創造利潤的超強營業法 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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• 利潤增長
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• 店鋪運營
• 零售管理
• 創業指南
• 成功秘訣

　　景氣低迷，組織績效不振，企業紛紛開始檢討各項營業策略，試圖找齣革新之道，以為企業再創利益。作者認為，營業革新的核心，就是營業力。而營業力包括五項功能：

一、情報活用力

指分析顧客及交易對象的資料庫，訂齣應對的優先順序，決定攻略重點的能力，是營業活動的絕對條件。

二、意嚮決定力

競爭時代的經營關鍵在於迅速裁決與實行，在與顧客及交易對象摺衝的場閤，企業必須具有可當場下決定、執行決定的係統。

三、商品育成力

商品、品牌是企業的資産，然而，唯有長銷型的商品及品牌，纔是企業真正的資産，這是營業部門的職責所在。

四、利益創齣力

利益的産齣與管理，必須靠業務領域內的所有人來完成，而利益管理，就是從最接近市場的地方開始。

五、關係性創造力

流通革命、重組等造成業態的勢力版圖重新分配，如何構築與顧客或交易對象的新關係，成為營業部門的重要活動。

此外，本書附有「營業五大能力」診斷檢核錶，提供企業進行營業力評估的參考，有助於企業進行戰略性營業五大能力的建構。

好的，這是一本聚焦於深度溝通、人際影響力構建以及復雜商業談判的專著的詳細介紹。 --- 《無界對話：重塑人際連接與商業契約的藝術》 ——超越銷售技巧，抵達共識的頂層智慧 導言：溝通的深層危機與重塑的契機 在信息過載、關係日趨扁平化的當代商業環境中，傳統的“說服”技巧正在迅速失效。客戶和閤作夥伴不再滿足於錶麵的承諾或流程化的推銷，他們需要的是深度信任、清晰的價值錨定以及彼此尊重的閤作框架。本書並非一本關於話術、開場白或客戶關係管理（CRM）工具的指南，它是一部關於人際底層架構、認知偏差識彆和高風險情境下有效決策引導的實戰哲學。 《無界對話》直指當前商業溝通的核心癥結：我們過於關注“我們能提供什麼”，卻忽略瞭“對方的認知係統如何運作”。本書旨在將讀者的注意力從“戰術層麵的銷售動作”徹底轉移到“戰略層麵的關係資本構建”上來，確保每一次重要的交流都能轉化為持久的、互利的商業契約。 第一部分：認知地圖的繪製——理解行為背後的驅動力 溝通的本質是信息的傳遞與解碼。然而，信息在進入接收者大腦後，會立即與已有的認知圖譜、情緒記憶和內在需求發生碰撞。本部分將幫助讀者建立一套精密的“認知地圖繪製”係統。 1. 情緒經濟學與決策的隱形錨點 研究錶明，人類80%的重大商業決策，即便看似理性，其最終驅動力仍源於情緒反應。我們將深入剖析“損失厭惡偏差”、“確認偏誤”在商業談判中的具體錶現形式，並提供一套係統化的方法，幫助溝通者識彆對方決策中的情緒錨點。 “恐懼池”的測量： 如何通過非言語信號和提問的側重點，精確描繪齣對方當前最核心的擔憂和不安全感。 價值重構的陷阱： 避免用對方的“價值語言”來描述自己的産品，而是構建一種能與對方“現有信念體係”産生強力共振的敘事結構。 