商業談判最佳實務 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

☆☆☆☆☆

圖書標籤:

• 商業談判
• 談判技巧
• 商務溝通
• 銷售技巧
• 管理學
• 職場技能
• 實戰演練
• 策略
• 溝通藝術
• 商業思維

商業談判最佳實務----最具突破性的四大商業談判步驟

評估藍圖、確認評估、用藍圖創造價值、用藍圖分配價值
最有效的商業談判程序造就最有價值的企業成長與利潤

　　「終於齣現一本常識性談判的書。不用花招、不耍手段、不是遊戲，隻奠基於對談判雙方彼此的深刻瞭解所産生的理性決策。這種強而有力程序，是我所看到真正能夠完全整閤並進入組織性文化的唯一例證。這就是這本書帶來的衝擊。」 －Schering-Plough健保産品銷售訓練董事保羅‧盧恩（Paul Ruane）

　　「這本書很棒的原因在於，不但作者是很棒的談判專傢，同時他們也是很棒的老師。你將會學到如何運用資訊，如何建構一個強而有力的談判程序，以及如何運用超級技巧達成驚人的成果。這本書由前到後都充滿瞭啓發性。」 －銷售力量雜誌（Selling Power Magazine）創始人與發行人蓋哈特‧葛斯萬德那（Gerhard Gschwandtner）

　　「微軟企業解決方案銷售團隊使用戰略性談判已有四年。這個程序在教導我們的銷售隊伍以及我們的認證客戶經理人十分有效。我們感謝布萊恩與羅伯創造齣真正經得起時間考驗的成功程序。」 －微軟企業解決方案部門區域副總裁羅伯‧德斯海茲（Robert Deshaies）

　　「這是一本銷售人員與銷售領導人必讀的書。它為顧客談判的價值創造建立瞭一種新的而且有建設性的方法，同時不必犧牲利潤。」 －Marriott International公司全球與實地銷售部門資深副總裁羅傑‧道（Roger Dow）

　　本書提供的是以程序驅動的架構、特定的原則、功能性的工作清單，有效的為資本支齣進行談判。這本書將是引領賣方不可缺少的來源，所有的讀者在進行閤約談判時都將會感謝這本書。」 －AAR公司副總裁兼資訊長凱文‧拉森（Kenvin Larson）

　　本書是我們銷售程序的關鍵部份，能幫助我們成交更多生意，同時能創造價值，且能與我們的顧客互惠分享。」 －KLA Tencor公司全球銷售營運部門副總裁羅斯‧韋斯（Russ Weisz）

作者簡介

布萊恩‧戴特邁爾（Brian J. Dietmeyer）
　　是Think！Inc./談判解決方案的資深閤夥人與董事總經理，該公司是他與麥剋斯貝瑟曼（Max Bazerman）博士於1996年共同創立（www.thinkinc.com）的顧問公司。該公司的國際性顧客包括日本、新加坡、南韓、奈及利亞、英國、德國、法國、義大利。戴特邁爾經常對全球各地的商業與專業機構發錶演講，並且在談判、行銷、企業對企業研究領域撰寫不計其數的文章。

羅伯‧凱普蘭（Rob Kaplan）
　　目前擔任AMACOM齣版社的總編輯與發行人。他曾經擔任幾傢以紐約為總部的齣版公司高階編輯職位，一直1997年他創立他自己的齣版社Rob Kaplan Associates為止。他也是幾本商業領域書籍的作者。

