談判，就像上場打擊，要在瞬間判斷球路，揮棒出去才能得分，如果你期待對方連投壞球保送你上壘，鐵定換來出局的命運！

　　一上談判桌，勝負取決於你的臨場反應，絕非對方的憐憫，老實慈悲不是加分選項，只會被對方拿來當成武器，將你一擊斃命。

　　本書揭露公關專家，不為人知的談判策略與獨門心法，教你如何軟夾硬、硬藏軟、一真掩九假，如何避開老實人常犯的談判禁忌……

　　除非你只想學皮毛，不願深入領略談判精髓，否則，想要談出贏面，成為溝通談判的高手，絕對不能錯過這本書。

　　談判，是雙方死穴間的對話，是爾虞我詐的權益之戰，如果你仍傻傻地以為談判是一場公平競爭，或是以為相信對方的話術是彼此信任的開始，那麼不需對方的一兵一卒，你就已經敗下陣來！

　　因為一上談判桌，比拼的不是明刀明槍，而是如何避開看不見的地雷，直攻對方的死穴。很多人敗在過於老實，以為設身處地為人著想，對方就會體恤你，結果卻被對手反咬一口！

　　本書作者擁有豐富的公關、商場談判經驗，在書中開宗明義點出一般人在談判時，最容易犯的禁忌，例如，摸不清對方底線過度貪婪、面對無法斡旋的時刻勉強擠出微笑來、談判時頻頻喝水、擔心遺漏重點而帶一堆資料上場、訊息不足時衝動做出決定……這些無疑都是自曝死穴的做法！

　　此外，作者還披露公關專家不為人知的談判策略，教你透過現場狀況與氛圍，如何善加運用軟談判、硬談判、八虛買二實，甚至引誘對方陷入「刺蝟困境」，讓你直擊對方死穴等等。

　　談判技巧，是一門永遠不受環境限制，不因時間而褪色的技能。這本書絕對幫助你練就這一身功夫，掌握精髓，讓你不管在溝通、談判、行銷、人際公關，甚至是業務說服，都夠輕鬆面對、無往不利！

作者簡介

行銷管理專業顧問　暢銷書作家　張潛

　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

　　著作：《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

＜序＞談判，其實是和死穴對話

Chapter1 老實人常犯的談判禁忌

◎未戰先降，主動露出自己死穴
「老實」本身就是死穴
貶低自己得不到同情票
小心不自覺的死穴

◎急著要有談判結果
要積極，但千萬別急
急，會讓人缺少思考「緩衝區」
凡事都有另一種可能

◎情緒失控，脫稿演出
別把談判當成私人恩怨
情緒會失控，是因為你還沒準備好
鎮定平靜才是致勝金律

◎訊息不足時，衝動做出決定
分清楚意見與事實
不知道何時該喊停，就不該談判

◎讓對方看出你的膽怯和懦弱
當一個稱職的「談判桌演員」
小心語尾詞讓你成為敗投
該說「不」就別客氣

◎摸不清對方底線，過度貪婪
談判是一種競賽合作
這是談判，不是賭注

◎相信對方話術，替對方感到委屈
假情報是談判桌上的常態
老實慈悲是「死穴」的同義詞
避開對方的心理期待
別忘了，談判是權益之爭

◎掉入對方「以退為進」的戰術陷阱
先行讓步法：太順利的地方肯定有陷阱
假意退出法：留意對手的聲東擊西
直接拒絕法：有時被拒絕也不是壞事

Chapter2 公關專家的談判策略和心法

◎軟談判──當你處於劣勢時
把問題丟進「荊棘」裡
太快表明立場得不到好處
簽約後就別被看出你想後悔

◎硬談判──當你擁有強勢時
你的威脅夠「實在」嗎？
威脅也可以很動聽
看透對手的本質

◎軟夾硬──七分軟中夾著三分硬
聰明妥協反而能提高底線
為對方貼上標籤

◎一真掩九假
善用統計數字
建立客觀條件
以假亂真

◎硬藏軟──三分硬中藏著七分軟
讓對方進入你的賽局
管理我們的偏見
態度要一貫

◎八虛買二實
讓對方替你圓夢
用對釣餌，事半功倍
用「如果」當逃生梯
學會「忽略」，才不會模糊焦點

◎讓對方陷入「刺蝟困境」
別讓對手置身事外
別和對方搶同一塊牛肉

◎警察要不要開單的關鍵
「信任度」是談判的優先籌碼
容易讓人信任的溝通方式

◎集中火力，先攻談判者的死穴
打擊樂觀心態，才能避免事後摩擦
過度樂觀的警訊
「事後彌補」代表談判不力

◎給對方一個故事的框架
框架中心是「利益」和「好處」
讓對方自己填補故事
使用對方的語言
請求幫助，創造共同語言