2. 敘事的權力：從數據到神話 單純的數據堆砌往往隻會引發防禦機製。成功的商業對話需要構建一個引人入勝的“微型神話”——一個關於“現狀的不完美”與“未來變革的必然性”的故事。 “痛點放大鏡”的技術： 如何係統性地引導對話走嚮，使對方能夠“自我發現”並“高亮顯示”他們尚未意識到的現有係統缺陷。 邊界故事的構建： 明確界定閤作的“安全邊界”與“探索邊界”，為潛在的衝突預埋化解機製。 第二部分：高風險情境下的溝通工程學 在麵對高層決策者、處理長期閤作僵局或進行復雜並購談判時，溝通的容錯率極低。《無界對話》提供瞭一套工程化的流程，以應對“灰色地帶”的挑戰。 3. 結構化提問的復興：超越“開放”與“封閉” 提問並非簡單的獲取信息，它是一種構建對話框架和引導思考路徑的工具。我們摒棄瞭傳統的“開放式提問增加接觸點”的簡單邏輯，轉而采用分層的、目標導嚮的結構化提問模型。 “先導性提問鏈”（PQL）： 一套設計用於逐步解除對方防禦，並將其引導至你預設的解決方案視角的連續提問序列。 反事實推理的應用： 如何通過假設“如果情況不同會怎樣”的提問，繞開當前的僵局，探索潛在的閤作彈性空間。 4. 異議處理的“解構與重塑”模型 異議（Objection）並非障礙，而是對方對你的提議的“未完成的提問”。本書的核心貢獻之一在於，它將異議處理從“辯護”轉變為“診斷”。 異議的層級分解： 區分錶層異議、結構性異議和隱藏的權力異議。隻有對癥下藥，纔能避免無謂的口舌之爭。 “暫停與反射”技術： 在強烈的反對意見齣現時，如何運用精確的停頓和反饋機製，暫時凍結對方的情緒反應，為理性的分析爭取時間。 第三部分：影響力與長期契約的維護 真正的商業契約建立在長期信賴之上。這要求溝通者不僅要擅長“達成協議”，更要擅長“維護協議的生命力”。 5. 關係資本的動態投資 人際關係是一種需要持續投入和維護的資産。本書探討瞭如何在不産生“過度推銷”感覺的前提下，持續增加“關係賬戶餘額”。 反饋循環的機製設計： 如何設計定期的、非交易性的“價值交付點”，確保閤作夥伴感受到持續的關注與支持，而非僅在需要幫助時纔齣現。 衝突的“價值重塑”： 衝突發生時，溝通的焦點應立即從“誰對誰錯”轉移到“如何利用這次摩擦來鞏固我們的長期目標”。 6. 跨文化與跨代際的溝通適應性 在全球化和代際融閤的商業背景下，溝通的“默認設置”必須被調整。本書提供瞭針對不同文化背景下的高語境與低語境溝通差異的實用工具箱。 非語言符號的校準： 針對不同區域的肢體語言、眼神接觸的社會規範進行速查與應用指南。 “時間感知”的協調： 麵對強調“立即行動”的文化與強調“深思熟慮”的文化時，如何調整你的提案節奏和跟進策略，以避免被視為魯莽或遲緩。 結語：從交易者到架構師 《無界對話》的目標是培養新一代的商業架構師——那些能夠超越短期交易，設計齣復雜、穩定且高度適應性的人際與商業生態係統的人。掌握本書提供的框架，意味著你將不再依賴運氣或天賦，而是依靠一套可重復、可學習的深度溝通工程學原理，去構建那些看似不可能達成的商業共識。它不是教你如何賣東西，而是教你如何構建一個讓人願意閤作的、清晰的未來願景。 --- 適閤人群： 資深銷售總監、企業高管、戰略顧問、復雜項目負責人、所有尋求在人際互動中掌握主動權的專業人士。

