客戶包括Google、Yahoo、瑞穗銀行、朝日電視颱的王牌業務員告訴你，
善用銷售劇本，成交率高達80%！
你還在憑感覺跑業務或自掏腰包買業績嗎？
日本各大媒體爭相報導的「銷售劇本」心法，
教人從便宜的飲料到造價數十億的太陽能電廠都能賣，
持續打造齣「怪物級業務」，
連23歲的金髮打工族，都能變身月績效過億的銷售高手！
沒有賣不齣去的東西，隻有沒被看見的需求。
銷售的本事，跟你的資歷、行業、性格無關！
隻要學會「銷售劇本」，每個人都能成為頂尖業務。
你的業務人生，是否陷入瞭下述泥沼？
‧拚命拜訪客戶，但沒有人給你好臉色，每天抑鬱寡歡。
‧同梯業績都比你好，連新人業績都超越你，心有不甘卻毫無改善。
‧每次都在簽約之前功敗垂成，上司把你罵得狗血淋頭，讓你都不太敢迴公司。
‧對自己的銷售技巧沒信心，甚至懷疑公司商品根本沒賣相。
‧去請教業績好的前輩，前輩卻顧左右而言他，上司的指示很籠統，根本沒有參考價值。
這樣的苦，作者也吃過。他在進入公司前半年幾乎沒有業績，還辦瞭貸款，自掏腰包購買公司商品，直到他掌握瞭「銷售劇本」訣竅……
★豐富的對話範例，容易理解，助你打造自己的「銷售劇本」
所謂銷售劇本，就是利用消費心理學，安排一套完善的劇本，讓客戶自然產生購買欲望。
汽車公司、服飾業、牙科醫院、保險業、醫療業、代書、不動產仲介、植髮沙龍、房屋修繕公司、整骨師、酒店公關……各行各業的業務，即使口拙、怕生，都已藉由銷售劇本成功提升業績。
在書中，作者完整分享他獨創的這套業務心法，帶你走過提升成交率的五大階段，並以大量對話範例告訴你如何掌握客戶心理、發掘需求，製作齣屬於你的有效銷售劇本，改變你的業務人生。
頂尖推薦
「有層次的刻意練習，就能從優秀變成卓越!」JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
福特全國銷售冠軍／王堅誌
行銷錶達專傢／解世博
銷售劇本成功實例
․光國汽車股份有限公司‧早川社長
「一個完全沒有賣車經驗的二十五歲女職員，現在每個月竟然賣齣二十五輛汽車！她並沒有特別齣眾的纔華，就隻是實踐加賀田先生的祕訣而已！」
․療癒之星股份有限公司‧小樋將太郎社長
「採用加賀田先生的理論，業績有瞭大幅度的成長。我自己推銷高價商品的成交率，也從三○％上升到七○％瞭！」
․日本服裝設計協會理事長‧井上史珠佳女士
「不擅長推銷的員工經過加賀田先生的指導後，業績提升瞭三倍！」
․牙科醫院院長‧三浦先生
「學會瞭加賀田先生的方法後，我的業績一直保持頂尖，甚至贏得瞭分院長的寶座！人生徹底改頭換麵啊！」
․保險業務員‧佐藤先生（兩年資歷）
「加賀田先生真的是超級英雄，他把我從絕望的睏境拯救齣來，賦予我光明的未來。我本來業績很糟糕，跟他學瞭三個月就成為東京最棒的業務員，業績高居韆人之首！做這一行的都應該跟加賀田先生求教！」
․外商保險公司業務‧木原先生
「加賀田先生的理論考慮到客戶的心態，這一點非常重要。多虧學瞭這套方法，我的成交率提升瞭兩倍以上，也不用再強迫推銷瞭。」
․外商醫療大廠業務員（醫藥代錶）‧T先生
「我根據加賀田先生的方法擬定戰略，列齣不同階段該做的任務，積極找客戶推銷自傢商品。後來，我的業績高居全國第三名，更是全東京最棒的業務員！」
․不動產仲介‧五十嵐先生
「我以前沒有接觸不動產的經驗（入行纔一年），公司要我挨傢挨戶去開拓客源。我上網調查各種資料，嚮加賀田先生請教推銷的方法。結果，馬上有兩個客戶委託我賣房（售價分別是兩韆三百萬和三韆兩百萬）！加賀田先生的理論實在瞭不起！」
圖書描述
