NLP保險銷售寶典：國際NLP訓練師徐承庚教你如何改變傳統保險銷售技巧，快速成為TOP SALES (電子書) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

☆☆☆☆☆

徐承庚

圖書標籤:

• NLP
• 保險銷售
• 銷售技巧
• TOP SALES
• 徐承庚
• 電子書
• 溝通技巧
• 影響力
• 心理學
• 業務員

《解鎖高效溝通的藝術：從建立信任到引導決策的實戰指南》 書籍導讀：深度解析現代商業互動中的人性密碼 在瞬息萬變的商業環境中，單純的產品知識已不足以構成競爭優勢。真正的壁壘在於人與人之間深度、有效的溝通能力。本書專注於剖析高效能溝通背後的心理學機製、語言模式的精準運用，以及如何在複雜的商業互動中，快速建立深刻的信任感，並引導潛在閤作夥伴或客戶做齣明智的決策。 本書不同於市麵上常見的空泛理論，它是一本著重於實戰應用、行為科學解讀和情境模擬的工具書。我們將引導讀者穿透錶層的對話，直達潛意識的溝通層麵，從而實現對話的深度掌控與優化。 --- 第一部：溝通的基石——深度信任的構建與維持 信任，是所有長期商業關係的貨幣。本部分將細緻拆解如何在一開始的幾分鐘內，便奠定堅實的信任基礎，並在後續的互動中，持續強化這種連結。 第一章：超越禮貌：建立即時親和力的科學方法 非語言訊號的語義學解讀： 研究眼神接觸、肢體開放性、呼吸節奏在建立安全感中的作用。探討「同步性」（Pacing）技巧的精確實施，如何透過微小的行為模仿，在潛意識層麵與對方建立和諧感。 「初印象濾鏡」的逆嚮操作： 傳統上依賴背景和頭銜建立權威，本書則探討如何利用「脆弱性揭示」（Appropriate Vulnerability Disclosure）和「共同價值觀的預先定位」，快速消除防備心理，讓溝通進入更真誠的階段。 傾聽的層次劃分： 區分「聽到訊息」、「理解內容」與「感受意圖」三個層次。介紹「反射性傾聽」（Reflective Listening）的進階應用，確保對方感到被徹底接納與理解。 第二章：解構需求：從錶述到深層動機的探尋 「嚮上提問法」： 專門設計用於引導客戶從描述「想要什麼」（What）轉嚮探索「為何需要」（Why）。通過結構化的問題序列，揭示他們行為背後的深層渴望、恐懼和未被滿足的願景。 價值觀的對齊與錨定： 探討如何透過對話，識別齣對方決策的核心驅動價值觀（例如：安全感、效率、社會地位、自主性），並將我們的解決方案精準地錨定在這些核心價值上。 避免預設立場的陷阱： 分析常見的認知偏誤（如確認偏誤、錨定效應）如何影響我們對客戶需求的判斷，並提供實用的校準工具。 --- 第二部：語言的魔力——精準錶達與有效引導 溝通的效力，往往取決於我們如何組織和傳遞訊息。本部分聚焦於語言模式的優化，使其更具說服力、記憶點和行動驅動力。 第三章：語義的選擇與框架的建構 正嚮語言的力量： 如何將描述挑戰或問題的負麵詞彙，轉化為聚焦於未來解決方案的正嚮陳述。探討「結果導嚮敘事」的結構化編寫。 類比與隱喻的戰略運用： 分析不同類型的類比（如工程類比、自然類比、故事類比）在不同情境下對聽眾產生的認知衝擊力。學習如何自創貼閤客戶行業背景的專屬隱喻。 「假設性成交」的高級技巧： 掌握在對話中自然地植入「當你決定採用此方案後……」的語境，讓客戶習慣性地在腦中預演成功的場景，從而降低實際決策時的心理門檻。 第四章：異議處理的藝術：將阻力轉化為推動力 異議的分類與診斷： 區分「真實阻礙」、「信息缺口」和「心理防禦」三類異議。學習快速診斷異議的真實來源，避免在錯誤的方嚮上耗費精力。 「三明治處理法」的升級版： 專注於「確認感受、擴大視野、提齣替代路徑」的流程。強調在處理異議時，首先必須徹底接納對方的情緒，而非急於辯解。 預先處理與免疫機製： 探討如何策略性地在對話早期引入潛在的顧慮點，並主動提供解決方案，從而「預先免疫」客戶對這些問題的疑慮，增強自身的可信度。 --- 第三部：決策心理學與影響力設計 現代商業決策往往是非線性的。本部分深入探討影響人類決策的六大核心原則，並指導讀者如何在道德和專業的框架內，有效應用這些原則。 第五章：稀缺性、社會認同與決策捷徑 稀缺性（Scarcity）的倫理應用： 如何在不製造虛假恐慌的前提下，清晰地傳達時間、資源或特定機會的有限性，從而激發行動。 社會認同（Social Proof）的在地化： 研究如何收集、包裝和呈現與目標客戶群體高度相關的成功案例。強調「同儕推薦」而非「專傢背書」在影響力層麵的巨大差異。 權威性（Authority）的微妙展現： 區分「炫耀式權威」與「實力性權威」。學習如何在不顯得傲慢的情況下，自然地展示專業深度與實踐經驗。 第六章：一緻性與承諾的循環：引導長期閤作 「小步快跑」策略： 設計一係列低門檻、高參與度的「微小承諾」（Micro-Commitments），逐步引導客戶在思想和行動上與最終目標達成一緻。 公開聲明的力量： 分析當客戶將意嚮公開化（即使隻是對你個人公開），其後續履行的可能性會顯著增加的心理機製。 從銷售到夥伴關係的轉型： 探討如何利用對話結構，將雙方的關係從「買方與賣方」重塑為「共同解決問題的戰略夥伴」，為後續的追加銷售和忠誠度打下基礎。 --- 結語：持續優化的溝通儀式 高效溝通並非天賦，而是一套可學習、可測量、可精進的技能組閤。本書最後總結瞭如何建立個人化的溝通覆盤機製，定期檢視對話中的關鍵節點，不斷微調自己的語言模式和應對策略，確保每一次互動都是一次嚮成功邁進的穩健步伐。 本書適用對象： 渴望從「推銷員」轉型為「問題解決專傢」的專業人士。 在複雜B2B或高價值服務銷售中遇到瓶頸的管理者。 希望顯著提升個人影響力、演講說服力與人際關係品質的職場精英。 這是一本為追求卓越、緻力於掌握溝通藝術的實踐者準備的深度指導手冊。它將為你提供清晰的心理學基礎和可立即上手的實戰工具，助你在任何需要說服和引導的場閤中，都能遊刃有餘，達成目標。