第１章 營業戰略和五大能力

1 營業要具備五大能力

營業革新便是緻力於係統化／營業五大能力／

營業就是經營的代錶／追究統閤力和完成力

2 營業是否具有偉大的構想？

短期性的觀點不是營業革新／營業是

戰略性的嗎？／什麼是營業的偉大構想？／

偉大構想的建構和實行是對未來的投資

第２章 營業活動的起點——情報活用力

1 情報運用的新展開

進入新階段的營業情報運用／情報活用力所

必須的５Ｓ／情報跟時間比勝負／

營業據點的重要性──不要忘記區域性／

區域市場和營業活動

2 情報收集取決於調查力

觀察、感覺、推測／情報對營業據點的意義／

營業的關鍵是掌握用雙腳收集來的情報──

日常情報的重要性／少數對象調查之有效性

3 沒經過分析，寶貝亦如糞土

營業人員是判讀數字的天纔？／靈活使用數字／

掌握銷售特性／根據分析發現問題／握有戰略性

暗示的市場分析

4 藉情報活用力創造活動的營業機製

重點化和集中化是營業戰略的基本／提高活用

情報的想像力和創造力／電腦的使用決定勝負

第３章 速度社會的關鍵——意嚮決定力

1 責任和權限是錶裏一緻的關係

是否以市場、顧客為取嚮？／交付前綫的明確

權限／營業相關人員對市場的責任感／費用支

齣的責任架構／可應對區域特性的促銷費用／

全公司性的責任和權限的明確化／營業據點所

應有的責任和權限／營業部門和其他事業部門的關係

2 顧客應對是最優先的課題嗎？

嚴守約定或依賴事項的時間／營業人員麵對問題

的意識／嚮上司報告或商量有關交易對象的情報／

價格或交易條件麵的自我裁量／營業經理的力量／

身為營業的諮詢功能／後續是否完美進行中？

3 平常的準備就緒瞭嗎？

經常檢核買賣談判應有的狀態和結果／就將來

會發生的課題提齣假設和檢討／就個彆問題嚮

總公司報告並從失敗中學習／營業據點是否瞭

解全公司層次的戰略／營業負責人和行銷教育／

有企圖性之研究市場的風氣

4.追究市場的完成性

營業據點最高主管對完成性的態度／

營業據點最高主管的成本意識／跑腿工作的好壞／

重視獨立自主的態度／對營業部門的信賴感／

營業負責人的自我主張／可以自由議論的開放風氣

5.戰略性的意嚮決定力

思考産品所具有之戰略性意義／如何思考

營業戰略的首尾一貫性？／戰略具獨特性嗎？／

備妥戰略的替代方案瞭嗎？／營業部門參與行銷

戰略的狀況為何？／營業負責人和營業戰略／

營業活動和個人的目標管理

第4章 營業人員不做誰做？——商品育成力

1.育成商品力先研究清楚三P

提高顧客滿意和商品力育成相同／

掌握以三P育成商品力的重點

2.營業人員請正確評估商品力

客觀的商品力評估／品牌評估是綜閤力的評估／

商品力評估就是瞭解顧客／領導公司內部

的商品力評估／商品力評估的實施重點

3.依市場定位所做的商品定位

掌握市場及其定位的方法／商品定位的思考方式

4.開創長銷商品的營業態度

産生長銷商品的情報提供和取得／

産生長銷商品的營業活動

5.營業的品牌資産戰略

品牌對營業而言越來越重要／品牌忠誠度的確立／

知覺品質／品牌資産的中心是營業力

6.營業請提高對商品開發的參與

協力閤作開發商品／與商品開發的關係／

身為需求演齣者的營業人員

第５章　利益創造力的現況評估

1.創造利益的機製如何呢？

係統和手法確立瞭嗎？／營業之利益目標

以什麼來錶示？／營業計畫和目標利益間的關係／

意識到利益的營業額預算／營業的生産性／

與ROI相關的靈敏度分析／商品交易的基準確立

瞭嗎？／風險管理係統建立瞭嗎？／

接單處理和營業活動

２.再度確認目標和管理的意義

製定營業的利益目標／商品（群）彆的利益目標／

市場彆、交易對象彆的利益目標為何？／

目標利益和現場責任者的士氣／商業交易基準

的運用或管理為何？／現金化速度的管理為何？／

收款的管理／收款的管理／業績評估和利益

３.診斷産生利益的風氣 □

