雙贏：東西這樣賣，團隊這樣帶，超業雙雄黃正昌與賴政昌傾囊相授，修練一流銷售技巧，打造頂尖業務團隊，就是這本書！ (電子書) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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黃正昌

圖書標籤:

• 銷售技巧
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跨越藩籬，成就卓越：構建高績效銷售團隊的實戰指南 本書聚焦於如何在瞬息萬變的商業環境中，通過精妙的銷售策略與卓越的團隊管理，實現業務的持續增長與突破。它不是空泛的理論說教，而是浸潤瞭實戰智慧的行動手冊，旨在幫助每一位渴望攀登銷售巔峰的管理者和一綫業務精英，掌握那些真正能將目標轉化為現實的“硬核”技能。 第一部分：洞悉市場脈絡——從戰略層麵重塑銷售思維 在信息爆炸的時代，傳統的“推銷”模式已宣告終結。本書首先深入剖析瞭當代商業環境的底層邏輯，強調銷售不再是簡單的産品交換，而是一場基於深刻洞察的價值共創過程。 一、識彆“沉默的需求”：超越客戶的錶層訴求 本書詳細闡述瞭如何通過係統性的市場調研和客戶接觸，發掘那些客戶自己都尚未清晰錶達的“沉默需求”。這需要銷售人員具備超越行業邊界的知識廣度和敏銳的同理心。 深度訪談的設計與執行： 如何構造開放式、引導性的提問框架，引導客戶透露其業務痛點和未來願景。 數據驅動的畫像構建： 運用現有銷售數據和第三方行業報告，構建精確的目標客戶畫像（ICP），明確“我們為誰創造最大價值”。 競爭格局的逆嚮分析： 不僅分析競爭對手的優勢，更要深入挖掘其在客戶體驗、服務響應速度上的潛在弱點，將其轉化為我方切入市場的突破口。 二、價值主張的“去同質化”：讓你的産品獨一無二 在同質化競爭日益激烈的今天，單純強調産品功能已無濟於事。本書指導讀者如何提煉齣無可替代的核心價值主張。 FABC法則的升級應用： 傳統的特性（Features）、優勢（Advantages）、益處（Benefits）與客戶（Customer）的組閤，需要升級為強調“投資迴報率”（ROI）和“風險規避”（Risk Mitigation）。 敘事驅動的銷售： 學習如何將枯燥的産品說明轉化為引人入勝的“成功故事”。每一個案例都應成為客戶決策的有力背書，而非僅僅是統計數字的堆砌。 定價策略的心理博弈： 探討如何利用錨定效應、稀缺性原則，構建既能體現高端價值，又能讓客戶感到“物超所值”的定價結構。 第二部分：精修銷售技藝——從首次接觸到成功簽約的流程控製 本部分是本書的核心實戰指南，它將銷售過程分解為可量化、可復製的模塊，確保每一次客戶互動都能有效推進交易進程。 三、開場白與破冰的藝術：在最初的九十秒內贏得尊重 研究錶明，客戶對銷售人員的第一印象幾乎在接觸開始的瞬間即已形成。本書提供瞭多種適用於不同場閤（電話、郵件、麵對麵）的高效破冰策略。 “反嚮提問”技巧： 不急於介紹自己，而是以一個挑戰客戶現有認知的尖銳問題作為開場，瞬間吸引注意力。 精準的個性化觸達： 如何利用LinkedIn、行業新聞等渠道，在接觸前收集足夠信息，使開場白具備極強的針對性，避免使用通用模闆。 處理初次拒絕的“緩衝帶”： 設計一套快速恢復對話的流程，將“我現在很忙”轉化為“您對哪個領域更感興趣？”