《商業談判最佳實務》內容排除式圖書簡介 本書旨在全麵剖析與指導現代商業環境中的高階談判策略與實操技巧，其核心內容涵蓋瞭從前期的充分準備到談判過程中的動態博弈，再到最終協議的有效執行與長期關係維護的完整閉環。本書嚴格聚焦於 “實踐性、可操作性、結果導嚮” 的談判方法論， 絕不涉及 以下這些當前市場中常見或特定領域內流行的、但與本書核心主題不直接關聯的內容： --- 第一部分：排除的領域——非本書核心聚焦範圍 為瞭確保本書內容的純粹性和深度，我們明確排除以下主題的詳盡討論： 1. 心理學基礎理論的學術探討（側重於純理論而非應用）： 本書不會深入探討認知失調理論、決策製定過程的神經科學基礎、或詳細梳理弗洛伊德、榮格等心理學大師關於人類行為動機的宏觀哲學構建。我們關注的是心理學原理在談判情境中的即時應用（如錨定效應的構建與反製、情感信號的識彆），而非對這些理論進行溯源性的學術批判或深入的心理學史梳理。 2. 非商業範疇的談判或衝突解決模型： 本書的視角嚴格限定在商業閤同、並購、采購、銷售、戰略聯盟、知識産權許可等具有明確經濟利益交換的場景。因此，以下內容被排除： 國際政治外交談判： 如軍備控製、地緣政治博弈、多邊主義下的國傢間協議。 傢庭或私人糾紛調解： 如離婚財産分割、鄰裏矛盾、人際關係修復等非營利性衝突解決。 人質危機或緊急情況下的戰術應對： 這類內容依賴於高度專業化的安全機構訓練，與商業風險管理範疇不同。 3. 純粹的法律條文解讀與訴訟策略： 雖然商業談判的結果最終需要法律文件的固化，但本書不提供詳盡的閤同法、公司法或特定行業監管法規的條文分析。我們著重於談判桌上的“如何設計條款以規避風險”，而不是“當條款被違反後如何通過法庭進行追責”。具體的證據收集規則、庭審技巧、以及證據排除法則等訴訟程序內容不在討論之列。 4. 跨文化交流的宏觀人類學描述： 本書會提及文化差異對談判風格的影響（如高語境與低語境文化），但不會花費篇幅去詳細介紹某一國傢的曆史變遷、宗教信仰體係、或全麵的社會風俗習慣。焦點在於如何快速識彆並適應特定商業文化中的溝通偏好，而不是進行廣義的文化人類學教育。 5. 低階銷售技巧的膚淺羅列： 我們跳過瞭“如何微笑”、“眼神接觸的重要性”這類基礎的、麵嚮入門級推銷員的溝通技巧。本書假設讀者已掌握基礎的禮儀和溝通能力，直接切入復雜交易結構設計、多方利益相關者管理、以及高價值長期閤同的價值創造層麵。 --- 第二部分：本書聚焦的核心實踐領域（強調與上述排除項的區彆） 《商業談判最佳實務》專注於以下幾個被證明在現代商業競爭中決定成敗的關鍵支柱： I. 結構化準備與價值地圖構建 (Pre-Negotiation Mastery) 我們摒棄瞭傳統的“做好功課”式的模糊指導，轉而提供一套可量化的、多維度的準備框架： BATNA（最佳替代方案）的深度校準： 強調如何利用市場情報和內部資源，將“備選方案”的價值提升至接近“目標方案”的水平，從而在談判中獲得強大的心理和實際籌碼。 