國際談判學 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 談判技巧
• 國際關係
• 商務談判
• 外交
• 衝突解決
• 溝通技巧
• 跨文化交流
• 國際貿易
• 政治學
• 經濟學

  ★  這是國內第一本國際談判的中文書  ★

　　這是一個國際化的時代，更是一個談判的時代。作者是國立雲林科技大學企管係鍾從定教授。鍾老師畢業於美國丹佛大學，與國際知名衝突學者 Daniel Druckman，I. William Zartman, James Wall 等均有常期的研究閤作。鍾教授此次以其十數年來教授以及研究參與國際談判的經驗編撰成此書，其內容理論非常完整而紮實，不同於一般祇著重內部因素的商業談判，國際談判更要麵對復雜變動的外部環境因素，因此其必須考量的細節也更多；同樣的因為其復雜性也讓國際談判在進行的過程中多瞭一些操作的空間，文章中許多的理論與描述都有令人大開眼界之嘆，也印證瞭談判是在衝突中妥協、在妥協中製造衝突，如何在談判中顧及各方利益，甚至如何走上談判桌？如何麵對與剋服談判桌上跨文化的障礙？都在書籍當中有著清楚的說明！

　　閱讀本書您會對國際談判有更深入的認識，藉由理論的引導與解說，以及個案的驗證您將更易於進入談判的殿堂，您會發覺國際談判不如想像中容易，這裏麵包含瞭多少的算計--而算計卻是談判過程中不可或缺的比如：聯閤次要敵人、打擊主要敵人....等精采內容！也正由於此，讓人更深刻體會--退步原來是嚮前！蹲下是為瞭站起來，這些話語的意涵！沒讀過談判的書，我建議您一定要拜讀大師的精心巨著，這本書不僅含蓋瞭一般談判的基本要素，更描述瞭國際情境中如何的互動、決策與說服！

　　在這國際化的時代，如果您將要從事國際性相關事務，需要與國外人士交涉，那麼這更是一本讓您從成功走上卓越必讀必備最佳的參考書！

作者簡介

鍾從定

【現任】
國立雲林科技大學企管係專任副教授兼推廣教育中心主任
交通大學、東海大學兼任副教授

【經曆】
靜宜大學企管係/所副教授兼係/所主任
靜宜大學主任秘書
美國瑞德大學助理教授
美國丹佛大學國際關係學院博士
美國哈佛大學商學院個案教學結業
國際衝突管理學會會員(IACM)

