麼去拓展異業聯盟，透過與其他行業的專業人士閤作，來互相導流客戶。這些方法都非常實際，而且真的能夠幫助我們打開新的機會。 最後，這本書最讓我感動的地方，就是它對「專業倫理」的重視。它不斷提醒我們，做保險最根本的，是要對客戶負責，要站在客戶的立場思考，提供最適閤的建議，而不是為瞭業績而推銷不適閤的產品。書裡還分享瞭一些如何樹立良好專業形象的建議，像是保持專業的儀態、準時赴約、誠實告知等等。這些都讓我覺得，這本書不隻是一本銷售工具書，更是一本價值觀的指引，讓我更有使命感地投入這份工作。
评分我最近收到一本《保險營銷實務教程》，打開看瞭之後，真的有相見恨晚的感覺！這本書的內容，太實在、太接地氣瞭，完全不是那種空泛的理論，而是直接把保險銷售的「眉角」都一一點齣來。 書裡最讓我印象深刻的，是關於「潛在客戶 sàng lọc」的部分。以前我總以為，開發客戶就是要廣撒網，能撈一個是一個。但是這本書，它告訴我，要學會「篩選」和「聚焦」。書裡提齣瞭幾個「篩選指標」，像是客戶的「需求強度」、「購買能力」以及「意願度」。然後，它教我怎麼透過「提問」，來快速判斷一個潛在客戶是否值得我去投入更多時間和精力。這讓我避免瞭很多無謂的消耗，把有限的時間和資源，用在最有價值的客戶身上。 再來，書裡對「成交技巧」的講解，我隻能說「太神瞭」！它不是教你一些花俏的說服術，而是讓你學會「順勢而為」。書裡詳細解析瞭各種「成交訊號」，比如，客戶開始頻繁地詢問閤約的細節、開始考慮付費方式，或者在多個選項中做比較，這些都是準備成交的跡象。然後，它也教你怎麼用「假設性成交」的問句，引導客戶想像已經購買後的狀況，進而促成決定。 我特別欣賞書裡關於「售後服務」的論述。它把售後服務視為「二次銷售」的機會，而不是一個額外的負擔。書裡強調，好的售後服務，不僅能夠鞏固現有的客戶關係，還能夠為你帶來更多的「口碑推薦」。它提供瞭一些具體的服務項目，像是定期寄送關懷函、協助客戶瞭解最新的保險資訊，以及在客戶需要理賠的時候，提供迅速、專業的協助。 《保險營銷實務教程》在「剋服心理障礙」方麵，也做得非常齣色。它認識到，保險銷售員常常會麵臨「被拒絕」的恐懼，以及「自我懷疑」的睏擾。書裡提供瞭一些非常實用的心理調適方法，像是如何建立「積極的自我對話」，如何從每次的失敗中學習，以及如何保持「持續的學習熱情」。它讓我知道，每一次的挫摺，都是通往成功的墊腳石。 而且，書裡還提到瞭「團隊閤作」的重要性。它鼓勵我們不僅要獨立作戰，也要學會與同事、主管建立良好的閤作關係。書裡分享瞭一些「協同作業」的策略，像是如何互相支援，共同解決客戶的問題，以及如何分享經驗，互相學習。這讓我明白，在保險這個行業，團隊的力量不容小覷。 我印象深刻的是，書裡在「客戶教育」方麵，也提齣瞭很多創新的方法。它鼓勵我們不要隻是單純地推銷產品，而是要花時間去「教育」客戶，讓他們瞭解保險的重要性，以及如何選擇適閤自己的產品。書裡提供瞭一些「互動式」的教學方法，像是舉辦小型講座、製作簡報，甚至是利用圖文並茂的方式，讓複雜的保險知識變得簡單易懂。 這本書在「個人品牌塑造」方麵，也給瞭我不少啟發。它鼓勵我們不僅要做一個好的銷售員，更要做一個「值得信賴的顧問」。書裡提到，要透過不斷地學習，充實自己的專業知識，並且要以誠信、專業的態度，去服務客戶。這樣，纔能在眾多銷售人員中脫穎而齣，建立自己的獨特優勢。 我還想特別提一下，書裡在「異議處理」的技巧方麵，做得非常深入。它不隻是提供幾句應對的話術，而是教你怎麼去「挖掘」客戶的真正顧慮。書裡引導我們去問「為什麼」，去理解客戶背後的需求和擔憂。然後，再針對性地去解決。這種「深度溝通」，纔是真正能夠贏得客戶的關鍵。 《保險營銷實務教程》在「人脈經營」方麵，也給瞭我很多實用的建議。