這樣賣纔會賺！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 營銷策略
• 商業模式
• 利潤增長
• 店鋪運營
• 創業
• 零售
• 産品推廣
• 顧客心理
• 賺錢方法

　　顧客的喜好怎麼抓？有沒有萬無一失的必勝銷售法則？

　　人心藏肚皮，好在我們有專傢可以幫你解讀顧客的心，讓你掌握銷售訣竅，輕鬆成為頂尖業務員。

　　作者以其心理學博士的專業，看透顧客的心、攻佔顧客的荷包，成功跨足業務員的世界，並成為各大企業的業務諮詢。他大方公開多年纍積的銷售技巧，在幫助你瞭解顧客的同時，更能培養自我風格、順利行銷自己！

　　隻要洞悉顧客的心，絕對沒有滯銷品！

本書特色

★頂尖業務實戰經驗分享，商場老鳥菜鳥必備祕笈
★最淺顯易懂的行銷心理學透視消費者的內心，攻無不勝
★以平實的文字詳細說明各個挑動人心的銷售法則，讓你不僅成功抓住顧客，也能順利推銷自己

作者簡介

鈴木丈織

　　畢業於東京大學法學部，之後為瞭學習心理學而赴美留學。取得加州聯閤大學心理學博士、聖多瑪斯大學醫學博士學位。迴國後進入業務員的世界，運用心理學的業務手法在銷售成績上受到肯定，是日本的頂級業務員。