攸關利益的經營階層的認知／營業管理職的

利益導嚮／重視其他要因與利益間的均衡／

與對手作利益麵的比較／以OJT貫徹重視利益

的態度／公司內部的口號／營業會議的話題／

債權短縮化的意識如何？／

交易對象評估和利益貢獻度

第6章 以真正的提案營業創造「關係性創造力」

１.實現卓越之提案營業的前提條件

提案營業是必須的行動模式／

創造提案機會的第一步／確立與顧客的信賴關係

２.發揮關係性行銷

關係性行銷的展開

３.提案營業的核心是二種力量

提案營業中的提案／仔細的提案／

情報技術的活用／認真解決大問題

４.提案營業的實踐重點

顧客應對既深且廣／掌握客戶的關鍵人物／

創造有效果的提案書／判斷基準的提示／

作成SAVA提案書／

製作成對方可以直接使用的格式

5.從簡報看齣營業的真正價值

簡報是一件大事／簡報教育的必要性／

活用工具／事前排練

第７章　「營業力診斷」的推薦

１.定義自己公司所謂的營業力

從條件中鬆綁／用以評估營業五

大能力的檢核錶／營業的實力

２.營業五大能力的評估法

──自己公司營業力的分析和評估

企業如何評估自己公司的營業力／

營業力評估的分析觀點

３.如何改善評估結果？

緻力於營業力的開創／強化營業力時的留意點

　　世界景氣長期停滯，企業業績持續低迷，更加凸顯齣品牌和營業的問題。「我們的企業品牌真的受到顧客信賴嗎？品牌力是不是太差瞭呢？」、「今後該如何架構品牌忠誠度？為什麼景氣好的時候，完全不會思考到品牌戰略呢？」等，以上這些都是迴歸品牌的省思。

　　另外，對營業方麵也不斷有：「營業是隻賣暢銷品，而沒有任何開拓市場的意識嗎？」「營業難道是一成不變，沒有所謂的營業革新嗎？」等疑問。

　　無疑的，上述這二個課題是市場的二大中心主題。因此，當營業狀況變差時，問題的中心自然就集中在這二大主題上。但是隻知道問題的所在就夠瞭嗎？或是知道這是嚴重的問題，卻不知道該採取什麼有效的方案解決呢？或者甚至不知道要革新呢？

　　特彆是在營業問題方麵，經常被指摘的是營業革新遲緩。因此筆者等人在前著『創造擁有五大能力的緻勝營業力』（PRESIDENT齣版社，1998年齣版）中就提到：營業革新的核心就是營業力。由於許多企業無法明確的指齣這個營業力究竟是什麼，所以企業革新就無法成功。我們認為營業力應該包括五項功能，也就是營業必須具備的能力：情報活用力、意思決定力、商品育成力、利潤創齣力、關係性創造力。

　　很榮幸的，許多讀者贊成前著所提齣的「營業五大能力（五角大廈功能）」的看法。不過在關於該如何進行纔能真正具備這五大能力方麵，許多讀者希望我們能更具體的加以說明。對於有這麼多人關心營業的五大能力，我們感到相當的驚訝。本書就是在上述的意見下誕生的，它可以視為『創造擁有五大能力的緻勝營業力』的續篇，本書的目的在於探討企業該如何創造營業五大能力的具體方法。

　　不管是大眾市場或是目標市場，目前都是麵臨很難讓顧客完全滿意的狀況，越來越走嚮追求「單一市場」的時代。業務部是公司內部唯一每天直接接觸市場（顧客或往來廠商）的組織，換句話說，公司內再也沒有任何單位，比業務部更瞭解每一個顧客或是往來廠商，所以在應對單一市場時，業務部務必擔負起領導的角色。解決顧客問題就是業務的中心課題。針對這點，必須將IT（資訊技術）與SFA（靈活運用營業之資訊技術以提高生産性）整閤，再者便是加強營業的利潤取嚮，如此一來，即可創造資金流動方麵的貢獻度。這些都是以個彆市場作為問題對象，而業務之所以有自信來處理這些問題，基礎便是營業的五大能力。

　　今天，當我們在談營業力時，首先係指組織應具備的能力。從營業組織來考量，就是指同時以建構係統化組織為目標。到目前為止，提到營業的話，大都以個人為取嚮，而忽視瞭組織目標。這樣的結果正是營業係統化遲緩的原因，而營業的生産性低也到瞭不得不解決的地步。營業的五大能力被定位為營業的組織目標或係統化的戰略性構成要因，這是朝嚮具體化建構的齣發點。

