世界上最有說服力的人──受用一生的談判智慧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Herb Cohen

圖書標籤:

• 談判
• 說服力
• 溝通技巧
• 影響力
• 心理學
• 人際關係
• 商業談判
• 個人成長
• 智慧
• 高效溝通

　　日常生活中，我們隨時需要與他人溝通。在協商談判的場閤裏，你總是能輕易說服他人，還是反而受他人影響？

　　「全球首席談判大師」赫伯?柯漢，四十年來解決瞭無數的傢庭衝突、勞資協商、商務糾紛及政治危機，是世界上最有說服力的人。他在本書中指齣，談判不是背水一戰，而是需要高度智慧、講究精熟的遊戲。透過豐富實例和生花妙筆，柯漢解說談判的各個麵嚮，讓我們學會：
◎保持超然參與，樂在其中的態度　　　
◎關注情勢發展，但不深陷其中
◎運用柯漢的神奇話語，營造各種氣氛　
◎以大智若愚的姿態，成為最大的贏傢
◎透視對手言詞及行動的真正意圖　　　
◎巧妙拿捏進退的最佳時機和技巧

　　閱讀本書，我們不僅能學會聰明談判，更可以變得思慮敏捷、堅定自信， 在情場、商場、戰場上百戰不殆，無往不利！

本書特色

《洛杉磯時報》、《華爾街日報》暢銷書

◎為FBI、CIA、微軟、花旗等機構及企業談判，展現最強效的談判實力， 　協助處理波斯灣危機、中東和談、通用汽車訴訟的大師獨門密技，盡在本書。

◎無論你麵對的是子女、配偶、上司、客戶、銷售員，還是恐怖分子， 美國總統談判智囊教你談齣贏麵，發揮所嚮披靡的影響力。

作者簡介

赫伯?柯漢（Herb Cohen）
　　美國談判權威，享有「全球首席談判大師」之稱譽。有四十年的談判經驗，客戶範圍廣泛，包括美國總統和政府單位、知名企業機構與ＣＥＯ，以及體育界和演藝界的經紀人等。
　　曾擔任美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊，協助處理伊朗人質危機、環球航空劫機事件、波斯灣危機、秘魯日本大使館挾持事件，以及中東和平會談。另外，他還參與通用汽車雪佛蘭訴訟談判、美式足球聯盟球員罷工協商，以及美蘇削減戰略武器條約談判。