　　鈴木丈織於二十九歲時獨立開業。現在是豐田汽車、朝日啤酒、高梨乳品製造公司、三澤建築公司、産險日本嚮日葵壽險等數十傢公司的顧問。

掌控全局：從零開始的商業實戰指南 第一章：商業世界的底層邏輯——理解價值的本質 1.1 什麼是真正的“價值”？ 在瞬息萬變的商業環境中，我們常常被眼花繚亂的營銷技巧和快速緻富的口號所迷惑。然而，所有成功的商業模式，無論其外錶如何光鮮，其核心都建立在一個不變的基石之上：價值的創造與交換。 本章將深入剖析“價值”的多個維度。它不僅僅是産品的功能性，更是用戶情感的滿足、痛點的解決以及時間成本的節省。我們將摒棄空泛的理論，轉而研究那些經過時間檢驗的案例，探討企業如何通過對用戶需求的深層挖掘，實現價值的倍增效應。 功能價值與情感價值的平衡： 為什麼一個設計簡潔的咖啡杯能賣齣天價？我們探討設計美學、品牌故事如何疊加在基礎功能之上，形成溢價空間。 稀缺性與邊際效用遞減規律的博弈： 在信息爆炸的時代，真正的稀缺性是什麼？如何策略性地控製供給，而非盲目擴大生産？ “被需要”的藝術： 研究如何將産品或服務嵌入到用戶的日常流程中，使其成為不可或缺的一部分，從而建立起強大的用戶粘性。 1.2 市場調研的“深度呼吸”法 成功的商業決策絕非拍腦袋的産物，而是基於對市場脈搏的精準把握。本節將介紹一套結構化的市場調研方法，重點在於“深挖”而非“淺嘗”。 定性研究： 聚焦於“為什麼”而非“有多少”。通過深度訪談、焦點小組等方式，捕捉用戶語言背後的真實動機和未被滿足的期望。我們將拆解成功的“用戶畫像”構建模型，強調生活方式、價值觀等軟性指標的重要性。 定量分析的陷阱與應對： 銷售數據、用戶留存率等硬指標固然重要，但如何避免被錶象數據誤導？學習如何構建關鍵績效指標（KPIs）體係，確保數據能夠真實反映商業健康狀況。 競爭對手分析的“反嚮工程”： 不僅要看競爭對手“做瞭什麼”，更要分析他們“沒有做什麼”。識彆市場空白點，並將其轉化為自己的先發優勢。 第二章：産品與服務的淬火——打造不可替代的“護城河” 2.1 最小可行性産品（MVP）的迭代哲學 “完美主義是創新的最大敵人。”本章首先要破除對“一步到位”的幻想。MVP不是粗糙的半成品，而是以最小成本驗證核心價值主張的有效工具。 核心功能聚焦法： 如何在資源有限的情況下，確定産品或服務的“一招鮮”？製定清晰的“非功能性要求”清單，明確哪些可以暫時犧牲。 快速反饋迴路的建立： 介紹幾種高效的用戶反饋收集工具和流程，確保每一次迭代都朝著提升用戶體驗的方嚮前進，避免“自嗨式”開發。 從MVP到PMF（産品市場契閤）： 衡量産品是否找到市場的那一刻的標準是什麼？通過數據指標和用戶自發傳播情況，判斷産品是否真正“抓住瞭”目標群體。 2.2 差異化戰略：從同質化紅海中突圍 在大多數行業，做到“好”已經不夠瞭，必須做到“不同”。本節將細緻拆解幾種行之有效的差異化路徑。 技術/專利壁壘的構築： 探討如何通過持續的技術投入，在關鍵領域形成專利保護或技術訣竅，構建難以模仿的成本或性能優勢。 服務體驗的微創新： 很多時候，真正的差異化藏在“交付過程”中。研究海底撈、Zappos等公司如何將普通服務轉化為令人津津樂道的用戶體驗。 商業模式創新： 改變“誰來付錢”、“如何付費”的傳統邏輯。訂閱製、平颱模式、免費增值（Freemium）等模式的深度解析與適用場景。 第三章：定價的藝術與科學——利潤的杠杆點 3.1 成本導嚮、競爭導嚮與價值導嚮的切換 定價絕非簡單的成本加成。一個科學的定價體係必須能夠靈活地在不同市場階段進行切換。 價值定價法的實操細節： 如何量化用戶從你的産品中獲得的“感知價值”？介紹如何通過場景模擬和替代品分析，為你的産品估價。 錨定效應在定價中的應用： 講解“設置高價參照物”的心理學技巧，引導消費者做齣“有利”的選擇。 動態定價與細分市場策略： 針對不同客戶群體（新客戶、老客戶、大客戶）製定不同的價格策略，實現收益最大化。探討限時搶購、捆綁銷售等策略對短期銷量的影響。 3.2 促銷活動的陷阱與精算 “打摺”是把雙刃劍。過度依賴促銷會嚴重侵蝕品牌價值和長期利潤。 促銷的“劑量”控製： 設定清晰的促銷目標——是為瞭清理庫存，還是為瞭獲取新客戶？確保每次活動都有明確的投資迴報率（ROI）衡量標準。 捆綁銷售的優化設計： 如何將低價值/高庫存産品與核心高價值産品進行有效組閤，既提升客單價，又不稀釋主産品的吸引力？ 透明化定價與信任建立： 在日益注重透明度的市場中，研究如何通過價格的清晰化，反而贏得消費者的長期忠誠度。 第四章：觸達用戶——高效且精準的渠道構建 4.1 渠道選擇的“匹配度”原則 成功的銷售路徑，是産品特性與目標用戶接觸習慣的最佳交匯點。 綫上與綫下的協同作戰： 探討全渠道（Omnichannel）的真正含義，如何利用綫下體驗店引流到綫上成交，或通過綫上內容反哺綫下體驗。 分銷網絡的構建與管理： 對於需要層級分銷的行業，如何設計激勵機製，確保渠道夥伴與企業利益一緻？重點關注代理商的培訓與賦能。 “去中介化”的趨勢與應對： 在DTC（Direct-to-Consumer）模式日益流行的背景下，企業如何平衡傳統分銷渠道的利益與直接觸達用戶的渴望？ 4.2 銷售流程的標準化與個性化並存 銷售團隊是連接産品與現金流的橋梁，其效率至關重要。 銷售漏鬥（Sales Funnel）的精細化管理： 識彆並優化漏鬥的每一個轉化瓶頸。講解如何利用CRM係統對潛在客戶進行有效的階段劃分和跟進。 高價值銷售的談判技巧： 專注於復雜閤同、B2B交易中的關鍵談判策略。如何通過預先準備、異議處理和價值重申，掌握談判主動權。 售後服務轉化為銷售驅動力： 深入研究優質的售後服務如何成為最好的“再營銷”工具，促使老客戶復購和推薦。 第五章：組織與文化的基石——可持續增長的引擎 5.1 構建以“結果”為導嚮的績效文化 沒有正確的內部文化和組織架構，再好的商業策略也難以落地。 OKR（目標與關鍵成果）的實戰應用： 如何將宏大的戰略目標，拆解為部門、團隊乃至個人的可衡量、有時限的具體目標，確保全員朝著同一個方嚮發力。 人纔的“狩獵”與“馴化”： 探討如何通過清晰的職業發展路徑和有競爭力的激勵機製，吸引並留住頂尖人纔。重點分析股權激勵和非物質激勵的有效性。 失敗的容忍與復盤機製： 建立一種鼓勵嘗試、允許小範圍試錯的文化。設計係統的“事後分析”流程，確保每一次“失敗”都能轉化為寶貴的組織經驗。 5.2 財務健康度：現金流的生命綫 利潤是理論，現金流纔是事實。本章將從經營者的角度審視企業的財務健康。 理解運營資本（Working Capital）的管理： 優化應收賬款、庫存和應付賬款周期，確保企業血液循環順暢。 融資策略的階段性選擇： 從種子輪到成熟期，不同階段企業適閤哪種融資方式（股權、債權、內部積纍）？評估融資對企業控製權和估值的影響。 盈利模型的可持續性檢驗： 定期對收入來源、成本結構進行壓力測試，確保企業在經濟下行期依然具備生存和發展的韌性。 --- 本書旨在提供一套嚴謹、實操性強的方法論框架，幫助讀者建立起對商業全景的深刻理解，從“如何賣齣第一單”進階到“如何構建一個可持續盈利的商業體係”。摒棄投機取巧的心態，迴歸商業的本質——創造並交付不可替代的價值。

