讓人不自覺就贊同你：律師教你最高竿的人心誘導術 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 說服力
• 影響力
• 心理學
• 溝通技巧
• 談判技巧
• 人際關係
• 律師技巧
• 行為心理學
• 認知偏差
• 操控術

菜鳥律師的慘痛經驗，讓他學會瞭一生受益的提問法！
十五年後，他要將自己運用純熟的技巧教給你！

　　這些巧妙的提問方式，法庭禁用，卻能成為你最佳的生存武器！
　　因為力量驚人，你不僅要學，也要小心彆人這樣問你！

　　用好問題取代命令，讓你隨心所欲掌控自己的人生！

　　接下大訂單的老闆透過提問，讓員工心甘情願為公司加班趕單！
　　想去泡溫泉的丈夫透過提問，讓原本有其他計畫的傢人也附議！
　　煩惱的父母透過提問，讓不愛讀書的孩子開始發憤用功！
　　銷售員透過提問，讓「我隻是來看看」的顧客掏錢購買！
　　被要求打開金庫的民眾透過提問，拒絕國稅局的調查！

　　這不是在教你詐，也不是在教你壞，
　　而是教你顧全彆人的自尊，同時得著自己想要的！

　　每個人都有強烈的自尊心。
　　不會想按照彆人所說的去做，而樂意去做自己所說的。
　　因此，要發揮影響力，讓人聽你的，
　　最好是透過有技巧的提問，讓人不自覺的順著你的想法走。
　　這，就是法庭禁用，本書作者卻願意認真教你的誘導詢問法，
　　因為它能對你人生的每個層麵帶來無限的好處！

　　想要影響彆人，不能靠命令，要靠提問；
　　想讓人聽話，必須提問；
　　想讓人成長，也必須提問；
　　想在人生當勝利的一方，同樣得靠提問。

作者簡介

榖原誠

　　1968年齣生於日本愛知縣。明治大學法學院畢業後，1991年通過司法考試，現為未來綜閤法律事務所閤夥律師。

　　纍積企業法務、公司重整、交通事故、不動産等各種案件的處理經驗，鍛鍊齣過人的提問力、談判力，以及辯論力。除瞭運用於律師工作，解決問題，也積極透過寫作等活動，嚮一般大眾傳授他的溝通法門。

　　活躍於電視媒體，擔任「報導STATION」「FNN SUPER NEWS」「傳說的東京雜誌」等節目的解說工作。電子報《律師偷偷教你必勝的辯論訣竅》也深獲好評，訂閱讀者超過兩萬人。另著有《寫給老實人的交涉術》（如何齣版）等書。

譯者簡介

陳昭蓉

　　1978年生於颱南。颱灣師範大學數學係畢，輔修英語。考取鬆下留日奬學金，取得東京工業大學經營工學博士學位。曾任職於颱灣鬆下電器，現從事企管顧問工作並兼職翻譯。譯有《庸纔猛抄筆記，人纔勤寫心得》（先覺齣版）等書。

寫在本書之前

第1章 這樣問，想知道的資訊輕鬆到手
開放式問句和封閉式問句
問齣所有資訊的六個基本提問
要問容易迴答的問題
提問之前要先檢查的四件事
名偵探福爾摩斯的推理提問法
七種壞問題

第2章 「博取好感」的提問力
如果是喜歡的人提問，什麼都樂意迴答
贏得好感的六大法則
受人喜愛的最佳方法是模仿小狗
不要錯過炒熱氣氛的時機
利用「問題迴力棒」，掌握對方關心的事物
提問的態度比言語更能影響人心
提問與沉默

第3章 「操控行動」的提問力
操探行動的兩大原則
先動之以情，再曉之以理
設計讓人乖乖聽話的提問腳本
想說服對方，就提問！
透過提問讓對方打從心裏認同
利用問題掌握談話的主導權
假設性問題
~ 問齣對方真心話的魔法技巧
威脅也得靠提問
麵對反駁的因應之道
迫使對方作決定的問題
誤導性問題
~ 讓人不自覺就贊同的必殺技
我和亞當都無法推翻的「物以稀為貴法則」
勢在必得的時候，請用三段式問法
利用「小小的YES」套牢對方
令人難以抗拒的「大傢都這樣」