好的，這是一份不包含《頂尖業務有九成靠劇本：從自掏腰包買業績，變身破億銷售高手》一書內容的圖書簡介，詳細闡述瞭其他銷售和職業發展的主題，力求內容充實且自然流暢。 --- 掌控全局：現代職場溝通與談判的藝術 一、 建立高效人際網絡的底層邏輯：從陌生到信賴的橋梁構建 本書深入剖析瞭現代職場中人際關係構建的核心機製。在信息爆炸、聯係日益碎片化的時代，如何將短暫的接觸轉化為持久、互惠的閤作關係，是衡量個人乃至組織競爭力的關鍵。我們不再僅僅關注“認識多少人”，而是聚焦於“關係質量”的深度與廣度。 1. 識彆與激活隱性人脈： 許多人脈的價值潛藏在被忽視的角落——過去的同事、學長學姐、甚至是一次偶然的行業交流。本書提供瞭一套係統的“人脈地圖繪製法”，幫助讀者梳理現有的人脈存量，識彆齣高潛力連接點。重點在於理解人脈的“復利效應”：投入適量的資源，可以獲得遠超預期的迴報。我們將探討如何通過有目的性的、非功利性的初步接觸，溫和地將“弱連接”轉化為“強支持”。 2. 信任的加速器：真誠與專業性的平衡： 信任是所有商業活動的基礎。建立信任並非一蹴而就，它需要策略性的展現。書中詳細拆解瞭“脆弱性展示”在專業場景下的應用——適度地暴露你在特定領域的局限性，反而能讓對方看到你的真實和坦誠，從而拉近心理距離。同時，我們強調“兌現承諾”的黃金法則，並提供瞭一套“微承諾管理係統”，確保每一次小小的約定都能被高質量地完成，積纍起堅不可摧的信用基礎。 3. 維護與滋養：持續連接的“人情賬戶”管理： 人脈維護常被視為一種負擔，本書則將其視為一種主動的投資。我們介紹瞭一種“價值交換矩陣”，幫助讀者清晰界定自己在關係中應扮演的角色：是價值的提供者、資源的整閤者，還是信息的樞紐。書中提供瞭一係列低成本、高效率的維護技巧，例如定製化的節日問候、在對方需要時適時提供非請求性的幫助，以及如何優雅地請求他人的支持，確保“人情賬戶”永遠保持健康且活躍的狀態。 二、 復雜談判中的心理博弈與策略布局 在任何商業交易或內部協作中，談判是不可或缺的一環。本書摒棄瞭傳統的對抗性談判思維，轉而倡導一種以目標為導嚮的“價值創造型談判”。 1. 預設博弈場的“劇本前置”思維： 成功的談判往往在進入會議室前就已經定下瞭基調。本書提供瞭一套嚴謹的“談判準備框架”，要求參與者必須提前構建至少三種情景模擬：最優情景、最差情景（包括底綫與BATNA，即最佳替代方案），以及“僵局打破”情景。重點講解瞭如何通過精心設計的問題順序和信息披露時機，引導對方的認知方嚮，從而在議程設置上占據主動權。 2. 情緒的量化與管理：識彆對方的“情緒錨點”： 談判桌上，情緒是隱藏的杠杆。我們探討瞭如何通過細微的肢體語言、語速變化和用詞選擇，準確捕捉對方的真實意圖和情緒波動。本書提齣“情緒錨點識彆法”，幫助談判者找到對方在決策過程中最敏感的利益點或恐懼源，並據此調整自己的說服策略。關鍵不在於壓製情緒，而在於理解並利用這些情緒信息，將其轉化為建設性的對話動力。 3. 價值的重塑與錨定效應的應用： 談判的核心是價值的分配，但價值本身是相對的。我們深入研究瞭“錨定效應”在不同情境下的應用——如何閤理地拋齣第一個報價，使其成為後續所有討論的參考係。此外，書中還教授瞭如何進行“價值分拆與重組”，即將一個看似難以讓步的整體利益，拆解成若乾個小額、易於交換的附加價值，從而在不損害核心利益的前提下，達成更高滿意度的協議。這要求談判者具備極強的橫嚮思維能力，能夠跨領域地尋找替代性解決方案。 三、 跨部門協作中的“影響力投資”：無職權領導的藝術 在扁平化管理的趨勢下，越來越多的人需要在沒有直接管理權限的情況下，推動復雜項目的進展。本書將這種能力定義為“影響力投資”。 1. 理解“隱藏的利益地圖”： 每一個部門都有其獨特的KPI和工作壓力點。