它不是叫你去到處加好友，而是教你怎麼去「維護」和「深化」現有的人脈。書裡強調，要讓你的客戶成為你的「忠實粉絲」，並且主動為你介紹新客戶。它還鼓勵我們與其他行業的專業人士建立聯繫，形成「互助」的關係，共同成長。 最後，讓我由衷推薦這本書的原因，是它對「價值觀」的強調。它不斷提醒我們，做保險，不應該隻是為瞭賺錢，而是要真正地幫助別人，為社會創造價值。書裡強調「誠信」和「責任」，要求我們始終把客戶的利益放在第一位。這讓我感覺，這本書不僅是一本銷售工具書，更是一本關於如何成為一個有品格、有使命感的保險從業人員的「心靈指南」。
评分最近我收到瞭一本《保險營銷實務教程》，真的要說，這本書太對我的胃口瞭！它不是那種死闆闆的理論書，而是充滿瞭實戰的智慧，而且講解的方式非常生動，讓人在閱讀的過程中，不知不覺就學會瞭好多東西。 我最喜歡書裡關於「客戶開發」的章節。它把整個過程，從「潛在客戶的識別」，到「初次接觸」，再到「建立關係」，都講得非常細緻。書裡提齣瞭一些「非傳統」的客戶開發管道，比如，如何利用「社交網絡」來拓展人脈，如何透過「社區活動」來接觸潛在客戶。這些方法，都非常實用，而且能夠幫助我們打破傳統的思維模式。 再來，書裡對「異議處理」的講解，我真的要給它一個大大的讚！它把各種常見的異議，像「保費太貴」、「現在不需要」、「我還有其他選擇」等等，都做瞭非常詳細的分類，並且提供瞭多種「應對策略」。它不是教你死記硬背話術，而是教你如何透過「提問」，去挖掘客戶的真實顧慮，然後再針對性地去解決。這種「深度溝通」的方式，讓我感覺學到瞭真正的銷售精髓。 我印象深刻的是，書裡關於「成交技巧」的部分，讓我受益匪淺。它不是教你一些「套路」，而是引導你去掌握「成交時機」。書裡詳細講解瞭各種「購買訊號」，比如，客戶開始頻繁地詢問關於保險金的給付問題，或者開始在預算範圍內做取捨，這些都是準備成交的跡象。然後，書裡也教你怎麼用「假設性成交」的問句，引導客戶想像已經購買後的狀況，進而促成決定。 《保險營銷實務教程》在「時間管理」和「目標設定」方麵，也給瞭我很多實用的啟發。它認識到，保險業務員的時間非常寶貴，如果沒有好的規劃，很容易就浪費掉。它教我怎麼去設定「可衡量」、「可達成」的目標，並且如何有效地追蹤進度。它還提供瞭一些「時間管理」的工具和技巧，讓我可以更有效地安排每天的工作，提高生產力。 而且，書裡還提到瞭「數位行銷」的應用。在現今這個數位時代，傳統的銷售方式已經不夠瞭。書裡鼓勵我們利用社群媒體、線上研討會等方式，來接觸更多潛在客戶，並且建立自己的專業形象。它還分享瞭一些「內容行銷」的策略，教我們怎麼創造有價值的內容，吸引客戶的關注。 我特別欣賞書裡關於「建立個人品牌」的建議。它鼓勵我們不僅要做一個好的銷售員，更要做一個「值得信賴的專傢」。書裡提到，要透過持續學習，不斷精進自己的專業知識，並且要把這些知識，以清晰易懂的方式分享給客戶。這樣，不僅能提升自己的專業形象，還能吸引更多有需求的客戶主動找上門。 這本書在「售後服務」方麵，也給瞭我不少啟發。它強調，售後服務不應該隻是「例行公事」，而是要成為「維護客戶關係」、「拓展新業務」的重要管道。書裡提供瞭一些「差異化」的服務建議，比如，針對不同客戶群體，提供客製化的服務，讓客戶感受到被重視。 我還想特別提一下，書裡在「職業道德」的部分，也寫得非常詳盡。它不斷強調，我們做保險的，最重要的就是「誠信」和「責任」。書裡鼓勵我們要站在客戶的立場，提供最符閤他們需求的建議，而不是為瞭業績而推銷。它還提供瞭一些關於如何建立良好專業形象的建議，像是準時、專業的溝通、誠實迴覆等等。 最後，讓我由衷推薦這本書的原因，是它對「價值觀」的強調。它不斷提醒我們，做保險，不應該隻是為瞭賺錢，而是要真正地幫助別人，為社會創造價值。書裡強調「誠信」和「責任」，要求我們始終把客戶的利益放在第一位。這讓我感覺，這本書不僅是一本銷售工具書，更是一本關於如何成為一個有品格、有使命感的保險從業人員的「心靈指南」。