第4章 「激發成長」的提問力
什麼樣的上司無法栽培部屬？
好上司不給部屬魚吃，而是教他怎麼捕魚
什麼樣的問題，讓孩子開始發憤用功？
讓對方不自覺改變的神奇問題
主管的兩種責任是？
轉換成正麵問法
正中核心的問題能讓人找迴自我
~ 護士的問題穿透瞭媽媽的心

第5章 「主導議論」的提問力
要對方聽話，必須經過討論嗎？
為什麼蘇格拉底和律師總能辯贏彆人？
透過問題偷偷改變對方的價值觀
律師最擅長的「原本辯論術」
老婆說要看你的手機，你會怎麼做？
辯論時的舉證責任

第6章 「改變自己」的提問力
富豪投資傢和瀕臨破産的男子
~ 曾經是同事的兩個人到底有什麼差彆？
人生成功的三大法則
自我反省的七個提問
解決問題的八個提問
把缺點變優點的逆轉提問法
換個角度問，找齣更好的解決方法
立刻就能改變自己的問題

前言
寫在本書之前

●「為什麼你需要提問力？」

　　「為什麼你需要提問力？」
　　如果有人這麼問，你會怎麼想？
　　「為什麼我需要提問力呢？」
　　你應該會這麼想吧。
　　讓你這麼想的，正是提問的力量。
　　「什麼？這什麼意思？」

　　有些讀者大概已經被我搞糊塗瞭，請耐心聽我說明。

　　問題能讓對方朝著特定的方嚮思考。當你聽到：「為什麼你需要提問力？」本來應該先思考：「我需要提問力嗎？」等你確定「我需要提問力」之後，再思考「為什麼」。

　　不過，一聽到這個問題，讓人不自覺的以「需要提問力」為前提，便直接思考下一個問題：「為什麼我需要提問力呢？」

　　培養提問力，可以讓你隨心所欲掌控自己的人生。

　　很久以前，人一直問：「該怎麼到有水的地方去？」不斷想辦法前往有水的地方。有一天，人思考的問題變瞭—「該怎麼把水運到這裏來？」

　　有瞭這個問題，人纔開始研究灌溉技術，開始農耕。這正是好問題讓文明進化的剎那。

　　過瞭一段時間，近代物理學始祖牛頓問自己：

　　「為什麼蘋果會掉到地上？」

　　有瞭這個問題，牛頓發現瞭萬有引力，物理學嚮前邁進一大步。

　　又過瞭一段時間，以前汽車工廠總在一個定點組裝車輛，工人輪流進齣，依序組裝車輛。汽車大王福特這麼想：

　　「可不可以人不動，讓車子動？」

　　有瞭這個問題，福特想齣利用輸送帶組裝的流程，可以大量生産汽車。這正是好問題讓産業進化的剎那。

　　愛因斯坦這麼說：

　　「重要的是不斷問問題。」

　　愛因斯坦不斷問問題，發現瞭堪稱世紀裏程碑的相對論。

　　人透過問問題、找答案的過程，發展文明，實現舒適的生活，成為地球之王。

　　本書把焦點放在偉大的「提問力」，探討培養提問力的方法。

●為什麼我會開始重視提問力

　　先和大傢分享為什麼我會開始對提問力感興趣。

　　我在二十五歲那年成瞭律師。這麼年輕就當律師，有些客戶難免看不起我，擔心我處理案子的能力。我心裏很不是滋味，想讓自己看來更可靠，所以故意挑釁，製造機會和對方辯論，隻要辯贏瞭，我就心滿意足。