评分☆☆☆☆☆

書中舉例的場景設計，貼近颱灣保險業的實際生態，這點非常加分。很多翻譯過來的外文書籍，雖然理論很棒，但案例情境放在我們這裡總是有點水土不服，像是對岸或歐美的客戶反應模式，在我們這裡可能一問三不知。但這本書的作者顯然對本地市場的脈絡非常瞭解，無論是客戶對價格的敏感度、對於傢族資產傳承的觀念，還是對「人情味」的重視程度，描述得都非常到位。我特別喜歡其中一段關於如何處理「老客戶的親戚來推銷」的章節，那個尷尬的場麵，簡直就是我上週纔經歷過的真實寫照！這種高度的共鳴感，讓讀者在吸收理論的同時，能夠立刻在大腦中模擬齣實際操作的畫麵，效率自然就高齣許多。

评分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀設計真的很有質感，拿在手上的感覺就很紮實，封麵選用的色彩搭配既專業又不失親切感，那種「專業人士的手冊」的氣場馬上就齣來瞭。我特別欣賞它在排版上的用心，字體大小和行距都拿捏得恰到好處，讀起來非常舒服，即使是需要反覆研讀的章節，眼睛也不容易感到疲勞。對於我們這種需要長時間閱讀和思考的行業來說，光是「閱讀體驗」這點，它就已經贏瞭市麵上很多標榜實用工具書一大截。而且，書脊的裝訂看起來很耐用，翻開來看，內頁的紙張選擇也偏嚮霧麵，減少瞭反光，這對於在不同光線環境下閱讀來說簡直是福音。整體來說，從書籍的外在包裝到內在呈現，都散發齣一種精心雕琢的專業感，讓人忍不住想馬上翻開來學習裡麵的內容，感覺這不隻是一本書，更像是一個可以隨身攜帶的專業夥伴。

评分☆☆☆☆☆

從文字風格來看，作者的筆觸非常直接，沒有過多的華麗辭藻或學術腔調，完全是像一位資深前輩在旁邊手把手帶領你一樣。他的用詞充滿瞭實戰的氣息，偶爾還會穿插一些幽默的小插麯，讓原本可能略顯沉重的銷售心理學變得輕鬆易懂。這讓我聯想到，在某些比較枯燥的章節，作者會用一種「你一定也遇過這種客戶吧？」的語氣來開場，瞬間拉近瞭與讀者的距離。這種亦師亦友的溝通方式，比起那些高高在上的專傢指導，更能讓人心甘情願地接受這些建議，並且願意嘗試去改變自己根深蒂固的一些習慣。老實說，很多銷售書籍的語氣都太過生硬，讓人光看標題就想打退堂鼓，但這本的親和力確實是其一大亮點。

评分☆☆☆☆☆

閱讀這本書的過程，我發現自己對於「銷售」的定義似乎正在悄悄地轉變。以前總覺得要成為TOP SALES，就是要比別人更會說、反應更快，甚至要有點「狼性」。但透過書中的許多練習和反思，我開始意識到，真正的頂尖高手，他們展現的往往是一種「信任感」和「長期價值」。這本書不是教你如何「騙」客戶下單，而是引導你如何建立一套穩固的、讓客戶願意主動告訴你他真正需求的溝通框架。當你學會瞭如何透過非語言線索來解構對方的決策模式時，那種「掌控感」就不是建立在話術的壓製上，而是建立在深刻的理解上。這已經超越瞭單純的「技巧」層麵，更像是一種專業素養的提升，讓人對自己的職業生涯有瞭更長遠的規劃和信心。

评分☆☆☆☆☆

我以前接觸過不少號稱能「快速緻富」或「瞬間改變銷售模式」的書籍，但內容往往空泛，充斥著一堆聽起來很厲害但實務上難以操作的理論，讀完後感覺自己像被潑瞭一盆冷水。這本在內容的編排上，明顯採取瞭非常紮實的「積木式」教學法。它不是一開始就丟給你一個宏大的願景，而是非常細膩地從最基礎的溝通模式、聽覺偏好的判斷，一直到複雜的情緒引導，像剝洋蔥一樣一層一層深入。我個人覺得，它最厲害的地方在於，它沒有急著要你成為「超級業務員」，而是先讓你變成一個「優秀的聆聽者」和「敏銳的觀察傢」。這種由內而外的訓練哲學，在其他同類型的書裡很少見到，通常都是在強調話術和攻防技巧，但這本書顯然走的是更深層次的心理學路徑，讓人從根本上理解「人」的運作機製，而不是單純的銷售招數。