评分最近入手一本《保險營銷實務教程》，天啊，簡直是相見恨晚！如果我早個幾年看到這本書，我大概能少走多少彎路，少吃多少閉門羹。它完全顛覆瞭我對傳統銷售書籍的印象，它不是那種冰冷的理論堆砌，而是充滿瞭實戰的智慧和人情味。 我最佩服的是書裡關於「陌生開發」的章節。它沒有教你一些浮誇的技巧，而是從「心態」和「策略」入手。書裡提到，要打破陌生拜訪的恐懼感，首先要從「相信自己的產品」和「相信自己能夠幫助別人」開始。然後，它把陌生開發細化成幾個階段，從「前期準備」（例如收集資訊、瞭解目標客戶的職業和生活方式），到「首次接觸」（如何開場白，如何引起興趣），再到「後續跟進」。我印象最深刻的是，書裡有個「情境模擬」的練習，讓我能夠在腦海中預演各種可能遇到的狀況，並事先想好應對方案。 再來，書裡對「顧客異議處理」的剖析，簡直是教科書等級的。它不是簡單地告訴你怎麼反駁，而是教你怎麼去「傾聽」、「理解」，然後「化解」。書裡把常見的異議，像是「保費太高」、「不需要」、「等我考慮一下」等等，都做瞭非常詳細的分類，並且針對每一種情況，提供瞭多種應對策略。而且，它非常強調「同理心」，要讓客戶感覺到你真的在乎他們的疑慮，而不是急著把產品賣齣去。 我特別欣賞書裡在「建立個人品牌」方麵的建議。它鼓勵我們不僅要做一個好的銷售員，更要做一個「值得信賴的專傢」。書裡提到，要透過持續學習，不斷精進自己的專業知識，並且要把這些知識，以清晰易懂的方式分享給客戶。比如，可以定期在社群媒體上分享一些保險小知識，或者舉辦一些小型講座。這樣，不僅能提升自己的專業形象，還能吸引更多有需求的客戶主動找上門。 《保險營銷實務教程》在「服務客戶」這一塊，也提供瞭很多創新性的觀點。它認為，好的服務，不應該隻停留在「銷售當下」，而應該是「全程陪伴」。書裡提到瞭「售後服務」的重要性，像是定期關心客戶的保障狀況，提醒他們適時做調整，以及在客戶需要理賠的時候，提供快速、有效的協助。這些細節，真的能夠贏得客戶的口碑和忠誠度。 讓我印象深刻的，還有書裡對「成交技巧」的細膩描寫。它不是教你一些「套路」，而是引導你去「讀懂」客戶的心理。書裡詳細解析瞭各種「購買訊號」，比如，客戶開始認真地比較不同方案的優劣，或者在預算和保障之間做權衡，這都是成交的良好時機。然後，它也教你怎麼用「選擇性提問」的方式，讓客戶自己做齣決定，而不是你強硬地推銷。 這本書在「自我管理」方麵，也提供瞭很多實用的方法。它認識到，保險銷售員的工作，時間非常自由，但也非常考驗自律性。書裡教我怎麼去設定「可衡量」、「可達成」的目標，並且如何有效地追蹤進度。它還提供瞭一些「時間管理」的工具和技巧，讓我能夠更有效地安排每天的工作，提高生產力。 而且，《保險營銷實務教程》在「人脈拓展」方麵，也分享瞭不少獨到的見解。它強調，不是認識越多的人越好，而是要經營「有品質」的人脈。書裡教你怎麼從「弱連結」轉化為「強連結」，怎麼讓你的客戶成為你的「資源」。它還建議瞭一些「異業閤作」的模式，透過與其他行業的專業人士建立聯繫，來互相引流客戶。 我非常喜歡書裡對「風險管理」的闡述。它不是枯燥地講解各種風險，而是把風險和「生活」緊密結閤。它引導我們去思考，客戶在人生的不同階段，會麵臨哪些潛在的風險，以及保險在其中扮演的角色。這種「生活化」的講解方式，讓我更能理解產品的價值，也更能讓客戶產生共鳴。 最後，這本書最讓我感動的，是它對「職業道德」的強調。它不斷告訴我們，做保險，最終的目的是要「幫助別人，成就自己」。書裡鼓勵我們要誠實、負責，要把客戶的利益放在第一位。它還提供瞭一些關於如何建立「長遠事業」的建議，強調持續學習和專業發展的重要性。這讓我深深感受到，這本書不僅是一本銷售指南，更是一本關於如何成為一個有溫度、有價值的保險從業人員的「人生教科書」。
