與客戶搏感情，卻沒有好業績？
長時間工作，也找不到有效的客戶？
《財務規劃顧問的第一本書》、《賣保險的第一本書》暢銷作者葉勁之告訴你業務應該怎麼做！

本書針對金融組織的特性，將「業務」的作業程序標準化，讓您對準客戶，成為有效率的超級Sales！

自序

前言 – 人類進化的省思

前部

第一章 金融服務業長期競爭力的關鍵 – 業務管理系統
　　第一節 何謂業務管理？
　　第二節 管理思維與文化的障礙
　　第三節 為何要做業務管理者？
　　第四節 財務規劃顧問對業務管理者的期待
　　第五節 為何業務管理者會失敗？

第二章 業務組織的理念
　　第一節 企業的社會責任
　　第二節 市場學發展的四個階段
　　第三節 業務組織的策略規劃
　　第四節 任務宣言與願景
　　第五節 業務組織與其他行政單位的關係

第三章 業務制度
　　第一節 有競爭力之業務組織型態
　　第二節 財務規劃顧問的業務制度
　　◎ 固定薪資
　　◎ 佣金（Commission） / 手續費收入（fee income）
　　◎ 管理資產（AUM, Asset Under Management）
　　◎ 客戶關係度（Penetration）
　　◎ 管理客戶數（Customer Information File, CIF）/開戶數/新增客戶數
　　◎ 保單持續率（Policy Persistency）
　　第三節 激勵辦法
　　◎ 年度競賽辦法
　　◎ 短期競賽辦法
　　第四節 平衡計分卡
　　第五節 永遠的爭議 – 單軌制vs.雙軌制
　　第六節 財務規劃顧問的生涯發展

第四章 銷售方法
　　第一節 以客戶需求為導向的財務規劃銷售方法
　　◎財務規劃 -需求導向銷售法的觀念與做法
　　第二節 為何要遵守一套銷售方法
　　◎ 沒有銷售流程，何來業務管理？
　　◎ 為了贏得良質的客戶
　　◎ 法律行為若無規範，後果堪虞
　　◎ 收益有限
　　◎ 破壞市場定位
　　◎ 財務規劃顧問無從建立信心
　　第三節 產品行銷的謬誤
　　◎ 謬誤一、產品行銷是財務規劃顧問學習銷售最快的方法
　　◎ 謬誤二、無形商品難銷售，只有靠包裝產品才行得通
　　◎ 謬誤三、不論客戶導向或產品行銷，還不是都只是要業績？（業績掛帥的悲哀）
　　◎ 謬誤四、不一樣的客戶，要用不同的銷售方式
　　◎ 謬誤五、不是按照客戶的實際需要沒有關係 - 客戶喜歡什麼，就先賣什麼，先成為客戶再說
　　◎ 謬誤六、客戶需求導向的銷售方式很好，但是太難或太慢了
　　第四節 美國聯邦Securities and Exchange Commission的警語
　　後部

第五章 業務管理的四大範疇
　　第一節 經營與管理
　　第二節 招募與選才
　　第三節 訓練與發展
　　第四節 領導與激勵
　　第五節 誰適合做業務主管？

第六章 第一個範疇 - 經營與管理
　　第一節 管理職團隊
　　第二節 平衡計分卡
　　第三節 銷售方程式（Sales Formula）
　　第四節 業務計劃與執行
　　第五節 年度計畫
　　第六節 業務單位的活動管理
　　第七節 週/季/月會議
　　第八節 業務表格管理
　　第九節 財務規劃顧問時間管理

第七章 第二個範疇 - 招募與選才
　　第一節 財務規劃顧問輪廓（FP Profile）
　　第二節 財務規劃顧問的成功要素
　　第三節 財務規劃顧問招募流程
　　第四節 財務規劃顧問的來源
　　第五節 招募面談的原則

第八章 第三個範疇 - 訓練與發展
　　第一節 人類大腦的演進過程
　　爬蟲類 - 直覺式的行為模式
　　哺乳類 - 習慣式的行為模式
　　靈長類 - 想像式的行為模式
　　第二節 不同背景財務顧問的挑戰
　　◎ 銀行背景財務規劃顧問的挑戰
　　◎ 投資背景財務規劃顧問的挑戰
　　◎ 保險背景財務規劃顧問的挑戰
　　第三節 訓練方法
　　◎ 績效檢討與規劃會議
　　◎ 團體指導與訓練
　　◎ 個別指導與訓練
　　◎ 實地觀察與訓練

第九章 第四個範疇 - 領導與激勵
　　第一節 溝通
　　◎ 溝通的阻力
　　第二節 五大領導信念
　　第三節 團隊式激勵
　　第四節 個人式激勵

結語

參考書目

附件
　　附件一 Fraud and abuse in the financial planning industry
　　附件二 營業單位2005年業務/人力/生產力品質計劃表
　　附件三 季業務活動紀錄分析表與名詞定義
　　附件四 行動計劃表