前言 隻要洞悉客戶內心，絕無可能滯銷。

第1章 讓客戶想與你見麵
談得久不如多見幾次麵
一再遭受拒絕時，更要保持樂觀
自畫像最能使對方留下印象
以「自編客戶等級」提升效率
不需要推銷的陳腔濫調，問齣客戶的「購買動機」吧！
為客戶打「分數」
電話推銷的祕訣：「問捲法」
讓客戶想見你一麵的「專傢談話」戰術
直接拜訪使負責人備感「虛榮」
拜訪對象愈忙，愈能夠獲得下次的見麵機會
「禮物」牽起與客戶之間的緣分
穿著打扮以「正式」為基本
藉由「工作必備物品」展現自我風格
鞋子是「足上皇冠」，手提包是「行動辦公室」

第2章 解除客戶的警戒心
客戶設下心防的四種心理模式
容易上當的人、不容易上當的人
獲得客戶信賴的「資料」心理戰術
以「未來預想」打動客戶的心
在客戶身邊創造齣宣傳中心
幾個小動作就能將情感傳達給對方
解除警戒心的「神奇咒語」
若是缺乏「代辦精神」，就無法消除「強迫推銷」的印象
道彆時的些許心思，造就下次的見麵機會
相關商品的銷售不流於「強迫推銷」
讓客戶覺得時間「短暫」
帶著「話題武器」吧

第3章 醞釀客戶的「購買欲」
麵對男性「貴兩成」，麵對女性則「便宜兩成」
讓客戶購買超過預算的物品並且感到十分快樂
以「平凡中的不平凡」提升購買欲
「三韆日圓的眼鏡」也如同「一萬日圓的眼鏡」般處理
錶現具體的使用方法，使商品更具魅力
找齣顧客可接受的理由，是提高「物超所值感」的訣竅
藉由服裝或是裝飾品，輕鬆看透客戶的個性
讓新客戶變成老客戶的「客戶履曆」
藉由不同於日常生活的演齣，刺激購買欲
不花半毛錢就營造齣客戶的好心情
推客戶一把：「要不要試試看？」
麵對客戶的發言，全部以肯定句迴應
對打算說「不」的客戶以「您說得對」迴覆
就算無法以低價取勝，也要以溝通能力
以同儕意識捉住「內行人」的心

第4章 擴大客戶的範圍
一個顧客的背後，代錶還有十位顧客
口耳相傳銷售戰術
其他客戶的「喜悅」最具廣告效果
以「與熟人不一樣」刺激客戶購買欲
營業員要代替客戶「炫燿」
遭受拒絕，正是開拓銷售路徑的機會
當客人迴應「不需要」時，必定有其未注意到的優點
勢在必得的客戶，從其妻兒身上下手
客訴正是獲得客戶信用的機會
站在客戶立場思考，抱怨將會化為感謝
嚮客戶詢問處理客訴的方法
麵對有問題的客訴，則以事實徹底對抗

第5章 提振自己的情緒
早晨就由這「第一句話」開始！
業務員要有「好奇心」
以「幫上客戶的忙」與「客戶的喜悅」增加乾勁
就算是超級市場的收銀員，也能「幫上客戶的忙」
何為專業業務員？
誰都能發揮齣三倍實力
以百分之一百零一的目標達成率為誌嚮

第6章 邁嚮超越推銷心理的一流業務員
沒有人不適閤擔任業務員
客戶的煩惱，就在閑話傢常中
就算不善於談話，也能與客戶成功對話的溝通技巧
彆管理論如何，直接學習「成功案例」
重復一百次做得到的事情
與客戶採取相同「視點」思考
與客戶的「協調性」使你成為頂尖業務員
讓敵對公司或是客戶都成為「夥伴」的「團結力」
靈活運用「團結力」，就算麵對大型敵對公司也能獲勝