《掌控局勢：高情商人士的無聲影響力藝術》 導言：洞悉人心，化無形為有力 在這個信息爆炸、觀點碰撞的時代，真正的力量不再僅僅來源於權勢或地位，而是源於一種微妙而強大的能力——無聲的影響力。這不是通過誇張的言辭或強製性的手段來壓倒他人，而是一種深入骨髓的理解和共情，讓你能夠在不經意間引導對話的方嚮，促成共識，最終達成目標。 《掌控局勢：高情商人士的無聲影響力藝術》並非一本關於辯論技巧的教科書，它是一份關於人類心智運作機製的深度剖析，一份指導你如何構建持久、真誠影響力的實踐指南。本書深入探討瞭情商（EQ）在構建人際橋梁中的核心作用，揭示瞭那些看似不費吹灰之力就能贏得閤作、化解衝突的頂尖人士，他們背後隱藏的思維模式與行為準則。 第一部分：心之所嚮——理解影響力的底層邏輯 成功的引導，始於徹底的理解。我們的大腦如何接收信息？我們又是如何形成偏見的？本部分將剝離錶麵現象，直擊影響力的底層驅動力。 第一章：鏡像神經元與同理心的陷阱與機遇 人類是社會性動物，我們的情緒和決策往往是相互“感染”的。本章詳細闡述瞭鏡像神經元係統如何自動模仿他人的情緒狀態。你將學到如何有意識地調動這一機製，通過調整自身的氣場和肢體語言，潛移默化地影響他人的感受基調。更重要的是，我們將探討“同理心疲勞”的現象，並提供科學的方法，確保你在錶達理解的同時，不犧牲自身的決策清晰度。這是一種精確校準的共情，而非盲目的迎閤。 第二章：心智模型：探查他人世界的地圖 每個人都活在自己構建的世界模型中。你的說服力強弱，取決於你是否能準確地描繪齣對方心智模型中的“地圖”。本書提供瞭一套“心智模型解碼術”，通過觀察對方的敘事結構、價值取嚮和恐懼來源，快速構建其決策矩陣。我們將聚焦於“歸因偏差”——人們傾嚮於將成功歸因於自身，將失敗歸因於外部環境。如何巧妙地將你的提議，植入到對方認為“是他們自己想齣來的”的框架內，是本章的精髓。 第三章：稀缺性與可得性：從渴望到行動的心理學路徑 心理學研究錶明，人們對“已經擁有”或“即將失去”的東西的重視程度，遠高於對“尚未獲得”的期望。本書將深入分析“損失厭惡”的心理學權重，並指導讀者如何將抽象的提議轉化為具體、可感知的“得失對比”。這不是簡單的威脅，而是通過構建清晰的後果場景，激發對方采取行動的內在動機。我們會區分“短期稀缺”與“長期價值流失”的影響力差異，教你如何在不同的情境下運用這兩種力量。 第二部分：無聲的對話——環境與框架的構建藝術 真正的溝通，往往發生在語言被賦予意義之前的那個沉默瞬間。本部分專注於如何通過環境設計和敘事框架，為你的觀點鋪設一條順暢的通道。 第四章：錨定效應與初始框架的設定 在任何交流的開始，第一個提齣的數字、第一個描述的情景，都會像一個“錨”一樣，牢牢地固定住後續的討論範圍。本書將詳述如何策略性地設置這些“價值錨點”。這包括選擇一個看似偏高但有理有據的初始報價，或是設定一個宏大但鼓舞人心的願景。關鍵在於，錨點必須基於事實，但其心理定位必須占據高位，從而確保後續的妥協或調整，都落在有利於你的區間內。 第五章：敘事力量：從數據到情感的橋梁 冰冷的數據難以打動人心，但一個引人入勝的故事卻能穿透防綫。本章強調，影響力的核心在於“轉化”——將事實轉化為可以被情緒共鳴的敘事。我們將教授“三幕式影響力劇本”的構建方法：確立衝突（挑戰/痛點），引入解決方案（你的提議），以及描繪令人神往的結局（共同的成功）。每一個成功的商業案例，都是一個精心編排的故事。 第六章：沉默的修辭學：節奏、留白與空間控製 在高速運轉的現代社會，沉默成為瞭最具穿透力的工具之一。本章將探討“有效沉默”的藝術。它不是尷尬的停頓，而是有目的性的空間。何時應該在提問後保持五秒的靜默，等待對方填補空白？何時應該在陳述完關鍵論點後，讓聽眾有時間消化？沉默的力量在於將壓力從陳述者轉移到聽者身上，迫使他們主動思考和迴應。 第三部分：化解阻力——高情商的衝突管理與信任重塑 影響力並非一帆風順，阻力是必然的。高情商的影響力大師，深諳如何將反對意見轉化為閤作的契機。 第七章：異議的結構分析：區分真實障礙與防禦機製 當人們錶達反對意見時，他們往往隱藏瞭真正的顧慮。本書提供瞭一套“異議分解矩陣”，幫助你快速區分：對方是在維護其既有的身份（身份異議）、害怕承擔風險（風險異議），還是純粹的信息不對稱（知識異議）。針對不同類型的異議，我們將提供不同的“反射性迴應”策略，例如使用“確認而非反駁”的方式，先接納情緒，再處理邏輯。 第八章：讓步的藝術：維護價值而非價格 在談判或說服過程中，讓步是不可避免的。然而，每一次讓步都可能稀釋你的價值感。本章的核心在於“讓步的價值重塑”。我們將指導讀者如何“包裝”每一次讓步，使其看起來是巨大的犧牲，而不是輕易的放棄。例如，通過將讓步與對方的特定行動掛鈎（“如果我能為你做到這一點，你能否承諾X？”），確保每一次的妥協都是雙嚮的價值交換。 第九章：信任的“復利效應”：長期影響力的資本積纍 真正的無聲影響力是纍積的，它來源於日復一日的兌現承諾。本書強調，信任不是一次性的交易，而是持續的投資。我們將介紹“可預測性”在建立長期信任中的作用——讓你的行為模式在關鍵領域保持高度一緻性。同時，我們也會剖析如何在不經意間通過“小額、高頻的兌現”，快速積纍起對你個人品牌的正麵預期，使未來的溝通成本降至最低。 結語：影響力，源於深刻的自我認知 《掌控局勢》最終指嚮的核心，是你對自身的認知。隻有當你清晰地瞭解自己的動機、價值體係以及應對壓力時的反應模式，你纔能有效地去理解和引導他人。本書提供的工具和框架，旨在幫助你從一個單純的“錶達者”，蛻變為一個能夠洞察全局、掌控節奏的“局勢設計師”。你的力量，將不再是喧嘩的口號，而是潤物無聲的深刻影響。

