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　　客戶「一旦感受到被強迫推銷就不會買」！
　　訴求三低：低價值(贈品)、低價格(降價)、低頭(顧客至上)，反而讓客戶產生戒心？

　　客戶上門前早就查好網路資料了，憑什麼讓他相信你？
　　客戶的信任來自專業自信，而不是「唯命是從」！

　　不低頭，不卑躬屈膝，買賣雙方才對等，才值得信賴！
　　顛覆傳統銷售常識的6大秘技，引導客戶快速成交！！

　　1.「一分鐘預告」，讓顧客願意聽下去
　　2.問顧客問題，掌握主動優勢
　　3.巧妙地指出顧客「吃虧的過去」，激發顧客「馬上補救的慾望」
　　4.仔細觀察顧客的視線，藉此找出顧客在意的關鍵
　　5.用「舉例來說」打斷顧客的談話，馬上取回主導權！
　　6.以「序、起、承、轉、合」推演完美的洽商劇本

　　日本Top業務員的銷售密技
　　保險業務、房仲業務、所有第一線的銷售員必備的零失敗成交法
　　翻轉「顧客至上」的心態，成為「超乎顧客想像的商品專家」，才能成為頂尖業務！

　　FB網紅、知名圖文創作者：盜哥(大陰盜百貨作者)   
　　立本台灣聯合會計師事務所(BDO Taiwan)副總經理暨行銷業務顧問部門負責人  吳育宏

自信推薦

　　日本Top業務員的銷售密技，竟然是「面對顧客不用低頭」?
　　保險業務、房仲業務、所有第一線的銷售員必備的引導式快速成交法！
　　愈是迎合客戶，東西愈是賣不出去！
　　掌握顧客在想什麼，就等於掌握銷售的主導權！
　　翻轉「顧客至上」心態，掌握6個秘訣，快速切入正題，一個小時內成交！

　　＊業務員是與顧客對等的「誠意、專業」人士
　　1.讓顧客覺得你在幫他解決問題，而非推銷商品＝展現最大值的誠意。
　　2.開門見山說明商品的長處，不必廢話寒暄一大堆＝展現絕佳的專業度。

　　＊業績不好的業務員，為什麼會「低頭」？
　　. 因為對商品不夠了解，只好靠低頭與「不好意思」來填充時間。
　　. 因為說明的技巧不夠好，總是擔心惹顧客不高興，只好拼命低頭道歉。
　　. 因為業績不好，產生「太想成交」的心態，被顧客掌握主導權，只好拼命低頭。

　　顛覆一般的「業務常識」，正面迎戰，消除顧客「不買的原因」，掌握銷售主導權，你就能專業自信地成功賣出商品，並取得顧客的信賴，達成買賣雙贏的最佳局面。
　　
　　同時你會覺得，銷售是全世界最棒的工作！
 

作者簡介

五丈凜華

　　高價銷售經營顧問
　　高價商品開發企劃「GOJO」代表
　　「高價商品開發與快速銷售專家」

　　前日本點心師傅。於東京都內某日本點心店開發之日本點心大受歡迎，使該店創下一年銷售卅萬個的記錄，並於同年成立第二間分店。為此獲得社長獎。之後進入「ABC Cooking Studio」業務部工作。原本業績在二千五百名業務員中墊底，但三個月後躍升分店第一，全年總業績更為全國第一。擁有與四千九百五十八人，十萬次的銷售經驗，藉此開發了「快速銷售術」，使多數業績低迷的業務員在短時間內變身頂尖業務員。

　　爾後獨立創業，成為高價銷售經營顧問。透過掌握顧客心理與行銷技巧開發之「高價商品」與「快速銷售術」使書籍作者、無名創業者及多數企業能迅速提升銷售率，甚至增加三倍收益。

譯者簡介

賴庭筠

　　政大日文系畢業，現為日文系助教，熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世，開心才是正途」。

 

前言 不低頭，買賣雙方才對等

第一章
愈是迎合客戶，東西愈是賣不出去！

. 為什麼東西賣不出去？
. 為什麼我努力迎合客戶的喜好，還是會被客訴？
. 所謂的「銷售常識」其實是業務員一廂情願的錯覺？
. 顧客其實不在意業務員的「外表」，而是「眼神」
. 一開始就「低頭」，反而會讓顧客不願意聽你講下去
. 不需要花過多時間建立信任，立刻解決顧客的困擾才能快速成交
. 儘可能詳盡介紹商品，幫助顧客釐清需要
. 對顧客「唯命是從」反而會讓顧客質疑「不懷好意」
. 剖析「業務缺陷」的三大問題
. 頂尖業務員講究的是「銷售態度」，而非「銷售業績」

第二章
掌握顧客在想什麼，等於掌握銷售的主導權！

. 提供顧客更多網路上查不到的資訊，提升促購力
. 預設最壞的情況面對所有的顧客，就能成為無堅不摧的業務員！
. 成功的關鍵在於掌握主導權
. 不要輕信顧客的所有說詞，觀察顧客的表情可以透視內心
. 正面迎戰，消除顧客「不買的原因」
. 讀心術一：「反應好且熱烈的顧客」，反而不一定會買
. 讀心術二：「反應冷淡的顧客」，反而會仔細調查商品？
. 讀心術三：當顧客「就是不想跟你買」的時候