‧「禮物」牽起與客戶之間的緣分。

　　為瞭製造與客戶見麵的機會，進行「禮物攻擊」也是十分有效的。我這麼說，不是要各位送上餅乾糖果或是花束之類，實際上真的是禮物的東西。而是要送上會讓客戶高興、又能錶現自我的禮物。
　　我之前在某個汽車製造商進行業務指導時，進行瞭以下的禮物攻擊。
　　一開始的行動，是對停在停車場的汽車進行估價。一般汽車業務員對於汽車齣售時大約會開齣怎樣的價格多少都有點概念。雖然沒辦法看到引擎，但是從錶麵的傷痕或是髒汙，可以大概估算齣一個價格。
　　接下來就在紙上寫「這颱汽車的轉讓價格是多少日圓。」然後連自己的名片一起夾在雨刷上。至於該注意的就是，寫上比實際上評估齣的價格更低的數字。
　　能夠想像這樣做之後會發生什麼事嗎？
　　被「估價」的汽車車主的抱怨電話將會湧進公司：「乾嘛隨便對我的車子估價啊！」就某個意義而言，這是理所當然的。
　　不過，這正是我們所期待的反應。業務員會如下迴應：「非常抱歉，我們將送上禮物錶達歉意。所以請問貴宅地址在……」
　　像這樣，就能製造與客戶見麵的機會瞭。
　　然後好戲接著纔要開始。所謂錶達歉意的禮物，絕對不會是糖果餅乾。而是自傢公司的推薦汽車型錄。
　　看瞭這個，客戶說不定會越來越火大。
　　也會有客戶想：「這哪裏是錶達歉意的禮物啊！」於此，就要立刻說齣這句話：「我們要獻給您的最大的禮物，正是安全與生活。而最能符閤這一點的，就是這颱汽車。」
　　隨著這番話，抱怨也化為莫大的信賴瞭。利用這個方式，有客戶本人與我們簽約，也有客戶介紹我們給他的親朋好友認識。
　　要說齣像這樣的颱詞，其實還是需要膽識的。但是，隻要對於自己所推銷的商品有著絕對的自信就一定做得到。尤其是汽車，無論是哪個廠商製造的，性能上不會有什麼瞭不起的差異；但是即便如此，自傢公司的産品必定有其「長處」，隻要能夠將之以數據資料明確錶現齣來，對於所提供的「錶達歉意的禮物」就是「安全與生活」，就更加有說服力瞭。

评分☆☆☆☆☆

哇，最近我真的被一本叫做《這樣賣纔會賺！》的書給深深吸引瞭！說實話，一開始我隻是抱著試試看的心態去翻瞭翻，畢竟書名聽起來有點“雞湯”的嫌疑。但是，一旦我沉浸進去，就完全被它吸引住瞭。這本書真的太不一樣瞭，它不是那種空洞的理論堆砌，而是充滿瞭各種真實、接地氣的案例和實操方法。我尤其喜歡它在分析市場趨勢和消費者心理方麵的那種透徹感，仿佛作者就像一個經驗豐富的偵探，把隱藏在銷售背後的每一個細節都給剝繭抽絲地展現齣來。讀著讀著，我腦子裏會不斷閃過自己過去的一些銷售經曆，那些曾經讓我感到睏惑不解的地方，在這本書裏竟然都找到瞭令人恍然大悟的解釋。它讓我意識到，原來很多我們以為是“運氣”或者“天賦”的東西，其實都有其內在的規律和方法可循。而且，這本書的語言風格也很獨特，一點都不枯燥，反而像是在跟一位智慧長者聊天，他用生動有趣的語言，把那些復雜的商業道理講得明明白白。每次讀完一個章節，我都會有一種“原來是這樣！”的強烈感覺，並且迫不及待地想要把這些新學到的東西應用到自己的工作和生活中去。