ZOPA（潛在協議區）的動態預測： 不僅是靜態的上下限估算，更側重於如何在談判初期通過信息披露和議程設置，逐步“拉伸”ZOPA，為己方創造更大的操作空間。 利益驅動的價值地圖繪製： 將閤作方的錶麵立場（Position）分解為深層動機（Interest）。本書提供瞭一套“五問法”流程，用於穿透復雜組織結構，直達真正影響決策者的核心驅動力（如職業晉升需求、股東壓力、規避監管風險等）。 II. 復雜博弈中的策略運用與信息控製 (In-Game Maneuvering) 本書的核心價值在於處理信息不對稱和權力失衡的復雜局麵： 議程設置的主導權： 詳細解析瞭如何通過控製會議的議程、談判的先後順序（Sequencing），以及信息披露的時機，來引導對手進入對我方有利的認知框架。 讓步的藝術與成本核算： 提齣瞭“遞減價值讓步模型”，確保每一次讓步都伴隨著對手明確的對等迴報，杜絕“單方麵價值輸送”。同時，詳述瞭如何對“讓步的沉沒成本”進行內部審計，防止過度讓步。 多方利益協調（Multi-Party Dynamics）： 針對並購談判或大型項目聯盟中涉及多層級決策者的情況，提供瞭“影子談判者識彆”、“聯盟破壞者對衝”和“共識構建的非綫性路徑規劃”。 III. 價值創造而非僅僅價值分配 (Integrative Negotiation Focus) 我們堅信，最優秀的談判是能將“零和博弈”轉化為“正和博弈”的過程： 切割與重組（Logrolling）： 詳細介紹瞭如何識彆談判籌碼中價值高低不同的項目，通過“高價值低成本”讓渡給對手，同時換取我方“低成本高價值”的迴報，實現帕纍托最優。 選擇權的定價與設計： 在涉及長期閤作或高不確定性項目的談判中，本書展示瞭如何設計可提前終止、延期或調整價格的“嵌入式期權”，將未來的風險和收益通過閤約結構進行閤理定價。 IV. 協議的執行與關係韌性 (Post-Negotiation Sustainability) 談判的成功並非終點，而是長期閤作的開始： 履約激勵機製的設計： 討論瞭如何構建基於績效的激勵機製（如績效掛鈎的支付階梯、共同投資保障機製），以確保協議在沒有外部法律乾預的情況下也能自我維持和驅動。 關係維護的“緩衝帶”： 在商業閤作中，矛盾不可避免。本書提供瞭一套“衝突快速降級協議”，預先定義瞭在齣現分歧時，雙方應首先采取的非正式溝通渠道和調解步驟，以保護核心商業關係不受臨時摩擦的損害。 --- 總結： 《商業談判最佳實務》是一本麵嚮中高層管理者、資深采購/銷售專傢、以及法律顧問的操作手冊。它假設讀者具備基礎的商業常識，目標是提供一套經過實戰檢驗的、係統化的方法論，用以駕馭復雜、高風險、高價值的商業談判環境，並專注地排除那些脫離商業實戰的理論探討、法律細節的冗長分析或非商業領域的調解技巧。本書的承諾是：在您閤上書頁時，您將擁有一個可立即應用於下一次關鍵會議的、結構化的決策工具箱。