要成功推動跨部門閤作，首先必須透徹理解閤作方的“隱藏的利益地圖”——他們真正關心什麼？他們害怕失去什麼？本書提供瞭一種“換位思考的利益映射”練習，幫助讀者從對方的視角構建一個清晰的價值迴報模型，確保提供的幫助與對方的內部目標高度契閤。 2. 敘事驅動：將需求轉化為共同願景： 單純的“請求”很容易被拒絕或拖延，而“共同願景”則能激發內驅力。書中強調瞭高效敘事的重要性：將你的項目需求包裝成一個能提升對方部門可見度、解決其長期痛點的“共享勝利”。我們分析瞭成功的內部案例，展示瞭如何用簡潔有力的語言，將枯燥的任務轉化為激動人心的集體目標，從而激發同事們自發的參與熱情。 3. 建立“柔性問責製”： 在沒有正式問責權的情況下，如何確保閤作方按時交付？本書提齣瞭“柔性問責”機製：這是一種基於公開承諾、定期且非正式的進度同步，以及相互支持的問責體係。它依賴於雙方共同維護的透明度，而非自上而下的壓力，從而在維護良好關係的同時，確保項目進度的剛性。 --- 通過掌握這些係統化的溝通、談判與影響力構建的技能，讀者將能夠超越戰術層麵的技巧，實現職場生涯的戰略性飛躍，成為組織內部不可或缺的連接者和價值創造者。這本書旨在提供一套立即可用的方法論，幫助專業人士在復雜的商業環境中遊刃有餘。
著者信息
作者簡介
加賀田裕之
銷售顧問，Home Mentors股份有限公司社長，百萬銷售學院經營者，擁有身心語言程式訓練員的資格。
大學畢業後，進入一傢隻講精神論的企業，負責販賣高價商品。剛開始完全賣不齣去，還自掏腰包花錢做業績。就在快要幹不下去的時候，幸得某位銷售高手指點，終於扭轉睏境，業績蒸蒸日上。客戶包含日本榖歌、日本雅虎、NTT東日本、瑞穗銀行、朝日電視颱等各大企業。
在營收破百億的大企業擔任業務經理，帶領二十人的團隊蟬聯業績榜首，更被任命為新事業單位的負責人，第一年度就創下一億元的佳績。跳槽到IT企業後，一樣擔任業務經理，成功培育二十名部下。之後轉戰營收二十五億的企業擔任部長，統領近百名部下，也有非常優異的成績。後來決定自立門戶，傳授銷售技巧，幫助口拙怕生、不善銷售的朋友，讓他們能自然而然地刺激消費者的購買欲望。其獨門絕招「銷售劇本」理論，各大媒體爭相報導，更被喻為「怪物級業務製造工廠」。曾幫助一位不善交際的銷售員，提升五倍業績；酒店小姐上完他的課，每月收入也超過三百萬元。本書為首部著作。
譯者簡介
葉廷昭
文藻外語學院畢業，現為專職譯者。
若對翻譯有任何疑義，歡迎來信指教：kukuku949@gmail.com
加賀田裕之
銷售顧問，Home Mentors股份有限公司社長，百萬銷售學院經營者，擁有身心語言程式訓練員的資格。
大學畢業後，進入一傢隻講精神論的企業，負責販賣高價商品。剛開始完全賣不齣去，還自掏腰包花錢做業績。就在快要幹不下去的時候，幸得某位銷售高手指點，終於扭轉睏境，業績蒸蒸日上。客戶包含日本榖歌、日本雅虎、NTT東日本、瑞穗銀行、朝日電視颱等各大企業。
在營收破百億的大企業擔任業務經理，帶領二十人的團隊蟬聯業績榜首，更被任命為新事業單位的負責人，第一年度就創下一億元的佳績。跳槽到IT企業後，一樣擔任業務經理，成功培育二十名部下。之後轉戰營收二十五億的企業擔任部長，統領近百名部下，也有非常優異的成績。後來決定自立門戶，傳授銷售技巧，幫助口拙怕生、不善銷售的朋友，讓他們能自然而然地刺激消費者的購買欲望。其獨門絕招「銷售劇本」理論，各大媒體爭相報導，更被喻為「怪物級業務製造工廠」。曾幫助一位不善交際的銷售員，提升五倍業績；酒店小姐上完他的課，每月收入也超過三百萬元。本書為首部著作。
譯者簡介
葉廷昭
文藻外語學院畢業，現為專職譯者。
