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　　一是研究市場需求，包括同行特點——競爭對手的特點。
　　二是研究自己，自己產品的特色與優勢、弱點。
　　三是研究消費者，對消費者進行分類，懂得消費者的心理。

　　這三方面結合起來，其實是一龐大的體系，需要專業的團隊去完成，這就是行銷策略。

　　好的行銷策略，可以讓行銷人員事半功倍；反之，則可能徒勞無功，甚至南轅北轍。

　　什麼是行銷的6P和4C？
　　什麼是內疚行銷？
　　什麼是「FABE推銷法」？
　　行銷策略中的「加減乘除」概念是什麼？
　　如何利用「借勢行銷」跟上風向？
　　賣點 = 利益點 × 差異點 × 欲求點！？
　　為什麼「羊毛出在牛身上」！？

　　把24則黃金策略學起來，你也能成為行銷大師！

　　行銷是現代企業、商品競爭的關鍵！在生產過剩的時代，行銷已經成為企業決勝市場的必要條件！本書透過行銷實戰策略24堂課的方式，有效地整理24個實用、創新的行銷黃金策略，從傳統行銷策略，到網際網路時代的新型行銷策略，幾乎涵蓋目前消費市場競爭中所運用到的行銷方式與行銷管道。本書不但有大量成功的行銷案例可供參考，而且作者將行銷策略進行系統化、理論化分析，簡易明白的敘述方式，為企業或相關人員提供確實可靠的行銷方案。對從事行銷領域工作的行銷企劃、行銷人員等，均有很大的學習參考價值！

知名業界人士推薦
　　
　　財經作家吳曉波
　　網際網路下的社會，傳統行銷將被顛覆，企業家以及行銷人員只有緊跟時代趨勢，才不會淘汰。
　　
　　品牌行銷策略專家李光斗
　　楊響華先生的這本新作中，他提出市場行銷的24個策略。有一些是針對傳統行銷理論的加強深入，有一些是在新市場環境下大膽的創新。書中引述了大量真實案例，包括他自身的成功行銷經驗，相信眾多企業家，包括各行各業的行銷人員，都將從中受到益處。
　　
　　騰訊行銷專家劉軍育
　　在這個行動網際網路時代，一切都在變，各類行銷策略輪番上陣，有人興奮，有人懷疑，有人恐懼，而中小企業的總裁們一定要善於從變化的時代中找到不變的東西，才能讓企業前進得更從容不迫。楊響華先生的這本書正可以作為應對這個變化時代的行銷參考書。

作者簡介

楊響華

　　華企商學院院長，深圳市營銷協會副會長，移動營銷協會會長，國家工信部移動營銷師教育課程發起人，中國平安人壽最快晉升的業務總監，擁有20年行銷實戰經驗，被學員譽為「最具智慧的實戰派講師」。先後擔任37家企業首席營銷策略顧問，曾為5000多位中小型企業學員進行網路授課。天使投資人，參與投資9家企業，目前兩家已上市，有3家即將被併購。出版作品有《保險銷售就這麽簡單》、《大保單銷售》、《買保險就是買幸福》等，累計銷售50萬冊以上。
 