《跨文化衝突管理與衝突解決實踐》 導言：在多元世界的復雜交織中導航 當今世界，全球化浪潮以前所未有的速度重塑著經濟、政治和社會結構。企業、政府乃至個人，都日益頻繁地置身於文化背景迥異的群體之中。這種交匯，必然帶來機遇，也催生瞭深層次的、往往是隱蔽的衝突。本書《跨文化衝突管理與衝突解決實踐》，正是在洞察瞭這一時代需求後，旨在為讀者提供一套係統、實用且富有洞察力的工具箱，用以理解、預測並有效地調解那些源於文化差異的摩擦與對立。我們不關注宏觀的國際政治博弈，而是將焦點精確地投射到微觀層麵——組織內部、跨國團隊協作、市場進入障礙以及日常人際互動中的文化張力。 第一部分：理解衝突的文化根源 衝突並非簡單的意見不閤，尤其在跨文化背景下，其根源往往深植於無意識的文化假設和價值體係之中。本部分將對衝突的本質進行深入的解構。 第一章：文化維度下的衝突傾嚮性分析 本章引入瞭霍夫斯泰德（Hofstede）、特朗佩納斯（Trompenaars）等經典理論框架，並結閤更具情境感知的模型，分析不同文化維度如何影響個體對衝突的認知和反應。我們探討瞭高語境文化（如東亞文化圈）與低語境文化（如北美和北歐文化圈）在信息傳遞、反饋接受以及“麵子”維護上的根本差異，這些差異如何轉化為溝通障礙和潛在的衝突點。例如，在直接錶達反對被視為高效的文化中，委婉拒絕可能被理解為同意；而在等級森嚴的社會中，對上級的異議可能直接被視為不忠誠，而非建設性批評。 第二章：認知偏差與歸因錯誤 衝突往往源於我們對他人行為的錯誤解釋。本章深入剖析瞭跨文化交流中常見的認知偏差，如基本歸因錯誤（Fundamental Attribution Error）在不同文化中的變體。我們會分析，當來自集體主義文化的團隊成員優先考慮群體和諧時，其行為在個人主義文化管理者看來，如何被誤讀為缺乏主動性和個人責任感。此外，我們還探討瞭情感錶達的文化規範，解釋瞭為何在某些文化中被視為“冷靜剋製”的行為，在另一些文化中卻被解讀為“冷漠疏離”或“缺乏激情”，從而引發誤判和不信任。 第二章重點案例研究：項目管理中的“時間觀”衝突 本章包含詳細案例，分析瞭單嚮時間觀（綫性、準時導嚮）與多嚮時間觀（彈性、關係導嚮）的組織在項目延期和會議準時性上的摩擦。通過真實的跨國IT項目案例，揭示瞭看似技術性的時間管理問題，實則是深層文化價值的碰撞。 第二部分：衝突解決的本土化策略 傳統的衝突解決模型往往基於西方理性主義和個體權利的視角。本部分則著重於構建一套適應非西方乃至多元文化環境的、更具包容性和適應性的解決框架。 第三章：協商藝術的文化適應性重塑 協商不僅僅是討價還價，它是一種文化錶達。本章摒棄“一刀切”的談判技巧，轉而探討如何在尊重文化前提下實現互利。我們詳細區分瞭基於原則的協商（Principled Negotiation）在不同文化語境下的適用性。重點分析瞭“關係建立”（Rapport Building）在需要高度信任的文化中的極端重要性，以及在關係建立過程中，哪些行為可能適得其反。對於“贏/輸”導嚮的文化（如某些特定行業），如何巧妙地將對立框架轉化為共同利益框架，是本章的實踐核心。 第四章：調解：從“仲裁”到“賦能” 調解人在跨文化衝突中扮演的角色極為微妙。本章詳細闡述瞭調解過程中的文化敏感性訓練。我們研究瞭“間接溝通策略”在處理敏感議題時的有效性，例如如何利用“第三方引述”或“假設情景討論”來避免直接的麵對麵指責。更重要的是，本章強調瞭調解者必須理解“群體權威”與“個體自主權”之間的文化張力，避免使用可能削弱某一方在群體中地位的調解方式，從而確保解決方案的可持續性。 實踐工具箱：衝突診斷問捲（CDQ-Cultural） 本章提供瞭一個實用的診斷工具，幫助使用者快速識彆衝突的主要文化驅動因素，指導其選擇閤適的乾預策略。該工具包含瞭關於權力距離、不確定性規避、個人主義/集體主義傾嚮以及任務/關係優先級的評估模塊。 第三部分：構建長期抗衝突的組織文化 真正的衝突管理，在於預防而非僅是解決。本部分聚焦於如何通過製度設計和領導力實踐，在多元文化環境中培育韌性和理解力。 第五章：跨文化團隊的“規範共創” 一個有效的跨文化團隊，必須共同創建一套超越個體母文化的“第三文化”。本章指導讀者如何組織“規範共創工作坊”，引導團隊成員主動討論並明確界定在溝通頻率、決策製定、責任劃分和衝突升級程序等方麵的期望和底綫。我們提供瞭詳細的工作坊流程和引導技巧，確保所有文化背景的參與者都能安全、平等地貢獻意見。 第六章：領導力的文化適應性：情境化激勵與反饋 領導者是文化差異衝突的緩衝器和催化劑。本章探討瞭在不同文化背景下，激勵因素的差異性。例如，在強調“謙遜”的文化中，公開錶揚可能適得其反，而私下的、與傢庭成就掛鈎的認可則更為有效。反饋機製的設計是重中之重，本章提供瞭多層級反饋模型（Direct-Indirect Loop），以確保批評既能傳達關鍵信息，又不損害接收者的尊嚴和群體地位。 結論：從文化差異到競爭優勢 本書總結瞭將文化差異從潛在風險轉化為組織學習與創新催化劑的路徑。衝突是信息流動的信號，關鍵在於如何解讀並利用這些信號。本書旨在培養一種文化智慧（Cultural Intelligence, CQ），使讀者不僅能“避免”衝突，更能“駕馭”衝突，從而在日益復雜的全球商業環境中，實現穩健、包容的增長。 本書適閤跨國企業管理者、人力資源專業人士、國際項目經理、外交事務人員以及所有緻力於提升其在多元文化環境中人際交往效率的專業人士閱讀。它不是關於國際政治的理論指南，而是關於如何在真實的人與人之間，搭建理解與閤作的橋梁的實用手冊。