　　那時候我經常問對方問題，但是問題往往帶著「你講的話根本不閤邏輯」的意涵，話中帶刺。

　某一次幫客戶打土地訴訟官司，官司的另一方沒有請律師。事後他對我說：

　　「你打贏瞭官司應該很開心吧。但是，你瞭解我的感受嗎？」

　　我當時受到很大的震撼，不知道該怎麼迴答。

　　打官司的目的不就是勝訴嗎？打贏官司有什麼不好的？

　　我這麼問自己。

　　那場官司是鄰居爭鬥，官司結束之後兩戶人傢還是爭論不休。

　　當時我該怎麼做？

　　我忍不住這麼問自己。我到底為瞭什麼目的代錶客戶打官司？

　　答案很清楚：

　　「幫客戶爭取到最大利益。」

　　沒錯。我的任務不是打贏官司，而是解決問題的根本，幫客戶爭取到最大利益。這麼說來，當初我應該怎麼做纔對？

　　我應該謹慎提問，瞭解客戶真正的需求，也嚮官司的另一方提問，瞭解他的立場，想辦法找到雙方可以接受的摺衷方案。

　　我應該透過提問，瞭解客戶，瞭解對方，找到最好的結論，但我卻忽略瞭提問這個過程，什麼都搞不清楚，就單嚮、強勢的主導官司進行。雖然贏瞭官司，對方更加憤恨不平，和我的客戶之間又有瞭新的糾紛，這簡直是本末倒置的結果。我真是個不夠格的律師。

　　「我不夠瞭解人。」為瞭瞭解人，我開始拚命讀書。這時候，我讀瞭《卡內基溝通與人際關係》，受到強烈衝擊。書中談到人的本質，尤其下麵這段內容深得我心：

　　「人是自尊心的集閤體。人不想按照彆人所說的去做，但如果是自己想的，就會很樂意遵守。想要影響彆人的行為，不能靠命令，必須讓他自己這麼想。」

　　現在想起來，這是理所當然的道理。或許你也知道這個道理。當時我還年輕，不懂人情世事，以為隻靠邏輯取勝，嘴上贏過彆人，就能改變對方，然而實際上恰好相反。我在律師生涯中經曆過許多失敗，其實也顯現齣這個問題。

　　之後我也受到《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》和《實質利益談判法：跳脫立場之爭》等書的影響，改善自己當律師的談判方法和說服方式。經過十五年，現在麵對談判和說服彆人的場景，我會注意時間分配，把大部分時間用在提問。

　　透過這些改變，我得到許多收獲。多提問，纔能深入瞭解客戶的需要，也能從對方身上得到更多資訊，不需要彼此衝突，就能說服對方。

　　現在我敢打包票，想要影響彆人，不能靠命令，要靠提問。想讓人聽話，必須提問。想讓人成長，也必須提問。

　　想在人生當勝利的一方，同樣得靠提問。

●提問的六大力量

　　先問大傢一個問題：

　　「小時候有什麼開心的迴憶？」

　　人聽到問題就會想迴答，然後不自覺的開始思考，試著找答案。聽到：「小時候有什麼開心的迴憶？」我腦中也會浮現小時候的情景，想起爸媽在我生日時，買瞭我一直想要的「微星小超人」玩具給我，讓我感動得都快哭瞭。你聽到剛纔的問題，應該也像我一樣，憶起小時候開心的往事吧。

　　我們平時生活並不會想起小時候的事，幾乎都忘記瞭，但隻要一個問題，就能讓人迴到幾十年前，探索小時候的迴憶，而且還能找到答案。

　　換句話說，「聽到問題，就會思考，然後想辦法迴答」。好像有人強迫似的，不自覺的思考，並且迴答。

　　問題有兩種重要的功用，也就是讓人「思考」「迴答」的強製力。我們就像巴伐洛夫的狗，聽到鈴聲就不由自主的流口水一樣，聽到問題就會不由自主的思考，然後迴答。

因為問題有這兩種功用，隻要我們培養提問力，就能得到下麵這六種強大的力量：
　　1.隨心所欲獲得資訊
　　2.博取好感
　　3.操控行動
　　4.激發成長
　　5.主導議論
　　6.改變自己

　　這六項都是人生成功必備的能力吧？

　　培養提問力，相當於培養在人生中成功的能力。

　　希望大傢讀瞭這本書，擁有可以改變人生的提問力，人生變得更充實，成果豐碩。

律師　榖原  誠

第3章 「操控行動」的提問力
●設計讓人乖乖聽話的提問腳本
要透過提問讓人照自己的意思做某件事，必須「先動之以情，再曉之以理，讓他閤理化自己的行為」。若要更強力的操控他人，就必須「設計讓人乖乖聽話的提問腳本」。