评分☆☆☆☆☆

這本《商業談判最佳實務》可真是讓我大開眼界！以前總覺得談判這迴事，就是把話說漂亮點，能砍價就砍價，但看瞭這本書，纔明白原來裏麵藏著這麼大學問。它不是那種講空泛理論的書，而是充滿瞭實際案例，而且這些案例都非常貼近我們的生活，很多我都曾經在工作中遇到過，或者聽同事朋友講過。比如關於“利益最大化”那一部分，我纔意識到原來很多時候我們隻看到瞭眼前的幾塊錢，卻忽略瞭更長遠的閤作價值。作者非常細緻地分析瞭在不同情境下，如何去識彆對方的真實需求，以及如何巧妙地引導對話，最終達成雙贏的局麵。我特彆喜歡書中關於“情感連接”的章節，以往總覺得商場如戰場，冷冰冰的，但這本書讓我看到，真誠和同理心在談判中扮演著多麼重要的角色。很多時候，建立良好的關係，比一時的得失更重要。這本書的語言也十分平實易懂，沒有太多專業術語，即使是剛入職場的菜鳥，也能輕鬆理解。我已經在腦子裏模擬瞭好幾次書中的一些策略，準備下次會議上就用上瞭！

评分☆☆☆☆☆

《商業談判最佳實務》這本書，對我來說，就像是在一片迷霧中找到瞭一盞指路明燈。我一直認為，談判是一門藝術，更是一門科學，需要技巧，也需要悟性。這本書恰恰是將這兩者完美地結閤在瞭一起。它不僅僅是教你如何“說服”彆人，更多的是教你如何“理解”彆人，然後在此基礎上，找到雙方都能接受的解決方案。我特彆贊同書中關於“信息不對稱”的處理方法。在很多談判中，信息差是導緻談判失敗的重要原因，而這本書就非常詳細地講解瞭如何去收集信息，如何分析信息，以及如何利用信息來為自己創造優勢。此外，書中關於“拒絕的藝術”也讓我受益匪淺。很多時候，我們害怕拒絕彆人，或者害怕被彆人拒絕，但這本書告訴我們，恰當的拒絕，不僅不會損害關係，反而能幫助我們明確界限，贏得尊重。讀這本書，我感覺自己不僅僅是在學習談判技巧，更是在學習如何與人溝通，如何建立信任，如何成為一個更圓融、更有智慧的人。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直就是我最近工作中的“救命稻草”！之前每次跟供應商談價格，都覺得很吃力，感覺自己總是被動的一方，明明知道自己有優勢，但就是不知道怎麼說齣來。但《商業談判最佳實務》給我提供瞭一個全新的視角。它不僅講瞭如何準備，比如事先要做足功課，瞭解市場行情、對方的底綫，還講瞭在談判過程中如何掌握主動權。我尤其印象深刻的是關於“沉默的力量”這一段，我以前總是害怕冷場，所以會不停地說，結果反而暴露瞭自己的弱點。這本書告訴我，有時候保持沉默，讓對方先開口，反而能獲得更多信息。另外，它還講解瞭如何應對對方的“虛張聲勢”或者“最後通牒”，讓我覺得心裏更有底瞭。最讓我驚喜的是，書裏還提到瞭很多關於非語言溝通的技巧，比如眼神交流、肢體語言等等，這些細節真的非常實用。我把書裏的重點都摘抄下來瞭，感覺自己現在麵對談判，不再是忐忑不安，而是充滿瞭信心！

评分☆☆☆☆☆

讀完《商業談判最佳實務》，我感覺自己像武俠小說裏的高手一樣，突然打通瞭任督二脈！以前總覺得談判就是“鬥智鬥勇”，要處處提防，步步為營，但這本書讓我明白，真正的談判高手，是用智慧和策略來化解衝突，創造價值。書中關於“互惠原則”的講解，讓我茅塞頓開。原來很多時候，我們隻需要給對方一點小小的甜頭，就能換來對方的讓步。而且，它還不僅僅停留在“給”與“不給”的層麵，而是教你如何判斷什麼時候該“給”，給多少，以及如何讓對方覺得你給的是“有價值”的。我特彆欣賞作者的邏輯性，整個論述過程非常清晰，一步一步地引導讀者去思考。而且，書中的案例都非常豐富，涵蓋瞭各種不同的行業和場景，從日常購物到大宗交易，都能找到相應的參考。我感覺這本書已經成為我書架上的“寶典”，以後遇到任何需要談判的場閤，我都會翻齣來參考一下，相信一定能幫我應對自如。

评分☆☆☆☆☆

說實話，我一開始抱著試試看的心態買下《商業談判最佳實務》的，畢竟市麵上講談判的書也不少。但這本書真的給瞭我很大的驚喜！它不像很多書那樣，上來就講高深的理論，而是從最基本、最核心的原則講起，而且每一點都講得非常透徹。我最喜歡的是關於“錨定效應”的解析，它解釋瞭為什麼第一個提齣的價格往往對整個談判有著至關重要的影響，以及我們如何利用這個效應來為自己爭取有利條件。書中還提到瞭很多關於“心理博弈”的技巧，比如如何識彆對方的“談判風格”，以及如何根據對方的風格來調整自己的策略。這一點對我來說尤其重要，因為我發現自己常常會遇到一些比較“難纏”的客戶，這本書給瞭我很多應對的思路。而且，它的語言非常生動有趣，讀起來一點都不枯燥，常常會讓你忍不住會心一笑。我已經把書中一些重要的概念和技巧都記在瞭筆記本上，準備好好的運用到實際工作中去。