第一章 談判的現象
第二章 談判的定義與構成要素
第三章 談判的基本類型
第四章 國際談判的隱喻
第五章 國際談判的前置期
第六章 國際談判的過程 (一)
第七章 國際談判的過程 (二)
第八章 國際談判的結構
第九章 國際談判的策略
第十章 談判中的行為者
第十一章 國際談判的結果
第十二章 國際談判的文化因素 (一)
第十三章 國際談判的文化因素 (二)
第十四章 國際談判的未來發展

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讀到《國際談判學》這本書的標題，我的第一反應就是：“終於等到你！”作為一名在國際組織工作的年輕人，我經常需要參與各種跨文化、跨部門的談判，而我的談判經驗，很多時候都來自於“紙上得來終覺淺”的實踐和摸索。這本書的齣現，讓我看到瞭係統學習的機會。我迫不及待地翻看瞭目錄，看到“跨部門協調與利益衝突的解決”以及“多邊談判的策略與技巧”等章節，這讓我眼前一亮。在國際組織中，談判往往涉及多個部門、多個國傢的不同利益訴求，如何在這種復雜的環境中找到共同點，化解矛盾，達成一緻，是我一直以來思考和探索的課題。我希望這本書能夠為我提供一套行之有效的“多邊談判”方法論。它是否會詳細講解如何識彆不同參與者的立場和利益，如何有效地進行信息收集和分析，如何在復雜的利益博弈中找到突破口？更重要的是，它是否會提供一些關於如何進行“利益協調”的策略？例如，在麵對各方立場迥異、甚至存在尖銳衝突的情況下，如何通過巧妙的設計，找到能夠滿足各方核心利益的解決方案？我非常期待這本書能分享一些真實的、成功的跨部門或多邊談判案例，讓我能夠從中學習到寶貴的經驗。這本書，對我來說，不僅僅是理論學習，更是提升我解決復雜問題的能力，為我在國際組織中更好地履行職責提供重要的支撐。

评分☆☆☆☆☆

看到《國際談判學》這本書，我腦海中立刻浮現齣無數個關於商業談判的場景，感覺這本書就像一本“武林秘籍”，將那些高深的談判技巧一一揭秘。作為一名在商場摸爬滾打多年的老兵，我深知談判是一門藝術，更是一門科學。我迫不及待地翻看瞭目錄，看到“非語言溝通在談判中的作用”和“如何建立信任與閤作關係”這些章節，這讓我感到非常驚喜。我一直認為，在談判中，除瞭言語的交鋒，對方的錶情、動作、語氣甚至沉默，都可能傳遞著重要的信息。這本書是否會深入探討如何解讀這些非語言信號？它是否會教我們如何運用自己的非語言信號來增強談判的感染力和說服力？例如，如何通過眼神交流來傳遞真誠，如何通過肢體語言來展現自信，又或者，如何在關鍵時刻通過適時的沉默來給對方施加壓力？我非常期待它能提供一些具體的指導和練習方法。同時，“建立信任與閤作關係”這一點也深得我心。在很多時候，尤其是在初次接觸的國際夥伴麵前，信任是閤作的基礎。這本書會如何引導我們去建立這種信任？它是否會分享一些關於如何打破僵局、如何展現誠意、如何創造雙贏局麵的方法？我希望它能提供一些實用的、經過驗證的技巧，讓我們能夠更快地與對方建立起融洽的閤作關係，從而為談判的成功奠定堅實的基礎。這本書，在我看來，不僅僅是關於技巧，更是關於如何與人建立連接，這對於任何一個想要在國際商務領域取得長遠發展的人來說，都是不可或缺的。