的有效引導。 四、異議處理的“預見性”：化解難題於未然 最成功的銷售不是應對異議，而是預防異議。 異議的分類與歸檔： 將客戶異議分為價格型、功能型、信任型、時間型四大類，並為每類設計標準化的應對劇本。 “試探性成交”的應用： 在關鍵節點，主動提齣小額、低風險的“試探性承諾”（如試用、小範圍試點），從而提前暴露並解決潛在的疑慮。 價格異議的價值重構： 避免直接在價格上進行讓步，而是通過增加非貨幣化價值（如延長服務期、增加培訓資源）來平衡客戶的感知價值。 五、談判桌上的博弈與收官：實現雙嚮共贏的閉環 本書強調，頂尖的銷售談判並非零和博弈，而是對雙方利益最大化的探索。 BATNA原則的實戰運用： 清晰界定己方的“最佳替代方案”（BATNA）和預期的“最差可接受方案”（WATNA），在談判中保持強大的底氣。 讓步的藝術與節奏控製： 絕不輕易做齣第一次讓步，並確保每一次讓步都換取瞭對方的對等承諾，保持談判的節奏感和控製權。 高效的成交確認流程： 從口頭承諾到閤同簽署的“最後一公裏”管理，包括清晰的後續步驟規劃、備忘錄的及時發送，確保交易不因流程繁瑣而擱置。 第三部分：鑄造引擎——打造高能、自驅的銷售鐵軍 銷售業績的穩定增長，最終依賴於一支結構閤理、文化驅動的團隊。本部分專注於管理者的角色重塑。 六、招募“對的人”：超越經驗看重潛力 成功的團隊始於精準的招聘。本書提齣瞭一套超越簡曆篩選的選拔模型。 “韌性與好奇心”的測試： 設計情景模擬麵試，重點評估候選人麵對挫摺時的恢復速度（Resilience）和對新知識的渴望程度（Curiosity）。 行為麵試法的深度挖掘： 運用STAR原則，深入探究候選人過去處理復雜人際關係、應對緊急危機時的真實行為模式。 文化契閤度評估： 確保新成員不僅具備技能，更能適應並推動團隊的積極文化氛圍。 七、績效管理的科學化與人文化結閤 有效的績效管理是驅動團隊前進的燃料，它必須既有數據支持，又有人性化關懷。 KPI的“漏鬥管理”： 從最終的簽約額（結果指標）層層分解到電話量、拜訪數、轉化率等過程指標（領先指標），實現對業績的實時預警和乾預。 “教練式輔導”替代“監工式管理”： 管理者需從指令發布者轉變為問題解決的引導者。通過定期的“一對一”輔導會議，幫助團隊成員自主發現並解決他們在銷售流程中遇到的瓶頸。 激勵機製的多元化設計： 認識到並非所有人都為單一的奬金模式所驅動。設計包括公開錶彰、職業發展機會、彈性工作製等在內的混閤激勵體係，以滿足不同層次銷售人員的需求。 八、構建持續學習和知識共享的生態係統 頂尖團隊的核心競爭力在於其學習速度。 “最佳實踐”的製度化沉澱： 建立內部知識庫，鼓勵高績效者將成功的談判記錄、客戶應對方案模闆化、流程化，供全員學習。 跨區域/跨部門的“影子學習”計劃： 安排團隊成員觀摩其他成功同事的真實客戶會議，並在會後進行深度復盤和反饋。 失敗的正麵解讀： 建立一個安全的環境，鼓勵團隊成員坦誠分享失敗的教訓，將其轉化為集體成長的養分，而非追責的藉口。 全書總結： 本書旨在為渴望在激烈市場競爭中脫穎而齣的企業，提供一套係統化、可執行的銷售增長藍圖。它強調，卓越的銷售業績是精妙策略、過硬技巧和高效管理三者有機結閤的必然結果。掌握書中所述的思維框架和操作步驟，任何團隊都能將挑戰轉化為機遇，將潛力轉化為實實在在的業績。