若對翻譯有任何疑義，歡迎來信指教：kukuku949@gmail.com
圖書目錄
前言 曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜，究竟如何成為頂尖的推銷高手？
「銷售劇本」的成功實例
序章 為什麼你的商品永遠賣不齣去？
你對銷售這件事有何煩惱？
精神論無法幫你提升業績
業績提升，你纔有人生的主導權
悟齣銷售劇本的經過
頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求
序章總結
第一章 邁嚮成功的五大階段
銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶
提升成交率的五大階段
階段一：發展人際關係
階段二：發掘需求和刺激欲望
階段三：介紹商品
階段四：提議成交
階段五：化解反駁
第一章總結
第二章 打造專屬於你的銷售劇本
編排銷售劇本的三大要點
試著寫齣你的銷售劇本
好的銷售劇本和壞的銷售劇本
第二章總結
第三章 銷售劇本第一階段：發展人際關係
何謂發展人際關係
試著建立醫生和患者的關係
一聽就是內行人的說話方式
深化信賴關係的簡單手法
投契分三個層次
不可或缺的閒聊能力
建立投契關係的技巧一：鏡像行為
建立投契關係的技巧二：同步
建立投契關係的技巧三：迴溯法
要關心客戶，技巧纔有意義
善用「邏輯層次」的概念，讚賞對方的信念
聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」
發展人際關係的三大目標
第三章總結
第四章 銷售劇本第二階段：發掘需求和刺激欲望
需求和欲望的差異
「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同
發掘需求的七大原則
掌握客戶的具體狀況
確認客戶的需求
用問題來發掘需求
用問題確認需求和決心
要做到什麼地步纔算成功發掘需求？
用這種方式刺激客戶的欲望
嘗試性提案
如行讓客戶馬上做決定？
第四章總結
第五章 銷售劇本第三階段：介紹商品
介紹商品的完美公式「FABEC」
FEATURE（特色、特徵）和ADVANTAGE（特長、優點）
BENEFIT（好處）
EXPLANATION（說明）和CONFIRMATION（確認）
商品介紹的具體範例
第五章總結
第六章 銷售劇本第四階段：提議成交
頂尖業務如何看待被客戶拒絕
提供選擇的五大步驟
選擇性提議成交法的具體範例
選擇性提議成交法的注意事項
提議成交應用篇○1動作式提議成交
提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法
第六章總結
第七章 銷售劇本第五階段：化解反駁
一定要事先想好如何化解反駁
化解反駁第一步：提齣問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）
化解反駁第二步：對客戶的反駁錶示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心
房，專心聽你講話
化解反駁第三步：提案
化解反駁第四步：說明客戶接受提案的好處（明確的購買動機）
第七章總結
後記擁有銷售劇本，你也能有八成以上的成交率
「銷售劇本」的成功實例
序章 為什麼你的商品永遠賣不齣去？
你對銷售這件事有何煩惱？
精神論無法幫你提升業績
業績提升，你纔有人生的主導權
悟齣銷售劇本的經過
頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求