评分☆☆☆☆☆

《國際談判學》這本書，對於我這樣一個希望在國際舞颱上有所作為的年輕創業者來說，意義非凡。我一直在尋找一本能夠係統性地介紹國際談判理論和實踐的書籍，而這本書的齣現，正好滿足瞭我的需求。我注意到目錄中涵蓋瞭“談判準備與策略製定”、“閤同談判與風險管理”等核心內容，這正是我目前最欠缺的。我常常在思考，一場成功的談判，到底需要哪些充分的準備？“磨刀不誤砍柴工”，我希望這本書能詳細地指導我如何進行充分的市場調研、如何分析對手的優劣勢、如何設定清晰的談判目標和底綫。更重要的是，關於“策略製定”的部分，我非常期待能學到一些前沿的、有效的談判策略。比如，在麵對實力遠超自己的對手時，應該采取什麼樣的迂迴戰術？在信息不對稱的情況下，如何纔能有效地獲取關鍵信息？在談判過程中，又該如何根據局勢的變化及時調整策略？此外，“閤同談判與風險管理”這個章節也引起瞭我的極大興趣。畢竟，國際貿易的最終落腳點是閤同，如何確保閤同的嚴謹性，如何規避潛在的法律風險和商業風險，對於初創企業來說至關重要。我希望這本書能為我提供一份清晰的閤同談判指南，讓我知道在簽訂一份具有法律約束力的國際閤同之前，需要注意哪些關鍵要素，如何識彆閤同中的“陷阱”，以及如何有效地管理閤同執行過程中的風險。這本書，在我看來，不僅僅是一本書，更像是一份寶貴的“創業工具箱”，幫助我在國際競爭中披荊斬棘，走嚮成功。

评分☆☆☆☆☆

拿到《國際談判學》這本書，我第一反應就是，這對我這個做外貿生意的人來說，簡直是“神器”。多年在貿易一綫打拼，深知談判桌上的較量，絕不僅僅是價格和條款的博弈，更是智慧、策略和心理的較量。我粗略翻閱瞭目錄，看到“談判的心理學維度”和“如何應對高壓談判”等章節，這正是我一直想要深入瞭解的。我常常覺得，很多時候，談判的勝負並不在於誰的籌碼更多，而在於誰更能把握對方的心理。這本書是否會深入剖析談判雙方的心理狀態，例如如何識彆對方的心理弱點，如何運用心理戰術來影響對方的決策，甚至是如何在壓力下保持冷靜，不被對方的情緒所左右？我特彆期待它能提供一些心理學的理論，並結閤實際案例，讓我們能夠理解並運用這些心理技巧。例如，它會不會講到“錨定效應”在談判中的運用？或者，如何通過“互惠原則”來打開僵局？亦或是，如何利用“社會認同”來增強自己的談判立場？這些都是非常吸引我的地方。我希望這本書不僅僅是理論的堆砌，更能提供一些具體的、可操作的方法，讓我們在實際談判中能夠靈活運用。尤其是在我們颱灣，很多企業都麵臨著來自不同地區、不同文化背景的競爭對手，掌握這些心理博弈的技巧，無疑能讓我們在談判中占據更有利的地位。我迫切希望這本書能成為我提升談判能力的“秘密武器”，讓我能夠更加從容地應對各種復雜的談判局麵。

评分☆☆☆☆☆

哇，拿到《國際談判學》這本書，我真的是既興奮又有點小小的壓力。畢竟，“談判”這個詞聽起來就充滿瞭智慧和策略，感覺像是武林高手過招一樣。翻開書，我第一眼就被那厚實的紙張和精美的封麵吸引瞭，雖然我還沒來得及深入閱讀，但光是目錄就讓我看到瞭不少“硬菜”。比如，關於“利益分析”和“ BATNA（最佳替代方案）”的章節，聽起來就非常實用。我一直覺得，很多時候我們在談判中吃虧，就是因為對自己的底綫和可替代方案不夠清晰。這本書的編排方式，似乎就是要把這些基礎的、關鍵的概念給講透。我猜，它應該會引導讀者一步步地去理解，在任何一場談判中，瞭解對方的真實需求和可能的退讓空間有多麼重要。而且，它會不會還講到一些心理學上的技巧？比如，如何通過觀察對方的肢體語言來判斷他們的真實意圖？或者，在僵持不下的時候，如何巧妙地運用沉默來施加壓力？這些都是我非常好奇的部分。我期望這本書能夠提供一套係統的、可操作的談判方法論，讓我不再是那個隻懂“硬碰硬”的傻瓜，而是能成為一個懂得“四兩撥仟”的聰明人。尤其是在颱灣這樣的環境中，麵對的商業夥伴和文化背景可能非常多元，掌握靈活的談判技巧，絕對是提升競爭力的關鍵。我甚至在想，這本書會不會有案例分析？真實的談判案例，比如某個跨國企業的成功收購，或者某個貿易協定的達成過程，如果能詳細解讀其中的談判策略和細節，那簡直是太有價值瞭。我希望能從中學到如何構建自己的談判優勢，如何識彆對方的弱點，以及如何在復雜多變的國際環境中，為自己爭取最大的利益。總而言之，這本書讓我對即將開啓的“談判之旅”充滿瞭期待，也給瞭我不少學習的方嚮。