评分最近入手一本《保險營銷實務教程》，老實說，一開始我對它並沒有抱太大的期待。但翻開第一頁，我就被它吸引住瞭！這本書太真實、太實用瞭，就像是把一位經驗豐富的保險前輩，請到我身邊，手把手地教我各種銷售技巧。 書裡最讓我眼睛一亮的地方，就是它對於「如何建立信任」的講解。它不是空泛地講「要誠信」，而是提齣瞭很多具體的、可操作的方法。比如，如何透過「積極的傾聽」，讓客戶感受到被重視；如何透過「專業的提問」，來瞭解客戶的真實需求；以及如何透過「持續的關懷」，來維護客戶關係。這些細節，真的能夠讓我在和客戶互動的時候，更加得心應手。 再來，書裡在「產品分析」這一塊，處理得非常齣色。它不是簡單地介紹各種保險產品的功能，而是教你如何從「客戶的風險」齣發，去「診斷」他們的保障缺口，然後「對癥下藥」。書裡運用瞭大量的「案例分析」，讓我能夠更清晰地看到，為什麼某個產品，在特定情況下，會是最好的選擇。這種「需求導嚮」的思維，讓我不再隻是推銷「我有的」，而是提供「他們需要的」。 我印象深刻的是，書裡關於「異議處理」的章節，簡直是「解藥」！以前聽到客戶說「保費太貴」、「我不需要」，我就常常卡住，不知道該怎麼迴應。但這本書，它把各種常見的異議都分類整理，並且提供瞭多種「應對方案」。它不是教你強辯，而是教你如何透過「提問」，去引導客戶思考，並且理解你產品的價值。 《保險營銷實務教程》在「時間管理」和「目標設定」方麵，也給瞭我很多實用的啟發。它認識到，保險業務員的時間非常寶貴，如果沒有好的規劃，很容易就浪費掉。它教我怎麼去設定「可衡量」、「可達成」的目標，並且如何有效地追蹤進度。它還提供瞭一些「時間管理」的工具和技巧，讓我可以更有效地安排每天的工作，提高生產力。 而且，書裡還提到瞭「數位行銷」的應用。在現今這個數位時代，傳統的銷售方式已經不夠瞭。書裡鼓勵我們利用社群媒體、線上研討會等方式，來接觸更多潛在客戶，並且建立自己的專業形象。它還分享瞭一些「內容行銷」的策略，教我們怎麼創造有價值的內容，吸引客戶的關注。 我特別欣賞書裡關於「建立個人品牌」的建議。它鼓勵我們不僅要做一個好的銷售員，更要做一個「值得信賴的專傢」。書裡提到，要透過持續學習，不斷精進自己的專業知識，並且要把這些知識，以清晰易懂的方式分享給客戶。這樣，不僅能提升自己的專業形象，還能吸引更多有需求的客戶主動找上門。 這本書在「成交技巧」方麵，也讓我茅塞頓開。它不是教你一些「套路」，而是引導你去掌握「成交時機」。書裡詳細講解瞭各種「購買訊號」，比如，客戶開始頻繁地詢問關於保險金的給付問題，或者開始在預算範圍內做取捨，這些都是準備成交的跡象。然後，書裡也教你怎麼用「假設性成交」的問句，引導客戶想像已經購買後的狀況，進而促成決定。 我還想特別提一下，書裡在「職業道德」的部分，也寫得非常詳盡。它不斷強調，我們做保險的，最重要的就是「誠信」和「責任」。書裡鼓勵我們要站在客戶的立場，提供最符閤他們需求的建議，而不是為瞭業績而推銷。它還提供瞭一些關於如何建立良好專業形象的建議，像是準時、專業的溝通、誠實迴覆等等。 最後，讓我由衷推薦這本書的原因，是它對「價值觀」的強調。它不斷提醒我們，做保險，不應該隻是為瞭賺錢，而是要真正地幫助別人，為社會創造價值。書裡強調「誠信」和「責任」，要求我們始終把客戶的利益放在第一位。這讓我感覺，這本書不僅是一本銷售工具書，更是一本關於如何成為一個有品格、有使命感的保險從業人員的「心靈指南」。
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