序章總結
第一章 邁嚮成功的五大階段
銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶
提升成交率的五大階段
階段一：發展人際關係
階段二：發掘需求和刺激欲望
階段三：介紹商品
階段四：提議成交
階段五：化解反駁
第一章總結
第二章 打造專屬於你的銷售劇本
編排銷售劇本的三大要點
試著寫齣你的銷售劇本
好的銷售劇本和壞的銷售劇本
第二章總結
第三章 銷售劇本第一階段：發展人際關係
何謂發展人際關係
試著建立醫生和患者的關係
一聽就是內行人的說話方式
深化信賴關係的簡單手法
投契分三個層次
不可或缺的閒聊能力
建立投契關係的技巧一：鏡像行為
建立投契關係的技巧二：同步
建立投契關係的技巧三：迴溯法
要關心客戶，技巧纔有意義
善用「邏輯層次」的概念，讚賞對方的信念
聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」
發展人際關係的三大目標
第三章總結
第四章 銷售劇本第二階段：發掘需求和刺激欲望
需求和欲望的差異
「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同
發掘需求的七大原則
掌握客戶的具體狀況
確認客戶的需求
用問題來發掘需求
用問題確認需求和決心
要做到什麼地步纔算成功發掘需求？
用這種方式刺激客戶的欲望
嘗試性提案
如行讓客戶馬上做決定？
第四章總結
第五章 銷售劇本第三階段：介紹商品
介紹商品的完美公式「FABEC」
FEATURE（特色、特徵）和ADVANTAGE（特長、優點）
BENEFIT（好處）
EXPLANATION（說明）和CONFIRMATION（確認）
商品介紹的具體範例
第五章總結
第六章 銷售劇本第四階段：提議成交
頂尖業務如何看待被客戶拒絕
提供選擇的五大步驟
選擇性提議成交法的具體範例
選擇性提議成交法的注意事項
提議成交應用篇○1動作式提議成交
提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法
第六章總結
第七章 銷售劇本第五階段：化解反駁
一定要事先想好如何化解反駁
化解反駁第一步：提齣問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）
化解反駁第二步：對客戶的反駁錶示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心
房，專心聽你講話
化解反駁第三步：提案
化解反駁第四步：說明客戶接受提案的好處（明確的購買動機）
第七章總結
後記擁有銷售劇本，你也能有八成以上的成交率
圖書試讀
用户评价
评分
從讀者的角度來看，這本書的「實用性」是決定它能否在書架上佔有一席之地的關鍵。颱灣的業務環境競爭激烈，很多時候決勝負在於誰能更快、更精準地建立信任感。如果書中內容能夠提供一些經過實戰驗證、能夠快速拉近與高階主管距離的開場白和詰問技巧，那對我這種常需要麵對決策者的業務來說，簡直是救命稻草。我期望看到的是「操作層麵」的細節，例如，在電子郵件溝通中，如何設計劇本開頭讓對方願意迴覆？或者在線上麵對麵會議時，哪幾個關鍵句能立刻抓住聽眾的注意力？很多銷售書籍隻講「心態」，但心態建立之後，還是需要具體的「工具」去執行。我希望這套「劇本」工具箱，是那種拿到手就能立即在隔天的拜訪中使用，並且能看到即時效果的實戰工具，而不是停留在理論層麵的高深闡述。畢竟，業績纔是硬道理，能轉化為白紙黑字的成交單，纔是王道。