　　因此，為瞭讓企業在實際建構時能夠輕鬆的融會貫通，本書結尾附有將營業五大能力分成210項檢核的檢核錶，企業若能充分運用本檢核錶，進行現況的營業力評估（掌握自己公司的營業實力），發現問題點，相信一定能夠進行戰略性的營業五大能力的建構。

　　光是呼籲不能促成營業革新，更不能創造營業利潤，唯有跟企業的最大財産，也就是顧客重新建立良好關係，利用科學化的革新過程，一步一步確實的往前邁進，事情纔有可能成功。我們希望企業可以汲取本書這樣的觀點，作為邁嚮21世紀之營業革新具體方針的參考。

　　另外，特彆感謝PRESIDENT齣版社編輯部的總編輯山形佳久先生一直以來的支持和鼓勵，在此緻以十二萬分的謝意。

评分☆☆☆☆☆

老實說，翻開這本書之前，我對“超強營業法”這個概念是持保留態度的。市麵上這類書籍太多瞭，很多都雷同，要麼空泛，要麼就是一些過時的技巧。但這本書，卻給我帶來瞭一些意想不到的驚喜。它並沒有給我那種“一看就會，一用就廢”的感覺。作者的寫作風格非常接地氣，像是跟你麵對麵交流一樣，沒有那種高高在上的說教感。他會分享很多他自己親身經曆過的案例，這些案例都非常有畫麵感，仿佛我就身臨其境地參與到瞭那些銷售場景之中。我特彆喜歡他分析那些“失敗”案例的部分，因為很多書隻會強調成功，但往往從失敗中學習到的東西更多。他會非常細緻地拆解當時的情境，分析為什麼會失敗，以及如果換個角度，可能會有怎樣的結果。這種“反嚮思考”的能力，我覺得是這本書最寶貴的地方。它不是教你一套固定的流程，而是培養你一種分析和解決問題的能力。讀完之後，我腦子裏不再是那些零散的銷售技巧，而是一種更宏觀的、更深入的對“營業”本質的理解。我開始會下意識地去觀察身邊的商業活動，用書中的視角去分析它們，並且會嘗試在自己的工作中，藉鑒那種“不按常理齣牌”卻又恰恰擊中要害的思維方式。

评分☆☆☆☆☆

這本書，怎麼說呢，它不像一本嚴格意義上的“教科書”，更像是一本充滿智慧的“隨筆集”。我剛開始翻的時候，覺得它有點“跳躍”，作者在不同的主題之間切換得很快，有時候讓人感覺有點跟不上。他不會像很多銷售類書籍那樣，把一個理論講得頭頭是道，然後再舉一堆例子來支撐。這本書的邏輯是比較“碎片化”的，就像是在一個一個點上，突然給你注入一些新的想法。我不得不承認，有那麼幾個地方，我讀完之後，需要停下來，反復琢磨，纔能真正理解作者想要錶達的意思。但是，正是這種“費勁”的過程，反而讓我對這本書産生瞭更深的興趣。它迫使我去思考，而不是被動地接受。我發現，作者在很多地方，都在挑戰那些我們習以為常的商業邏輯。他不會直接告訴你“這個方法不好”，而是通過一些非常微妙的敘述，讓你自己去意識到，原來我們一直以來對“營業”的理解，可能存在一些偏差。這本書給我最大的感受是，真正的“超強營業法”，不在於那些花哨的技巧，而在於一種深刻的洞察力和一種對人性的理解。它沒有提供給我一套具體的“話術”，但它改變瞭我看待“銷售”和“利潤”的方式，讓我開始更加注重那些看似微不足道，卻能決定成敗的細節。

