★商品介紹手冊是促成公司業績蒸蒸日上的魔法工具★
由全體業務員協同製作，為公司量身打造的團隊銷售獨家利器
藉由文案、插畫和圖表淺顯明白地呈現公司的商品與服務優勢
業務菜鳥一本在手也能運用自如，加深客戶了解，成交率飆升
※業務員使用商品介紹手冊與客戶商談的九大好處
．方便隨身攜帶，無論何時何地都能派上用場
．新手熟練運用也能達到老手般的效果
．輕易凸顯商品的賣點及特色
．藉由廣告文案立刻吸引對方注意及興趣
．加入圖表說明更清晰易懂
．可維持自己的節奏並掌握場面
．能確實地傾聽對方說的話
．建立有腳本、有系統的對話內容
．團隊成員得以交流共享Know-How
結果：團隊及組織的營業利潤突飛猛進！

作者簡介

一條好男

　　1960年出生，日本福島縣人。1983年畢業於立正大學經濟學系。曾任職裝潢公司、會計事務所、顧問公司，1996年設立everynet公司，自任董事長。公司主要營業內容包括：診斷如何活化公司內部溝通、協助引進溝通工具、提供與溝通相關的問題解決方法，此外並協助客戶進行以製作業務工具「商品介紹手冊」為中心的行銷溝通方案。
●商品介紹手冊諮詢處
everynet股份有限公司www.e-n.co.jp
e-mail：ap-book@everynet.co.jp

譯者簡介

吳曉黎

　　輔仁大學日文系畢。曾擔任光普資訊特約遊戲翻譯，目前為兼職譯者。譯作有：《暗示力：成功率90%的誘導式溝通術》（世潮出版）。

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前言

序章 商品介紹手冊帶來的衝擊

第1章　促成業績蒸蒸日上的商品介紹手冊魔法
只要改變銷售方法，結果隨著改變，思考方式也漸漸變得不同
商品介紹手冊在銷售循環中扮演的角色
提升潛在客戶的成交率
業績是「傾聽」+「傳達」= 受銷售‧溝通左右
如果全體業務員的成交率提升10%，公司的營業利潤將突飛猛進
商品介紹手冊是便於隨身攜帶的公司網站
巧妙分別運用商品介紹手冊與提案企劃書
商品介紹手冊五大優點
優點１　同時吸引視覺與聽覺的注意力，讓客戶更容易理解商品
優點２　依自己的節奏進行提案說明
優點３　利用圖表、照片呈現自家公司商品的優勢更具吸引力
優點４　一邊詢問客戶，一邊傾聽對方的話
優點５　團隊與組織共享成功的銷售模式

第２章　商品介紹手冊的製作方法
全體員工一起參與製作專屬的商品介紹手冊
步驟１　明確知道自家公司商品的優勢（賣點）　
步驟２　思考商品介紹手冊的整體架構
步驟３　討論個別頁面的內容
步驟４　決定設計的樣式
事先備妥業務話術集（腳本）與應對問答集
製作應對問答集

第３章 巧妙運用商品介紹手冊的方法
充分運用商品介紹手冊的技巧
基本技巧∕展開業務商談的方法
∕面對多位客戶的場合
∕吸引對方注意的方法
∕一邊寫一邊說明的方法
∕希望能更深入了解客戶的場合
應　　用∕充分活用插畫，使客戶產生印象
∕過度地示範商品會導致負面效果
∕如此發現「購買訊號」
∕結尾促成時採用二選一的方式
∕預先準備精簡版本
∕共享由全體人員提出的良好意見
練　　習∕利用角色扮演融會貫通商品介紹手冊
透過反覆練習以培養能力
對鏡自我練習豐富的表情
有效利用錄影機
修正改善不足之處

第４章 利用商品介紹手冊大幅提升營業成績
實例１　石渡會計事務所
．掌握「劣勢」創造「優勢」，50天內開發35個新客戶
實例２　Legal Literacy股份有限公司
．最大好處就是連複雜的服務也能清楚地向客戶說明
實例３　Jinzai Draft股份有限公司
．業績成長，連業務員的積極意識也提升
實例４　I & M Tayama股份有限公司
．人稱世界第一業務員也對商品介紹手冊心生佩服
實例5　Collabolet股份有限公司
．利益回歸公司員工，創造可以共享喜悅的良好循環

結語