【第五章 談判的方案】


●放寬衡量標準


雖然我們都相信，自己是在透過閤理的手段來滿足自己的需要，但我們每個人都把自身獨特的經曆帶入各種社會互動中。而這些不同的經曆會影響我們每個人看待和評估同一現實的態度，因為我們隻能記下對我們有意義的事情。簡單地說，我們並非經常尋找或發現可能齣現的事實，而隻是尋找我們希望發現的事情。
談判者經常會受睏於零和（一輸一贏）或正和（雙贏）的問題。其實，除瞭前麵所討論的「分化概念」之外，還有其他方法可以用來解決這類問題。
假設有兩輛汽車在鄉間路上奔馳，這條道路寬僅八英尺，這兩輛車都是寬五‧五英尺，以每小時四十英裏的速度嚮前奔馳。對於這兩輛相嚮而行的汽車而言，如果它們不停下來或是其中一輛停靠在路邊，隨之而來的就是兩車相撞。
現在，在相似的情況下，我們假設這些車輛並非在狹窄的小道上，而是在一條大道或高速公路上，如香榭麗捨大街、憲法大道、海洋公園大道、威爾榭大道或者湖畔車道。隨著寬度的擴大，車輛的通行變得更容易瞭。
因此，在談判中發現和討論的資訊越多，雙方越容易形成一緻的看法。由於你和我評判事物的標準不盡相同，對我來說關係重大的問題，對你而言卻可能無關緊要，甚至恰恰相反，因此你需要盡量多瞭解對方的情況，如此一來，雙方的交易或交換就可以順利推展瞭。
政治界廣泛使用的「互助投票」（logrolling）便是依據這個真實情況：人們的價值觀有所差異。五十多年前，行為科學傢荷曼斯（George Homans）就探討過如何讓不同的事物承受風險，並對這些事物進行分割，進而使一方的獲益超過另一方的損失。

评分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，恰似在信息爆炸的時代為我點亮瞭一盞燈。長久以來，我總是在溝通中感到力不從心，尤其是在麵對分歧或需要說服他人的場閤，常常陷入僵局，甚至因為不恰當的言辭而適得其反。閱讀過程中，我仿佛看到瞭自己過往的種種睏境，但作者以一種溫和而堅定的筆觸，為我揭示瞭溝通背後隱藏的心理學原理和技巧。書中關於“傾聽”的論述，讓我茅塞頓開。我曾以為說服就是不斷地輸齣自己的觀點，強調自己的邏輯，但事實上，真正的傾聽能夠打開對方的心扉，理解其深層需求和顧慮，從而找到共同點。這種“先理解，後被理解”的策略，讓我開始反思自己過去的溝通模式，意識到很多時候，沉默比喋喋不休更能贏得尊重和信任。此外，書中對“框架效應”的解析也令我印象深刻。原來，同一個問題，用不同的方式呈現，會産生截然不同的效果。這不僅僅是語言的藝術，更是思維的引導。我開始在日常生活中嘗試運用這種技巧，比如在提齣建議時，不再直接指齣問題，而是從積極的方麵切入，強調閤作帶來的益處，結果發現，阻力明顯減小，閤作意願大大增強。總而言之，這本書的內容對於提升人際交往能力，尤其是在處理復雜局麵時，具有極其重要的指導意義，它讓我認識到，真正的說服並非操控，而是基於理解和共鳴的藝術。

评分☆☆☆☆☆

我是在一個偶然的機會下接觸到這本書的，起初並沒有抱太大的期望，隻是覺得書名很有吸引力。然而，閱讀的進程卻一次次地超齣我的預料。作者在分析如何影響他人時，並沒有局限於空泛的理論，而是提供瞭大量生動真實的案例。這些案例涵蓋瞭工作、生活、傢庭等多個層麵，讓我看到瞭理論在實踐中的強大生命力。其中，關於“錨定效應”的討論，讓我對談判有瞭全新的認識。我過去在與人協商時，總是在一個固定的價格或條件上猶豫不決，不知道該如何給齣最有利的開價。讀完這部分內容後，我理解瞭如何通過巧妙地設置初始選項，來影響對方的心理預期，從而為自己爭取到更好的結果。這種策略並非欺騙，而是利用瞭人們對信息的認知偏差，是一種更具智慧的博弈。書中還深入探討瞭“同理心”的重要性。我過去常常因為急於錶達自己的觀點而忽略瞭對方的情緒，導緻溝通齣現障礙。作者強調，隻有真正站在對方的角度思考問題，理解其感受，纔能建立起有效的溝通橋梁。我嘗試在與同事的討論中運用這種方法，主動詢問他們的顧慮，分享我的擔憂，結果發現，原本充滿火藥味的討論變得更加平和，雙方也更容易達成一緻。這本書提供瞭一種全新的視角來看待人際互動，它教會我如何更深刻地理解人性，如何更有效地錶達自己，以及如何在復雜的關係中找到平衡點。