序言 行銷沒有那麼難
概述 行銷需要黃金策略

第一部分實用行銷策略的落實
第1課 漸進式行銷策略
一、行銷發展的五個階段
二、漸進式行銷要做好三個步驟

第2課 攻心行銷策略
一、讓客戶有成就感
二、讓客戶有內疚感
三、讓客戶有參與感
四、讓客戶有安全感
五、讓客戶有成長感

第3課 零風險行銷策略
一、零風險的前提是品質
二、零風險行銷的步驟
三、零風險行銷需要創意

第4課 權威見證行銷策略
一、FABE 推銷法
二、權威見證的靈活應用

第5課 加減乘除行銷策略
一、加法策略：1+1 ≥ 2
二、減法策略：合理取捨有效增利
三、乘法策略：捆綁創造價值
四、除法策略：分拆 ≥ 總和

第6課 借勢行銷策略
一、借勢領導品牌和走紅者
二、借勢行銷要借勢熱點和趨勢

第7課 資源整合行銷策略
一、需要整合的五種資源
二、整合資源的六個要素
三、資源整合的平台思維

第8課 終身價值行銷策略
一、「VIP 模式」挖掘顧客終身價值
二、挖掘客戶終身價值的三大方式

第二部分傳統行銷策略的更新
第9課 目標市場行銷策略
一、鎖定目標客戶，找準競爭對手
二、精準定位深挖細分領域

第10課 獨特賣點行銷策略
一、找準與對手不同的市場定位
二、賣點= 利益點× 差異點× 欲求點/
三、產品賣點的三個途徑

第11課 事件行銷策略
一、「事件行銷」溯源
二、事件行銷要有新聞價值
三、事件行銷的操作模式

第12課 免費行銷策略
一、傳統免費模式：以點帶面
二、網際網路免費模式：羊毛出在牛身上

第13課 超級贈品行銷策略
一、贈品使用者的不同作用
二、超級贈品應用：低成本高價值

第14課 節日行銷策略
一、公共節日的行銷
二、「消費節」的行銷
三、名人紀念日的行銷
四、新品發佈的行銷

第15課 模範市場行銷策略
一、選對市場才能做好模範
二、培育模範市場的五大原則

第16課 品牌行銷策略
一、品牌有五個層次
二、品牌行銷的四大步驟

第三部分新型行銷策略的湧現
第17課 媒體行銷策略
一、圖書出版
二、網路社群行銷
三、通訊行銷
四、微電影行銷
五、MV行銷

第18課 置入性行銷策略
一、文案要重點做好結構和標題
二、文案要營造銷售環境

第19課 病毒式行銷策略
一、病毒式行銷的兩個端口
二、前端借力——抓「潛」
三、後端借力——轉介紹系統

第20課 飢餓行銷策略
一、飢餓行銷核心點：未行銷先造勢
二、飢餓行銷的四個步驟

第21課 公益行銷策略
一、明確公益行銷原則
二、確定公益活動主題
三、把握公益活動時機
四、豐富公益行銷形式
五、持續公益行銷活動

第22課 圈子行銷策略
一、會所式行銷
二、俱樂部式行銷
三、資源整合類組織行銷
四、同好群體行銷

第23課 大數據行銷策略
一、大數據行銷是數據驅動型行銷
二、大數據推動電商從同質化到個性化

第24課 全網行銷策略
一、全網行銷有三大優勢
二、全網行銷需要四個步驟

免費行銷策略

免費行銷就是通過免費的方式，先把客戶拉進來，再通過「羊毛出在牛身上」的方式，利用後續的服務和銷售來形成利潤。

有個故事，說的是110 年前，一個聰明的猶太商人經營燈油生意，他通過免費贈送客戶一盞燈，然後向客戶銷售燈油的方式，輕鬆佔領了當地的燈油市場。

這就是免費行銷模式，先用免費的產品來獲得用戶，再從其他方面賺回利潤。

免費理論的依據是經濟學的「長尾理論」。原來的理論是80/20 原則，80% 的利潤是由20% 的產品創造的，而長尾理論是通過免費的方式，讓客戶進來，再通過後續的服務和銷售來形成利潤。

一、傳統免費模式：以點帶面

免費行銷模式在傳統行業早就有了。客戶可以從產品的購買、使用到售後服務等環節實行免費，再通過其他的服務或由第三方為其付費。

我們看看著名的吉列刀片怎麼做的。1895 年的一天，吉列先生早上刮鬍子時，發現刀片已經很鈍了，但刀架還好好的，於是吉列先生就產生了把刀柄和刀片分開賣的想法。一開始賣得並不好，後來吉列先生就決定，凡是購買新型刀片的，一律免費贈送刀柄。這一措施推出後，公司的銷售額果然直線上升。

有些免費是提供服務，直接成本比較低。比如現在很多公司都可以提供免費的諮詢服務。有一本很知名的《家庭醫生》雜誌，有一個統一服務熱線，每天有幾十台座機，專門接受全國各地打來的電話，進行免費解答，專家們會很認真地回答諮詢者的問題，然後《家庭醫生》再通過與這些專家所在的醫院進行合作等整個生態鏈來賺錢。

免費模式也可以通過某一個核心點的免費，來帶動整個面的盈利。在這方面，中國杭州的西湖景區是一個典型的例子。

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