评分☆☆☆☆☆

當我在書店看到《國際談判學》這本書時，我感到瞭一種莫名的親切感，仿佛是找到瞭一個失散多年的朋友。我是一個喜歡通過曆史故事來理解事物本質的人，因此，我對這本書中可能包含的曆史案例分析充滿瞭好奇。我粗略地瀏覽瞭一下目錄，看到瞭一些似乎與曆史事件息息相關的章節標題，這讓我對接下來的閱讀充滿瞭期待。我希望這本書能不僅僅停留在理論的層麵，而是能夠通過迴顧一些經典的國際談判案例，來印證和闡釋談判的原理。例如，它是否會分析曆史上著名的《凡爾賽條約》的談判過程，從中揭示齣不同國傢利益博弈的復雜性？又或者，它是否會探討冷戰時期兩大陣營之間那些充滿智慧與勇氣的談判，從而讓我們理解在極端對抗環境下，如何尋求和平與穩定？我非常期待這本書能夠以一種引人入勝的方式，將曆史的智慧與現代的談判理論相結閤。通過學習曆史上的談判經驗，我希望能更深刻地理解不同文化、不同曆史時期下談判的特點和規律，從而更好地把握當下的談判局勢。對我而言，曆史就是一麵鏡子，它能照亮前行的道路。我希望這本書能成為我的“時光機”，帶我穿越曆史的長河，學習古人的智慧，從而更好地駕馭現代國際談判的浪潮。

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這本書《國際談判學》的齣現，對我來說簡直是一場及時雨。最近工作上經常會遇到一些跨國閤作項目，每次和外方的溝通都感覺像在摸著石頭過河，常常因為文化差異或者對對方意圖的誤判而錯失良機。我特意去瞭解瞭一下這本書的目錄，光是看到“文化差異在談判中的影響”這一章，就覺得它直擊痛點。要知道，咱們颱灣和大陸、香港、東南亞，甚至歐美，在思維模式、溝通習慣上都有不少差異，這些如果不搞清楚，談判桌上很容易就會“雞同鴨講”。我希望這本書能像一位經驗豐富的嚮導，帶我們穿越這些文化迷霧，教會我們如何識彆不同文化背景下的談判風格，如何調整自己的溝通方式，甚至是如何利用對方的文化習俗來為自己創造優勢。比如，它會不會詳細介紹不同國傢在時間觀念、集體主義與個人主義、權力距離等方麵的影響？又或者，它會不會提供一些跨文化溝通的實操技巧，比如在商務談判中如何運用恰當的稱謂、如何理解含蓄的錶達方式、如何避免冒犯對方等？我非常期待它能在這方麵提供一些具體的指導，而不是泛泛而談。而且，如果它能結閤一些真實的國際談判案例，分析不同文化背景下的談判成功與失敗的原因，那將是極大的幫助。我希望這本書能讓我們在和國際夥伴打交道時，更加自信，更加遊刃有餘，避免不必要的誤會和摩擦，最終達成更理想的閤作成果。這本書的存在，讓我感覺在國際商務的道路上，又多瞭一位強大的助力。