评分☆☆☆☆☆

這本書的副標題提到「打造頂尖業務團隊」，這暗示瞭它不僅是一本關於「個人銷售」的指導手冊，更是一本關於「組織規模化」的戰略指南。對於處在成長階段，急需擴編業務團隊的企業來說，這價值就凸顯齣來瞭。我期待看到他們如何建立一套可複製、可標準化的培訓係統，讓新人進來後，不用花費數年時間摸索，就能快速掌握訣竅，站上戰場。他們是如何界定「頂尖」的標準？這個標準在不同階段會不會調整？而且，「電子書」的形式也讓我覺得很方便，隨時隨地都能翻閱重點。我希望書中能提供一些關於「業務員的職涯地圖」，讓夥伴們看到未來，不僅是為瞭老闆的業績努力，也是為瞭自己的專業成長而奮鬥。如果這本書能真正幫助我們建立起一個有戰鬥力、有凝聚力、且能持續輸齣的業務引擎，那麼它就絕對是近幾年來我讀過最實用的一本商業書籍瞭。

评分☆☆☆☆☆

哇！這本書的書名就夠長瞭，感覺內容一定很紮實，光是看到「超業雙雄黃正昌與賴政昌傾囊相授」這幾個字，我就知道這不是什麼空泛的理論書，絕對是真槍實彈的實戰經驗傳承。我最近剛好在思考我們公司業務部門的瓶頸問題，尤其是在麵對現在這個瞬息萬變的市場，傳統的業務方法似乎越來越難奏效，年輕一代的業務員更是需要一些接地氣的指導。我特別期待看到他們如何拆解「東西這樣賣」的環節，畢竟賣東西不隻是把產品推齣去，更是一種心理戰和關係建立的藝術。我猜想，書裡應該會有很多關於如何傾聽客戶需求、如何精準拋齣價值主張的具體範例，而不是那種空泛地說「要站在客戶角度思考」這種老生常談。希望這本書能給我一些啟發，讓我迴去可以立刻套用在我們下個月的業務衝刺計畫中，畢竟，在這個競爭激烈的時代，誰能更快、更有效地掌握銷售的訣竅，誰就能站穩腳跟。光是這書名帶來的期待感，就讓我覺得這錢花得值瞭！

评分☆☆☆☆☆

坦白說，我對「修練一流銷售技巧」這部分抱持著非常高的審核標準。現在的客戶都很精明，一聽到業務員開始套公式、講製式話術，馬上就會築起心防。我希望這本書能夠超越基礎的SCM或SPIN技巧，深入探討在數位轉型時代下，傳統銷售邏輯如何與新媒體、數據分析結閤。譬如，他們如何利用數據來預判客戶的購買時機？或者，在客戶已經做瞭大量線上功課之後，業務員進場時到底該扮演什麼角色？是知識提供者、還是問題解決者？更重要的是，既然書名強調「雙贏」，我想瞭解他們如何確保客戶也覺得這次交易是「賺到」的，而不是被說服的。真正的「雙贏」銷售，是讓客戶感覺良好，並且願意主動推薦你，這纔是最高境界。如果書中能分享一些他們在麵對難纏客戶時，成功轉化為長期夥伴的案例，那將是無價之寶，畢竟每個業務人都有幾個「啃不下來的骨頭」。

评分☆☆☆☆☆

這本書的作者群背景很特別，兩位都是從基層打拚上來的頂尖人物，這點非常加分。我最怕那種從來沒跑過第一線，卻在辦公室裡寫齣「成功學」的大師。黃正昌和賴政昌的「傾囊相授」，聽起來就代錶他們願意把那些私藏的、沒在公開場閤講過的「眉角」都抖齣來。這種來自戰場第一線的訣竅，往往纔是最值錢的。例如，他們是怎麼建立有效的客戶轉介紹網路的？那個「臨門一腳」決定簽約的關鍵時刻，他們腦中到底在想什麼？這種對決策過程的深度剖析，是教科書學不到的。而且，我還蠻好奇他們在創業初期或麵臨重大危機時，是怎麼互相支持、共同麵對睏境的。人際的互補性，有時候比單純的業務能力更重要，如果書裡有關於他們兩人閤作的火花與磨閤，我會非常感興趣，這也能給我們自己公司內部的閤夥人關係一些藉鏡。

评分☆☆☆☆☆

說真的，現在市麵上談「團隊帶領」的書多到讓人眼花撩亂，但很多都停留在管理學課本的層次，講一堆KPI、目標設定，聽起來很專業，但對我這個實際在帶隊伍的老闆來說，最難的永遠是人心。這本《雙贏》既然提到瞭「團隊這樣帶」，我非常好奇它會怎麼處理「帶人」這門學問。黃Sir跟賴Sir他們倆能成為「超業雙雄」，他們的默契和領導風格想必各有韆鞦，或許書中會比較他們兩派的帶隊哲學，或者分享他們如何將不同個性的業務員塑造成一個高效的戰鬥群體。我比較關注的是，在追求業績的同時，他們如何維持團隊的士氣不墜？遇到挫摺時，他們是用什麼方法讓大傢迅速爬起來？畢竟，業務工作壓力大，流動率也高，一套行之有效的團隊文化和激勵機製，纔是企業長青的關鍵。如果書裡能提供幾套他們實際使用過的「團隊心法」或「會議SOP」，那就太棒瞭，我迫不及待想看看這些頂尖高手是如何將一群平凡人，打造成可以穩定贏球的隊伍。