八項關鍵的銷售管理行動：銷售、開發客戶、招兵買馬、教育訓練、
複製自己、激勵、管理及領導，讓你打造無往不利的銷售王國！

成就你的直銷事業，就從本書開始！

　　當你耗費時間和精力招募到一群業務員，但在銷售訓練結束及觀察現場銷售簡報後，因為擔心自己做不好而卻步。當你費盡千辛萬苦才和購物中心談妥擺設臨時攤位，銷售你的產品，但業務員看著熙來攘往的人潮卻不敢踏出一步向人推銷。當你體貼地為業務員準備好所有的銷售工具、傾囊相授你所知道的知識和技巧，但對方依舊連續兩個星期拿不到一張訂單。這種時候，身為業務經理的你該怎麼辦？

　　本書將告訴你，業務經理的角色是豐富且多元的，他不僅要以身作則，帶領團隊進行市場開發、持續創造業績，同時，也肩負教育不管是新進或資深業務員的重責大任。此外，業務經理還得具備識才的眼光及激發下屬潛能的本領，才能招募到一流的業務員，並讓他們勝任愉快。總結來說，想要建立獲利穩健的直銷王國，你不只要懂得領導，更要深諳管理銷售活動之道！

專業推薦

　　作者將這「成功開發業務員及世界級業務經理系統」的實戰智慧，整理成一套簡單扼要的成功法則，提供給有意願、想成功的人士學習，這同時也是我們直銷界最常奉行的一個真理──簡單的事重覆做，就會成功！──中華民國直銷協會理事長　劉樹崇

本書優勢

　　1.第一本針對「直銷實務」的專書。坊間雖然也有一些談論直銷的書籍，但幾乎都是企業傳記，就算對該領域的相關知識有所著墨，卻無法形成一套有系統的觀念和做法。本書作者根據他多年的豐富經驗，循序漸進地提出業務員該具備的知識和技巧，讓讀者能快速在這個領域遊刃有餘。

　　2.有如實戰手冊般地好用。作者將其豐厚的知識分門別類，再將這八大關鍵行動細分成二十九個章節來深入討論，並將和該章節相關的可行做法條列說明，讓讀者可依自己當下的需求先選讀特定主題，並從中獲得立即可用的銷售手法。

本書特色

　　1.作者為台灣讀者而寫的專序。邁可．馬拉漢曾經在台灣工作過，因此特地請他專門為台灣讀者寫一篇序言。這篇充滿熱情和活力的序文能重新賦予本書「熱度」，拉近它和本地讀者的距離，讓讀者覺得就像是作者在和他「對話」。

　　2.每一章附有和該章主題相關的書籍名單。作者並不吝於介紹其他相關主題的書籍，他希望透過更多的閱讀和學習，讓每一位從業人員都能時時提升自己的能力。而其中所介紹的書籍，有許多已有繁體中文版。

　　3.藉由專業推薦導正觀念。雖然已有愈來愈多的人投入直銷界，但對這個產業有所疑慮的仍大有人在。本書除了提供讀者務實且正規的執行技巧外，特別請中華民國直銷協會理事長為本書寫序，為的就是希望能藉此導正一些人的錯誤觀念。

讀者鎖定

　　1.直銷業的從業人員：雖然作者鎖定的對象主要是直銷經理，許多內容也是告訴這些經理如何協助底下的人員，但就算不是管理階級，只要願意自我修練，業務員仍能透過本書累積自己的實力。

　　2.一般產業的業務人員：雖然書中的某些關鍵行動可能只適合直銷界，但整體而言，書中提出的眾多手法（例如透過與第三單位合作來開發客戶）或正確心態（例如帶著誠摯的熱情來銷售），也都是一般產業業務員所該具備的。

上市時機

　　根據世界直銷協會聯盟最新公布的統計數據，台灣直銷產業在2004年創下成長幅度超過31%的紀錄，營業額高達683億台幣；此外，台灣2004年的直銷人口數為387.7萬人，相較於2003年也有微幅的成長。從這些成長中的數字可以看出，直銷產業的確有其潛力和發展性。可惜的是，在這個市場中尚未提出一套完整運作的知識和技巧，從業人員似乎只能靠「口耳相傳」及「從做中學」來累積自己的能力。在這個時機出版本書，必定能讓廣大的業務員從中獲益匪淺。

作者簡介

邁可．馬拉漢（Michael G. Malaghan）

　　邁可．馬拉漢是馬拉漢銷售管理發展公司（Malaghan Sales Management Development）的負責人，同時也是直銷界中最享有盛名的人物之一。他的網站為www.malaghan.net。

譯者簡介

吳幸玲

　　畢業於台灣師大地理研究所，曾任建國高中地理教師、師大心理測驗中心研究員，並曾任職於奧美廣告行銷研究中心。譯有《電訪員出頭天》、《絕對成交！》、《超級業務員的25堂課》、《銷售力》、《引爆銷售力的10大黃金法則》等書。

推薦序一　不同階段的成長，值得您一看再看！∕劉樹崇
名家讚語
自序
前言

第一項關鍵行動　銷售
　第1章　以身作則
　第2章　一流的銷售現場訓練

第二項關鍵行動　開發客戶
　第3章　掌握無所不在的市場
　第4章　傳統推銷術
　第5章　提供高品質的業務線索
　第6章　尋找線索
　第7章　提升展示會銷售

第三項關鍵行動　招兵買馬
　第8章　有效的招募技巧
　第9章　利用十段式面試法推銷工作

第四項關鍵行動　教育訓練
　第10章　協助新人完成第一份訂單
　第11章　協助新進同仁撐過一星期
　第12章　激勵資深業務員
　第13章　讓你的課堂技巧更生動
　第14章　利用外場會議的威力
　第15章　召開讓人驚喜的業務會議

第五項關鍵行動 複製自己
　第16章　從第一步開始：小組領導者
　第17章　授權
　第18章　從訓練重點幹部中成長

第六項關鍵行動　激勵
　第19章　看到夢寐以求的人生目標
　第20章　發揮十四種激勵因子的最大效用
　第21章　設定目標的程序
　第22章　設計致勝的業務競賽

第七項關鍵行動　管理
　第23章　改善時間管理
　第24章　推廣高品質顧客服務與銷售升級
　第25章　發展銷售與開發工具
　第26章　利用網際網路

第八項關鍵行動　領導能力
　第27章　避開十二種職場惡魔
　第28章　擴大領導能力特質
　第29章　建立有魅力的領導特質