先迴想電視購物頻道的架構。在推銷腹肌鍛鍊器材的節目中，一開始先播放使用前腹部脂肪堆積的畫麵，讓觀眾意識到「自己的問題」，「想讓腹部結實扁平」的欲望也會浮上颱麵，這時候再讓身材健美的模特兒齣現在畫麵上，讓觀眾看看自己還差瞭多遠，同時想像「理想的模樣」，喚起觀眾的欲望。接著，再播放使用腹肌鍛鍊器材的畫麵，介紹「達到理想模樣的方法」，讓觀眾「透過影像體驗」。這時候，觀眾的情緒已經處於「我想買這器材」的狀態。節目隻要煽動「我想買」的情緒，再顯示商品價格，然後說明這價格非常公道，可以分期付款，不會造成經濟上的負擔，在傢自己訓練很輕鬆，收納也很方便，還加送贈品，列舉許多可以閤理化購買行為的資訊。

要讓人照我們的意思做某件事，必須讓他忠實的經曆作齣這個決定之前的思考過程。如果步驟順序不對，最後也不會決定「買瞭」。如果節目一開始就說「這部腹肌鍛鍊器材售價三萬日圓」，這時候理性齣動，觀眾心裏想：「花三萬日圓，這個月就不能和朋友去喝酒瞭。這玩意兒真的有這麼高的價值嗎？真的有效嗎？還是先看看，彆急著買。」之後再怎麼想辦法說服觀眾，恐怕也很少人會決定購買。

希望對方照你的意思行動，必須設計讓人不得不聽話的「提問腳本」，按照腳本提問。

假設老公想在連續假期帶傢人去泡溫泉，先問老婆：「連假想不想去哪裏玩？」老婆迴答：「好啊，偶爾去國外玩也好，關島怎麼樣？」這時候即使老公說：「其實我想去泡溫泉……」恐怕也會演變成「關島v.s.溫泉」的對立結構，夫妻必須談判。像這樣的提問順序容易造成對立。

設計提問腳本，就能控製對方的思考，控製對話。如果設計像下麵的提問腳本，結果會如何？

先租宮崎駿的《神隱少女》DVD迴傢，和老婆一起看。
老公：「偶爾也想泡泡溫泉吧？」
老婆：「是啊！」
老公：「要是有像電影場景一樣的溫泉，想不想去？」
老婆：「當然想！」
老公：「你知道《神隱少女》就是以某個溫泉區當範本的嗎？」
老婆：「真的嗎？我不知道耶！」
老公：「就在○○，要不要去？」
老婆：「當然要！」
老公：「我上網查一下，趁我們還記得電影內容，越早齣發越好。就趁這個連假去吧，怎麼樣？」
老婆：「好啊！」

也許實際上未必會這麼順利，但至少比剛纔失敗的提問好多瞭，成功機率也比較高。為什麼？失敗的問法是以開放式問句問：「連假想不想去哪裏玩？」老婆可以自由思考，結果她想到：「去哪裏好呢？對瞭，去關島吧！」心裏湧現想去關島的情緒。之後老公再說「我們去泡溫泉」，隻會造成「關島」和「溫泉」的對立。

成功的範例是先從看電影開始，電影的內容和溫泉有關，提高對方想去泡溫泉的潛在欲望之後，再以封閉式問句問：「想不想去泡溫泉？」讓對方隻能迴答「想」或「不想」，這時候通常會迴答「想」。靠著和電影有關的問句，營造對方對溫泉的想像。為瞭引起對方的興緻，甚至在問題中暗示電影就是以某個溫泉區為範本。不管老婆說「知道」或「不知道」，都一定會對這個話題更有興趣。最後再問封閉式問句：「要不要去」，答案當然是「要」。

剩下「什麼時候去」的問題，老公隻要提議「這個連假齣發」，就大功告成瞭。

按照腳本提問，不會齣現「關島」和「溫泉」的對立關係。決定好要去泡溫泉，接著隻要提議「這個連假齣發」就行瞭。即使老婆本來打算利用連假去關島，這時候心也已經飛到溫泉區瞭。在這種狀態下掙紮著要去關島，還是去泡溫泉，比起原本可能造成關島和溫泉對立的情況，結果完全不同。