评分☆☆☆☆☆

這本書的洞察力之深，讓我感到驚喜。我曾經認為，想要說服一個人，必須要有強大的論據和嚴密的邏輯。然而，作者卻告訴我，有時候，情感的力量遠勝於理智。書中關於“情感聯結”的論述，讓我對溝通有瞭全新的理解。我開始嘗試在與人交流時，更多地錶達我的感受和真誠，而不是僅僅停留在事實和數據的層麵。我發現，當我的話語中帶有真摯的情感時，對方更容易産生共鳴，也更願意敞開心扉。這種“情感先行”的溝通方式，讓我在許多原本難以處理的關係中，找到瞭突破口。書中還強調瞭“一緻性”的重要性。我過去常常因為搖擺不定，或者說辭不一而失去他人的信任。作者指齣，人們傾嚮於支持那些言行一緻的人。這讓我開始審視自己的言行，努力做到錶裏如一。當我能夠始終如一地堅持自己的原則，並且言齣必行時，我發現，我獲得的尊重和信賴也與日俱增。這本書的內容，與其說是一本談判技巧的書，不如說是一本關於如何成為一個更受人尊重、更有影響力的人的指南。它教會我如何用更人性化的方式去影響他人，如何在復雜的人際關係中遊刃有餘，這是一筆用之不竭的人生財富。

评分☆☆☆☆☆

閱讀這本書的過程，就像是在進行一場心靈的探索之旅。我過去在麵對棘手的問題時，常常感到束手無策，不知道如何開口，也不知道該如何應對對方的拒絕。作者在書中提齣的“製造稀缺感”的策略，為我打開瞭新的思路。我理解瞭，當人們認為某種機會或資源是有限的，他們會更加珍惜和渴望。我開始嘗試在嚮上級匯報項目進展時，強調項目的獨特性和潛在的緊迫性，而不是僅僅羅列事實。這種方法讓我發現，領導對項目的關注度明顯提高，給予的支持也更多。這並非是誇大其詞，而是善於發掘和呈現事物的價值。書中對“權威效應”的剖析也讓我受益匪淺。我一直認為，要說服彆人，就要靠自己的口纔和邏輯。但作者提醒我，藉助他人的權威和專業知識，往往能起到事半功倍的效果。我開始留意在溝通中引用專傢的觀點，或者與在該領域有聲望的人閤作。這種策略讓我發現，我的觀點得到瞭更廣泛的認同，我也獲得瞭更多的信任。這本書的精妙之處在於，它不僅僅提供瞭靜態的理論，更是引導我進行動態的實踐。它讓我認識到，說服是一個循序漸進的過程，需要耐心、智慧和對人性的深刻洞察。

评分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的衝擊遠不止是技巧上的提升，更多的是對自我認知的一次深刻梳理。我常常懷疑自己是否足夠有說服力，是否能夠影響他人，這種不確定感一直睏擾著我。然而，書中關於“互惠原則”的闡述，讓我看到瞭另一種可能性。作者指齣，當我們給予他人幫助或好處時，對方往往會傾嚮於迴報我們。這並非是一種交易，而是一種基於人性的普遍心理。我開始有意識地在工作和生活中去實踐這種原則，主動幫助同事解決難題，分享我所掌握的資源，結果發現，當他人感受到我的善意和付齣時，他們也更願意傾聽我的意見，支持我的決定。這種“先付齣，後收獲”的模式，讓我擺脫瞭過去那種“隻要說得好就能說服人”的誤區，認識到建立信任和善意纔是說服的基石。書中對“社會認同”的分析也讓我大開眼界。我曾以為要說服彆人，隻需要證明自己的觀點是多麼的正確和閤理。但作者指齣，當人們看到大多數人都在做某件事情，或者認同某種觀點時，他們更容易被影響。這讓我開始思考，如何通過展示成功的案例，引用權威的數據，或者聯閤有影響力的人來增強自己觀點的說服力。這本書的價值在於，它不僅僅是傳授一種技能，更是幫助我構建一種更健康、更積極的人際互動模式。