第三章
翻轉「顧客至上」心態的七大原則

. 徹底扮演「老師」的角色，拿回銷售的主導權
. 自我矯正程式，翻轉「顧客至上」心態
. 原則一：鍛鍊掌握主導權的「眼力」！
. 原則二：真心喜愛你銷售的商品，找出這項商品更多的使用方法和優點
. 原則三：不斷讓自己保持在「新進業務員」的心態
. 原則四：透過墊腳尖維持平常心，消除面對顧客的緊張情緒
. 原則五：「十度」是低頭的極限，藉此取得顧客的信任
. 原則六：讓顧客感受到你對銷售工作的熱情，有助於成交
. 原則七：找出不自覺脫口而出「貶低自己的話語」，並徹底不再使用
 
第四章
一小時內成交的 「六大引導式快速成交法」

. 沒有時間讓你閒聊，快速切入正題，一個小時內成交
. 請務必掌握顧客可以專心聽你說話的前五十分鐘
. 引導式快速成交法1 透過「一分鐘預告」，讓顧客願意聽你說
. 引導式快速成交法2 問顧客問題，讓引導變得更容易  
. 引導式快速成交法3 巧妙地指出顧客「吃虧的過去」，激發顧客「馬上補救的慾望」
. 引導式快速成交法4 仔細觀察顧客的視線，找出顧客在意的關鍵
. 引導式快速成交法5 用「舉例來說」打斷顧客的談話，馬上取回主導權
. 引導式快速成交法6 以五位老師為發想，推演完美的洽商劇本

第五章
業務員是「商人」，不能對顧客百依百順！

. 「做生意」的「商人」不會隨便低頭
. 買賣雙方必須處在對等的立場，才是交易真正的形式
. 不低頭，才能傳達「真正的誠意」
. 你是為自己工作嗎？
. 讓顧客覺得便利，成交的機會就會接踵而來
. 將技巧拋在腦後，才能感受到顧客的真實情緒
. 全心努力為遇見更好的顧客做準備
. 不當「濫好人」，才能成為頂尖業務員

後記 銷售是最棒的工作

 

第1章
 
愈是以「顧客至上」為銷售原則， 東西愈是賣不出去！
 
為什麼我面對客戶已經如此卑躬屈膝，業績數字卻還是無法提升？
 
「不管怎麼做，都無法改善商品的銷售情況。」所有銷售第一線的業務員目前正面臨著前所未有殘酷的考驗。即使已經藉著盛大的免費促銷活動吸引大批人群，進一步拜訪客戶後，以彬彬有禮的態度取得洽商機會，但是，真正要賣東西的時候，「客戶就是不會買」。
 
我曾經以「高價銷售經營顧問」的身分，指導大型企業、業務員和創業者如何開發與銷售高價的商品。然而，仔細觀察最近的市場，無論低價或高價的商品都面對著「無法改善東西賣不出去」的慘況，因此有許多廠商委託我調查到底出了什麼問題。
 
或許正在讀著這本書的你也不例外，明明賣東西的方法和以往一樣，卻總是會有一種「不知道為什麼商品就是賣不出去」的感覺。
 
三低害你的業績變差
 
許多時候為了提升商品的銷售業績，廠商會有一些固定的銷售策略，分別是提供贈品、設法壓低價格以及加倍努力地接待客戶。很不幸地，我認為這些策略反而都會使商品更難賣出去。我稱其為「三低」。所謂的 「三低」是指：
 
○1低價值……大量購買贈品
 
○2低價格……大幅壓低價格
 
○3低頭……業務員卑微的態度
 
九成業績不好的企業都大力推行「三低」這樣的銷售策略。「三低」乍看是「促銷三大神器」，然而卻適得其反。為什麼呢？因為電視、網路與智慧型手機等資訊媒介在這個資訊爆炸的社會裡發揮了極大的影響力。
 
現代人每次以智慧型手機搜尋資訊，就會看見一堆商品廣告。這些廣告即使滑動頁面也如影隨形。此外，打開電視一小時內大約會看見三十支廣告，各類綜藝節目也以置入性行銷的手法不斷地向觀眾介紹商品，甚至連新聞也持續播放餐廳大排長龍的畫面。手裡拿著各種電子媒介的現代人無論身在何地，一年三百六十五天都處於「被迫推銷大量資訊」的狀態。
 
在這種情況之下，當實際遇見的業務員對你說：「購買這項商品目前有八折的優惠，而且可以獲得五項贈品！非常划算吧？所以您一定要試試看……」這就是全面開啟「三低」推銷模式的典型台詞，你是不是也覺得很老套？的確，由於每個人的生活中充斥著各種五花八門的廣告，因此會下意識地討厭業務員與銷售人員的各種銷售話術。

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