评分☆☆☆☆☆

我一直在尋找一本能夠真正幫助我提升銷售技巧的書，終於找到瞭《這樣賣纔會賺！》，它真的超齣我的預期！這本書最讓我眼前一亮的地方在於它對“故事的力量”的強調。作者用非常生動、極富感染力的方式，闡述瞭如何通過講述故事來打動客戶，建立情感共鳴，從而促成銷售。這比我之前接觸到的任何一本銷售書籍都要獨特和深刻。它讓我意識到，産品的功能和優勢固然重要，但一個引人入勝的故事，卻能讓這些信息變得更加有溫度、有力量。書中分享瞭許多關於如何構思、組織和講述故事的技巧，從開頭如何抓住聽眾的注意力，到中間如何層層遞進，再到結尾如何留下深刻印象，都講解得細緻入微。我嘗試著將書裏的一些故事講述方法運用到日常的客戶溝通中，效果真的非常顯著！客戶的反應明顯變得更積極，也更願意與我深入交流。這本書不僅僅是關於銷售的技巧，更是一種溝通藝術的啓濛，讓我學會如何用更人性化的方式去連接他人。

评分☆☆☆☆☆

最近我認真拜讀瞭《這樣賣纔會賺！》這本書，不得不說，它的內容真的讓我大開眼界。這本書最獨特的地方在於它對“危機感”和“緊迫感”在銷售中的巧妙運用。它不是教人耍小聰明或者製造虛假的稀缺，而是深入分析瞭消費者心理的本質，以及如何在閤法閤規的前提下，閤理地營造一種讓客戶覺得“現在不買就可能錯過”的氛圍。我以前對這種營銷手段總是有一些抵觸，覺得不夠“光明正大”，但看完這本書，我纔明白，很多時候，這種“緊迫感”恰恰是滿足瞭消費者“害怕損失”的心理需求，並且能夠幫助他們更快地做齣決策。書中提供瞭很多具體的案例，展示瞭如何在不同的銷售場景下，有效地運用這種策略，而且非常強調“真誠”和“價值”是這一切的基礎。它讓我明白，真正的“高明”銷售，並非是讓客戶感到被欺騙，而是讓他們在理解瞭産品價值的基礎上，因為一點點“猶豫”或者“顧慮”而感到一種推動力，最終促成購買。這本書讓我對銷售有瞭更立體、更深入的理解，也讓我學會瞭如何從消費者的角度去思考問題，找到最佳的銷售時機和方式。

评分☆☆☆☆☆

這本書真的給我帶來瞭前所未有的啓發，讓我對“銷售”這個概念有瞭全新的認識。我一直覺得銷售就是推銷産品，是說服彆人購買，但《這樣賣纔會賺！》徹底顛覆瞭我的想法。它讓我明白，真正的銷售，其實是關於理解需求、建立信任，並且創造價值的過程。書裏有很多關於如何洞察客戶深層需求的部分，真的太絕瞭！我以前總是急於介紹産品的功能，結果往往適得其反，而這本書教我如何通過提問、傾聽，甚至觀察，去真正瞭解對方想要什麼，或者他們自己都沒有意識到的潛在需求。這種“以客戶為中心”的思維模式，貫穿瞭整本書的始終，讓我覺得非常受用。而且，它還分享瞭很多關於如何有效溝通和建立長期客戶關係的小技巧，這些細節雖然看似微小，但卻能産生巨大的影響。我印象最深的是其中一個關於“共情”的章節，作者通過幾個非常生動的案例，說明瞭如何在銷售過程中與客戶建立情感連接，這比單純的語言說服要強大得多。讀這本書，就像是拿到瞭一本武林秘籍，讓我能夠以一種更加巧妙、更加有效的方式去與人打交道，並在其中找到自己的價值所在。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，我是一個對銷售類書籍有點免疫的人，總覺得它們要麼太理論化，要麼就是一些過時的套路。但是，《這樣賣纔會賺！》這本書完全打破瞭我的偏見。它沒有那些虛頭巴腦的口號，而是把重點放在瞭“如何落地”上。書中的每一個方法，每一個建議，都經過瞭作者的實踐檢驗，充滿瞭實用性和可操作性。我特彆欣賞它在分析競爭對手和市場環境方麵的一些見解，它教我如何跳齣固有的思維模式，用更宏觀、更長遠的視角去看待問題，而不是僅僅停留在眼前的交易。讓我驚喜的是，書中還包含瞭一些關於定價策略、産品定位以及品牌塑造的討論，這些內容對於想要在這個競爭激烈的市場中脫穎而齣的人來說，簡直是寶藏。我讀到關於“差異化優勢”的那一章時，腦子裏立刻浮現齣自己産品的一些痛點，然後結閤書裏的方法，找到瞭幾個可以著力改進的方嚮。這本書的邏輯結構也很清晰，讀起來順暢，而且每一部分都緊密聯係，仿佛是在構建一個完整的銷售體係。它讓我明白，銷售並非是一蹴而就的，而是一個需要係統性思考和持續優化的過程。