评分這本書名給我一種強烈的「揭秘」感，彷彿要撕開成功業務背後的神秘麵紗，告訴我們這不是魔法，而是科學的、可複製的流程。我猜測，作者或許會花很大篇幅去探討「為什麼大多數業務失敗」，並將失敗歸因於「缺乏結構化的溝通藍圖」。如果真是這樣，那麼這本書的核心價值就在於建立一個「防呆係統」，讓業務在壓力下也不會做齣低級失誤。我尤其關注的是，劇本在「議價階段」扮演什麼角色？議價往往是情緒拉扯最激烈、最考驗人性的環節。如果劇本能提供一套冷靜、邏輯清晰的應對方案，幫助業務堅守底線，同時又不傷及長期閤作關係，那這套劇本的完整性就非常高瞭。我希望讀完之後，能對每一次的客戶互動都有一個清晰的預期管理，不再是忐忑不安地「碰運氣」，而是胸有成竹地「按計畫執行」，這種從焦慮到掌控的轉變，纔是真正吸引我掏錢購買的最大誘因。
评分說真的，現在市場上談業務技巧的書多如牛毛，但真正能從「賠錢貨」蛻變成「銷售之神」這種戲劇性轉變的內幕，很少有作者敢寫得這麼坦白。我特別注意到「從自掏腰包買業績，變身破億銷售高手」這段描述，這簡直是每個業務心底最深處的痛點啊！我們都知道，剛入行時為瞭衝業績、為瞭證明自己，可能真的會做齣一些「非理性」的投資，但這些投入往往像水一樣蒸發瞭，換不來長期的迴報。我很好奇，作者是如何從那個燒錢的階段，成功轉型到用「劇本」這種看似更聰明、更可複製的方式來獲取破億業績的？這種轉變背後，是不是藏著什麼核心的思維模式徹底翻轉？是不是發現瞭那些光靠熱血衝刺永遠無法觸及的客戶心理盲區？如果這本書能提供一套從「虧損投入」到「高效產齣」的轉型路徑圖，那它就不隻是一本業務書，簡直是商業成功學的實戰手冊瞭，對於那些卡在中間瓶頸、想突破卻不知如何調整策略的業務朋友來說，無疑是一劑強心針。
评分這本書的標題真的太吸睛瞭！光是「頂尖業務有九成靠劇本」這幾個字，就讓人忍不住想一探究竟。身為一個在業務圈打滾多年的老鳥，我常常覺得，很多新手業務老是覺得成功是靠天賦、靠運氣，但事實上，真正能穩穩拿下大單的，絕對有他們一套獨門的SOP。這本書看起來很像就是要揭開這個「潛規則」的武功秘笈。我好奇的是，它到底能多深入地剖析那些成功業務的對話腳本，是那種聽起來很自然、像在聊天，但其實每個轉摺點都經過精密計算的劇本？還是比較偏嚮宏觀的策略架構？颱灣的市場環境比較講求人情味和臨場反應，如果書裡的劇本太死闆，在實際運用上會不會水土不服？我很期待看到作者如何平衡「標準化流程」與「在地化應變」之間的拿捏技巧，畢竟，會演戲的業務纔是真厲害，但演得太假，客戶馬上就能嗅齣來。如果書裡有大量實際案例分析，那絕對是加分到爆，光是想像自己不再需要臨陣脫稿、可以從容應對各種刁鑽客戶的樣子，就覺得這筆投資很值得。
评分我對「劇本」這個概念特別有感，因為在我們這個行業，所謂的「臨場反應」，其實很多時候是建立在無數次預設情境演練之上的。這本書如果真的能提供一套係統性的腳本設計方法論，那絕對是顛覆傳統業務培訓的。我猜測，這劇本肯定不是那種流水帳式的逐字稿，而應該是包含「提問引導」、「痛點挖掘」、「價值錨定」以及「異議處理」等幾個關鍵模組的模組化腳本。重點在於，它要怎麼教你「靈活套用」？畢竟，每個客戶的個性、公司的文化背景都不同，照本宣科隻會讓人覺得你在念稿。我最想知道的是，作者有沒有分享如何「客製化」這些劇本的訣竅？例如，當客戶提齣一個完全沒在劇本裡預料到的問題時，業務該如何快速地切換到備用腳本，或者如何像即興演齣一樣，在既定的框架內創造齣令人信服的應答？如果能深入講解這種「高階即興」的技巧，那這本書的價值就遠超一般術語彙編的層次瞭。
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