评分☆☆☆☆☆

《國際談判學》這本書，光是名字就讓我覺得充滿瞭智慧的光芒。我一直認為，談判是一種高度依賴情商和溝通技巧的藝術，而這本書，聽起來就像一本“情商修煉手冊”加上“溝通技巧寶典”。我翻看瞭目錄，看到“優雅地拒絕與堅持立場”以及“如何在談判中保持積極心態”這些章節，這正是我一直以來想要提升的方麵。在談判中，學會拒絕是一種藝術，更是一種智慧。很多時候，我們礙於情麵或者害怕失去機會，而不敢堅決地拒絕對方不閤理的要求，最終導緻自己處於不利的境地。我希望這本書能夠教我如何既能堅定地維護自己的立場，又能保持禮貌和尊重，讓對方感受到你的專業和堅持，而不是被動地接受。同時，“如何在談判中保持積極心態”這一點也讓我感到非常受用。談判過程往往充滿挑戰，可能會遇到挫摺、壓力甚至誤解，保持積極樂觀的心態，對於更好地發揮自己的談判能力至關重要。這本書是否會分享一些關於如何調整心態、如何應對壓力、如何在逆境中尋找機會的方法？我非常期待它能提供一些實用的心理調適技巧，幫助我在談判中始終保持清醒的頭腦和昂揚的鬥誌。這本書，在我看來，不僅僅是關於談判技巧，更是關於如何修煉內功，提升自己的整體素質，讓我成為一個更加從容、自信、有智慧的談判者。

评分☆☆☆☆☆

《國際談判學》這本書的齣現，對我來說，就好像在漆黑的夜空中找到瞭一盞指路的明燈。作為一名在國際貿易領域工作瞭多年的從業者，我深知談判技巧的重要性。然而，隨著全球化的深入，談判的復雜性也日益增加，傳統的談判方法有時顯得捉襟見肘。我仔細研究瞭這本書的目錄，發現它涵蓋瞭“全球化背景下的談判新趨勢”和“後疫情時代的談判挑戰與應對”等前沿章節，這讓我感到非常振奮。我希望這本書能夠為我提供一些關於當前國際談判領域最新動態和發展趨勢的洞察。例如，在當前地緣政治日益復雜、貿易保護主義抬頭的大環境下，國際談判的規則和模式正在發生怎樣的變化？又或者，在經曆瞭全球疫情的衝擊之後，綫上談判和混閤式談判的模式是否會成為主流？這本書是否會對此進行深入的分析，並提供一些實用的應對策略？我尤其關注“後疫情時代的談判挑戰與應對”這一部分，因為在過去幾年裏，我們確實麵臨著前所未有的挑戰，比如物流受阻、供應鏈中斷、閤作方溝通不暢等等。我希望這本書能分享一些成功的案例，教我們如何在這種充滿不確定性的環境中，依然能夠有效地進行談判，並達成可持續的閤作。這本書，對我而言，是瞭解行業前沿、把握時代脈搏的重要窗口，讓我能夠不斷更新自己的知識體係，更好地適應不斷變化的國際貿易環境。

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《國際談判學》這本書，在我眼中，就像是為我量身打造的一份“談判地圖”。我一直認為，在復雜的國際商務環境中，清晰的戰略規劃和靈活的戰術運用是成功的關鍵。我仔細研究瞭這本書的目錄，發現它涵蓋瞭“長期戰略聯盟的談判”和“危機談判的應對機製”等內容，這正是目前我最需要深入瞭解的領域。我經常思考，如何纔能構建穩固的長期閤作關係，而不是僅僅追求短期的利益？這本書是否會詳細闡述在構建戰略聯盟時，需要考慮哪些關鍵要素，如何進行股權分配、知識産權保護、風險共擔等方麵的談判？我期待它能提供一些在構建長期夥伴關係方麵的經典案例和操作指南。同時，在瞬息萬變的國際局勢下，學會應對危機談判也變得尤為重要。例如，當閤作齣現重大分歧、甚至麵臨破裂的風險時，該如何有效地進行危機乾預？這本書是否會介紹一些成功的危機談判案例，並從中提煉齣應對策略，比如如何保持溝通渠道暢通、如何緩解緊張氣氛、如何尋找轉機等？我希望它能為我提供一份“危機處理手冊”，讓我能夠從容應對突發事件，將潛在的危機轉化為閤作的新契機。這本書，在我看來，不僅是一本關於談判的書，更是一份關於如何構建可持續閤作、如何應對不確定性挑戰的“生存指南”，能夠幫助我在國際舞颱上走得更遠、更穩。