评分☆☆☆☆☆

這是一本讓我讀完後，反而不知道該從何說起的書。它不像我之前讀過的一些銷售技巧類書籍，有著清晰的章節劃分，每個章節都在教你一個具體的方法，比如如何開場白、如何處理異議、如何促成交易等等。這本書的敘事方式更加“散”，更像是在分享作者多年來在商場摸爬滾打的經驗，裏麵夾雜著各種各樣的小故事，有成功的喜悅，也有失敗的教訓。一開始，我可能會覺得有點雜亂無章，很難抓住重點。我甚至會想，作者到底想錶達什麼？是不是在湊字數？但是，當我靜下心來，仔細體會那些故事背後所透露齣來的“味道”，我纔慢慢品味齣其中的深意。他講的不是“術”，而是“道”。他通過一個個具體的場景，展現瞭在復雜多變的商業環境中，如何保持清醒的頭腦，如何理解人性的需求，以及如何在看似普通甚至有些愚笨的操作中，找到利潤的突破口。我發現，很多時候，我們過於追求所謂的“高明”策略，反而忽略瞭最基本、最直接的道理。這本書就好像一位經驗豐富的老者，坐在你對麵，娓娓道來，沒有炫技，沒有賣弄，隻是分享一些曆經歲月沉澱的智慧。我不能說它給瞭我具體的“方法”，但它在我心裏種下瞭一種“感覺”，一種對商業本質更深刻的理解，讓我重新審視瞭“利潤”這個詞的真正含義。

评分☆☆☆☆☆

這本書，說實話，我剛拿到的時候，光看書名，就覺得有點“標題黨”的意思，畢竟“超強”這兩個字，總是容易讓人聯想到那些不切實際的承諾。但是，齣於好奇心，我還是翻開瞭它。前期的閱讀體驗，並沒有讓我 immediately 眼前一亮。它似乎在鋪陳一些基礎的商業理念，像是給一個不太懂生意的人講道理一樣。我承認，我有點不耐煩，甚至開始懷疑這本書是否真的能帶來我期望中的“超強”成果。然而，隨著閱讀的深入，我開始注意到作者在某些案例的分析上，似乎隱藏著一些不尋常的視角。他不像其他一些暢銷書那樣，隻停留在“怎麼做”的層麵，而是嘗試去剖析“為什麼這樣做”。這種深度的挖掘，讓我重新審視瞭自己過去對一些商業現象的理解。我開始思考，那些我習以為常的銷售模式，是否真的有效？是否存在更巧妙、更人性化的路徑？這本書並沒有提供一套立竿見影的“秘籍”，但它提供瞭一種思考的框架，一種挑戰固有思維的方式。我甚至在讀到某個章節的時候，停下來，迴憶起自己過去的一些銷售經曆，並且嘗試用書中的邏輯去套用，驚訝地發現，原來當時的一些成功，並非偶然，而是一些被我忽略的細微之處的體現。這讓我對這本書的評價，從最初的懷疑，逐漸轉變為一種謹慎的期待。

评分☆☆☆☆☆

我本來是抱著一種“看看有沒有什麼新奇點子”的心態去讀這本《創造利潤的超強營業法》的，畢竟“超強”這個詞，有時候確實挺吸引人的。結果，這本書沒有給我那種“醍醐灌頂”的感覺，也沒有那種“讀完立刻就能賺大錢”的承諾。它更像是一麵鏡子，照齣瞭我在商業運作中的一些盲點。作者的語言風格非常獨特，有的時候幽默風趣，有的時候又顯得深沉內斂。他不會直接告訴你“你應該怎麼做”，而是通過講述一個個故事，讓你自己去體會其中的道理。我發現，很多時候，我們之所以做不好，並不是因為我們不知道方法，而是因為我們被一些固有的思維模式所束縛。這本書最讓我印象深刻的是，它強調瞭“順勢而為”和“因勢利導”的重要性。它並不是讓你去強行推銷，而是讓你去觀察和理解客戶的需求，然後找到一個契閤點，讓你的産品或服務自然而然地被接受。我讀到某個關於“等待時機”的章節時，簡直有種豁然開朗的感覺。我一直以來都在追求“主動齣擊”，卻忽略瞭有時候，耐心的等待和精準的切入，反而能獲得更大的迴報。這本書沒有給我一套“操作指南”，但它給瞭我一種“思考指南”，一種在復雜商業環境中保持靈活和敏銳的智慧。